8、銷售技巧培訓(xùn)

1、培訓(xùn)課一 · 客戶心理,一、客戶購(gòu)買心理分析,法寶一：客戶購(gòu)買行為分類法法寶二：客戶購(gòu)買決策過(guò)程分析與銷售控制法寶三：客戶購(gòu)買心理分析法寶四：“比較法則”的應(yīng)用法寶五：“拉銷”的心理技巧法寶六：“群體心理”應(yīng)用技巧,六個(gè)法寶,購(gòu)房客戶屬于哪一類？,1、按照客戶購(gòu)買的介入程度以及品牌間的差異程度分類,法寶一、客戶購(gòu)買行為分類法,法寶一、客戶購(gòu)買行為分類法,2、動(dòng)態(tài)型分類,夜郎型,特征： 自以為是，盛氣凌人，容不

2、得反對(duì)意見(jiàn)，有拒人于千里外之勢(shì)。應(yīng)對(duì)： 恭敬謙虛、不卑不亢，對(duì)其正確的見(jiàn)解不妨稍加恭維，以適應(yīng)其心里需求，但切忌輕易讓步。,動(dòng)態(tài)型分類之1,特征： 諸多挑剔，要求眾多，銷售人員稍作解釋就會(huì)遭到駁回。應(yīng)對(duì)： 少說(shuō)為佳，對(duì)于關(guān)鍵性問(wèn)題以事實(shí)進(jìn)行陳述；對(duì)于挑剔的問(wèn)題，有理有據(jù)的耐心解答。,動(dòng)態(tài)型分類之2,挑剔型,動(dòng)態(tài)型分類之3,暴躁型,特征： 性格比較暴躁，表現(xiàn)為說(shuō)話急躁，易發(fā)脾氣。應(yīng)對(duì)：

3、用溫和、熱情的態(tài)度來(lái)創(chuàng)造輕松的氣氛，不要計(jì)較對(duì)方強(qiáng)硬的態(tài)度，而應(yīng)耐心的、合乎情理的給與解釋；即使對(duì)方大發(fā)雷霆，也不應(yīng)以硬碰硬，而應(yīng)婉言相勸、以柔制剛。,動(dòng)態(tài)型分類之4,自私型,特征： 私心重，斤斤計(jì)較，寸利必爭(zhēng)。應(yīng)對(duì)： 不要挖苦諷刺，而應(yīng)根據(jù)事實(shí)來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的質(zhì)量，用事實(shí)婉拒無(wú)力要求。,動(dòng)態(tài)型分類之5,多疑型,特征： 缺少經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)，或有過(guò)吃虧上當(dāng)?shù)慕逃?xùn)，因而習(xí)慣性地持懷疑態(tài)度。應(yīng)對(duì)： 誠(chéng)懇的鼓

4、勵(lì)其說(shuō)出心中的疑點(diǎn)，詳細(xì)的進(jìn)行介紹，以事實(shí)說(shuō)話，多介紹其他用戶的經(jīng)驗(yàn)。,動(dòng)態(tài)型分類之6,特征： 老成持重，經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)豐富，處事三思而行。應(yīng)對(duì)： 介紹產(chǎn)品時(shí)要做到周全穩(wěn)重，語(yǔ)速可以慢一點(diǎn)，要注重邏輯性并留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。,沉穩(wěn)型,動(dòng)態(tài)型分類之7,獨(dú)尊型,特征： 自以為是，夸夸其談。應(yīng)對(duì)： 心平氣和的洗耳恭聽(tīng)，符合氣氛，進(jìn)而因勢(shì)利導(dǎo)地作出委婉的更正與補(bǔ)充。,動(dòng)態(tài)型分類之8,特點(diǎn)： 性情急躁，

5、褒貶分明。應(yīng)對(duì)： 以退為進(jìn)，避其鋒芒，以柔制鋼，設(shè)身處地為之出謀獻(xiàn)策，權(quán)衡利弊，促其當(dāng)機(jī)立斷。,率直型,動(dòng)態(tài)型分類之9,特征： 患得患失，優(yōu)柔寡斷。應(yīng)對(duì)： 捕捉其內(nèi)心矛盾所在，有的放開(kāi)，抓住要害，曉之以理，促其下決心，最終達(dá)成交易。,猶豫型,法寶一、客戶購(gòu)買行為分類法,3、情感型分類,法寶一、客戶購(gòu)買行為分類法,3、情感型分類,法寶一、客戶購(gòu)買行為分類法,4、實(shí)力型分類,（1）安置型（2）安居型（3）

6、小康型（4）豪華型（5）創(chuàng)意型,法寶一、客戶購(gòu)買行為分類法,5、性格型分類,（1）、完美型,（2）、活潑型,（3）、力量型,（4）、平和型,法寶一、客戶購(gòu)買行為分類法,小結(jié)：如何掌握客戶成交的心理動(dòng)機(jī),（1）引發(fā)共鳴的話題（2）啟發(fā)和誘導(dǎo)（3）迎合客戶（4）巧妙建議（5）“善良的諾言”（6）適度恭維,法寶二、客戶購(gòu)買決策過(guò)程分析與銷售控制,客戶購(gòu)買決策過(guò)程的5個(gè)階段,法寶三、客戶購(gòu)買心理分析,客戶購(gòu)買過(guò)程的7個(gè)心理階段的操

7、控術(shù),客戶購(gòu)買過(guò)程的7個(gè)心理階段：,被產(chǎn)品吸引是消費(fèi)者購(gòu)物最原始的階段，如果連引起客戶注意都做不到，就無(wú)從談及銷售了。因此，在銷售的初級(jí)階段，經(jīng)紀(jì)人如何通過(guò)語(yǔ)言等表達(dá)工具將客戶的注意力引導(dǎo)到房子的賣點(diǎn)上，是至關(guān)重要的一步。引起客戶注意的方法很多，一般可以通過(guò)發(fā)問(wèn)的方式進(jìn)行。 案例： 業(yè)務(wù)員：小姐，您知道我們小區(qū)的住戶主要是什么職業(yè)人群?jiǎn)幔?客戶： 不知道，是什么人居多呢？ 業(yè)務(wù)員：像您一樣，大多是成功的高

