中國移動公司金牌店長培訓(xùn)課件ppt模板

1、金牌店長培訓(xùn),Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and typesetting industry. Lorem Ipsum has been the industry's standard dummy.,,,,,授課對象：名單制營業(yè)廳店長課程目的：由銷售型店長到管理型店長、再到經(jīng)營型店長的三級跳，成為門店經(jīng)營管理與業(yè)績提升的能手；提升單店盈利能力；幫您認(rèn)清金牌店長

2、工作的本質(zhì)，把握決定店面業(yè)績的關(guān)鍵驅(qū)動因素；如何有效激勵與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧，提升店長領(lǐng)導(dǎo)能力。授課時長：10課時（1天）授課形式：講授+案例+訓(xùn)練（講授20%+案例20%+訓(xùn)練60%）,,課程簡介,,,,,,,,,,,,,,,引言 討論,What are the challenges facing the Business Office Operations Management is,,營業(yè)廳運營管理面臨的挑戰(zhàn)是什

3、么？為什么營業(yè)廳要轉(zhuǎn)型？,,,,,,,,1、轉(zhuǎn)型后營業(yè)廳的四大功能定位：宣傳、體驗、營銷、服務(wù)宣傳：是公司品牌的場所，口碑最好的所在地，可以提升客戶對公司的認(rèn)識體驗：4G產(chǎn)品銷售的需要營銷：最主要的工作目的服務(wù)：是所有工作的基礎(chǔ)2、店長的重要性：在營業(yè)廳的管理當(dāng)中，營業(yè)廳經(jīng)理扮演著重要的角色和地位，所以營業(yè)廳經(jīng)理的管理能力和管理思路直接影響著營業(yè)廳運營管理的結(jié)果,,店長的“眾生相”,Steps Two自我管理,25%,2

4、0%,30%,25%,,Steps Two自我管理,,,識別客戶、分析客戶需求、引導(dǎo)客戶，把握產(chǎn)品賣點、掌握有效話術(shù)、異議處理、成交,（A）Attitude,（S）Skill,（K）Knowledge,,,,,,好店長的ASK模型,金牌店長“六大”角色,Steps Two自我管理,,,,,,,夾心餅干,興奮劑,調(diào)和者,培訓(xùn)師,協(xié)助者,指揮官,銷售管理,,,Lorem Ipsum is simply dummy text of

5、the printing and typesetting industry. Lorem Ipsum has been the industry's standard dummy text ever since the 1500s, when an unknown printer took a galley of type and scrambled it to make.,Lorem Ipsum is simply dummy

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8、 the printing and typeset industry. Lorem Ipsum has been the industry's standard.Dummy text ever since the 1500s, when an unknown printer took a galley of type and scrambled.,,營業(yè)廳營銷動線設(shè)計的思路方法,1. 營銷動線設(shè)計的意義① 賣場的設(shè)計千差萬

9、別，但是都有一個共同的目標(biāo)：增加營業(yè)額。一個有效的店面設(shè)計能夠創(chuàng)造這樣一種氛圍：吸引顧客進(jìn)入賣場并且盡量使他們長時間的停留。② 了解消費者心理，充分把握潛意識的能力，策略性的引導(dǎo)人流，確保顧客看見盡可能多的商品。通過引人注目的陳列設(shè)施、最佳效果的商品展示,3. 營銷動線設(shè)計的原則① 是否會經(jīng)過② 可以停留多久③ 慣性思維導(dǎo)致－向右看、向左走,2. 營銷動線的客戶分類 潛在客戶路徑； 咨詢類客戶路徑； 目的明確的客戶路

10、徑； 無明確目的客戶路徑,,,營銷氛圍營造銷售動線,,功能布局,終端陳列,物料陳列,人員站位,,,終端銷售柜：沿銷售主動線排列擺放、或斷點擺放，目的包括堵路、視覺沖擊、視覺引導(dǎo)動線、方便客戶選擇終端；體驗臺：擺放于銷售主動線必經(jīng)區(qū)域，目的包括堵路、引發(fā)客戶興趣、方便客戶體驗；,通過將終端進(jìn)行分類，依次在金銀銅位擺放不同的高端、中端、 主流終端來拓展銷售動線設(shè)計；,沿銷售主動線進(jìn)行人員站位，目的包括引導(dǎo)、堵路、及時互動（分散于

