營(yíng)養(yǎng)師培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧

1、,,張煊 2018年2月,營(yíng)養(yǎng)師銷(xiāo)售技巧,,,,,,,企業(yè)活下去的根本，是要有利潤(rùn)的，但利潤(rùn)只能從客戶(hù)那里來(lái)的。員工是要給工資的，股東是要給回報(bào)的，天下唯一給公司錢(qián)的只有客戶(hù)。我們不為客戶(hù)服務(wù)，還能為誰(shuí)服務(wù)？客戶(hù)是我們生存的唯一理由。 ——《華為公司基本法》 《一切以客戶(hù)為中心》,前言,銷(xiāo)售理論技巧

2、,,,,成為優(yōu)秀營(yíng)養(yǎng)師的必備因素,勤勞,借力,,口才,聆聽(tīng),堅(jiān)持,包容,,銷(xiāo)售技巧,,,,,,,,,,,,01,02,03,04,05,06,要對(duì)自己的產(chǎn)品/服務(wù)有透徹的認(rèn)識(shí)。所謂充分的了解，就是包括對(duì)產(chǎn)品的基本性能，獨(dú)特之處，與同類(lèi)產(chǎn)品的先進(jìn)之處，都必須了如指掌。如果連你對(duì)自己的產(chǎn)品都認(rèn)識(shí)不清，那么試問(wèn)你是如何將你的產(chǎn)品介紹給你的客戶(hù)的呢？,掌握一套自己非常熟悉的交談模式。一開(kāi)始應(yīng)該說(shuō)什么，接下來(lái)應(yīng)該說(shuō)什么，如果客戶(hù)問(wèn)不同的問(wèn)題，你應(yīng)

3、該怎么樣回答?？蛻?hù)有可能會(huì)問(wèn)哪些問(wèn)題，怎么樣把客戶(hù)引導(dǎo)到產(chǎn)品的興趣點(diǎn)上來(lái)。作為營(yíng)養(yǎng)師，一定要充分準(zhǔn)備好,要學(xué)會(huì)做溝通記錄。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，記錄詳細(xì)的通話(huà)內(nèi)容，是一個(gè)非常良好的習(xí)慣。電話(huà)跟進(jìn)時(shí)，一手拿筆，隨時(shí)記錄您所聽(tīng)到的有用的、重點(diǎn)的信息。如果您沒(méi)有聽(tīng)清楚，而不得不要求對(duì)方重復(fù)時(shí)，會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你在應(yīng)付工作，沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)話(huà)，這會(huì)讓客戶(hù)有一種不被尊重的感覺(jué),快速地進(jìn)入交談的主題。時(shí)間對(duì)營(yíng)養(yǎng)師來(lái)說(shuō)很寶貴，同樣，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)也很寶貴。沒(méi)有人有時(shí)

4、間或有興趣聽(tīng)一個(gè)陌生人在那里不著邊際的胡扯的。一定要在第一時(shí)間傳遞優(yōu)異之處告之給客戶(hù)，而不是賺她錢(qián)來(lái)的。營(yíng)養(yǎng)師往往會(huì)遇到這樣的心理障礙，導(dǎo)致在溝通中放不開(kāi)，帶著負(fù)罪感來(lái)工作，,要學(xué)會(huì)提問(wèn)。提問(wèn)的作用就是挖掘客戶(hù)的潛在需求?？蛻?hù)不會(huì)馬上告訴你，他需要什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)。要根據(jù)你對(duì)客戶(hù)的了解，由淺到深的向客戶(hù)提問(wèn)。并且要學(xué)會(huì)掌握主動(dòng)權(quán)，一味提問(wèn)中完成的，會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你在運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)技巧。,學(xué)會(huì)預(yù)約時(shí)間。如果這個(gè)客戶(hù)對(duì)你還是很善意的，就要在結(jié)束本

5、次通話(huà)前，不失時(shí)機(jī)地跟客戶(hù)預(yù)約上門(mén)拜訪的時(shí)間。。,營(yíng)養(yǎng)師的五個(gè)基本環(huán)節(jié),名單收集,藥 店孕嬰店便利店科 室優(yōu)生會(huì),,利潤(rùn)客流量,— 利益收集,資料準(zhǔn)備,孕媽媽常現(xiàn)癥狀；該階段營(yíng)養(yǎng)知識(shí)；本時(shí)期注意事項(xiàng)；胎寶寶發(fā)育情況；圍檢項(xiàng)目及價(jià)位；,電訪前的準(zhǔn)備,資料準(zhǔn)備,與資料相關(guān)的其他問(wèn)題：,明確電話(huà)目標(biāo)獲得足夠的客戶(hù)信息,設(shè)想客戶(hù)可能提到的問(wèn)題效果問(wèn)題服務(wù)問(wèn)題價(jià)格問(wèn)題產(chǎn)品問(wèn)題競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,準(zhǔn)備所需