8、級(jí)白領(lǐng)。 （將客戶的注意力吸引到居住人群的層次上） 業(yè)務(wù)員：小姐，你知道我們小區(qū)在規(guī)劃設(shè)施上有哪些獨(dú)特之處嗎？ （將客戶的注意力吸引到規(guī)劃設(shè)施的賣點(diǎn)上）,法寶三、客戶購(gòu)買心理分析,第一階段：引起注意,法寶三、客戶購(gòu)買心理分析,第二階段：產(chǎn)生興趣,如果客戶所關(guān)注的某些賣點(diǎn)是符合自身需要的，客戶就會(huì)產(chǎn)生希望深入了解產(chǎn)品的興趣。當(dāng)然客戶的興趣也可以由銷售人員進(jìn)一步引導(dǎo)和激發(fā)。有效的銷售是在客戶的興趣被

9、真正激活后才進(jìn)行的。案例： 業(yè)務(wù)員：小姐，您知道嗎，在我們小區(qū)落戶的有很多是國(guó)際大集團(tuán)的高級(jí)管理人員，而且他們好多都是女性！ 客戶： 她們都在哪些大公司任職？ 業(yè)務(wù)員：IBM、摩托羅拉、通用電器、聯(lián)想、海爾……您看，您跟她們做鄰居，將來(lái)交個(gè)朋友，是多么愉快的事情?。?業(yè)務(wù)員：小姐。我一看您的體形，就知道您是非常注重體育鍛煉的是嗎？ 客戶： 是??！我經(jīng)常去跳健美操，而且參加各類體育運(yùn)動(dòng)…

10、… 業(yè)務(wù)員：您知道嗎，我們小區(qū)有一個(gè)設(shè)施完備的會(huì)所，里面的所有設(shè)施都是為你們這些時(shí)尚人士準(zhǔn)備的，保證會(huì)給您帶來(lái)更多的驚喜，我?guī)⒂^一下好嗎？ 客戶：好??！,法寶三、客戶購(gòu)買心理分析,第三階段：使用聯(lián)想,使用聯(lián)想就是指業(yè)務(wù)員通過(guò)生動(dòng)的語(yǔ)言描述，將客戶帶到將來(lái)使用的生活空間里，去聯(lián)想各種使用情景的好處。業(yè)務(wù)員應(yīng)告訴客戶一些有價(jià)值的信息，并將其進(jìn)行聯(lián)想性擴(kuò)展，就產(chǎn)品的每個(gè)利益與客戶的切身利益展開(kāi)生動(dòng)具體的聯(lián)想。案例：

11、 業(yè)務(wù)員：小姐，你是從事那一行的？ 客戶：我在一家網(wǎng)絡(luò)公司做人力資源工作。 業(yè)務(wù)員：那太棒了，您給我的第一感覺(jué)就是氣質(zhì)很特別，原來(lái)您是從事人力資源的，您知道嗎？您很有吸引力。 您試著想想，如果您住在我們小區(qū)，您將會(huì)認(rèn)識(shí)很多像您一樣的大公司的高級(jí)管理人員，我們不但可以做朋友，還可以經(jīng)常交流工作經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)信息，這樣對(duì)自己的發(fā)展一定會(huì)很有幫助！ 我接觸的這些高層人士都說(shuō)，21世紀(jì)的生活就是社交

12、，只有溝通才能保持對(duì)潮流敏銳的觸覺(jué)，才不會(huì)被淘汰！您認(rèn)為呢？我的水平不高，但您認(rèn)同她們的觀點(diǎn)嗎？ 客戶：其實(shí)我平時(shí)也非常注重社交生活，經(jīng)常與朋友一起交流信息。 業(yè)務(wù)員：你就恭喜您了，希望將來(lái)我們小區(qū)能給您提供這樣一個(gè)更高層次的社交平臺(tái)，讓您在這里多交朋友…… （我們可以就客戶的興趣來(lái)展開(kāi)聯(lián)想，激發(fā)客戶的欲望。） 業(yè)務(wù)員：小姐，我們小區(qū)的會(huì)所設(shè)施齊備、應(yīng)有盡有。其他不說(shuō)，僅運(yùn)動(dòng)設(shè)施這一項(xiàng)，就能讓

13、您將來(lái)的生活樂(lè)趣無(wú)窮。您喜歡的運(yùn)動(dòng)都可以在這里進(jìn)行，跳健美操、打網(wǎng)球、游泳、慢跑…… 您買到的不僅僅是一套居住的房子，而且是比房子更重要的一生的將康和幸福??！,法寶三、客戶購(gòu)買心理分析,第四階段：希望擁有,當(dāng)業(yè)務(wù)員運(yùn)用利益聯(lián)想的技巧為客戶介紹的越生動(dòng)，就越能激發(fā)客戶希望擁有的欲望。案例： 客戶：您講的很有道理，往往多認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友，iu好像多了一條發(fā)展的路，多了一個(gè)有價(jià)值的信息，多了一個(gè)機(jī)會(huì)和一筆財(cái)富，我確實(shí)很向往

14、您所描述的那種生活?。?業(yè)務(wù)員：能得到您的認(rèn)同，我非常榮幸，如果真的讓您美夢(mèng)成真，這就是我們公司全體同仁的共同心愿?。?客戶：健康和幸福正是我的生活追求。 業(yè)務(wù)員：這同樣是我們公司全體同仁的共同追求，希望每一位居住在我們小區(qū)的客戶都能實(shí)際的享受到我們的付出和一片心意……,法寶三、客戶購(gòu)買心理分析,第五階段：進(jìn)行比較,現(xiàn)在的消費(fèi)者與以往的不同，其中有一個(gè)顯著的特點(diǎn)，那就是她們的知識(shí)水平越來(lái)越高，處理事情更為理

