招商培訓(xùn)課件

1、購(gòu)物中心租賃行政經(jīng)理SALM二級(jí)專業(yè)培訓(xùn)——招商策略,深圳 2010年5月8-10日,招商工具,,2,,3,招商手段,招商策略,1,,內(nèi)容,4,零售商擴(kuò)張計(jì)劃和選址條件,,5,,6,招商案例分析,,7,租賃財(cái)務(wù),,招商談判技巧,招商經(jīng)理的工作目的最終是為了提高商業(yè)中心的價(jià)值,招商經(jīng)理的責(zé)任提升價(jià)值的過程1.降低空置率2.提升資本價(jià)值3.調(diào)整租戶組合4.人流數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)5.增加銷售額6.機(jī)遇，可行性，招商策略7.調(diào)租時(shí)的

2、加租8.專家意見和知識(shí),招商的主要工作1.建立目標(biāo)租戶名單2.打電話給零售商3.介紹項(xiàng)目，說服零售商考慮我們的項(xiàng)目4.說服零售商簽租約5.討價(jià)還價(jià)6.跟蹤7.管理好各種報(bào)告8.客戶的反饋意見9.分享想法10.訓(xùn)練有素和責(zé)任感,成功所要做到的1.訓(xùn)練有素和責(zé)任感2.給陌生人打電話3.管理4.交流5.發(fā)表意見6.堅(jiān)忍不拔7.有彈性8.80%的零售商會(huì)說不9.耗盡體力和精力10.不斷地與人打交道,

3、1、招商工具零售商數(shù)據(jù)庫(kù)業(yè)種、連鎖直營(yíng)/連鎖加盟/個(gè)性店、零售商名稱、聯(lián)系人、電話、手機(jī)、email、開店計(jì)劃、面積要求、備注-招商進(jìn)展。目標(biāo)零售商名單根據(jù)項(xiàng)目定位列出各個(gè)業(yè)種的目標(biāo)租戶名單。,招商書1.市場(chǎng)定位：如：一站式區(qū)域購(gòu)物中心，高檔時(shí)裝精品購(gòu)物中心，中高檔鄰里購(gòu)物中心，中高檔生活品味商業(yè)中心2.項(xiàng)目位置：項(xiàng)目地址，區(qū)域地圖3.商圈界定：第一商圈，第二商圈……4.業(yè)態(tài)搭配：服裝、休閑餐飲、洗衣店、書店、便利

4、店……5.目標(biāo)消費(fèi)群：辦公人群、住宅居民、旅游者、涉外人群……6.建筑特色：商業(yè)街、大盒子、底商、復(fù)式……7.項(xiàng)目介紹：整體項(xiàng)目規(guī)模，辦公/住宅/酒店/商業(yè)，開業(yè)時(shí)間……8.開發(fā)商介紹：企業(yè)性質(zhì)，其他房地產(chǎn)項(xiàng)目，項(xiàng)目合作伙伴……9.招商聯(lián)系：招商處地址，電話，聯(lián)系人,招商必備文件1.招商書：市場(chǎng)定位、位置、商圈分析、業(yè)態(tài)搭配、目標(biāo)租戶、建筑特色、商業(yè)環(huán)境2.租金表：每個(gè)商鋪的租金、總租金測(cè)算3.鋪位圖：用不同顏色表示不

5、同的功能：餐飲、主力店、服裝主題、服務(wù)類、兒童主題4.承租意向書：下面詳細(xì)解釋5.租賃合同：商務(wù)條款（意向書）+法律條款6.裝修手冊(cè)：租戶裝修審批、裝修監(jiān)督、裝修驗(yàn)收7.租戶公約：下面詳細(xì)解釋8.租戶入住手冊(cè)：下面詳細(xì)解釋9.物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：下面詳細(xì)解釋10.開發(fā)商的五證：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、土地使用證、建筑許可證,補(bǔ)充：招商過程1.聯(lián)絡(luò)目標(biāo)零售商：利用前期制定的目標(biāo)零售商名單、零售商數(shù)據(jù)2.帶看現(xiàn)場(chǎng)：親臨現(xiàn)場(chǎng)的考察意向鋪位3

6、.確認(rèn)可行性：鋪位、硬件條件4.租金和商務(wù)條款（意向書）談判：下面詳細(xì)講解5.簽意向書交預(yù)定金：新的商業(yè)中心開業(yè)前半年就應(yīng)該簽意向書，而主力店和次主力店則應(yīng)該在前期設(shè)計(jì)階段就簽意向書6.簽正式租約：通常在具備交房進(jìn)場(chǎng)裝修時(shí)簽約付款，但通常租約溝通需要4-6周7.審查租戶裝修方案：并且收取裝修押金、審查租戶裝修方案、監(jiān)督裝修、驗(yàn)收裝修8.開業(yè)典禮：公關(guān)活動(dòng)、吸引消費(fèi)者、保障租戶同一時(shí)間開業(yè),2、招商手段拜訪你的目標(biāo)零售商主

7、動(dòng)登門拜訪本地有的零售商：（發(fā)出名片、招商書；回收零售商名片、產(chǎn)品目錄）購(gòu)物中心商業(yè)街專業(yè)市場(chǎng)底商,拜訪零售展覽會(huì)、設(shè)展臺(tái)在招商會(huì)本地上一級(jí)城市、周邊同級(jí)城市海外招商廣告媒體：報(bào)刊、雜志、廣播等網(wǎng)站：泛商網(wǎng)、本地商鋪出租網(wǎng)等廣告牌：項(xiàng)目圍板、主要公路、機(jī)場(chǎng)路等,電話給陌生人打電話80%的零售商會(huì)說不耗盡體力和精力不斷與人打交道Email按照業(yè)種建立零售商email地址組，群發(fā)招商書電子版，效率極其

8、高也可以和零售商數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)合起來用，需要IT技術(shù),3、招商策略按順序招商招商順序（先大后?。?主力店先行：溜冰場(chǎng)、美食廣場(chǎng)、超市、百貨、電影院等-次主力店：反斗城、書店、折扣店、大型餐飲、日用品店等-專賣店：銀行、餐飲、服裝、禮品、食品、服務(wù)類等等按空調(diào)分區(qū)制定招商順序：-分區(qū)招商，按照空調(diào)分區(qū)順序招商，招滿一個(gè)再啟動(dòng)下一個(gè)，以便降低運(yùn)營(yíng)成本（空調(diào)費(fèi)、公共區(qū)域電費(fèi)、保安、保潔等）按時(shí)間段招商：由于項(xiàng)目周邊社區(qū)不成熟，大

