業(yè)務員績效評價體系

1、業(yè)務員績效評價體系業(yè)務員績效評價體系一、設計原則1業(yè)務員績效評價，既要看結果，又要看過程，還要看代價（成本）。任何一方均不可偏廢。2營銷結果與營銷過程之間的關系是“相互否決”的關系。只做表面文章，過程好看但沒有實際績效，這樣的過程是無效過程。只講營銷結果不講營銷過程，營銷結果沒有可持續(xù)性，公司不支持這樣的結果。因此，在績效評價時，營銷結果與營銷過程之間是相秉的關系而不是相加的關系，如同產品質量和產品數(shù)量之間的“一票否決”關系。3由于營銷

2、結果與營銷過程之間具有滯后效應，今年的績效可能是去年努力的結果，而今年的努力可能明年才產生績效。因此，績效評價以半年（或一年）為一個時間段。4公司既追求行業(yè)地位（銷量和市場占有率），也追求利潤。公司堅持以有限代價做市場的原則。因此，區(qū)域市場的贏利水平也是績效考核的目標之一。二、業(yè)績指標1回款額——回收貨款才算完成銷售，因此，以回款額而不是以銷售額作為績效考核的主要指標。2回款率——沒有回收的貨款是對公司的損害而不是對公司的貢獻，因此，凡

3、是在規(guī)定的期限內沒有100回款的銷售（進入市場初期的鋪貨例外），業(yè)績都應打折扣。3銷售目標任務完成率——由于各區(qū)域市場的成熟度和前期投入不一樣，因此銷售目標任務完成率這樣的相對指標比銷售額這樣的絕對指標更具合理性。三、營銷過程指標1信息反饋——及時準確地按照公司要求反饋市場信息。2營銷記錄——認真、及時、準確地記錄每天的行銷過程。3執(zhí)行公司政策——準確理解并認真執(zhí)行公司政策執(zhí)行情況。4終端銷售情況——駐外機構和經銷商直控終端客戶的數(shù)量、

4、終端銷售所占比重。5終端促銷的執(zhí)行情況——POP在銷售現(xiàn)場的張貼率、現(xiàn)場導購情況等。6終端陳列——本公司產品在終端貨柜的陳列情況。7公司要求的其他過程考核指標。四、贏利貢獻贏利貢獻——駐外機構（或業(yè)務員）所銷產品的毛利（不含銷售費用）減駐外機構（或業(yè)務員）的銷售費用（包括促銷費、業(yè)務經費等），即為駐外機構（或業(yè)務員）的贏利貢獻。考核贏利貢獻的目的，一是讓業(yè)務員盡可能多銷高利潤產品，以便調整產品結構；二是讓業(yè)務員平衡做市場的投入產出，堅持