旅行社數據庫營銷理論與方法研究.pdf

1、中國旅行社業(yè)的發(fā)展進入九十年代以后才引起人們的重視.近年來,國內旅游進入了高速發(fā)展時期,旅行社的數量不斷增長,營業(yè)總收入持續(xù)攀升.隨著國人旅游消費觀念、國際旅游市場和旅游自身發(fā)展戰(zhàn)略的變動,國內旅行社營銷戰(zhàn)略也在相對較短的時間內由大眾營銷經歷市場細分階段向個性化營銷演進,一些旅行社由此采取直接郵遞、電話營銷、數字化營銷等方式,為旅游者提供向旅行社直接反應的工具.這些營銷活動開始時取得了良好的經濟效益,因為它與傳統(tǒng)的市場營銷方式相比具有不

2、可比擬的優(yōu)勢.利用針對性很強的媒體而非大眾媒體,廣告的目的在于讓消費者立即訂貨或查詢,在消費者接受廣告和采取購買行為之間并沒有一段時間間隔,而且促銷手段具有一定的隱蔽性.但這些營銷方式只注重短期利益,缺乏與營銷組合的統(tǒng)一,這樣易導致管理者對直接銷售目標過分強調,而忽視旅行社的長期發(fā)展.近年來,旅游市場出現了一系列新的變化:旅游市場漸趨飽和;私人時間的要求不斷提高,人們沒有時間聽取或閱讀大量的廣告;旅行社的數量急劇增多,市場的過飽和已成為

3、不爭的事實;各種廣告的影響力不斷減弱;旅行社之間互相模仿彼此成功產品以及通過有吸引力的折扣以擴大銷售的做法,嚴重削弱了某些產品的品牌忠誠度;廣告越來越泛濫、無效,且廣告信息的數量仍在繼續(xù)增加,要沖過愈加混亂的廣告信息封鎖線而把該旅行社的信息傳遞給客戶,其成本之高令旅行社經營者擔憂;另外,折扣促銷的有效性正不斷減弱.在這種情況下,旅行社的營銷必然要求有進一步的提升,數據庫營銷即為此時最優(yōu)的選擇.數據庫營銷是建立在傳統(tǒng)營銷基礎之上,但它的用

4、途更廣、效率更高,與傳統(tǒng)營銷相比,它更重視知識的作用、持續(xù)性的營銷改進及保持與旅游者的對話.數據庫營銷在西方發(fā)達國家的企業(yè)中已逐漸普及,并成為國外旅行社在新時代建立新的競爭優(yōu)勢的有力工具.數據庫營銷被引入中國的時間較晚,很多企業(yè)對數據庫營銷存在著不同程度的誤解,國內旅行社更是少有采用數據庫營銷策略者,使這一獨具競爭力的營銷方式在中國旅游業(yè)中尚未發(fā)揮其巨大的作用.國內旅行社只有及時地運用數據庫營銷這一現代化的營銷方式,才能夠在全球旅游市場