11、銷售區(qū)）；,,POP是什么,門店銷售利器－POP,,POP是一種非常好的宣傳、展示產(chǎn)品品牌形象的道具。POP廣告是許多廣告形式中的一種，它是英文Point of Purchase的縮寫，意思為“賣點提示”，簡稱“POP”，也就是我們常說的促銷宣傳品，是告知和提醒客戶購買要點、激發(fā)和引導(dǎo)客戶消費的工具，被譽(yù)為“無聲的售貨員”和“最忠誠的推銷員”。,POP廣告有廣義和狹義之分。廣義的POP廣告是指在購買場所、零售商店的周圍、門口、內(nèi)部及

12、外部以及有商品的地方設(shè)置的廣告物，如招牌、裝潢等。我們這里介紹的POP是狹義的POP廣告，即在購買場所及零售商店內(nèi)設(shè)置的廣告物如海報、掛旗、宣傳手冊、不干膠、條幅等。所有在零售店面內(nèi)外能幫助促銷的廣告物，或其他提供有關(guān)商品情報、服務(wù)、指示、引導(dǎo)等標(biāo)示，都可稱為POP廣告。,廣義POP,狹義POP,,,手繪POP的設(shè)計,,,手繪POP制作通常需要以下四個步驟,明確繪制海報的目的是什么明確海報傳到核心點是什么,根據(jù)訴求點編寫廣告詞提煉

13、產(chǎn)品賣點進(jìn)行廣告詞優(yōu)化加工,用鉛筆在POP紙上定出格局并預(yù)留出充分的空間,使用麥克筆在POP紙上進(jìn)行創(chuàng)作增加適當(dāng)?shù)倪吙?、圖畫進(jìn)行裝飾,,,門店銷售利器POP,,,簡單為美訴求主題明確有吸引力，單張POP字?jǐn)?shù)控制在30內(nèi),主題一致同時宣傳多項業(yè)務(wù)會讓消費者失去焦點,喜新厭舊消費者厭惡殘舊、混亂的POP海報,虛實結(jié)合POP海報應(yīng)該配合禮品堆頭、手機(jī)展柜和導(dǎo)購員進(jìn)行宣傳,,POP應(yīng)用注意事項,尊重習(xí)慣遵循人的視覺習(xí)慣，并結(jié)合

14、消費習(xí)慣、節(jié)日習(xí)俗進(jìn)行宣傳,,店內(nèi),,檢查展陳,,產(chǎn)品銷售陳列區(qū)域（專柜、陳列架）、體驗活動區(qū)域產(chǎn)品陳列空間（專柜內(nèi)的產(chǎn)品擺放）宣傳物料的種類及使用（正確、無過期）店內(nèi)陳列要素的整潔檢查競爭情況： 店內(nèi)競品陳列、宣傳,店外,充分利用店外橫幅、LED、立牌、櫥窗等突出產(chǎn)品或促銷活動門頭、燈箱、立牌、櫥窗是否完好、清潔、規(guī)范,,（1）借勢陳列　　A、借相關(guān)商品陳列，順便搭車陳列。比如，HTC機(jī)型普遍屏幕較大耗電快，在機(jī)

15、型旁擺放充電寶等配件，可以快速帶動配件的銷售?！　、借助優(yōu)勢機(jī)型，緊貼競品陳列。對于諾基亞等毛利較低又不得不賣的機(jī)型，可以選擇一些利潤較高，外觀和價位類似的機(jī)型與諾基亞同臺競爭?！　、借旺銷產(chǎn)品陳列。比如，暑假是OPPO等音樂機(jī)型的暢銷季，但其外觀女性特點不足，選擇朵唯等女款手機(jī)與OPPO機(jī)型并排陳列，可增進(jìn)銷售機(jī)會。　　D、借消費者購買行為陳列。比如，賣場可設(shè)超低價優(yōu)惠區(qū)、豪華贈禮區(qū)、送話費手機(jī)區(qū)等，吸引有相應(yīng)關(guān)注的客人。

16、　　E、借新品上市陳列。比如，可以設(shè)立新品體驗試用區(qū)、新品推廣區(qū)等?！　、借節(jié)日、事件陳列。比如父親節(jié)贈設(shè)男士手機(jī)專區(qū)，情人節(jié)贈設(shè)情侶機(jī)專區(qū)等?！　　　。?）關(guān)聯(lián)陳列：根據(jù)機(jī)型的某種共同特性進(jìn)行陳列的方式　　關(guān)聯(lián)陳列包括針對同一類別的機(jī)型集中陳列和同一活動內(nèi)容的機(jī)型集中陳列等　　　?。?）凸出陳列　　為了凸出某款或某一系列的機(jī)型，所要表達(dá)的同一重要特征進(jìn)行的陳列方式　　　　（4）比較陳列　　通過功能、外觀、品牌等不同特征

