案例2dell的大規(guī)模定制

1、1案例資料案例資料2：Dell的大規(guī)模定制供應(yīng)鏈的大規(guī)模定制供應(yīng)鏈戴爾計算機公司于1984年由企業(yè)家邁克爾戴爾創(chuàng)立，他是目前計算機業(yè)內(nèi)任期最長的首席執(zhí)行官。他的理念非常簡單：按照客戶要求制造計算機，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠更有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速地作出回應(yīng)。這種革命性的舉措已經(jīng)使戴爾公司成為全球領(lǐng)先的計算機系統(tǒng)直銷商，躋身業(yè)內(nèi)主要制造商之列。目前戴爾是全球名列第一、增長最快的計算機公司，全球有超過40000名雇員。在

2、美國戴爾是商業(yè)用戶、政府部門、教育機構(gòu)和消費者市場名列第一的主要個人計算機供應(yīng)商及最大的服務(wù)器供應(yīng)商。戴爾公司設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、營銷、維修和支持一系列從筆記本電腦到工作站的個人計算機系統(tǒng)。每一個系統(tǒng)都是根據(jù)客戶的個別要求量身訂制的。戴爾公司透過首創(chuàng)的革命性“直線訂購模式“，與大型跨國企業(yè)、政府部門、教育機構(gòu)、中小型企業(yè)以及個人消費者建立直接聯(lián)系。戴爾公司是首個向客戶提供免費直撥電話技術(shù)支持，以及第二個工作日到場服務(wù)的計算機供應(yīng)商。這些服

3、務(wù)形式現(xiàn)在已成為全行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。戴爾公司每年生產(chǎn)數(shù)百萬臺個人計算機，每臺都是根據(jù)客戶的具體要求組裝的。戴爾公司是企業(yè)家、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)專家和企業(yè)軟件匯集在一起的完美例子。以戴爾為其大客戶福特汽車提供服務(wù)為例，戴爾公司為福特不同部門的員工設(shè)計了各種不同的配置。當(dāng)通過福特公司內(nèi)聯(lián)網(wǎng)接到訂貨時，戴爾公司馬上就知道訂貨的是哪個工種的員工，他需要哪種計算機。戴爾公司便組裝合適的硬件，甚至安裝了適當(dāng)?shù)能浖?，其中有一些包括福特汽車公司儲存在戴爾公司的專有密碼

4、。戴爾公司的后勤服務(wù)軟件非常全面和先進(jìn)，因此，它能夠以較低的成本開展大規(guī)模定制服務(wù)。福特公司為這種專門服務(wù)額外付一定的費用。付這筆錢值得嗎？如果福特汽車從當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商那里購買個人計算機，經(jīng)銷商運來一些箱子，需要懂得信息技術(shù)的工人取出機器進(jìn)行配置。這一過程需要一個專業(yè)人員花46個小時，并且常常出現(xiàn)配置錯誤。所以，戴爾的定制服務(wù)物有所值。定做萊維斯（Levis）牛仔褲要付額外費用，玩具公司馬特爾公司（Mattel）也為需要個性化產(chǎn)品的小姑娘提

5、供定制產(chǎn)品，但收取高價錢。戴爾的直銷與定制模式使他在高科技產(chǎn)業(yè)獨樹一幟。是什么支持戴爾公司做到定制化的生產(chǎn)與服務(wù)呢？是IT技術(shù)，是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。公司每天生產(chǎn)大約400萬臺個人電腦、筆記本計算機、服務(wù)器和工作站。大多賣給了企業(yè)而非消費者。買主只須撥打由公司付費的800電話或在公司網(wǎng)址上登錄，提出自己的機器配置，等待公司的報價出現(xiàn)在屏幕上。輸入信用卡號碼，按回車鍵就行了?；蛘呤侨绮ㄒ艄具@樣平均每天購買160臺戴爾個人計算機的大客戶，只需拍拍常

6、駐在公司內(nèi)的銷售代表就行了。每臺微機都按訂貨生產(chǎn)，但是，從打電話到裝上車只須36小時。訂貨源源不斷地轉(zhuǎn)到戴爾公司的三家生產(chǎn)廠之一——奧斯汀、檳榔嶼和愛爾蘭的利莫瑞克。但是，在這些工廠是見不到庫3零部件標(biāo)準(zhǔn)化、按訂單裝配、信息技術(shù)的發(fā)展、戴爾”有90%以上的采購程序通過互聯(lián)網(wǎng)完成。（2）特點特點主要是嚴(yán)格挑選供應(yīng)商，與供應(yīng)商虛擬組合，建立合作伙伴關(guān)系、高效庫存管理——物料的低庫存與成品的零庫存、有效的客戶關(guān)系管理2營銷管理（1）戴爾是以直

7、銷模式稱雄的直接經(jīng)營模式旨在將廠商與消費者之間建立起直接的聯(lián)系，使廠家能保持低成本、高效率的業(yè)務(wù)運行，并且確保了統(tǒng)一的價格體系，避免了部分經(jīng)銷商為追求銷售量而盲目降價出售而導(dǎo)致市場價格混亂。（2）戴爾以客戶為導(dǎo)向?qū)ν粋€客戶，他們要花費多倍的市場費用、銷售費用、服務(wù)支持費用來銷售不同的產(chǎn)品，雖然每個人基本上都有自己清楚的工作定位，銷售人員數(shù)量增長很快，但從整體上看是忙而不亂。（3）分工細(xì)致其細(xì)致程度是國內(nèi)甚至國際上的很多企業(yè)望塵莫及的。

8、戴爾有客戶價值細(xì)分的“九宮格”，客戶被分到這些“九宮格”中，而銷售人員也與之對應(yīng)3生產(chǎn)管理（1）首先追求的是效率戴爾只進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)化的通用市場。對于利潤高的產(chǎn)品就降價，利潤過低時就退出，戴爾實際活得并不輕松（2）精于計算和量化的管理戴爾每天從生產(chǎn)線上抓到的數(shù)據(jù)有200萬個之多，這些數(shù)據(jù)經(jīng)過信息系統(tǒng)的自動拆解或是分析，成為戴爾決策的一切根源，這種特征甚至已經(jīng)浸入戴爾的組織關(guān)系和文化之中。（3）崇尚數(shù)字，用數(shù)字說話下級匯報時不需解釋哪里做得好，

9、哪里做得不好，而是告訴上級為什么做得好，或者為什么做得不好?！耙驗閷τ跀?shù)據(jù)，他知道的和我一樣多。戴爾成功的優(yōu)勢主要有以下三點：（1）直接與顧客打交道，縮短供應(yīng)鏈（2）市場細(xì)分與大多數(shù)公司以產(chǎn)品為細(xì)分單位不同，戴爾在產(chǎn)品細(xì)分之外還加上顧客細(xì)分，成立不同的銷售組織，專門了解顧客需求，從而能更有效的滿足不同顧客群的需要，獲得更大的市場機會。在此基礎(chǔ)上形成的一連串業(yè)務(wù)體，擁有自己的銷售、服務(wù)、財務(wù)、信息工程、技術(shù)支援與制造等功能。（3）降低甚至