9、部分商家持觀望態(tài)度。希望等項(xiàng)目成熟再進(jìn)。為了推動(dòng)商家簽約，按照時(shí)間段啟動(dòng)某主題招商，把零售商家領(lǐng)進(jìn)有限的時(shí)間和空間，促使他們?cè)谖覀冎贫ǖ臅r(shí)間段內(nèi)作出決定。,促租優(yōu)惠：若要吸引連鎖店及品牌店等商家提前落實(shí)租約，可以考慮提供以下優(yōu)惠：-于指定日期前簽定租約首六個(gè)月免租期；-于指定日期前簽定租約可獲額外一個(gè)月免租期；-同時(shí)承租兩個(gè)或者以上商鋪可獲首年減半管理費(fèi)優(yōu)惠；-租戶介紹新租戶可獲得首3個(gè)月管理費(fèi)優(yōu)惠；-一年免費(fèi)外墻廣告位；

10、-一年免交管理費(fèi)及空調(diào)費(fèi)；-提供裝修津貼予部分重點(diǎn)商戶；-采用保底分成或者純提成的租賃條件當(dāng)這些連鎖店及品牌店落實(shí)后，其他商戶便聞風(fēng)而動(dòng)，起到帶動(dòng)和推廣作用。,促租策略,業(yè)主目標(biāo)：A:要求現(xiàn)金流好 -零售商3 想要兩年時(shí)翻修，缺資金B(yǎng)：要求資產(chǎn)增長(zhǎng) -零售商1 有可靠的資金、不急缺資金，希望資產(chǎn)增值，并且兩年后利于基金收購(gòu)評(píng)估C：要求總收入回報(bào) -

11、零售商2 看中租金回報(bào),統(tǒng)一說詞（項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)遇威脅分析）,1）強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)例如：位置、交通便利、人流、消費(fèi)力、建筑設(shè)計(jì)、停車位充足、開發(fā)商實(shí)力、后期運(yùn)營(yíng)管理專業(yè)、有主力店聚焦人流、尤其是提到已經(jīng)簽約或者意向書的主力商家。2）解釋項(xiàng)目未來機(jī)遇（可變機(jī)遇為優(yōu)勢(shì)）例如：未來市政規(guī)劃、未來規(guī)劃區(qū)域人口、未來區(qū)域內(nèi)人口組成-辦公人群、高檔住宅、旅游人群、市場(chǎng)的空白點(diǎn),3）了解本案的劣勢(shì)（但有些劣勢(shì)是會(huì)轉(zhuǎn)變成優(yōu)勢(shì)的，要了解

12、）例如：目前位于新商圈，周邊人流太少，需要培養(yǎng)商業(yè)氛圍，公交車線路少、租金定價(jià)較高4）了解本案的威脅（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析）例如：區(qū)域內(nèi)有其他新商業(yè)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)，周邊租金價(jià)位普遍低于本案、并且小業(yè)主居多等,4、零售商擴(kuò)張計(jì)劃和選址條件不同業(yè)態(tài)對(duì)硬體的要求主力店超市：柱距8米，框架結(jié)構(gòu)，進(jìn)深20米、樓板承重、多條電話線用于收銀、上下水、層高4-5米、卸貨區(qū)、空調(diào)、廚房排煙、隔油池、內(nèi)部廚房、電力……中式正餐：上下水、排污管道、電、煤氣

13、、中央空調(diào)、新風(fēng)、排煙、廚房排煙、隔油池、電話線、快帶、消防設(shè)施、卸貨區(qū)、停車位、垃圾處理、店招牌位置中西快餐：有的不需煤氣、輕度排煙、垃圾處理、排污水管、上下水、電、空調(diào)、隔油池、電話線、寬帶、消防、卸貨區(qū)、停車位、西餐廳（150-350千瓦）面包房：烤箱對(duì)電力要求大（70千瓦）、上下水、貨車停車位、消防、排污水管咖啡廳：多條上網(wǎng)插口、上下水、電、空調(diào)、停車位。美容美發(fā)：上下水、電、店招位置牙醫(yī)診室：特殊下水道用于醫(yī)用污水處

14、理、上下水、電、空調(diào)銀行：保險(xiǎn)箱存放區(qū)、保安車停車區(qū)、電話線多條、停車位藥房：臨街商鋪、獨(dú)立出入口便于24小時(shí)營(yíng)業(yè),5、招商談判技巧,租約談判涉及內(nèi)容：商務(wù)條款-商務(wù)條款通常為意向書的內(nèi)容-應(yīng)該由招商經(jīng)理完成-租賃條件見下節(jié),租約談判不涉及內(nèi)容：法律條款-法律條款通常體現(xiàn)在租約中-應(yīng)該由雙方的律師完成-雙方的責(zé)任和義務(wù),目前中國(guó)租約談判的誤區(qū)，招商經(jīng)理代替律師談法律條款，雙方都不請(qǐng)律師等,租賃條款商務(wù)條款（意向書

15、內(nèi)容）1 使用面積NLA，建筑面積GLA，使用率2 租金：RMB元/平米天 或 保底流水抽成3 租期：年（市場(chǎng)向上-短租期，市場(chǎng)向下-長(zhǎng)租期）4 起租日期5 免租期（裝修期）：2—3個(gè)月6 調(diào)租7 付款方式：押三付一8 預(yù)定金：一個(gè)月的租金9 物業(yè)管理費(fèi)：RMB元/月10 市場(chǎng)推廣費(fèi)： RMB元/月 （租金X？%）11 營(yíng)業(yè)額認(rèn)定，租金折扣，稅收，公共區(qū)域維修，營(yíng)業(yè)時(shí)間，市場(chǎng)行銷基金,租約談判定義盡力

16、從你這方來影響對(duì)方的行為（主動(dòng)地）解決雙方?jīng)_突的一套方法（當(dāng)對(duì)方對(duì)已經(jīng)接受了的妥協(xié)又改變了要求時(shí)而產(chǎn)生了沖突）與另一方談判時(shí)為了達(dá)到解決問題的目的條件雙方一定要推動(dòng)談判向前進(jìn)展雙方對(duì)于繼續(xù)發(fā)展的雙方關(guān)系都認(rèn)同并有興趣,談判中的八個(gè)步驟準(zhǔn)備 （12條）爭(zhēng)論 （討論）信號(hào)提議打包討價(jià)還價(jià)結(jié)案同意簽約,準(zhǔn)備1）制定你的L.I.M.目標(biāo)：你的利益： 想要 Like