6、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)案例報(bào)告,心態(tài)準(zhǔn)備,自信微笑！,欲速不達(dá)！,目標(biāo)清晰！,絕不言棄！,什么是需求,需求=購(gòu)買(mǎi)欲望+購(gòu)買(mǎi)力,思考購(gòu)買(mǎi)欲望、購(gòu)買(mǎi)力哪個(gè)更重要？沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望怎么辦？,挖需求的關(guān)鍵四步,老奶奶買(mǎi)橘子,有個(gè)老奶奶想買(mǎi)橘子，樓下有兩個(gè)水果攤，第一個(gè)水果小販老王見(jiàn)有人過(guò)來(lái)看水果，連忙問(wèn)：“老奶奶，你想買(mǎi)什么呀？”老奶奶說(shuō)：“我想買(mǎi)橘子?！崩贤跽f(shuō)：“橘子呀，我這里有呀，你看我的橘子又大又甜，非常好吃的?！崩罾咸戳?/p>

7、一下橘子，然后搖搖頭走開(kāi)了，什么也沒(méi)有買(mǎi)。 走到了第二個(gè)水果攤小陳那里。 小陳見(jiàn)到有人來(lái)看水果，于是趕緊問(wèn)“老奶奶，想買(mǎi)些什么呢？”老奶奶說(shuō)：“我想買(mǎi)一兩斤橘子回去?！毙￡愑终f(shuō)：“哦，老奶奶是想買(mǎi)給誰(shuí)吃呢？老奶奶說(shuō)，媳婦懷孕了，想吃點(diǎn)酸的，小陳說(shuō)，那你算來(lái)對(duì)了，我這里可以算是橘子專(zhuān)賣(mài)店了，大的、小的、甜子、酸的都有……結(jié)果老奶奶撐了兩斤橘子斤，付了錢(qián)高興的走了。,探尋需求的重要性,看看醫(yī)生是如何挖需求的……第一層：尋找

8、傷口----常見(jiàn)問(wèn)題第二層：揭開(kāi)傷口---共識(shí)現(xiàn)在的難題第三次：往傷口上撒鹽----可怕的未來(lái)第四層：給傷口抹藥----美好的未來(lái)思考：針對(duì)每一層需求，你預(yù)計(jì)你的客戶(hù)能花多少錢(qián)？,產(chǎn)品三要素,F（特征）你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息,B(利益）你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿(mǎn)足用戶(hù)表達(dá)的需求,A（作用）你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶(hù),推產(chǎn)品——FAB理論,F 因?yàn)椤瑼 所以……B 從而……,

9、A：所以,所以您可以將纖體霜涂抹于脂肪堆積部位，使其可以刺激血液及淋巴循環(huán)，加速脂肪的新陳代謝,所以攜帶起來(lái)非常輕便,,從而達(dá)到瘦身纖體的效果,B：從而,從而減輕旅程中的負(fù)擔(dān),,所以當(dāng)您喝下一瓶養(yǎng)樂(lè)多時(shí)，其中的益生菌就可以活性狀態(tài)到達(dá)人體的腸道內(nèi), 增加小腸的有益菌，減少有害菌,從而起到調(diào)節(jié)腸內(nèi)生態(tài)平衡，改善便秘和腹瀉的作用,推產(chǎn)品——造句練習(xí),試著用下列句式推薦以下產(chǎn)品：,客戶(hù)的異議會(huì)導(dǎo)致你……慌亂……對(duì)我有看法了！想拒絕我??！

10、我要防衛(wèi)??！滔滔不絕……,主觀的語(yǔ)言越多，越早淘汰情緒的語(yǔ)言越多，越早出局,解決異議的方法,真異議：不贊同的質(zhì)疑表現(xiàn)：對(duì)問(wèn)題細(xì)節(jié)非常關(guān)心在乎價(jià)格注重好處與效果與其他產(chǎn)品進(jìn)行衡量比較……,假異議：習(xí)慣性地拒絕、敷衍表現(xiàn)：恩，恩，恩（好，好，好）對(duì)你的答案不是很感興趣死不松口，故意刁難問(wèn)一些跟產(chǎn)品沒(méi)關(guān)系的問(wèn)題,使用CDDC的前提：傾聽(tīng)、表述同理心；,,認(rèn)可Dignify,,探討Discuss,,澄清Clar

11、ify,確認(rèn)Confirm,,澄清Clarify,幫助對(duì)方表達(dá)感受確認(rèn)實(shí)質(zhì)問(wèn)題,認(rèn)可Dignify,體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的尊重激發(fā)共鳴避免抵觸,探討Discuss,消除疑慮,確認(rèn)Confirm,化解擔(dān)憂(yōu)達(dá)成共識(shí),你怎么知道我的電話(huà)？,處處是坑,,,客戶(hù)思維,如何應(yīng)對(duì),思考,,,我來(lái)解答,你們和藥店什么關(guān)系？和大夫什么關(guān)系？怎么就知道我的信息？,吃你們的產(chǎn)品安全么？,我現(xiàn)在有其他問(wèn)題比如缺鈣了，我還需要吃別的產(chǎn)品么？,我實(shí)在沒(méi)錢(qián)購(gòu)