15、性，他們把握的選擇很多，而且能掌握大量的信息。因此，盡管我們的業(yè)務(wù)員能打動(dòng)客戶，但客戶還是頭腦清醒，她們需要在掌握的信息中進(jìn)行分析比較，尤其是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所造成的同質(zhì)化的現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，客戶還需要從更多的細(xì)節(jié)和深層次的地方進(jìn)行比較。 此時(shí)，銷售人員若能提供真實(shí)可信、全面的市場(chǎng)信息給客戶參考，充分展示自己專業(yè)的一面，就能快速攻克客戶的心里障礙，為成交打下基礎(chǔ)。案例： 業(yè)務(wù)員：小姐，看來(lái)各方面您都比較滿意，這個(gè)月我們又是促銷

16、期，在促銷期內(nèi)，你傭金還可以打九折優(yōu)惠。您看，如果您今天就交定金，您是用現(xiàn)金還是信用卡呢？ 客戶：這小區(qū)我的確很喜歡，但能滿足我要求的還有幾個(gè)小區(qū)，它們都在我的選擇范圍之內(nèi)，所以我還要回去考慮考慮…… 業(yè)務(wù)員：小姐，我非常欣賞您這種認(rèn)真處事的態(tài)度，但為了讓您選擇到自己真正理想的居所，作為一名專業(yè)的售樓代表，我應(yīng)該進(jìn)一步為您提供更多專業(yè)的指導(dǎo)和服務(wù)，因?yàn)橘u房涉及到很多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，您不從事這行，可能會(huì)有一些問(wèn)題不是

17、很清楚，如果一旦買錯(cuò)了，就會(huì)造成終身的遺憾。所以，您是否能談?wù)勀伎催^(guò)哪些房子，您的感覺(jué)如何，您喜歡的是什么？不喜歡的又是什么？我們一起來(lái)比較比一個(gè)人更專業(yè)，更能避免錯(cuò)誤…… （到了比較階段，售樓代表就要想方設(shè)法將客戶內(nèi)心的存疑、問(wèn)題和相關(guān)的信息引導(dǎo)出來(lái)，再進(jìn)行有針對(duì)性的解答。）,法寶三、客戶購(gòu)買心理分析,第六階段：最后確認(rèn),經(jīng)過(guò)計(jì)較階段的比較說(shuō)服后，如果客戶認(rèn)同售樓代表的意見(jiàn)，客戶就會(huì)確認(rèn)售樓代表推介的是他的最優(yōu)的選擇

18、。案例： 客戶：對(duì)啊，剛剛您所分析的幾點(diǎn)很重要，如果不是您提供的專業(yè)上的經(jīng)驗(yàn)，我們是無(wú)法認(rèn)識(shí)到的，謝謝您的幫助。,法寶三、客戶購(gòu)買心理分析,第七階段：決定購(gòu)買,當(dāng)客戶內(nèi)心的疑慮消除后，成交就是水到渠成的事情了。案例： 業(yè)務(wù)員：小姐，如果您現(xiàn)在就要交定金了，您還有其他的問(wèn)題嗎？ 客戶：沒(méi)有了。 業(yè)務(wù)員：那您是交一萬(wàn)還是交兩萬(wàn)定金？,法寶三、客戶購(gòu)買心理分析,小結(jié)：掌握客戶“一貪

19、二怕三希望”的心理特點(diǎn),一貪： 貪平、貪多、貪方便二怕： 怕實(shí)力不夠、怕承諾不兌現(xiàn)、怕質(zhì)量不過(guò)關(guān)、怕面積不夠足、怕買錯(cuò)了東西三希望： 希望物業(yè)會(huì)增值、希望有折扣、希望擁有眼前的一切,法寶四：“比較法則”的應(yīng)用,有個(gè)女孩，父母供她到國(guó)外留學(xué)，并對(duì)女兒有著很高期望，但正因此給女兒造成了極大的心里負(fù)擔(dān)。有一次，這個(gè)女孩考試有三科不及格，她不知道該如何向父母交代，她不想因此令父

20、母不開(kāi)心和失望。 有一天，父母接到了女兒的來(lái)信，上面寫到：“親愛(ài)的爸爸媽媽，你們好！首先請(qǐng)你們?cè)诳催@封信的時(shí)候千萬(wàn)不要激動(dòng)。最近我這里發(fā)生了一些事，我住的宿舍起火了，在火災(zāi)中我被燒傷了，在這萬(wàn)分危機(jī)的時(shí)刻，我被逼選擇跳樓逃生，因跳樓造成了身體的多出骨折。幸好當(dāng)時(shí)我被學(xué)校旁邊的修理廠的一位小工發(fā)現(xiàn)了，他將我及時(shí)送到了醫(yī)院。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的治療，我逐步康復(fù)了，但錢也用光了，學(xué)校的宿舍也還沒(méi)有修好，所以我被迫住到了那

21、位“救命恩人”-----修理廠小工的倉(cāng)庫(kù)里。經(jīng)歷了這一次事件，我與這位小工建立了深厚的感情，雖然他一無(wú)所有，小學(xué)未畢業(yè)，人也長(zhǎng)的不怎么樣，但…… 父母看到這里，心里焦急萬(wàn)分，他們心里想：我們的女兒怎樣也不能嫁給一個(gè)沒(méi)錢沒(méi)文化的粗人?。克麅蓚€(gè)沮喪萬(wàn)分、幾乎崩潰，但當(dāng)他們硬撐著再往下看時(shí)，希望的曙光在心中再現(xiàn)。 這時(shí)女兒將筆鋒一轉(zhuǎn)，寫道：親愛(ài)的爸爸媽媽，對(duì)不起，讓你們受驚了，其實(shí)以上說(shuō)