17、 企圖Intend 必須Must 找出對(duì)方的L.I.M.目標(biāo)：對(duì)方的利益：想要 Like 企圖Intend 必須Must,例子：你的目標(biāo)：-想要5年租期的租約-并企圖每年漲租金5-7%-但必須要到達(dá)租金10元/天平方米對(duì)方的目標(biāo)：-想要租金8元/天平方米-并企

18、圖每年漲租金3-5%-但必須要簽10年租期,準(zhǔn)備2）列出可能涉及的商務(wù)條款問題（通常在意向書里描述）： 租金、租期、免租期、調(diào)租、付款方式、開業(yè)日期、硬體要求、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、 續(xù)租權(quán)…3）有任何先例嗎？（例如對(duì)方在其它地方租賃簽約情況）4）事實(shí)是什么？（如市場(chǎng)調(diào)調(diào)查、項(xiàng)目定位等與項(xiàng)目有關(guān)的信息） 你所要做的工作是什么？（介紹項(xiàng)目、了解對(duì)方、進(jìn)入談判等）,準(zhǔn)備5）了解對(duì)方（業(yè)種、承租能力、檔次

19、、硬體要求等，他們有可能發(fā)生哪些爭(zhēng)執(zhí)） 尤其是開發(fā)商不了解商家的要求和租約應(yīng)該包括的內(nèi)容，更需要認(rèn)真了解6）決定什么信息釋放，什么保留著（如釋放有利的信息：周邊要修地鐵、著名主力 零售商要簽約等；保留負(fù)面的信息，如周邊未來有競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目開盤等，當(dāng)然這有 可能會(huì)影響信任程度）7）制定你的基本策略，但不要聰明過頭，保持簡(jiǎn)單和靈活8）我要避免做什么？（如告訴對(duì)方別的租戶簽約情況、租金等）9）列出

20、所有來源（可以問誰(shuí)？）,準(zhǔn)備10）決定誰(shuí)承擔(dān)什么任務(wù)（分工做簡(jiǎn)要說明、記錄、演示、觀察）11）列出你可能作出的任何讓步（這將來自“希望Like”欄目，如果事情難辦到， 就從“想要Intend”欄目，但永遠(yuǎn)不能從“必須Must”欄目讓步），（對(duì)于你 和對(duì)方來講，讓步的價(jià)值是什么？）12）了解你的產(chǎn)品（市場(chǎng)調(diào)查、定位等）、服務(wù)（如提供租戶辦營(yíng)業(yè)執(zhí)照所需的 5證等）、處理程序（先簽意

21、向書交定金、再簽合同交押金、交鑰匙進(jìn)場(chǎng)裝修、 開業(yè)等）（同樣地了解對(duì)方的）,（討論）1）談判之前不要吵架，本著雙贏目的2）總是想到你自己的感受，同時(shí)才會(huì)體諒他人的感受3）聽，盡量去了解對(duì)方的立場(chǎng)（不代表你同意）4）記住，對(duì)方不會(huì)告訴你他們的全部，你要通過提問題來了解詳細(xì)情況和信息5）從對(duì)方的回答中，做分段簡(jiǎn)單記錄、要點(diǎn)，并要周全6）陳述你的立場(chǎng)（最想要的）7）解釋為什么對(duì)方的立場(chǎng)是不能接受的,

22、不應(yīng)做的：1.打斷對(duì)方，或者你的同事2.指點(diǎn)對(duì)方3.從個(gè)人的或職業(yè)的角度攻擊對(duì)方4.抱怨5.不要聰明過度6.說話太多7.沖對(duì)方喊叫8.諷刺挖苦對(duì)方,應(yīng)該做的：1.聽比說的多2.提問題3.做記錄，并且重復(fù)給對(duì)方4.提出異議，并不做任何承諾5.找出對(duì)方的認(rèn)為重要的優(yōu)先 順序6.對(duì)方周全的信息7.注意對(duì)方示意不想要的東西,發(fā)出信號(hào)1）信號(hào)告訴了一方另一方準(zhǔn)備好談判了 — 沒有信號(hào)，就不

23、要談判2）認(rèn)真地聽，尤其是要從一大段話中找到對(duì)方真正想要的東西3）如果你不能接受對(duì)方的要求，不要用絕對(duì)化的詞如“根本不行”。陳述你們的政策， 讓對(duì)方知道這是不可商量 — 你把這個(gè)信號(hào)發(fā)給對(duì)方，從而修正了他們的要求4）不要猜或建議對(duì)方如何修正他們的要求，讓對(duì)方提建議，否則他們會(huì)接受你的建議 而沒有任何讓步5）當(dāng)你們接近目標(biāo)時(shí)，你可測(cè)試對(duì)方有多大誠(chéng)意，你可問“如果我們能解決這個(gè)問題，你們準(zhǔn)備…？”如果回答“是”，說明這是真正

24、的目標(biāo)，如果回答“不”，說明還有更重要的目標(biāo),5.3.4. 提議1.一個(gè)提議是邁向討價(jià)還價(jià)的一步2.不要陳述不滿，而是提議方案，方案是你的提議，不要留給對(duì)方去猜你的方案 會(huì)是什么，但不要以開放式的提議進(jìn)行下去3.所有的提議都要有條件… （如果… 才…）4.規(guī)則：堅(jiān)持主要條款，靈活特殊條款，例如：如果我們考慮這個(gè)租金，我們要 堅(jiān)持付款方式為押三付一5.不要不斷地拒絕，即使是不一般的提議… 聽，提問，分析

25、6.如果他們說“不”，讓他們給出別的建議7.在這個(gè)階段要繼續(xù)記錄和概括,5.3.4 提議8）記住如果你陷入僵局，最好延期（這會(huì)顯得弱勢(shì)，但至少你有機(jī)會(huì)來考慮）9）在提議階段不要表示同意，結(jié)合其它問題你將有更多空間來談判，而如果把 問題分開來談，這會(huì)讓你的談判空間變窄10）使用堅(jiān)定的語(yǔ)言，“我們要/我們堅(jiān)持”而不要說“我們希望… 最好”11）總是先陳述條件，然后再提你的建議12）妥協(xié)要少，條件要多1

