王老吉

1、余菲、馬永莉、龔艷、余梅、金學(xué)斌、李建,王老吉——營銷策略分析,,,3,目錄:,一、王老吉簡介二、王老吉的市場營銷組合4P分析—— （產(chǎn)品、價格、分銷、促銷）三、總結(jié),一、產(chǎn)品簡介,加多寶集團(tuán)是一家以香港大型專業(yè)飲料生產(chǎn)及銷售的企業(yè)。1995年推出第一罐紅色罐裝“王老吉”，99年以外資形式在中國廣東省東莞市長安鎮(zhèn)設(shè)立生產(chǎn)基地。為了開拓全國市場策略，在北京、浙江、福建、廣州設(shè)立生產(chǎn)基地。 旗下產(chǎn)品包括紅

2、色罐裝“王老吉”、茶飲料系列?！巴趵霞睘橹袊献痔柮褡迤放疲谐^170年歷史，“王老吉”是涼茶行業(yè)的第一大品牌，由純中草藥配制，清熱降火，功能獨特。銷售網(wǎng)絡(luò)遍及中國大陸30多個省、市、自治區(qū)，并銷往東南亞、歐美等地。,三、4P營銷組合策略分析,產(chǎn)品策略（Product） 1.品牌：“王老吉”的品牌名悠久的歷史，成為預(yù)防上火“正宗”的最好的證明，準(zhǔn)確地產(chǎn)品定位； 2.品質(zhì)：中藥成分制造，天然健康的飲料，良好的中草藥原料品質(zhì)；

3、 3.功能：將產(chǎn)品定位為預(yù)防上火的功能性飲料，讓消費者在享受口感不錯的涼茶的同時還能降火。,4P營銷組合策略分析,價格策略 (Price)：針對不同的消費層罐裝定價：3.5元/罐 雖然超出了一般茶飲2.5－3.0元/瓶的范圍，但是因為“預(yù)防上火的功能” ，使罐裝存在品牌價值優(yōu)勢，價格在接受的水平以上仍可獲得較多的市場份額。盒裝定價：2元/盒　盒裝王老吉的市場定位為紅罐王老吉不能顧及到的市場補(bǔ)充 ，滿足對價格敏感且收入有限的消

4、費人群（如學(xué)生等）。,促銷策略(Promotion) 1.強(qiáng)勢的廣告推廣 （1）重新定位之后，加多寶決定投入1000萬人民幣廣告； （2）03年，廣告投放加到四千萬人民幣； “非典”期間投放了央視一套的黃金招標(biāo)段。（3）04年，投入1億；拍攝了《嶺南藥俠》,4P營銷組合策略分析,4P營銷組合策略分析,2.與相關(guān)服務(wù)業(yè)進(jìn)行合作 推行“火鍋店鋪市”與“合作酒店”的計劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為“王老吉誠意合作店” ，投

5、入資金與他們共同進(jìn)行節(jié)假日的促銷活動。由于給商家提供了實惠的利益，因此紅罐王老吉迅速進(jìn)入餐飲渠道，成為主要推薦飲品。,4P營銷組合策略分析,3.巧妙運用網(wǎng)絡(luò)宣傳炒作 5.12汶川大地震后的捐贈一億元人民幣。4.抓住面向全國和國際的營銷機(jī)遇 (1) 2007年9月，人民大會堂管理局頒發(fā)了《王老吉榮獲“人民大會堂宴會用涼茶飲品”稱號》的證書，王老吉正式成為中國首個且是唯一進(jìn)入國宴飲品行列的涼茶。,(2)距離北京奧運會倒計時還

6、有一個月的重要時刻，“中國飲料第一罐”王老吉盛裝現(xiàn)身美國東海岸的紐約，環(huán)游自由女神 像，向遠(yuǎn)在大洋彼岸的美國人發(fā)出了中國人民的熱情邀請。,4P營銷組合策略分析,(3)“唱響亞運 先聲奪金” 、“舉罐齊歡呼 開罐贏亞運”、“點燃吉情 傳遞精彩”，以及“王老吉亞運之星”評選，王老吉涼茶亞運營銷四步曲環(huán)環(huán)相扣，不僅營造了很好的亞運氣氛，同時也為王老吉涼茶積累了數(shù)十億的人氣。,成功突破的營銷策略,4P營銷組合策略分析,分銷 (Place)

7、銷售模式：采取總經(jīng)銷制 一個總經(jīng)銷商負(fù)責(zé)一個區(qū)域，經(jīng)銷商下面可發(fā)展多家郵差商（分銷商）。如批發(fā)郵差、餐飲郵差、士多郵差、夜場郵差、特通郵差、商超郵差、綜合郵差等。這種營銷模式很好地控制整個價格體系，也保證各個分銷環(huán)節(jié)的高利潤，提高銷售商的積極性。同時運用有力的營銷手段 ，大膽創(chuàng)新，開辟銷售渠道。不僅進(jìn)入傳統(tǒng)的商超等，還進(jìn)入餐飲店、酒吧、網(wǎng)吧等場所。,四、總結(jié),1、發(fā)揮品牌價值，百年老字號聲譽的沉淀，是一筆