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1、一、美國西部航空的細分看看這篇文章《美國西部航空公司售票小姐無敵銷售六個妙招》，所謂的妙招也不過是一些和服務(wù)態(tài)度和細節(jié)有關(guān)的方式、方法和技巧而已。不過，下面這段對話還是給人留下深刻的印象：有位先生走進西部航空公司的售票廳，對售票小姐說：“我要兩張舊金山的機票?！薄昂玫模贿^，先生，這種機票有多種優(yōu)惠價格，不知您適合哪一種？”小姐答道?！芭叮瑑?yōu)惠？”我漫不經(jīng)心地說，“我早聽說過，可不知道有些什么優(yōu)惠？”“你是美國印第安人嗎？”“不是。你問

2、這干吧？”“那太遺憾了，先生，因為如果您是印第安人并在清晨4點起程，又在次日清晨返回的話，我們可以給您30%的減價優(yōu)待，但現(xiàn)在只剩下8%了?！薄鞍?，我的上帝，請問你們還有其他優(yōu)惠條件嗎？”“嗯，如果您已經(jīng)結(jié)婚50年以上沒有離婚，并且去參加您的結(jié)婚紀念活動的話，我們給您減價20%?！薄斑@對我不合適，不有嗎？”“有的，這里有一種票，如果您是一個度假的國家駐外使館的人員，那可以給予15%的優(yōu)惠?！薄澳俏矣皱e過了，我正和我太太一起旅行?！薄鞍パ?/p>

3、，先生您怎么不早說呢？您太太還不到60歲吧？如果他不到60歲，且你們又不趕在周末旅行，那么可以享受20%的優(yōu)惠價。”“可我們非得在周末才有空呀？”“嗯，別灰心，請問您和您夫人中有當學生的嗎？如果你們有在上大學的，且又在星期五（星期五在美國屬周末，卻又因耶穌在星期五遇難而視為不祥日子）乘飛機，我們可給您45%的減價優(yōu)惠。”一頓早餐，就這樣給李先生留下了終生難忘的印象。此后三年多，李先生因業(yè)務(wù)調(diào)整再沒去過泰國，可是在李先生生日的時候，突然收

4、到了一封東方飯店發(fā)來的生日賀卡：親愛的李先生，您已經(jīng)三年沒有來過我們這里了，我們?nèi)w人員都非常想念您，希望能再次見到您！今天是您的生日，祝您生日愉快！李先生當時熱淚盈眶，激動難已……三、細分變量表格四、兩家賣粥的小店。左邊這個和右邊那個每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進人出的。然而晚上結(jié)算的時候，左邊這個總是比右邊那個多出了百十元來。天天如此。于是，我走進了右邊那個粥店。服務(wù)小姐微笑著把我迎進去，給我盛好一碗粥。問我：“加不加雞蛋？

5、”我說加。于是她給我加了一個雞蛋。每進來一個顧客，服務(wù)員都要問一句：“加不加雞蛋？”也有說加的，也有說不加的，大概各占一半。我又走進左邊那個小店。服務(wù)小姐同樣微笑著把我迎進去，給我盛好一碗粥。問我：“加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋？”我笑了，說：“加一個?！辟徺I動機價格敏感程度購買行為因素購買狀態(tài)服務(wù)敏感程度購買頻率廣告敏感程度性格價值觀念收入種族信賴程度生活方式習慣環(huán)境氣候城市大小地區(qū)人口密度職業(yè)宗教國籍性別家庭結(jié)構(gòu)文化與血緣年齡教育程度