26、3）傾聽對(duì)方對(duì)你提議的反映,5.3.5 打包1）對(duì)所取得的進(jìn)展，你給以慎重的回復(fù) — 打包，不能是開發(fā)式的打包2）是否有足夠的進(jìn)展可以開始打包3）考慮對(duì)方擔(dān)憂的和無能為力的問題，按你的LIM來打包4）打包總是要考慮到誰(shuí)得到多少，得到什么，什么時(shí)候5）看看你給的讓步，問你自己為什么快速或慢地給出6）如果讓步對(duì)他們是有價(jià)值的，就是有價(jià)值的7）讓步是否平等或可以接受？,5.3.6 討價(jià)還價(jià)1）意味著為得到

27、某些而放棄某些（你只可以放棄你的“希望”，也許你的“想要的”， 但永遠(yuǎn)不能放棄你的“必須的”）2）任何給予都不是無條件的，一切給予都是有條件的（如果… 才… ）3）衡量讓步的價(jià)值，是從對(duì)方的角度，而不是從你付出多少考慮，即使不用你付出 任何代價(jià)4）如果你不是以“如果… ”開始的話，對(duì)方會(huì)認(rèn)為任何讓步都是他們的應(yīng)有的權(quán)利,5.3.6 討價(jià)還價(jià)6）現(xiàn)在把你的問題都聯(lián)系起來。例如，如果你愿意接受“押三

28、付一”，我們才會(huì)考慮 你的裝修期由2個(gè)月改為3個(gè)月7）但是，你必須聯(lián)系所有的問題。如果你結(jié)案時(shí)留有沒有聯(lián)系進(jìn)來的問題，對(duì)方將接受你的提議，并且開始談判遺留的問題，也許有損于你的收獲，永遠(yuǎn)不要在一 個(gè)問題上結(jié)案，而留下其它所有問題仍在討價(jià)還價(jià)的爭(zhēng)論中。如果你一件一件地 談判，你會(huì)被剁成碎塊而無法收拾8）所有條款都被有條件地打包捆綁在一起地、作為一個(gè)整體而接受,5.3.7 結(jié)案并認(rèn)可對(duì)于粗心的談判者來說這是一個(gè)危險(xiǎn)的時(shí)刻成

29、功通常伴隨著放松和得意，這能毀了你，所以這里有一些規(guī)則：永遠(yuǎn)不要虛張聲勢(shì)，除非你準(zhǔn)備好了讓你的虛張聲勢(shì)起作用，如果你虛張聲勢(shì)，并被注意到了，你將毀了談判和未來，當(dāng)任何一方很情緒化時(shí)不要結(jié)案由你結(jié)的案，是個(gè)信號(hào) — 表示你“高興”，這會(huì)刺激對(duì)方的信心來繼續(xù)談判下去錯(cuò)過了合適的結(jié)案時(shí)機(jī)會(huì)讓對(duì)方終止談判結(jié)案就是給以判斷，但是比在錯(cuò)誤的時(shí)間結(jié)案更糟糕的是不知道怎樣去結(jié)案,5.3.8 一些結(jié)案的方式讓步式結(jié)案：認(rèn)可對(duì)方要

30、求的主要部分認(rèn)可主要障礙條款認(rèn)可那些小問題認(rèn)可一個(gè)新的讓步，來吸引對(duì)方總結(jié)式結(jié)案：這結(jié)束了討價(jià)還價(jià)，總結(jié)所有同意的條款，強(qiáng)調(diào)你所做出的讓步，和對(duì)方所獲得的如果對(duì)方說“是”了，你就結(jié)案如果對(duì)方說“不”，你就用讓步式結(jié)案,5.3.8 一些結(jié)案的方式延期結(jié)案這會(huì)給對(duì)方以時(shí)間的壓力，而發(fā)揮你的優(yōu)勢(shì)或者其他：這是較難的一個(gè)，會(huì)引起失敗，但告知對(duì)方你難以進(jìn)行下去，這也提醒對(duì)方不可商量的問題，例如“有讓其他商家進(jìn)的可能

31、”，或“你們的要求將被放在假期之后才能考慮”,5.3.8 一些結(jié)案的方式最終的提議方案增加了信任度通過：更正式的形式，由更高頭銜的人來提出，更公開的對(duì)公眾，更特殊的時(shí)間來接受。寫下雙方所達(dá)成的協(xié)議，包括給一些文字做的注釋，對(duì)協(xié)議所表示的內(nèi)容達(dá)成同意,6. 招商案例分析6.1 海外招商 美國(guó)ICSC國(guó)際購(gòu)物中心協(xié)會(huì) — 拉斯維加斯年會(huì) www.icsc.org 法國(guó)國(guó)際房地產(chǎn)交易會(huì) — 嘎

32、納年會(huì) www.mapic.com 新加坡國(guó)務(wù)中心協(xié)會(huì) www.tasc.org.sg 香港 日本 等等…,6. 招商案例分析6.2 海外成熟的，但國(guó)內(nèi)尚缺零售業(yè)種鮮菜果店 鮮肉店 日?qǐng)?bào)店 旅游禮品店 海鮮店社區(qū)醫(yī)院,6. 招商案例分析6.3 挖掘本土資源，刺激本土零售商的發(fā)展,招商案例分析6.4 購(gòu)物中心招商引進(jìn)國(guó)際品牌首選直營(yíng)連鎖店歡迎加盟連鎖店刺

33、激本土商家拓展扶持新品種,租賃業(yè)務(wù)中的財(cái)務(wù)調(diào)租方案固定比例：3%，5%，7% ... 通貨膨脹指數(shù)CPI通貨膨脹指數(shù)CPI + 固定比例市場(chǎng)租金,租戶負(fù)責(zé)的費(fèi)用租金，流水抽成租金物業(yè)費(fèi)：商鋪面積/總面積 x 總物業(yè)費(fèi)促銷費(fèi)：租金 x 固定比例（如5%） 業(yè)主通常負(fù)責(zé)30%-50%，其它的由租客負(fù)責(zé),,購(gòu)物中心收入與支出,租金收入,流水租金收入,支出可收回收入物業(yè)費(fèi)

34、其它費(fèi),其它收入,—,,,可收回支出（租戶分?jǐn)偅?物業(yè)費(fèi)-其它費(fèi),不可收回支出（業(yè)主支出）-管理費(fèi)-其它費(fèi),=,,毛利潤(rùn),購(gòu)物中心財(cái)務(wù)收入 — 招商經(jīng)理的責(zé)任,非收入記賬 — 押金,可收回支出 — 物業(yè)管理費(fèi)，水，電，空調(diào)等,物業(yè)服務(wù)費(fèi)包含范圍 ：1、物業(yè)公司人員工資、福利、補(bǔ)貼支出及合理利潤(rùn)2、在規(guī)定時(shí)間內(nèi)商街中央空調(diào)制冷費(fèi)?？照{(diào)開啟時(shí)間為每年5月1日前后至9月30日 前后，總天數(shù)為