22、的都不是事實(shí)，我想跟你們說(shuō)的是，我最近考試有三科不及格，希望你們能原料我。 看完這段內(nèi)容后，父母的情緒馬上從沮喪的深淵返回到狂喜的天堂。這時(shí)父母情不自禁的脫口而出：沒(méi)問(wèn)題，十科不及格爸爸媽媽都會(huì)原諒你，最重要的是上面的內(nèi)容全都不是事實(shí)。,我把“比較法則”叫做“痛苦、快樂(lè)、成交三步曲”第一步：給他痛苦 1、揭傷疤 2、給他痛苦 3、加深痛苦第二步：給他快樂(lè) 1、產(chǎn)生驚喜 2、逃離痛苦 3、追求快樂(lè)

23、第三步：成交 --------擁有快樂(lè),法寶四：“比較法則”的應(yīng)用,為什么這時(shí)父母看到女兒考試三科不及格卻欣喜若狂呢？是因?yàn)檫@個(gè)聰明的女兒在父母面前使用了“對(duì)比法則”的技巧，成功的轉(zhuǎn)化了父母的心態(tài)。 的確，“對(duì)比法則”使用得當(dāng)，在銷售上同樣會(huì)發(fā)揮出神奇的魅力。那究竟“對(duì)比法則”的原理是什么呢？問(wèn)什么它能如此任意的操縱人們的意識(shí)呢？其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，首先，從人們行為的動(dòng)機(jī)的角度來(lái)看，支配人類行為的動(dòng)機(jī)可以簡(jiǎn)單的歸結(jié)

24、為兩種：第一是逃離痛苦，第二是追求快樂(lè)。人們要購(gòu)買新房子，首先是因?yàn)樵谂f房子、舊環(huán)境中生活的不滿意，因此產(chǎn)生想改變現(xiàn)狀的動(dòng)機(jī)，同時(shí)生成了另一股牽引的動(dòng)力，看新房子，尋找自己未來(lái)夢(mèng)想中的家園。另外，從落差效應(yīng)的角度講，如果人們對(duì)以前擁有的不滿越強(qiáng)烈，同時(shí)對(duì)向往的東西就越喜歡，在心里上形成的落差就越大，所創(chuàng)造出來(lái)的動(dòng)力就越大，當(dāng)然對(duì)促成交易就越有幫助了。,1、推銷模式,,,產(chǎn)品是好的,你當(dāng)然這么說(shuō),業(yè)務(wù)員,客戶,法寶五：“拉銷”的心理技巧1

25、,案例1 業(yè)務(wù)員：“先生關(guān)于您問(wèn)到的物業(yè)管理水準(zhǔn)，您盡管放心，我們小區(qū)的管理水平是同檔次樓盤中最好的，同樣的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，但我們小區(qū)比其他小區(qū)做的更好，服務(wù)項(xiàng)目更多，服務(wù)更細(xì)……”,法寶五：“拉銷”的心理技巧2,案例2 業(yè)務(wù)員：“先生，關(guān)于您問(wèn)到的物業(yè)管理水準(zhǔn)，我想告訴您一個(gè)故事，聽(tīng)完您就可以完全放心了。有一次我遇見(jiàn)了一位一期的老客戶，他非常熱心的和我打招呼，還主動(dòng)拉著我要說(shuō)些什么，當(dāng)時(shí)我以為他要反映什

26、么意見(jiàn)，但一聽(tīng)，原來(lái)是夸獎(jiǎng)我們的物業(yè)公司服務(wù)很好，他說(shuō)，他有幾位朋友來(lái)家里做客，問(wèn)起物業(yè)管理的收費(fèi)和服務(wù)情況，他介紹了我們小區(qū)的情況，他們說(shuō)他們的小區(qū)就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如我們了，他們還后悔當(dāng)時(shí)沒(méi)有到我們小區(qū)來(lái)看看……這是一位真實(shí)用戶的感受?。?duì)于我所說(shuō)的，您可能還會(huì)懷疑，但對(duì)于住戶所說(shuō)的，您就可以放心了，對(duì)不對(duì)……”,2、拉銷模式,,,我的感受和好處,這正是我關(guān)注的,客戶（用戶）,客戶（買家）,1、從眾心理的引導(dǎo)法則,群體心理的消極四面：依賴、依

27、存、從眾、人云亦云,話術(shù)：已經(jīng)有那么多人入住都說(shuō)好，一定不會(huì)錯(cuò)。如果大家都住上新房子、新社區(qū)，而您沒(méi)有，您會(huì) 感受怎樣……這是一種時(shí)尚，不買別人會(huì)認(rèn)為你落后、古板……,法寶六：“群體心理”的應(yīng)用技巧,2、“與眾不同”的引導(dǎo)法則,群體心理的積極回應(yīng)：我也要、我要最好的、我要與眾不同。,話術(shù)：一般檔次的戶型已經(jīng)太多了，只有這套復(fù)式才能顯示您的身份和地位，給人一種成就感。這套房子的景觀真是獨(dú)一無(wú)二，懂得欣賞的人不多，也不是

28、有錢就能買到的。您看每座樓頂都有一頂皇冠，皇冠為君主之標(biāo)志，象征著顯貴及氣勢(shì)不凡，這是獨(dú)一無(wú)二的……,法寶六：“群體心理”的應(yīng)用技巧,要贏得客戶，首先要了解客戶。在接觸客戶的初期，銷售人員應(yīng)根據(jù)客戶購(gòu)買行為對(duì)客戶進(jìn)行分類，然后進(jìn)一步對(duì)客戶的購(gòu)買決策過(guò)程進(jìn)行分析與銷售控制，同時(shí)揣摩客戶的購(gòu)買心理，在打動(dòng)客戶和說(shuō)服客戶的過(guò)程中，可以運(yùn)用“比較法則”、“拉銷”的心理以及“群體心理”。,總結(jié),培訓(xùn)課件二 · 逼定技巧,一、逼定意義

29、二、逼定時(shí)機(jī)三、購(gòu)買信號(hào)四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定話術(shù),一、逼定定義,1、逼客戶定購(gòu)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。2、任何產(chǎn)品的推薦過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。,1、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣2、置業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)贏的信任和客戶的依賴3、有同一客戶看該套房屋或者制造這種場(chǎng)景4、現(xiàn)場(chǎng)氣氛較好,二、逼定時(shí)機(jī),1、語(yǔ)言上的購(gòu)買信號(hào)2、行為上的購(gòu)買信號(hào)3、逼定注意事項(xiàng),三、購(gòu)買信