12、買(mǎi)了，我也快生了我就不吃了，我吃了別的產(chǎn)品了,敢于向客戶(hù)要求訂單,80%的客戶(hù)不買(mǎi)，是因?yàn)樗麄儚膩?lái)沒(méi)有被要求過(guò)！只有當(dāng)你要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)，客戶(hù)才會(huì)與你購(gòu)買(mǎi)！只有你準(zhǔn)備好了要與客戶(hù)成交時(shí)，客戶(hù)才會(huì)與你購(gòu)買(mǎi)！,自信，主動(dòng)，大膽的向客戶(hù)要求訂單,促成,客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào),突然不再發(fā)問(wèn)時(shí)話(huà)題集中在某一個(gè)產(chǎn)品上時(shí)當(dāng)客戶(hù)問(wèn)及折扣/贈(zèng)品問(wèn)題時(shí)不講話(huà)了不斷“點(diǎn)頭”時(shí)開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí)關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)不斷反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)問(wèn)同行人的意見(jiàn)

13、時(shí),要求訂單時(shí)需確認(rèn)-MAN,M（Money）-預(yù)算是否有預(yù)算或者消費(fèi)能力A（Authority）-決策權(quán)與你溝通的是否有決策權(quán)決策時(shí)間-你需要盡快得到?jīng)Q定N（Needs）-需求懷孕活備孕確保你了解并掌握了主要關(guān)注點(diǎn)客戶(hù)明確知道你的產(chǎn)品對(duì)自己的好處，且認(rèn)同了解客戶(hù)傾向的購(gòu)買(mǎi)套餐,逼單催款——話(huà)術(shù),一：請(qǐng)求成交法定義：直接成交，給客戶(hù)做決定。當(dāng)客戶(hù)認(rèn)可產(chǎn)品時(shí)，但心理上又需要一個(gè)臺(tái)階時(shí)，可利用促銷(xiāo)，或創(chuàng)造促銷(xiāo)。對(duì)

14、產(chǎn)品有好感，有購(gòu)買(mǎi)意向拿不定主意，我知道您擔(dān)心的是…對(duì)嗎？快人一步進(jìn)行解決。當(dāng)認(rèn)可產(chǎn)品時(shí)，直接成交?？蛻?hù)基本認(rèn)可產(chǎn)品，但遲遲不下決定時(shí)，產(chǎn)品也都了解清楚了，您看您還有什么擔(dān)心么？還是對(duì)我的服務(wù)不滿(mǎn)意？如果都不是，我就替您做決定了吧？,二：選擇成交法定義：給客戶(hù)設(shè)定兩個(gè)方案，不管哪個(gè)方案都是為了簽單成交。 您看您這是二選一還是四選一？后者性?xún)r(jià)比更高。您是選擇今天付定金還是今天付全款？三：配合成交法配合前準(zhǔn)備工作——找到配合你

15、的人（一直強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)VIP）配合流程——找到適合契機(jī)（活動(dòng)或者群互動(dòng)等）配合逼單——VIP真實(shí)或假意的購(gòu)買(mǎi)（一紅臉一白臉）四：促單有障礙，需要再跟進(jìn)——邀約1.多維度的活動(dòng)、互動(dòng)邀約2.大型的促銷(xiāo)邀約,社交銷(xiāo)售技巧,鼓吹手,,粉絲代言人,VIP的培養(yǎng),,,,,,,,,,,,,,,,商家,,,,粉絲代言人,粉絲,粉絲,朋友,朋友,朋友,朋友,哥們,,,,,,,朋友,朋友,閨蜜,,消費(fèi)者,,渠道為“亡”,“關(guān)系”為王,直連,直連,直

16、連,未來(lái)一切交易入口都是社交,一伙人的核心關(guān)鍵,同流才能交流交流才會(huì)交心 交心才會(huì)有交情 有交情才會(huì)有交易,,,,VIP的培養(yǎng),每縣每月培養(yǎng)VIP孕麻麻10:1；經(jīng)常與VIP孕麻麻私聊；提示孕麻麻可以把我們傳遞的科學(xué)的孕育常識(shí)告訴需要的親人或朋友；定期贈(zèng)送孕媽媽禮品，到孕媽媽家做營(yíng)養(yǎng)餐、聊天、陪同產(chǎn) 檢；轉(zhuǎn)介紹。,,,,比較開(kāi)朗、外向、健談；自身經(jīng)濟(jì)條件比較好；對(duì)開(kāi)方的老師比較信任或推薦的朋友關(guān)系比較