35、145天，每天運(yùn)行12小時(shí)，室內(nèi)溫度符合政府的有關(guān)規(guī)定，該費(fèi) 用不含商戶內(nèi)風(fēng)機(jī)盤管耗能3、共公告區(qū)域能源費(fèi)，包括冷熱水、排污費(fèi)及電費(fèi)4、物業(yè)管理區(qū)域清潔衛(wèi)生費(fèi)用（外墻清洗，垃圾的收集與清運(yùn)、共公告衛(wèi)生保潔等）5、公共秩序維護(hù)（包括商街室內(nèi)外公共秩序維護(hù)、巡查、安全監(jiān)控、保持交通順暢、 看管公共財(cái)產(chǎn)等）6、電郵費(fèi)7、共用部位、共用設(shè)施設(shè)備的日常運(yùn)行、維護(hù)費(fèi)用8、綠化費(fèi)9、共用部位、共用設(shè)施設(shè)備及公眾責(zé)

36、任保險(xiǎn)費(fèi)用10、總和管理費(fèi)12、法定稅費(fèi),可收回支出 — 物業(yè)管理費(fèi)，水，電，空調(diào)等,二、對(duì)于商戶需求的除物業(yè)服務(wù)費(fèi)包含范圍列示的供應(yīng)時(shí)間以外的空調(diào)供應(yīng) （含冷、暖），物業(yè)管理者將按照公式價(jià)格向商戶收取延時(shí)費(fèi)用三、除上述范圍以外，承租人若要求物業(yè)管理方提供其他物業(yè)管理服務(wù)，將 由物業(yè)管理方根據(jù)服務(wù)類別及相關(guān)工作量向承租人核定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)并予以明 示四、如遇政府調(diào)整能源費(fèi)收費(fèi)價(jià)格，物業(yè)服務(wù)費(fèi)價(jià)格可作

37、相應(yīng)調(diào)整，但物業(yè)管 理方需根據(jù)政府公布的新的能源收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)核算物業(yè)服務(wù)費(fèi)，并與出租房協(xié) 商一致后方可執(zhí)行,其它： ￥20，000 + ￥30，000 + ￥400，000 – 732，280凈現(xiàn)值NPV： （1+0.1） （1+0.1） 2 （1+0.1）3 貼現(xiàn)貼現(xiàn)率：10% （用于分析項(xiàng)目投資的資產(chǎn)預(yù)算

38、）資本價(jià)值：￥20，000/10%=￥200，000還原資本化率（收益率）：10%“什么都不做”,The EndThank You !,商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)部2010-04,購(gòu)物中心租賃行政經(jīng)理SALM二級(jí)專業(yè)培訓(xùn) ——租賃合同管理,講師：王浩宇,主要課題內(nèi)容,第一部分 購(gòu)物中心的租約管理,第二部分 核心租戶管理,第三部分 其他類型 租戶管理,,第一篇 租約選擇一、承租意愿書二、租約形式

39、三、租約條款第二篇 到期租約第三篇 租賃策略一、研究訴求二、硬件認(rèn)知三、市場(chǎng)研究四、競(jìng)爭(zhēng)分析五、策略制定六、結(jié)論第四篇 持續(xù)招商一、持續(xù)招商的途徑二、招商調(diào)整的原因分析三、招商調(diào)整的預(yù)先設(shè)定四、消費(fèi)心理需求,,一、主力店二、餐飲租戶三、娛樂租戶,,特色化購(gòu)物中心的優(yōu)質(zhì)服務(wù),第一部分 購(gòu)物中心的租約管理,,,,租賃策略,持續(xù)招商,到期續(xù)約,租約選擇,購(gòu)物中心的承租戶、業(yè)主、借貸者及攤位之

40、間有一系列復(fù)雜的關(guān)系，這些關(guān)系由購(gòu)物中心租賃契約所規(guī)范。,,,,,承租意愿書,租賃契約,租約條款,租約形式,租約選擇,一、承租意愿書,,承租意愿書市承租談判過程中常用的工具?；静痪叻缮系募s束，通常使用廣泛性詞匯。,租約選擇,,二、租約形式,,一般購(gòu)物中心準(zhǔn)備租約的形式有： 事先印刷好的形式 電腦印制形式,租約選擇,,三、租約條款,,一份完整的租約通常包括以下內(nèi)容：1）簽約主體2）承租范圍的

41、描述3）租賃起始日4）租賃終止日5）租賃期限6）租賃續(xù)約選擇權(quán)7）轉(zhuǎn)租權(quán)8）租金9）遷移或重新安置條款10）營(yíng)業(yè)項(xiàng)目條款11）事實(shí)權(quán)及反壟斷12）營(yíng)業(yè)規(guī)定13）租賃契約附件,,,2）承租范圍 內(nèi)的描述,,,1）簽約主體,業(yè)主 VS 承租戶,通常以附件方式在租約后面附加文件詳細(xì)解釋特別事項(xiàng),,,,3）租賃起始日,承租戶實(shí)際進(jìn)場(chǎng)營(yíng)業(yè)的多久后，或是承租戶實(shí)際占據(jù)空間一定時(shí)日后開始作為租賃起始日,,

42、,,,4）租賃終止日,5）租賃期限,,,租約終止日確定的日期必須載明是幾年幾月幾日。,通常，承租戶投入的裝修成本（承租戶裝修其承租范圍的總成本）決定租賃期期限的長(zhǎng)短,,,,6）租賃續(xù)約 選擇權(quán),7）轉(zhuǎn)租權(quán),通常以附件方式對(duì)實(shí)際承租所認(rèn)定的范圍予以界定，即：附件或是補(bǔ)充說明,此項(xiàng)選擇一般是特定承租戶個(gè)人的舉動(dòng)；在租約中賦予承租戶有直接轉(zhuǎn)租權(quán)。,,,,,,8） 租金,9）遷移和重 新安置條款,,,租金計(jì)算形式通常