30、號(hào),a.客戶的問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等b.對(duì)推薦員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)c.詢問(wèn)優(yōu)惠程度, 有無(wú)贈(zèng)品時(shí)d.一位專心聆聽(tīng)、寡言少語(yǔ)的客戶，詢問(wèn)付款及細(xì)節(jié)時(shí)e.討價(jià)還價(jià)，一再要求打折時(shí)。,1、語(yǔ)言上的購(gòu)買信號(hào),f.向推薦員打探交樓時(shí)間及可否提前g.對(duì)商品提出某些異議，關(guān)心樓盤的某一優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)時(shí) h.接過(guò)推薦員的介紹提出反問(wèn)i.詢問(wèn)同伴的意見(jiàn)時(shí)j.對(duì)目前正在使用的商品表示不滿k.詢問(wèn)售后服務(wù)時(shí),,

31、1、語(yǔ)言上的購(gòu)買信號(hào),a.客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切b.眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松c.嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么d.用幾套戶型反復(fù)比較挑選后，話題集中在某單位時(shí)e.關(guān)注銷售人員的的動(dòng)作和談話，不住點(diǎn)頭時(shí)f.突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪,2、行為上的購(gòu)買信號(hào),g.反復(fù)/認(rèn)真翻閱樓書(shū)、定購(gòu)書(shū)等資料細(xì)看時(shí)h.離開(kāi)又再次返回時(shí)i.

32、實(shí)地查看房屋有無(wú)瑕疵時(shí)j.客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松k.出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作l.轉(zhuǎn)身靠近推薦員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊m.當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你,2、行為上的購(gòu)買信號(hào),a.觀察客戶對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購(gòu)買目標(biāo)b.不要再介紹其他單位，讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)客戶帶來(lái)的好處c.讓客戶相信此次購(gòu)買行為是非

33、常正確的決定d.切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買，或表示不耐煩情緒:"你到底買不買?"e.注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延f.關(guān)鍵時(shí)刻可以主動(dòng)邀請(qǐng)銷售主管加入,,,3、逼定注意事項(xiàng),在實(shí)際銷售過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則舉例來(lái)說(shuō)： 假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的單元再加以逼定呢？,四、逼定技巧,1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)單

34、元，然后促其下決心： a.搶購(gòu)方式 b.直接要求下決心 c.引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段,2、重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：a.地理位置好b.產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)越c.產(chǎn)品配套完善d.開(kāi)發(fā)商、物業(yè)服務(wù)好等,3、直接強(qiáng)定：a.客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房，用于投資的同行b.客戶熟悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買c.客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶,4、詢問(wèn)方式： 在接待客戶的過(guò)程中通常采用詢問(wèn)

35、的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。,這種主法適用于善于思考的人，如：“xx先生，在美國(guó)人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問(wèn)題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來(lái)，分析得失……?，F(xiàn)在看來(lái)，出除了你覺(jué)得項(xiàng)目稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)外，未來(lái)還是能最早用上地鐵的，其余的都是區(qū)域內(nèi)頂級(jí)社區(qū)所具有的，您還猶豫什么？”,1、富蘭克林成交法,五、逼定話術(shù),2、非此即彼成交法,

36、這是常用的、非常受歡迎的方法。 “不是A，就是B”。記?。〗o顧客選擇時(shí)一定不能超過(guò)兩個(gè)，否則他會(huì)迷茫不容易下決定。可以這樣問(wèn)：“您是首付30%呢還是首付60%”，“您是交現(xiàn)金還是刷卡”。,3、”人質(zhì)“策略成交法,在銷售中，盡量說(shuō)服客戶交定金，先交10000元臨定也行。這樣，客戶反悔的機(jī)率會(huì)小很多。,備注：這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。,4、單刀直入法,當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他

37、方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對(duì)方。“價(jià)格和檔次永遠(yuǎn)都是對(duì)等的，買房和買菜不一樣，就像你不可能花1.2元/月的管理費(fèi)得到專業(yè)的酒店管理服務(wù)一樣，你別讓我為難，我們主管也來(lái)了，最多xx折。實(shí)在你不滿意，咱們就當(dāng)交個(gè)朋友吧”。,房地產(chǎn)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說(shuō)“一生幸福與一次選擇”，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)客戶上來(lái)就要求5折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓，要退讓，也得假裝去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶

38、才覺(jué)得珍惜。否則讓價(jià)太順，客戶反而覺(jué)得有水分，反而不客易成功。,5、決不退讓一寸成交法,6、家庭策略成交法,有人說(shuō)，大家子一起來(lái)買房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。這是置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有用心。你一定要觀察出誰(shuí)出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。,7、蜜月成交法,是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來(lái)說(shuō)服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對(duì)年輕的夫妻尤為有效。,8、退讓成交法,當(dāng)客戶

39、快要被說(shuō)服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶的著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否免1—2年的物業(yè)管理費(fèi)等。退讓成交法需要銷售主管和經(jīng)理的配合。如：“您今天能交足定金，3天內(nèi)簽約的話，我去向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)看能不能幫您申請(qǐng)到98折 ”?？蛻粼诒砻嫔险剂松巷L(fēng)，因此他會(huì)樂(lè)意接受。,a.項(xiàng)目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力 b.某一經(jīng)典戶型快銷售完了 c.價(jià)格馬上升或折扣期限已到期,9、恐懼成交法,這是一

40、種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而豫不決的客戶最管用。這要求一開(kāi)始就要真誠(chéng)用心地展示項(xiàng)目的主要細(xì)節(jié)和賣點(diǎn)，解答客戶關(guān)心的問(wèn)題，等客戶心動(dòng)了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：,備注：任何時(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷。一般的做法是要求置業(yè)顧問(wèn)盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。只要有客戶認(rèn)購(gòu)，其余的客戶就感到壓。,置業(yè)顧問(wèn)：還有什么問(wèn)題嗎？客戶：有，比如：……置業(yè)顧問(wèn)解答和解決完畢所有問(wèn)題后客戶：基本沒(méi)有了置業(yè)顧問(wèn)：這