17、的產(chǎn)品陳列組合，表現(xiàn)出產(chǎn)品的差異化　　比較陳列切忌：將同質(zhì)化嚴(yán)重的機(jī)型放在一起進(jìn)行陳列；將不符合要表達(dá)統(tǒng)一主題的機(jī)型放在一起進(jìn)行陳列；將同一品牌的機(jī)型放在一起進(jìn)行陳列。比較陳列最大的優(yōu)勢是可以充分展示不同主推機(jī)型的特點，便于拿不定注意的顧客在快速的比較下做出選擇?！　　　。?）生動陳列　　為了突現(xiàn)品牌形象、產(chǎn)品特征，利用美觀的輔助物料、多元化的造型對商品進(jìn)行陳列。　　　?。?）差異陳列　　為了顯示該商品和其他商品最大化的不同之

18、處，利用輔助物料、異形陳列位置等方式進(jìn)行陳列。,,,,檢查店內(nèi)銷售人員是否主動營銷檢查產(chǎn)品（套餐、終端）的首推率及店員的首推情況檢查產(chǎn)品宣傳情況檢查店內(nèi)營業(yè)設(shè)備的使用情況檢查人流情況：進(jìn)出人員的業(yè)務(wù)辦理種類及需求,檢查銷售,,,,儀容在個人整體形象中居于顯著地位。儀容傳達(dá)出最直接最生動的第一信息，反映著個人的精神面貌。個人儀容受兩方面因素影響.,其一，是個人的先天條件，自然形成；其二，是后天的修飾和保養(yǎng)。個人容貌是父母給予的，

19、相對定型，但通過保養(yǎng)、修飾、裝扮可煥然一新，充會發(fā)揮自己的優(yōu)勢，有效地彌補(bǔ)自身的缺陷和不足。,,儀容儀表,,,Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and typesetting industry. Lorem Ipsum has been the industry's standard dummy text ever since the 1500s, when an

20、unknown printer took a galley of type and scrambled it to make.,,,右手放于左手上（手指伸直但不外翹）自然疊放在小腹前（臍下三指處）兩腿并攏兩腳呈“丁”字型站立,,坐姿,,,,,,,基本要領(lǐng),行姿,,方向明確 身體協(xié)調(diào)挺胸抬頭 目視前方步態(tài)平穩(wěn) 步幅適中步速均勻 走成直線,1、設(shè)備開啟2、物品領(lǐng)取3、清潔整理,營業(yè)前準(zhǔn)備工作營業(yè)中現(xiàn)場管理營業(yè)后收

21、尾工作異常事務(wù)的處理信息收集與運用,,Points to運營管理,,店面流程管理,,運營管理,,,店面計劃管理,營業(yè)廳的總目標(biāo)每個人的個體目標(biāo)前緊后松與目標(biāo)差距,《班前檢查表》《銷售目標(biāo)管理表》,,,團(tuán)隊管理,,,團(tuán)隊目標(biāo)營業(yè)廳效能提升,實現(xiàn)營業(yè)廳由服務(wù)向銷售轉(zhuǎn)型提升營業(yè)廳4G銷售氛圍注重營業(yè)廳的品牌建設(shè)加強(qiáng)營業(yè)廳客戶體驗的開展,營業(yè)廳效能提升總體原則,實現(xiàn)營業(yè)廳由服務(wù)向銷售轉(zhuǎn)型,提升營業(yè)廳4G銷售氛圍,注重營業(yè)廳

22、的品牌建設(shè),加強(qiáng)營業(yè)廳客戶體驗的開展,,溝通的模型有效溝通要素溝通與人際關(guān)系店長必備溝通技巧店長如何溝通？,對內(nèi)、對外的溝通能力,,,,團(tuán)隊管理,,,有效溝通三要素,,團(tuán)隊管理,,,溝通與人際關(guān)系,,溝通,,,,,,團(tuán)隊管理致勝密碼,（1）人員——凝聚團(tuán)隊基石（2）目標(biāo)——激勵聚合人心（3）制度——規(guī)矩成就組織（4）氛圍——合作創(chuàng)造強(qiáng)大,團(tuán)隊管理,,,店長的團(tuán)隊管理,,店長管理培訓(xùn)總結(jié)（內(nèi)在/外在能力歸納）實習(xí)后總結(jié),,

23、,,,金牌店長培訓(xùn),Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and typesetting industry. Lorem Ipsum has been the industry's standard dummy.,,,,金牌店長培訓(xùn),Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and typesetting indu