43、與租約有關(guān)——包括基本租金及百分比租金,遷移條款是賦予購(gòu)物中心業(yè)主將店家由購(gòu)物中心內(nèi)的一處遷至另一處的權(quán)利,,10）營(yíng)業(yè)項(xiàng)目條款,11）專賣權(quán)及 反壟斷,規(guī)范承租戶在其租賃范圍內(nèi)可以營(yíng)業(yè)的項(xiàng)目,承租戶要求對(duì)某些商品擁有專賣權(quán)，必須考慮此項(xiàng)做法是否抵觸當(dāng)?shù)氐墓浇灰追磯艛嗟南嚓P(guān)法令。,,,,,12）營(yíng)業(yè)規(guī)定,即限制承租戶在對(duì)街或購(gòu)物中心所在一定距離范圍內(nèi)未經(jīng)業(yè)主同意不得另開一相類似的商店,是防止承租店家分散其營(yíng)業(yè)額因

44、而減少支付百分比租金并鼓勵(lì)消費(fèi)者到百分比租金較低之處購(gòu)物，仍需注意這一條款是否違反當(dāng)?shù)毓浇灰追磯艛喾?,,,13）租賃契約 附件,租賃契約附件即原租約的附屬文件，是租約條款很重要的一部分。附件通常是非常的瑣碎且有很多細(xì)節(jié)。,,,,,,,,營(yíng)業(yè)額認(rèn)定,公共區(qū)域,契約租約附件,查賬的權(quán)利,查賬的結(jié)果,,營(yíng)業(yè)額將決定業(yè)主向承租戶收取百分比租金的多寡。,,,業(yè)主必須確定承租戶確實(shí)支付該店面所創(chuàng)造營(yíng)業(yè)額的百分比

45、租金。 其中的方式有：業(yè)主閱核承租戶的賬冊(cè)；有權(quán)要求承租戶提供必要賬冊(cè)資料；承租戶必須陳報(bào)其財(cái)務(wù)報(bào)表。,,,通常，查核誤差，由承租戶支付必要的查核費(fèi)用，因員工疏忽所造成的除外。有時(shí)刻意的隱瞞營(yíng)業(yè)額不支付百分比租金，可宣告承租戶違約。,,一般而言，“區(qū)域及設(shè)施時(shí)有益于所有承租戶且占據(jù)業(yè)主的項(xiàng)目者”是定義為公共區(qū)域，三項(xiàng)有關(guān)公共區(qū)域的重要問題為臨時(shí)攤位，停車場(chǎng)和維修。,,,,,,攤位,停車場(chǎng),維修,,,,攤

46、位是購(gòu)物中心公共區(qū)域臨時(shí)或是永久性附屬設(shè)施，攤位的擺設(shè)有時(shí)會(huì)使承租戶抱怨，一般解決承租戶抱怨的方式在此狀況下包括： 終止租約 租金減免,,,,為了符合土地使用規(guī)范上的要求，購(gòu)物中心必須按面積大小提供足夠的停車位。,,,,對(duì)于新建或即將進(jìn)行重建的購(gòu)物中心，業(yè)主切記：保留在公共區(qū)域進(jìn)行改裝維修的權(quán)力，包括暫時(shí)關(guān)閉某一出入口以方便整修。承租戶在這一段不方便時(shí)間可獲得租金減免或僅支付百分比租金的優(yōu)待。關(guān)

47、閉某一出入口業(yè)主必須保持彈性以便：改變或新增建筑物、停車場(chǎng)及公共區(qū)域。保留業(yè)主的干管與管線穿越承租戶范圍內(nèi)上部空間的權(quán)利。對(duì)屋頂與外墻的周遭的使用須慎重為之。*公共區(qū)域維護(hù)費(fèi)用：包括承租戶維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用的分?jǐn)?，不?dòng)產(chǎn)稅及屬于公共區(qū)域的保險(xiǎn)。*分?jǐn)偙壤再?gòu)物中心內(nèi)所有可出租面積為基礎(chǔ)計(jì)算分?jǐn)偙壤?租約選擇,要點(diǎn)提要購(gòu)物中心租賃管理中租約選擇的要點(diǎn),了解承租意愿書的真實(shí)效用；明確租約形式的合理性，避免歧義的產(chǎn)生；

48、？規(guī)避可能出現(xiàn)的法律糾紛。,,到期續(xù)約,,,,,租賃續(xù)約是同一承租戶按原租約條款予以延長(zhǎng)之權(quán)力。假使承租戶選擇執(zhí)行該權(quán)力，將會(huì)對(duì)購(gòu)物中心未來之現(xiàn)金流入產(chǎn)生極大的影響。,借助承租戶需求的資料檔案，反映承租戶在購(gòu)物中心內(nèi)過去的表現(xiàn)。通過租賃契約摘要，可以知道所有承租戶租約到期日，對(duì)照其營(yíng)業(yè)表現(xiàn)，事前計(jì)劃哪些店家可能必須離開購(gòu)物中心，而哪些店家將需要重新續(xù)約。,例如：摘要分析可以顯示出店面大小是否正確，也就是說就

49、其所經(jīng)營(yíng)的生意而言大店是否太大或是小店是否太小。在每一租賃契約到期前二年，評(píng)估未來可能閑置的營(yíng)業(yè)空間。,與承租零售商會(huì)談并檢視其營(yíng)業(yè)表現(xiàn)后，將能夠決定誰(shuí)將應(yīng)該離開其生意，當(dāng)購(gòu)物中心有新的業(yè)種業(yè)態(tài)引進(jìn)時(shí)，誰(shuí)需要較多或較少空間，掌握續(xù)租的主動(dòng)權(quán)。,,租賃策略,,結(jié)論,,,,,研究訴求,策略制定,競(jìng)爭(zhēng)分析,市場(chǎng)研究,設(shè)施認(rèn)知,租賃策略,租賃策略一、研究訴求,招商租賃是將零售市場(chǎng)的開發(fā)從規(guī)劃方案階段轉(zhuǎn)變成零售營(yíng)運(yùn)個(gè)體階段

50、的中間步驟：（1）將他們引入購(gòu)物中心；（2）創(chuàng)造——零售商與業(yè)主雙贏的財(cái)務(wù)安排。必須架構(gòu)有效的招商租賃：（1）哪里存在著業(yè)種業(yè)態(tài)組成的落差？（2）誰(shuí)是最合適去彌補(bǔ)這一落差的業(yè)種？（3）哪些零售商進(jìn)駐最能夠與目前的店家產(chǎn)生最佳的互補(bǔ)效應(yīng)？在這個(gè)基礎(chǔ)上需要：（1）研究業(yè)種業(yè)態(tài)組合和商品組成是否能正確反映市場(chǎng)定位；（2）了解你所經(jīng)營(yíng)購(gòu)物中心的實(shí)質(zhì)設(shè)施內(nèi)容，看看其區(qū)域組成及哪些是可以出租的空間，了解每一項(xiàng)設(shè)施的特色及其如

