慧眼識鷹——銷售人才的甄選與診測技術-龍平-62頁

1、,,,銷售管理,TM,慧眼識鷹---銷售人才的甄選與診測技術,主講人：龍 平 老師,關于講師的背景介紹：龍 平 先生,,＜重點經濟區(qū)投資指南＞編輯部　　 主　 任聯合國糧農組織（FAO)中國中心　　 高級教官香港達達傳媒集團　　　　　　　　 銷售經理旺旺集團（大陸事業(yè)總部）　　　　 首席培訓師北京大學職業(yè)營銷經理研修班　　　 主講師　美國協和門窗（中國）公司　　　　 營銷顧問中國國際教育產業(yè)投資集團（CIE

2、I)　 營銷總監(jiān)中央電視臺CCTV-2 欄目專家北京和君偉業(yè)企業(yè)管理咨詢中心 咨深培訓師C8　銷售管理咨詢機構　　　合伙人／項目總監(jiān),曾　任：,現　任：,第一句話：不做沒有意義的事 ——明確課程的定位和意義第二句話： 做事就要有收獲 ——鎖定課程要達到的目的第三句話： 承諾是做事的基礎 ——講師承諾和你的承諾第四句話： 愉悅是做好事的保障

3、 ——放松身體提升效果,課程前面的4句話,腳 輕,腰 疼,頭大,營銷決策層 — E5品牌，產品，廣告，通路，定價,營銷管理層 — C8角色定位、目標、薪酬、人才、培訓、工具、激勵、考核,營銷執(zhí)行層 — S9禮儀，客戶開發(fā)，維護，談判,本課程在營銷管理中的定位,老板用什么來檢核我的招聘品質？對我有什么好處？,,,驅動人才,銷售業(yè)績,吸引人才,鑒別人才,,,,銷售組織氣候－12環(huán)相扣,招募甄選技術－7環(huán)相扣

4、,招聘營銷技巧－４P相扣,,第一章,重新檢核招聘標準,銷售人才招聘的7大陷阱,如果管理的基礎平臺是信任，那么招聘的開始就是“懷疑”！你有什么可證明他是能干人嗎？,重要結論：,在應聘簡歷中，有42%的人對自己的過失說謊。越是光芒四射的履歷，越需要你去驗證。如果信任是管理的開始，那么懷疑就是招聘的開始。,什么是招聘---就是絕配這就是最有效的招聘找到最適合于企業(yè)的人！,1.漆刷6面--------做生產2.下午拿回來—---

5、做策劃3. 請人教會------做銷售4.承認不會-------做財務5 .買一新的------做盜版,上帝資源分配定律,上帝在造人的時候，早就想好了一個最平等的分配方法，這個原理對我們招聘銷售類型的人員特別有幫助。,什么叫“經驗”,優(yōu)秀銷售人員招聘過程中的結果導向原則,本章結語,一個優(yōu)秀的銷售人員和他的外在條件之間沒有本質的聯系。不是我們在招聘人才，而是人才在選擇我們。你的招聘專業(yè)度決定了你的招聘品質。

6、 ——龍 平,課后作業(yè),優(yōu)秀的銷售人員是什么原因選擇了我們企業(yè)？我們企業(yè)優(yōu)秀銷售人員的共同特征是什么樣的？我們企業(yè)在招聘過程中銷售人員的篩選比例是多少？,,第二章,優(yōu)秀銷售人員的 5 種維生素,認清產生銷售業(yè)績的要因,,,銷售人才的“5種維生素”,優(yōu)秀銷售人才的5種維生素,本章結語,任何行業(yè)的銷售過程中都需要銷售人員具

7、備5種基本的維生素，但很少可能有人能夠全面皆通，猶如一個企業(yè)內開發(fā)客戶和和維護客戶的人是不一樣的。你永遠不要指望找到完美型的銷售人才，如果一個銷售人員很強勢地具備了以上所有5種銷售的特質，那么這個人基本上是個沒有專長的人間怪物了！如果他有足夠的兩到三項強勢的組合，并且對他進行合理的分工，你就成功的用對人了！ ----------龍 平,課后作業(yè),你企業(yè)內部的銷售人員需要具備那些最重要的3

8、個銷售維生素？在招聘過程中你如何發(fā)現這些維生素？它會表現在那些方面？請設計加拿大皇家警察招聘電話監(jiān)聽人員的條件和標準?,,第三章,可運用的檢測工具,銷售人才的招聘心理測試,心理測試的4個關鍵要點,1-問卷沒有方向性2-好人和壞人不一樣3-和面試的結果相近4-內因和外因的關系,天使的選擇/無標題測試,湘臨天下大酒樓員工性向測試結果分析,測試內容,銷售人才的招聘心理測試的常用問卷,1-卡特爾16PF-------187題2-M

9、BTI----------M版93題3-標準情商（EQ）--50題4-銷售潛能 (SST)---90題,,本章結語,最好的人才招聘標準不在外邊，而存在與你企業(yè)的內部，關鍵在于你有沒有找到內部優(yōu)秀人才的共同特征。如果專業(yè) 心理測試找不出優(yōu)秀人才任何的規(guī)律，可能是你的銷售管理出了問題，或者是你的目標設定不合理。 ——龍 平,課后作業(yè),如果你的銷售人員夠30以上的數量，測

