電銷角逐中國電銷車險行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢

1、電銷角逐中國電銷車險行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢電銷車險從2007年在中國正式開展，距今不過短短4年時間，卻取得了令人矚目的成績。相比傳統(tǒng)渠道的正常行駛，電銷車險無異于一場動人心弦的F1比賽，高速、刺激，競爭也異常激烈。那么電銷車險為何能在中國車險市場取得喜人成績？參與這場F1角逐的財險公司又表現(xiàn)如何？未來前景怎樣，又有哪些發(fā)展趨勢呢？為了解決這些問題，花橋金融外包研究中心對中國電銷車險進行了深入調(diào)查與研究，并對主要財險公司進行了訪談，最終我們

2、認為，電銷車險將改變現(xiàn)存的中介公司掌握車險營銷要害的傳統(tǒng)經(jīng)營模式，并將發(fā)展成為客戶資源深度挖掘的保險公司利潤中心。同時，我們也對財險公司如何提高電銷車險競爭能力提出了建議。我國電銷車險行業(yè)快速發(fā)展的原因我國電銷車險行業(yè)快速發(fā)展的原因電銷車險是保險公司以電話為主要溝通手段，借助網(wǎng)絡(luò)、傳真、短信、郵寄、遞送等輔助方式，以專用電話與客戶直接聯(lián)系完成車險產(chǎn)品的推介、咨詢、報價、保單條件確認的營銷過程。電話銷售在保險行業(yè)的應(yīng)用始于1984年的英國

3、直線保險公司（DirectLine），我國開展電銷車險業(yè)務(wù)的時間更晚，從2007年中國平安報備的電話車險專屬產(chǎn)品首獲中國保監(jiān)會的批準(zhǔn)，距今不到四年，但是取得了令人矚目的發(fā)展成績，尤其首先，電銷渠道省去了中介代理等各環(huán)節(jié)，可以降低公司的經(jīng)營成本，同時，電銷由于采用高科技的網(wǎng)絡(luò)化集中運營，大大提高了效率，節(jié)省了大筆的運營成本。因此，電話直銷模式為保險公司帶來了更大的盈利空間。中國平安2010年中報顯示，上半年，平安產(chǎn)險車險業(yè)務(wù)手續(xù)費支出20

4、.9億元，同比增加29.3%。在業(yè)務(wù)及管理費占保費收入比例基本持平的前提下，車險手續(xù)費支出占保費收入的比例，由去年上半年的12.1%降低至今年上半年的9.1%。同樣的情況也發(fā)生在太平洋產(chǎn)險身上。2010年前6個月，太平洋產(chǎn)險車險手續(xù)費支出14.7億元，同比增長27.1%。車險手續(xù)費占業(yè)務(wù)收入的比例由2009年上半年的8.6%下降至7.3%?；谑掷m(xù)費的下降，太平洋產(chǎn)險整體盈利能力快速提升，綜合成本率同比下降3個百分點，達到94.5%。由

5、于對費用的有效管控，直銷渠道盈利能力初步顯現(xiàn)。其次，電話直銷模式改變了以往保險公司“有保單無客戶”的尷尬，作為保險公司自己的渠道，電銷的自主性、可控性更強，不依賴于代理渠道，直接掌握客戶，容易形成大量忠誠度高的客戶。相關(guān)數(shù)據(jù)表明，傳統(tǒng)模式的忠誠度只有大約20%，而直銷模式的忠誠度在60%70%之間。因此，提高盈利能力與掌握客戶資源，是電銷渠道發(fā)展的源動力。（二）險種和客戶結(jié)構(gòu)的變化促使電銷渠道加速發(fā)展首先，險種結(jié)構(gòu)的變化，使產(chǎn)險公司必須