41、么說(shuō)你都滿意？客戶：暫時(shí)沒(méi)有問(wèn)題置業(yè)顧問(wèn)：那我就填認(rèn)購(gòu)書(shū)了，你是交現(xiàn)金還是刷卡呢？,10、ABC所有問(wèn)題解決成交法,ABC成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法。像ABC一樣，它由三個(gè)問(wèn)題（步驟）構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推薦過(guò)程，沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回誤碼或異議時(shí)，可以使用這種方法,客戶：我考慮一下置業(yè)顧問(wèn)：這么說(shuō)您還沒(méi)有信心？客戶：物業(yè)管理費(fèi)這么貴？置業(yè)顧問(wèn)：……客戶：我還是考慮一下，好吧？置業(yè)顧問(wèn)：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是*

42、*？客戶：對(duì)工期，我最不放心的是工期。當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄 咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問(wèn)題全部說(shuō)出來(lái)。沒(méi)有遮羞布，問(wèn)題也就能夠解決了。,11、”我想考慮一下“成交法,此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說(shuō)我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒(méi)有準(zhǔn)備好?？蛻舨幌胝f(shuō)是或不，他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻舾杏X(jué)到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒(méi)有足夠的信心。,12、次要問(wèn)題成交法,次要問(wèn)題主

43、要是指客戶對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無(wú)傷大雅，如“我們選用美國(guó)原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問(wèn)題，實(shí)際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過(guò)是客戶個(gè)人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對(duì)客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說(shuō)“世界上沒(méi)有任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見(jiàn)非常寶貴，只是項(xiàng)目的方案早已定了，我們可以在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類問(wèn)題對(duì)簽約實(shí)在不構(gòu)成威脅。,13、檔案成交法,檔案成交法又稱羊群成交法，你

44、可以告訴客戶他未來(lái)的鄰居是誰(shuí)，已有誰(shuí)認(rèn)購(gòu)，已有誰(shuí)入住。已入住者和已認(rèn)購(gòu)者是社區(qū)的檔案，突顯項(xiàng)目的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動(dòng)。也變成一個(gè)檔案！,14、產(chǎn)品比較法,是指拿別的項(xiàng)目與我們做比較。比較的應(yīng)該是同檔次項(xiàng)目或可替代的項(xiàng)目。切記！比較時(shí)一定將話留三分，不要用語(yǔ)言中傷別的項(xiàng)目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會(huì)傾向于你。,15、坦白成交法,坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”

45、、“沒(méi)有必要隱藏缺點(diǎn)”。這種推薦方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠(chéng)實(shí)而叫好?！安毁I？沒(méi)道理呀！”,16、感動(dòng)成交法,你推薦的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感受情。你在任何時(shí)侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶角度分析問(wèn)題的眼光，到這個(gè)程度，客戶只有感動(dòng)的份了，又一單進(jìn)帳，又贏得朋友了。,成交是下一次銷售的開(kāi)始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終

46、結(jié)之日多些自問(wèn)。 在銷售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？ 在銷售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？ 在銷售過(guò)程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。 在銷售過(guò)程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶的私交？,總結(jié),培訓(xùn)課件三 · 銷售技巧,目 錄,,1、規(guī)定動(dòng)作,商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)自我介紹，交換名片,目的：為了不流失每一組到訪客戶最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無(wú)法拒絕你的請(qǐng)

47、求，即使客戶沒(méi)有名片，也能很自然的留下客戶的姓名和電話……,2、多情行下的銷售技巧,情景一：首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購(gòu)房意向……,客戶解析：我們通常會(huì)判斷這種客戶為沖動(dòng)型客戶，針對(duì)這類型客戶，我們應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài),促成成交的關(guān)鍵點(diǎn),,現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛濃厚放大客戶需求放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)趁熱打鐵，短、平、快,逼定技巧1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）,,技巧一：現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)之間的相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷氛圍。如： 置業(yè)顧問(wèn)

48、不時(shí)的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)身邊告知“**單位已被認(rèn)購(gòu)，現(xiàn)勿推薦”。技巧二：置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺(tái)多次“**單位是否售出？”前臺(tái)置業(yè)顧問(wèn)前2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時(shí)才回答“未預(yù)定，可推薦”（注：每一次詢問(wèn)的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會(huì)顯得售場(chǎng)冷清。未接待的置業(yè)顧問(wèn)可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?dòng)，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶感覺(jué)工作人

49、員的忙碌。技巧四：未接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問(wèn)打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。（注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動(dòng)作、語(yǔ)言、眼神……）,,,,,,逼定技巧2、 決不放過(guò)今天,情景二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性……,客戶解析：此種客戶相對(duì)比較理性，一般二次來(lái)訪時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友。這時(shí)的主要營(yíng)銷對(duì)象是客戶本人，但也不能無(wú)視家人或朋友，家人和朋友往往會(huì)成為我們的幫手。,促成成交的關(guān)鍵點(diǎn),1

50、、探清客戶疑慮以退為進(jìn)2、用其它人正言打消疑慮,,1、換位思考，以退為進(jìn),2、利用專業(yè)，從身邊人入手,銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過(guò)程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。不能過(guò)于盲目樂(lè)觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒(méi)聽(tīng)明白。我們要思考“為客戶解決什么問(wèn)題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說(shuō)事情。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人……很多時(shí)候客戶會(huì)提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品

51、提出負(fù)面評(píng)價(jià)，置業(yè)顧問(wèn)往往會(huì)急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺(tái)，對(duì)其給予認(rèn)同，反而會(huì)得到客戶的信任。案例如下……,逼定技巧1、換位思考，以退為進(jìn),例1：客戶：“你們的房子什么都好，就是太密了？” Sales:“看得出您對(duì)高品質(zhì)住宅有非常獨(dú)到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對(duì)像您這樣有品味的人士。您剛才提到房子很密，我很認(rèn)同，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些，同時(shí)我們也不得承認(rèn)它的地段、土地價(jià)值、以及完善的商