51、何影戲那個(gè)招商租賃的策略。,,了解下列所述各項(xiàng)：可出租樓地板面積；停車場(chǎng)出入口；停車場(chǎng)數(shù)量；項(xiàng)目的土地面積；項(xiàng)目附近的空地（非屬項(xiàng)目建筑物及停車場(chǎng)范圍閑置待承租及其價(jià)格）；有關(guān)本項(xiàng)目使用分區(qū)的問題。,,有關(guān)本資產(chǎn)的限制，包括招牌限制等；購(gòu)物中心區(qū)位——其所屬行政區(qū)及地方政府相關(guān)部分可能具有的管轄權(quán)；購(gòu)物中心特殊的事項(xiàng)會(huì)促使招商租賃更加容易或困難者；配置及特別的地形條件；停車場(chǎng)的區(qū)位樓層及于購(gòu)物中心其它部分的

52、關(guān)系及其出入口；購(gòu)物中心剪力墻所在位置。,,暖氣通風(fēng)及空調(diào)的使用年齡及狀況；樓層的高度；最接近的卸貨區(qū)域；食物零售商的油脂處理槽位置；供水及下水道管線位置；空置空間的形狀；后場(chǎng)空間是與購(gòu)物中心結(jié)合或連接在一起。,,租賃策略三、市場(chǎng)研究有關(guān)購(gòu)物中心興建之初及至運(yùn)營(yíng)后所產(chǎn)生的變化，可以歸結(jié)為購(gòu)物中心本身區(qū)位是指設(shè)施面及市場(chǎng)人文背景資料的改變；購(gòu)物中心市場(chǎng)經(jīng)過多年的演變，對(duì)這些演變必須仔細(xì)了解以便使未來的招商租賃

53、計(jì)劃能夠持續(xù)成功；例如，某一二十年前興建的購(gòu)物中心可能被許多新的住宅社區(qū)如年輕父母擁有小孩的家庭所包圍。經(jīng)過這么多年，市場(chǎng)可能已經(jīng)改變，因此，購(gòu)物中心內(nèi)部應(yīng)該有的商店類型可能也必須要改變：所以注意下列事項(xiàng)非常重要： 對(duì)于市場(chǎng)的變化保持敏銳度； 定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查研究； 運(yùn)用市場(chǎng)研究提供的結(jié)論決定哪一類型的零售商應(yīng)加以引進(jìn)。,,租賃策略四、競(jìng)爭(zhēng)分析 為了建立執(zhí)行策略必須要先行了解可能必須面

54、對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)者，競(jìng)爭(zhēng)的情況 必須能夠完全明白，確實(shí)掌握下列事項(xiàng)的事實(shí)： 最近的競(jìng)爭(zhēng)者； 競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)所在； 如何使競(jìng)爭(zhēng)者所提供的與你的購(gòu)物中心所提供的有所分界； 哪一部分市場(chǎng)是你所必須奮戰(zhàn)面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)。,,租賃策略五、策略制定,,策略制定,空置,租金折扣,租賃期限,基本租金,協(xié)議的租金計(jì)價(jià),達(dá)成租約協(xié)議,確保入駐商戶,選擇最佳承租戶,……,租賃策

55、略五、策略制定,當(dāng)確定購(gòu)物中心可能進(jìn)駐的店家后，先進(jìn)行評(píng)估進(jìn)駐店家的優(yōu)劣次序，選擇最佳承租戶。,選擇最佳承租戶各店家商品的擺設(shè)與店面的布設(shè)；商品準(zhǔn)備的水準(zhǔn)；人潮量；員工素質(zhì)；廣告行銷；了解商譽(yù)。,確保入駐商戶足夠數(shù)量全國(guó)性零售商進(jìn)駐以維持購(gòu)物中心成功所必須的知名度。部分?jǐn)?shù)量區(qū)域性零售商進(jìn)駐以強(qiáng)化部分品位與力量。合理數(shù)量地方性零售商進(jìn)駐以表達(dá)一些地方的唯一性。,租賃策略五、策略制定

56、 達(dá)成租約協(xié)議 招租人員必須同時(shí)滿足兩位參與者的要求——承租戶與業(yè)主， 達(dá)成租約協(xié)議。,,租賃策略五、策略制定 協(xié)議的租金計(jì)價(jià) 購(gòu)物中心零售空間的租金可以分為基本租金、有效租金、全額 租金等。,租賃策略五、策略制定基本租金基本租金應(yīng)用與變化：持平式租金漸增式租金漸減式租金,租賃策略五、策略制

57、定百分比租金：百分比租金的收取，其比率差異變化可以非常大，依照進(jìn)駐購(gòu)物中心的業(yè)種而不一樣。免租金：適用于吸引熱門零售商進(jìn)駐。按物價(jià)指數(shù)調(diào)整基本租金，基本租金每年按消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)的變動(dòng)加以調(diào)整。,租賃策略五、策略制定裝修補(bǔ)貼：標(biāo)準(zhǔn)形式的裝修補(bǔ)貼條款包括：無補(bǔ)貼：承租戶須自行負(fù)責(zé)裝修店面所需的一切成本；代墊補(bǔ)貼：通常是運(yùn)用在美食街。,租賃策略五、策略制定完全補(bǔ)助：業(yè)主負(fù)責(zé)所有裝潢，承租戶

58、只要將其商品置入展銷即可開始營(yíng)業(yè)。部分補(bǔ)助：租賃空間局部已由業(yè)主完成，補(bǔ)助金額與方式則按兩者間的租賃契約履行。額外補(bǔ)助：業(yè)主提供的補(bǔ)助額度超出承租戶裝修所需，這些額外的補(bǔ)助可提供給承租戶添購(gòu)其固定設(shè)備及商品。由百分比租金折減：業(yè)主同意部分裝修支出可由其百分比租金折減。,租賃策略五、策略制定租賃期限：指某一特定租約持續(xù)有效的時(shí)間。租金折扣：在某些情況下，購(gòu)物中心業(yè)主達(dá)成非其所愿達(dá)成的任何可能的協(xié)議。,租賃

