淺析我國旅行社在散客旅游市場開發(fā)中的角色轉(zhuǎn)變畢業(yè)論文

1、淺析我國旅行社在散客旅游市場開發(fā)中的角色轉(zhuǎn)變自上世紀80年代以來，世界旅游市場呈現(xiàn)出“散客化”的趨勢，歐美各主要旅游接待國的散客市場份額達到了70%80%，經(jīng)營和接待散客旅游的能力，已經(jīng)成為衡量一個國家或地區(qū)旅游業(yè)成熟度的主要標準。近年來，我國散客旅游市場也發(fā)展迅速，據(jù)權(quán)威部門預(yù)測，進入本世紀后，我國散客旅游的比例將達到70%，成為旅游市場的主角。在國外旅行社即將大軍壓境的嚴峻形勢下，能否在散客旅游市場的競爭中取得優(yōu)勢，直接關(guān)系到我國旅

2、行社的生存和發(fā)展。因此，研究我國散客旅游興起的原因和發(fā)展態(tài)勢，探討散客市場開發(fā)策略和建立相應(yīng)的服務(wù)體系，成為我國旅行社業(yè)發(fā)展的當務(wù)之急。一、散客的普遍定義國際上，散客通常被稱為FIT(FeignIndependentTourist)，意為去異地獨立旅游者，這種旅游往往預(yù)付一部分旅費，沒有陪同，人數(shù)多在5人以下，但在某些地方如遇游客要求，也可提供導(dǎo)游服務(wù)。FIT有時也被稱為異地個人旅游(FeignIndividualTourist)，即個

3、人或家庭按照特別擬定的旅游計劃單獨進行或由一家旅行社承辦，根據(jù)和旅游批發(fā)商共同制定的旅游計劃進行的旅游。但是在實際工作中，散客并沒有明確的定義，人們可以從不同的角度加以界定，本文所討論的散客，僅限于需要旅行社提供服務(wù)的自助旅游者，而整個旅游活動都自行設(shè)計和安排的旅游者則不在討論范圍之內(nèi)。旅行社在界定散客方面有自己的標準，如以包價形式為標準：綜合包價的為團體游客，小包價等非綜合包價的為散客；以團隊規(guī)模為標準：5人以下(含5人)的團為散客，

4、6人以上(含6人)的團為團隊游客；以委托形式為標準：零星委托為散客，其他團體委托為團隊游客；以成團地點為標準：就地成團的旅游者為散客。按以上的幾個標準劃分，形成了旅行社常見的幾種具有“散客特征”的包價形式：小包價團，指由旅游者預(yù)付部分或全部旅游費用，由組團社提供非選擇性的四項基本服務(wù)(接送、訂房、早餐和交通票)和選擇性的服務(wù)項目(參觀游覽、導(dǎo)游服務(wù)、風味餐等)；零星委托，是指提供給旅游者的單項服務(wù)，主要包括代辦簽證、代訂房間和交通票據(jù)、

5、接送、翻譯、導(dǎo)游、旅行急救、代訂游覽和文娛項目等；就地成團也稱一地成團，指按照組團社制定的旅行線路和游覽項目，按所約定的地點和時間組成團隊進行旅游的成團方式。二、散客旅游興起的原因散客旅游被越來越多的人所接受，原因在于以下幾個方面：(一)旅游者方面的原因旅游者的旅游行為日趨成熟，旅游經(jīng)驗日漸豐富，對于單獨進行遠距離旅游的能力越來越自信；同時旅游者的旅游心理需求也進一步提高，單純的觀光旅游已不能滿足旅游者體驗人生、挑戰(zhàn)自我、實現(xiàn)自身價值的

6、要求，個性化、多主題的散客旅游方式成為旅游者的首選；隨著經(jīng)濟的發(fā)展，旅游者的自由時間和可自由支配收入也相應(yīng)的增加，為旅游者選擇行程靈活、項目豐富但旅游費用較高、旅游時間較長的旅游活動創(chuàng)造了條件。支付方式是“現(xiàn)享現(xiàn)付，零享零付”，對價格的敏感度也高于團隊游客。隨著散客旅游者數(shù)量的不斷增長，旅行社應(yīng)該發(fā)揮在購買交通票、酒店客房和景區(qū)游覽票方面具有的價格優(yōu)勢，將旅游產(chǎn)品的各個組成部分單獨報價，且價格仍是獲得折扣后的優(yōu)惠價格，由旅游者自由選擇購

7、買，使散客旅游者感受到購買旅游產(chǎn)品的個別項目，同樣可以享受到價格優(yōu)惠，從而選擇購買旅行社的產(chǎn)品。(三)市場開拓一直以來，團隊旅游市場是旅行社主要的目標市場，但是旅行社應(yīng)看到散客旅游的發(fā)展是旅游業(yè)發(fā)展的必然趨勢，及時調(diào)整市場開拓方向，采取門市銷售、零售銷售、業(yè)務(wù)員推銷、電臺報紙做廣告和電子商務(wù)網(wǎng)上代理等多種渠道、積極開拓散客客源市場。為了保持銷售渠道的通暢，提高銷售成績，可以采取“雙贏”策略，讓零售商多分一點利潤，使零售商愿意推銷旅行社的

8、產(chǎn)品，以此來培育和發(fā)展散客客戶群，使網(wǎng)絡(luò)不斷擴大，獲得穩(wěn)定的客源。(四)委托代理隨著掌握的旅游信息的增加，散客旅游者越來越熱衷于自行設(shè)計旅游線路，他們需要旅行社提供的主要是委托代理服務(wù)。然而零星委托目前在我國旅行社的業(yè)務(wù)中只是附屬業(yè)務(wù)，旅行社對其重視不夠。從歐美散客旅游發(fā)展的經(jīng)驗來看，旅行社為游客提供的最多的就是委托代理業(yè)務(wù)，而這些業(yè)務(wù)為旅行社帶來的利潤也是相當可觀的。因此，我國旅行社應(yīng)根據(jù)散客旅游者的特點，充分利用企業(yè)的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，大量

9、提供委托代理服務(wù)。這時，旅行社扮演的是散客旅游者管家的角色，為游客提供單個景區(qū)、景點的票務(wù)手續(xù)，并代理汽車、火車、飛機等往返票，辦理賓館、酒店的住宿手續(xù)，使散客旅游者的旅游活動能夠順利成行。(五)散客咨詢服務(wù)體系散客的輸入渠道較為繁雜，但是我國旅行社大多還沒有為散客旅游者建立專門的咨詢服務(wù)體系，這顯然是不能滿足散客旅游發(fā)展的要求的。旅行社建立散客服務(wù)體系，應(yīng)從以下幾方面著手：第一，旅行社要成為散客有求必應(yīng)的咨詢窗口，熱情提供各種旅游信息

10、，推薦靈活多樣的服務(wù)項目。目前應(yīng)逐步推廣在旅行社設(shè)置“散客部”或“散客中心”的作法，真正將散客業(yè)務(wù)提升到主體業(yè)務(wù)的高度，及時追蹤散客市場動態(tài)，做好信息反饋，給予散客高質(zhì)量、多樣化、個性化的服務(wù)。第二，應(yīng)逐步建立和健全散客預(yù)訂系統(tǒng)，尤其是在交通、客房和瀏覽項目方面逐步建立為散客服務(wù)的電腦預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)，通過電腦聯(lián)網(wǎng)，隨時了解各交通部門、飯店的預(yù)訂情況，接受散客咨詢和預(yù)訂，并可儲存旅游資源方面的信息，根據(jù)散客的不同需要，代為規(guī)劃旅游線路。第三，應(yīng)