52、業(yè)配套是其它項(xiàng)目無(wú)法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價(jià)值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。并且，我們?cè)谝?guī)劃時(shí)也對(duì)建筑做了很多考慮……”例2：客戶：“現(xiàn)在市場(chǎng)不好，擔(dān)心房?jī)r(jià)還會(huì)再降……” Sales：“你說(shuō)的問(wèn)題我感同身受，這也是目前每個(gè)人都關(guān)注的問(wèn)題，包括我身邊有很多預(yù)購(gòu)房的朋友都在問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題。其實(shí)很簡(jiǎn)單，就像你去商場(chǎng)買東西一樣，都會(huì)等到商場(chǎng)打折的時(shí)候去買。樓市是一樣的道理，現(xiàn)在活動(dòng)多，優(yōu)惠力度大，你現(xiàn)在不買，

53、難道等房?jī)r(jià)上漲的時(shí)候再買嗎……”,換位思考，以退為進(jìn)（案例）,1、先認(rèn)同客戶異議,2、“……我很認(rèn)同，同時(shí)我們得承認(rèn)/看到……”（以退為進(jìn)句式）,3、闡述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì),逼定技巧2、利用專業(yè)，從身邊人入手,1、讓自己成為專家，或引用權(quán)威機(jī)構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點(diǎn)等。例：“春森彼岸是世界級(jí)建筑設(shè)計(jì)單位MRY頂力打造的作品，在業(yè)界得到了廣泛認(rèn)同，并且這樣的作品也是身份的象征……”2、利用大眾意見(jiàn)或相關(guān)群體的一致性意見(jiàn)。例：“之前有一戶業(yè)主當(dāng)

54、時(shí)就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來(lái)……”3、借用客戶所信賴的人的推薦意見(jiàn)或觀點(diǎn)。例：“你的朋友也覺(jué)得這棟樓位置很好，并且性價(jià)比也高……”4、設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說(shuō)者……,客戶解析：這種客戶也許在首次到訪時(shí)會(huì)表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購(gòu)房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動(dòng)型客戶，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購(gòu)買以前不僅要對(duì)產(chǎn)品了如指掌，還希望對(duì)環(huán)境產(chǎn)生好感（銷售環(huán)境、人緣

55、），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒(méi)找到“興奮點(diǎn)”。,情景三：多次到訪，屢不成交……,促成成交的關(guān)鍵點(diǎn),把準(zhǔn)命脈既是多次到訪，定然意向較高。遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。建議苦肉計(jì)，舍己利人，客戶想不買都不好意思了。,,1、苦肉計(jì),2、舍己利人,利用優(yōu)惠政策1、告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價(jià)；2、假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說(shuō)是最后一天，等給客戶算價(jià)格的時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)已沒(méi)有優(yōu)惠，故意讓客戶抱怨。借

56、此上演一出置業(yè)顧問(wèn)與“銷售經(jīng)理”的好戲：這時(shí)銷售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶的面罵置業(yè)顧問(wèn)不盡職，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)扮演弱勢(shì)群體，感到萬(wàn)分委屈，明明是給客戶爭(zhēng)取利益，卻挨了經(jīng)理罵。在最短的時(shí)間內(nèi)獲得客戶同情，一旦客戶向經(jīng)理申請(qǐng)優(yōu)惠時(shí)，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請(qǐng)。,對(duì)于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會(huì)使用苦肉計(jì)，因?yàn)檫@種客戶要么是忠厚老實(shí)的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。,1、苦肉計(jì)（行之有效，屢試不爽）,當(dāng)客戶提出要求時(shí)，故意做出為難的樣子，

57、讓客戶認(rèn)為這件事比較難辦。這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風(fēng)險(xiǎn)去給客戶爭(zhēng)取，讓客戶”欠你一次人情”。例如：1、客戶在價(jià)格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問(wèn)去申請(qǐng)優(yōu)惠。Sales態(tài)度：堅(jiān)定公司的一視同仁，表明“看來(lái)您對(duì)這套非常滿意，也很想購(gòu)買它，我可以冒著被批評(píng)的風(fēng)險(xiǎn)去向經(jīng)理申請(qǐng)，但不會(huì)有任何結(jié)果。要不我把銷售這套房子的獎(jiǎng)金讓出來(lái)，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解……”,2、舍棄自身利益,情景四：已來(lái)訪2、3次，沒(méi)什么主見(jiàn)，

58、喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……,客戶解析：典型的優(yōu)柔寡斷，道聽(tīng)途說(shuō)之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過(guò)程中置業(yè)顧問(wèn)一定要占主要地位，多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家人在場(chǎng)時(shí)，一定要說(shuō)服朋友和家人。,促成成交的關(guān)鍵點(diǎn),既是如此，就不能再一味央求客戶。耍點(diǎn)技巧讓客戶感到來(lái)之不易，讓客戶感覺(jué)不買放不下面子，激一激客戶非常湊效,,1、欲擒故縱,2、激將法,需要團(tuán)

59、隊(duì)的協(xié)作才能達(dá)到極好的效果。1、一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)給客戶推薦了房源，另一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)上前詢問(wèn)客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來(lái)定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)不要推薦這套房……這時(shí)，客戶會(huì)對(duì)這套房子情有獨(dú)鐘。2、在現(xiàn)場(chǎng)客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌拢尶蛻粲X(jué)得我們房子非常好賣。如：故意與現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡?gòu)買本項(xiàng)目后的感受（一定是優(yōu)質(zhì)客戶），利用好已購(gòu)買業(yè)主的影響力。,1、欲擒故縱,在現(xiàn)場(chǎng)