59、策略五、策略制定空置：一般業(yè)主運(yùn)用的措施以達(dá)成協(xié)議避免面對(duì)空置的方式包括：降低租金；不收取租金；僅收取百分比租金；僅支付分?jǐn)傎M(fèi)用（公共區(qū)域及其它費(fèi)用分?jǐn)偧八褂玫乃娍照{(diào)費(fèi)用）；延遲支付租金（承租戶在開始時(shí)可以不必支付租金或僅支付分?jǐn)傎M(fèi)用，在協(xié)議的時(shí)間后分期支付）。,租賃策略五、策略制定 營(yíng)業(yè)收據(jù)的認(rèn)定 項(xiàng)

60、目必須審視是否從營(yíng)業(yè)額扣除者 包括： 退貨款； 營(yíng)業(yè)用固定設(shè)施及設(shè)備的拍賣； 現(xiàn)金或信用卡金額退還； 不同分店間的貨品交換； 修改或修復(fù)服務(wù)費(fèi)。,財(cái)務(wù)費(fèi)用；送貨附加保險(xiǎn)費(fèi)；散開包裝貨品拍賣（批發(fā)）；對(duì)自己?jiǎn)T工拍賣；生財(cái)器具拍賣；收不到貨款的買賣。有許多方式可以在營(yíng)業(yè)收據(jù)認(rèn)定上協(xié)商，以便使租賃契約更加吸引可能進(jìn)駐

61、的零售商。,租賃策略五、策略制定 與公共區(qū)域分?jǐn)傎M(fèi)用的作法一致，由承租戶按租賃契約分?jǐn)?，業(yè)主計(jì)算不動(dòng)產(chǎn)稅負(fù)分?jǐn)偟幕痉绞饺缦拢?不動(dòng)產(chǎn)稅負(fù) 按比例：承租戶按其承租面積所占比例分?jǐn)傊Ц恫粍?dòng)產(chǎn)稅負(fù)； 第一年免付 第二年起分?jǐn)偝龅牟糠?由百分比租金折減 業(yè)主支付定額,租賃策略五、策略

62、制定 營(yíng)業(yè)表現(xiàn)要求 營(yíng)業(yè)表現(xiàn)要求將由下列所述方式之一決定： 續(xù)約 ：承租戶在租約到期后要求續(xù)約，則其營(yíng)業(yè)額必須達(dá)到一特定 的水平。 取消合約：承租戶有權(quán)取消租約。 增加基本租金：業(yè)主有時(shí)要求增加基本租金額度。

63、 重新裝修：承租戶經(jīng)營(yíng)一預(yù)定年段后，要求重新裝修。,租賃策略五、策略制定 公共區(qū)域維護(hù) 業(yè)主將向承租戶收取公共區(qū)域維護(hù)費(fèi)用公共區(qū)域可能包括：大廳；挑空中庭；中央廣場(chǎng)；停車場(chǎng)；休憩室。 業(yè)主收取的公共區(qū)域分?jǐn)傎M(fèi)用的方式有：平均分?jǐn)?；定額分?jǐn)偂?租賃策略業(yè)主必須留意每一承租戶所簽署的租約中有哪些項(xiàng)目應(yīng)包含在

64、公共區(qū)域費(fèi)用分?jǐn)偫?，而可以特別留意的問題：包括：公共區(qū)域費(fèi)用分?jǐn)偸欠駪?yīng)包括購(gòu)買清潔維護(hù)所需機(jī)具的資本支出？公共區(qū)域費(fèi)用分?jǐn)偸欠癜ㄙ?gòu)物中心經(jīng)理的薪資？公共區(qū)域費(fèi)用分?jǐn)偸欠癜ń?jīng)營(yíng)管理的一般事務(wù)費(fèi)？是否有承租戶僅支付每一平方米多少金額的公共區(qū)域費(fèi)用分?jǐn)偠辉倭硗庵Ц叮?租賃策略五、策略制定 使用條款在購(gòu)物中心領(lǐng)域里，使用條款在租賃契約的協(xié)商過程中非常的

65、重要，且經(jīng)常因?yàn)樵S多原因而遭到破壞，在此之中：控制的重要性；使用條款的建立可以控制購(gòu)物中心內(nèi)零售商商品販賣的種類，保持成功零售商不收其它不當(dāng)利益的影響。分租保護(hù)：分組人所販賣的產(chǎn)品仍須符合當(dāng)初承租戶與業(yè)主所議定的販?zhǔn)鄯秶Ｌ囟ㄉ唐蜂N售比例：使用條款可以用來限制零售商對(duì)主要商品銷售須占一定的比例。設(shè)立距離限制：設(shè)立距離限制條款用來限制購(gòu)物中心內(nèi)的零售商在距中心議定距離內(nèi)不可以另外設(shè)立分店，或類似商品的店面。,租賃策略

66、五、策略制定 專賣權(quán) 零售商因享有某些商品的利益，有時(shí)會(huì)對(duì)購(gòu)物中心業(yè)主要求對(duì)這些 商品的專賣權(quán)。,租賃策略五、策略制定 租賃附帶條款 假如租賃契約中含有租賃附帶條款，有時(shí)會(huì)形成骨牌效應(yīng)。例如：某一百貨公司或幾家主力商家搬離，則購(gòu)物中心出租率

67、很快將降至某一百分比之下，于是其它承租戶將可執(zhí)行其租賃附帶條款的權(quán)力并離開，短期內(nèi)購(gòu)物中心將面臨許多空置的情況。,租賃策略五、策略制定 營(yíng)業(yè)時(shí)間 業(yè)主期望購(gòu)物中心整體的營(yíng)業(yè)時(shí)間需持續(xù)且一致，一般而言，營(yíng)業(yè) 時(shí)間是不能夠妥協(xié)的租約條款。,租賃策略五、策略制定

68、 市場(chǎng)行銷基金市場(chǎng)行銷基可讓業(yè)主主導(dǎo)如何支配促銷購(gòu)物中心的活動(dòng)，對(duì)照傳統(tǒng)購(gòu)物中心商家管理委員會(huì)將決定經(jīng)費(fèi)如何運(yùn)用。商家管理委員會(huì)是一獨(dú)立的團(tuán)體，由商家所組成并決定購(gòu)物中心促銷如何運(yùn)用。,租賃策略五、策略制定 結(jié)論租賃時(shí)任何購(gòu)物中心成功與否的關(guān)鍵之一，它決定購(gòu)物中心的收入與生產(chǎn)力，為了有效率地執(zhí)行，必須非常慎重地計(jì)劃與組織