10、試優(yōu)秀者和其他人有什么差異。觀察你的優(yōu)秀人員的身體語言和其他人有什么差異。,,第四章,再造銷售人才招聘流程,改善你的銷售人才招聘流程,挑戰(zhàn)性廣告---新產品銷售推廣人員,這是一家蓬勃發(fā)展充滿生機的朝陽企業(yè)，我們一直致力于中國家居生活的品質提升。我們渴望最優(yōu)秀的人才，唯有你的優(yōu)秀，才可能創(chuàng)造我們共同的事業(yè)。我們無視你的文憑，相貌，家庭背景和過去的經歷，我們只看中你的實際工作能力，你的實際能力永遠高于一切！這是一份充滿挑戰(zhàn) 性的工作，惟有

11、有心用心者可以取得成功，如果你是強者，來接受挑戰(zhàn)吧！我們?yōu)閮?yōu)秀者提供無限的事業(yè)發(fā)展舞臺，高額的目標工資和業(yè)績獎金為優(yōu)秀者而準備，同時我們也用保底薪資和業(yè)績考核來拒絕平庸。,具體工作目標的電話銷售人員職位描述,,1.你的普通話能夠讓90%的人聽明白2.你在電話中的語音讓80%的人感覺舒服3.對一篇文章的復述邏輯和準確度達70%4.每周通過網絡黃頁收集120個客戶名單5 每天和20個目標客戶進行信息溝通6 每天對10個意向客戶發(fā)送

12、傳真資料7 每月有4家以上成交客戶業(yè)績5萬以上,把錢花在關鍵的媒體上,記 ?。呵f不要在無效媒體上花費冤枉錢！,案例：上海電信的招聘媒體評估,1.不同媒體的比較2.不同面積的比較3.錄取人數的比較,www.chinahr.comwww.51job.comwww.cjol.comwww.zhaopin.com,重新設計你的招聘申請表格表格背面的內容更加的重要！,1-你對銷售工作是如何認識的2-朋友們評價你的長處和短

13、處是什么？3-你感覺最有成就的事情是什么？4-你未來5年的職業(yè)規(guī)劃是什么？5-你能夠勝任此工作的條件有哪些？,案例：廣東智寶公司的簡歷篩選方法,已經錄用的優(yōu)秀銷售人員和淘汰人員的對比,見面之前先聽電話錄音的效果,1-自然舒服2-禮貌性3-清晰性4-影響力5-可信度,案例：廣東智寶公司的電話錄音片段,心理測試一個小時看關鍵指標你必須提前測試過你的現在內部銷售人員，并且知道了優(yōu)秀的具體標準,1-情商分數的相關性最大2-行

14、為風格測試要防止極度的思 考和內向型人員（T and I 的分數）3-測試結果應該和面試評估一致,心理測試問卷的用途：1-標準情商測試防止非人際關系導向者進入。2-行為風格測試防止非銷售類型人員進入。3-銷售潛能測試便于檢核售前售中售后能力。,控制好自己的現場情緒,1-問話中的取悅性2-前后30分鐘的評分差異3-現場是公司最好的廣告4-判定應聘者最擅長的領域,案例：藍貓集團的丘先生和進達集團的鄭先生,SPEED

15、身體語言的識別,判定,STAR 問話技術,S 困境-我當時的所面臨的困難T 想法-我是如何想這個問題的A 行動-我采取了什么樣的行動R 結果-最后我達到了什么樣的結果,銷售行為事件面談評分表（10分制）,內控型人員和外控型人員在面試中用語線索,,,,,自信,談談你過去開發(fā)客戶過程中遇到的困難，你是如何和比較不配合的客戶建立關系的？,客戶過去經常反映我們的產品價格在市場偏高，抱怨情緒大，你有過這種經歷嗎？，你是如何處理 ？,

16、在工作場景中的人員測試（高級代表）,,1. 時間地點和內容2. 出差費用標準和控制3. 統(tǒng)一的報告時間4. 報告中事實的檢驗5. 來自同事和客戶的反饋,由工作報告來鑒別4種類型的人,最后的決定時刻,,,,1. 有10%的入選者不會加入你的公司2. 確定各部分的評價數量和權重3. 確定你的錄用低線4. 決不妥協5 .存儲你的有效樣本資料6 .以最為體面的方式通知他和他的家人,優(yōu)秀的應聘者也在同時進行決策！,,記錄你的原始

17、答案和預估數據，半年后驗證,4周新員工反饋：組織印象和招聘信息,那些信息對你加入本公司產生了影響？,有那些情況應該告訴你而我們卻沒有告訴你？,下次招聘的改善方面你可以知道了！,本章結語,如果企業(yè)要想招到好的銷售人才，必須首先從改變我們自己開始。如果你不想在招聘人才花費時間，那么你將來在管理中花費的時間將多出10倍。 ——龍 平,

18、課后作業(yè),重新設計你企業(yè)的招聘流程和制作專業(yè)的招聘手冊購買電話錄音設備購買或者找到適合你企業(yè)的心理測試表格重新設計你的應聘申請表格,駿馬能歷險，耕田不如牛；堅車能載重，渡河不如舟；舍長從就短，智者難為謀；生材貴使用，慎勿多苛求。,,C8 — 銷售經理人的格言,確 實 認 識 自 己隨 時 提 醒 自 己切 實 檢 討 自 己絕 對 發(fā) 揮 自 己篤 實 把 握 自 己,培訓是完全沒有用的，除非你在工作中改進；人性