60、人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候……例如：1、客戶對(duì)所在房源的問(wèn)題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。已經(jīng)耗了很長(zhǎng)時(shí)間……Sales：把客戶帶到里財(cái)務(wù)室最近的地方入座，給財(cái)務(wù)打個(gè)招呼，表示這個(gè)客戶正在在考慮*套戶位，幫忙留意這個(gè)戶位的銷售情況。之后不再苦口婆心說(shuō)服他，讓客戶自己考慮。這時(shí)，利用財(cái)務(wù)告知客戶，所看房源已被其他客戶預(yù)定，讓其另行選擇。置業(yè)顧問(wèn)在表示遺憾的

61、情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的?？蛻粼诮?jīng)過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程后會(huì)非?；艔?，一般在第三次推薦后（只要位置相差不大）都會(huì)快速做出決定……,2、激將法,1、人物掃描,,十四招?。?,銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié),,,,,,,,,,,,,2、禮儀之邦,3、望聞問(wèn)切,4、暖場(chǎng)造氛,5、學(xué)會(huì)贊美,6、引蛇出洞,7、換位思考,8、聲東擊西,9、一石二

62、鳥(niǎo),10、以假亂真,11、巧借東風(fēng),12、對(duì)號(hào)入座,13、苦肉計(jì),14、臨門一腳,3、實(shí)戰(zhàn)分析——銷售技巧之十四招,人物掃描——抓住準(zhǔn)客戶的重要利器,也許這時(shí)客戶很多……在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤的，也有有購(gòu)房實(shí)力的……此時(shí)的你應(yīng)該快速過(guò)濾進(jìn)入售場(chǎng)的客戶，準(zhǔn)確抓住你想進(jìn)攻的對(duì)象！,,,人物掃描 綜述—— 抓準(zhǔn)客戶的重要利器案例,1、人物掃描,,,,3、從衣著服飾判斷：通常置業(yè)顧問(wèn)會(huì)從這點(diǎn)來(lái)判斷客戶是否有購(gòu)買實(shí)力，

63、有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。,,,人物掃描 綜述—— 抓準(zhǔn)客戶的重要利器案例,1、人物掃描,1、從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2個(gè)），夫妻二人來(lái)訪一般會(huì)成為我們鎖定的首要目標(biāo)。,2、從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時(shí)的聚焦點(diǎn)應(yīng)是沙盤，一般不會(huì)東張西望，有時(shí)還會(huì)與身邊的人竊竊私語(yǔ)或討論幾句……,,2、禮儀之邦,為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無(wú)暇“照顧”到每一組客戶時(shí)，你也能留下聯(lián)系

64、方式進(jìn)行后續(xù)跟蹤……,簡(jiǎn)單的方法化解初次見(jiàn)面的陌生感自我介紹，交換名片——最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無(wú)法拒絕你，即使客戶沒(méi)有名片也能很自然的留下姓名與電話。,,,禮儀之邦目的——為了不流失每一組到訪客戶銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——人物背景銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——人物對(duì)話,銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物背景：客戶A：龍湖老業(yè)主，自由職業(yè)，喜歡炒股，對(duì)投資較有看法；在渝中區(qū)歇臺(tái)子有一套500平方米的自建房，馬上要拆遷，賠償費(fèi)用比較高，一套房子算

65、下來(lái)大概能陪200多萬(wàn)。目前手上有10萬(wàn)現(xiàn)金，剩余資金套在股票里面，對(duì)龍湖非常忠實(shí)?？蛻鬊、C夫婦：吳先生為重慶商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，侯女士家為會(huì)計(jì)世家，家庭收入較好，資金充裕。但不喜風(fēng)險(xiǎn)投資，對(duì)自住房的要求比較高。置業(yè)顧問(wèn)A，置業(yè)顧問(wèn)B,,,禮儀之邦目的——為了不流失每一組到訪客戶銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——人物背景銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——人物對(duì)話,2、禮儀之邦,客戶A：請(qǐng)問(wèn)……置業(yè)顧問(wèn)A：啊，您好，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？客戶A：我想看看你

66、們的房子。置業(yè)顧問(wèn)A：哦，歡迎參觀龍湖**項(xiàng)目，我是置業(yè)顧問(wèn)小李，這是我的名片，請(qǐng)問(wèn)先生貴姓，可否賜一張名片？客戶A：??？我沒(méi)帶名片！置業(yè)顧問(wèn)A：沒(méi)關(guān)系，您告訴我您的電話號(hào)碼也可以?？蛻鬉：13883883888，江**。置業(yè)顧問(wèn)A用筆記在了本子上……測(cè)試成功率：85%,周六銷售中心現(xiàn)場(chǎng)門庭若市，所有置業(yè)顧問(wèn)都在繁忙而有序的接待客戶，只見(jiàn)一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的置業(yè)顧問(wèn)小李……,,,禮儀之邦

67、目的——為了不流失每一組到訪客戶銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——人物背景銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——人物對(duì)話,2、禮儀之邦,,望——從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購(gòu)買實(shí)力。聞——通過(guò)簡(jiǎn)單的交流了解到客戶的初步意向問(wèn)——設(shè)定問(wèn)題，了解客戶自身情況及需求，加深對(duì)其購(gòu)買力的進(jìn)一步判斷。切——針對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，直切客戶“心理命門”,3、望聞問(wèn)切——初步判斷客戶意向的秘訣,,,望聞問(wèn)切綜述——初步判斷客戶意向的秘訣銷售中

68、心實(shí)戰(zhàn)案例——背景介紹人物對(duì)話P1人物對(duì)話P2,成交的關(guān)鍵在于問(wèn)話，句號(hào)要變成問(wèn)號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo)，理解+反問(wèn)才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢(shì)。人們只關(guān)心對(duì)他有好處或?qū)λ型{的信息，所以如果你問(wèn)的問(wèn)題他覺(jué)得有好處，或者是有威脅，那么他就會(huì)開(kāi)始注意，有問(wèn)題才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就會(huì)有行動(dòng)，有行動(dòng)才會(huì)有結(jié)果。這個(gè)過(guò)程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問(wèn)開(kāi)始。,背景介紹此故事發(fā)生在08年中下旬龍湖*項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)，那時(shí)的市場(chǎng)