銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)三個(gè)核心要素

1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)三個(gè)核心要素銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)三個(gè)核心要素“給團(tuán)隊(duì)文化的最好方式是考慮其三個(gè)核心因素：給團(tuán)隊(duì)文化的最好方式是考慮其三個(gè)核心因素：規(guī)范、價(jià)值及工作方規(guī)范、價(jià)值及工作方式。式?！碑?dāng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，過(guò)去曾對(duì)公司成功功不可沒(méi)的文化會(huì)阻礙你前進(jìn)的步伐嗎問(wèn)問(wèn)甲骨文的銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)吧。甲骨文的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)曾是一支非常成功的銷(xiāo)售隊(duì)伍，被視為強(qiáng)者之中的典范，受到廣泛贊譽(yù)。然而，正是這支銷(xiāo)售人員采取高壓銷(xiāo)售策略，定價(jià)策略似有不當(dāng)，謊報(bào)產(chǎn)品性能，甚至

2、威脅說(shuō)如果甲骨文在與其他軟件銷(xiāo)售商競(jìng)標(biāo)中失利將起訴客戶。以前，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部這種爭(zhēng)強(qiáng)精神令甲骨文公司獲益匪淺。在淘金熱潮時(shí)期，新產(chǎn)品一出，客戶遍地來(lái)，這種銷(xiāo)售文化幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)迅速擴(kuò)展市場(chǎng)。但是現(xiàn)在，甲骨文正在擴(kuò)展產(chǎn)品線，力求使自己不僅僅成為客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)供應(yīng)商。隨著公司進(jìn)入其他商家云集、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)(比如商業(yè)應(yīng)用軟件及服務(wù)業(yè))，這種銷(xiāo)售文化開(kāi)始威脅到甲骨文未來(lái)的成功。上述例子說(shuō)明銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的文化會(huì)影響到公司的表現(xiàn)。對(duì)于甲骨文，過(guò)去的銷(xiāo)售文化

3、似乎“非常適合”其環(huán)境，但隨著時(shí)間的推移，這種“適合”逐漸產(chǎn)生了問(wèn)題。雖然早期的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)更加積極的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售文化對(duì)這種方式予以支持，甚至加以鼓勵(lì)，但是，時(shí)間一久，銷(xiāo)售人員可能將這種積極銷(xiāo)售方式發(fā)揮到極致，然后，就可能超過(guò)積極的界限，變得爭(zhēng)強(qiáng)好斗。鑒于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化對(duì)公司業(yè)績(jī)的巨大影響，建立適宜的團(tuán)隊(duì)文化非常重要。對(duì)于一些公司來(lái)說(shuō)，這意味著要花費(fèi)時(shí)間對(duì)其銷(xiāo)售文化進(jìn)行深入的了解。每一支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都有不成文的規(guī)則來(lái)指導(dǎo)銷(xiāo)售人員行為，影響其抉擇結(jié)

4、果。這些規(guī)則被銷(xiāo)售隊(duì)員含蓄地理解為“做事方式”。他們可能成為同事間共享的“成功秘訣”，也可能被認(rèn)定為銷(xiāo)售組織的內(nèi)在特質(zhì)一些銷(xiāo)售管理者將其銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化稱(chēng)為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化稱(chēng)為“銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)品格銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)品格”。這種團(tuán)隊(duì)文化為公司決策制定及可能行為樹(shù)立了底線。它引導(dǎo)銷(xiāo)售人員在處理困境時(shí)采取特定的優(yōu)先措施。它引導(dǎo)銷(xiāo)售人員在處理困境時(shí)采取特定的優(yōu)先措施。給團(tuán)隊(duì)文化的最好方式是考慮其三個(gè)核心因素：規(guī)范、價(jià)值及工作方式。規(guī)范與價(jià)值強(qiáng)隊(duì)，卻受到其客戶批評(píng)?？蛻?/p>

5、稱(chēng)，甲骨文是任何文化的基礎(chǔ)。他們對(duì)于文化的重要之處在于其可以支配機(jī)構(gòu)的決策，影響銷(xiāo)售行為。規(guī)范規(guī)定規(guī)范規(guī)定了個(gè)體在面臨特定選擇時(shí)應(yīng)如何作為。了個(gè)體在面臨特定選擇時(shí)應(yīng)如何作為。價(jià)值指的是面臨特定選擇時(shí)在既定形勢(shì)下個(gè)體愿意如何作為。文化是關(guān)于規(guī)范和價(jià)值的說(shuō)明。另一方面，工作方式指的是人們應(yīng)如何作為以及如何與其他人相互作用(既指公司內(nèi)部，也指與外部客戶及供貨商的相互作用).工作方式是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化中重要的組成部分。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)表現(xiàn)出對(duì)于某種工作方

6、式的傾向，而工作方式會(huì)受到行業(yè)、產(chǎn)品服務(wù)、銷(xiāo)售模式、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力及公司策略和管理方式的影響。雖然任何一種工作方式的存在都有其合理性(工作方式并沒(méi)有內(nèi)在好壞之分)，但在特定環(huán)境下，一些工作方式會(huì)比其他工作方式更加適合。銷(xiāo)售文化植根于組織的歷史，銷(xiāo)售文化植根于組織的歷史，并通過(guò)單個(gè)銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)得到不斷強(qiáng)化。實(shí)際上，個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)可能通過(guò)“經(jīng)驗(yàn)分享活動(dòng)”、傳說(shuō)或傳奇的傳播方式對(duì)公司文化產(chǎn)生極大的影響。公司創(chuàng)立者的故事或過(guò)去銷(xiāo)售巨星的傳奇通常為