入職培訓(xùn)市場專員成長手冊

1、,,,,市場專員成長手冊,優(yōu)勝教育市場部,,i_slide,優(yōu)勝（中國）教育集團,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,2015年03月,,,,Contents,目錄,市場篇,調(diào)研篇,活動篇,社區(qū)篇,,,,,兼職篇,,,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,市場概述,市場定位,市場模式,地推業(yè)務(wù),目錄,市場篇,4,市場定義：,,了，我還沒有準(zhǔn)備好呢,我一定要讓大家刮目相看,我沒有這方面的經(jīng)驗，怎么辦呢？,,新手上路,優(yōu)能力、勝未來，從

2、優(yōu)勝人自身做起,狹義：買賣雙方進行商品交換的場所廣義：為了買和賣某些商品而與其他廠商和個人 相聯(lián)系的一群廠商和個人,優(yōu)勝教育市場定義：,外部市場：未報名優(yōu)勝的新學(xué)員內(nèi)部市場：優(yōu)勝教育已報名的學(xué)員,市場篇,市場定位：,,,5,1,地推業(yè)務(wù),,物料需求調(diào)研,2,,3,市場活動,,,新手上路,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,4,兼職招聘、管理,,市場篇,,,,新手上路,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,市場篇,,,

3、,,,,市場調(diào)研,預(yù)算制定計劃制定,,教學(xué)平臺市場模式,兼職招聘兼職培訓(xùn),品牌宣傳資源置換,增加到訪,信息收集,*表現(xiàn)形式-地推,社區(qū)活動,商超活動,調(diào)查問卷,外展拉上,,,目標(biāo),,,,新手上路,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,市場篇,如何有效的開展市場工作客戶信息收集增加到訪人數(shù),,,,,新手上路,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,市場篇,,,,,,,宣傳資料派發(fā),問卷調(diào)查,戶外咨詢拉上,市場活動,leads外呼,會銷

4、講座,,,,,新手上路,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,市場篇,什么是地推：,所謂地面推廣，就是針對以社區(qū)，學(xué)校為主要組成部分的各種地面市場資源，通過地面推廣人員的實地宣傳來進行傳播的一種營銷行為,,,,新手上路,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,市場篇,地推的表現(xiàn)形式：,,,,新手上路,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,市場篇,地推的優(yōu)勢：,,,,新手上路,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,市場篇,如何開展地推：,地推地點的選擇

5、： 學(xué)校門口、少年宮、活動中心、少兒藝術(shù)培訓(xùn)中心、電影院、商超、社區(qū)等地推時間的選擇： 家長會、期中/末考試、月考、節(jié)假日、周末、放學(xué)時間。地推物料的選擇： 學(xué)科資料、學(xué)生喜歡興趣類物料、企業(yè)宣傳資料、體驗卡,,,,新手上路,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,市場篇,如何開展地推：,地推話術(shù)：,,,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,市場調(diào)研的定義,目錄,調(diào)研篇,市場調(diào)研的內(nèi)容,市場調(diào)研的方法,市場

6、調(diào)研的工具,,,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,新手上路,調(diào)研篇,,,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,新手上路,調(diào)研篇,市場調(diào)研對營銷管理的重要性表現(xiàn)在五個方面1、提供作為決策基礎(chǔ)的信息；2、彌補信息不足的缺陷 ；3、了解外部信息 ；4、了解市場環(huán)境變化；5、了解新的市場環(huán)境 ；,,,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,新手上路,調(diào)研篇,周邊學(xué)校信息1.數(shù)量：3公里內(nèi)的學(xué)校數(shù)量2.性質(zhì)：普通、重點3.學(xué)生數(shù)量：反映了市

7、場大小4.師資力量：老師的教學(xué)水平5.地點位置：如何快速到達6.關(guān)鍵時間點：放學(xué)時間、家長會時間、月考時間等,市場調(diào)研的內(nèi)容：,,,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,新手上路,調(diào)研篇,市場調(diào)研的內(nèi)容：,周邊社區(qū)信息1.數(shù)量：3公里內(nèi)的社區(qū)數(shù)量2.性質(zhì)：普通、高檔3.居民數(shù)量：反映了市場大小4.地點位置：如何快速到達5.人均消費水平6.關(guān)鍵時間點：社區(qū)居民聚集時間,,,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,新手上路,調(diào)研篇,

8、市場調(diào)研的內(nèi)容：,周邊教育機構(gòu)信息1.數(shù)量：3公里內(nèi)的教育機構(gòu)數(shù)量2.性質(zhì)：大小班、一對一3.師資力量：老師的教學(xué)水平4.硬件設(shè)施：校區(qū)教學(xué)環(huán)境、教材教具5.課程價格：該機構(gòu)的課時費6.家長口碑：反映了該機構(gòu)的教學(xué)和服務(wù)水平,,,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,新手上路,調(diào)研篇,市場調(diào)研的方法：,詢問法觀察法實驗法,,,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,新手上路,調(diào)研篇,市場調(diào)研的工具：,,,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自

9、身做起,新手上路,調(diào)研篇,市場調(diào)研的工具：,,,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,新手上路,調(diào)研篇,市場調(diào)研的工具：,,,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,市場活動的概述,目錄,活動篇,市場活動的優(yōu)勢,市場活動的流程,市場活動的方案,,,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,活動篇,新手上路,市場活動的概念： 指品牌主辦或參與的展覽會議與公關(guān)市場活動，包括自行主辦的各類研討會、客戶交流會、演示會、新產(chǎn)品發(fā)布會、體驗會、答謝會

10、、年會和出席參加并布展或演講的展覽會、研討會、行業(yè)交流會、頒獎典禮等。,實際效果好,,1,參與度高,,規(guī)模性大,2,,3,,,新手上路,活動篇,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,市場活動的優(yōu)勢：,,,新手上路,活動篇,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,市場活動的流程：,,市場調(diào)研,確定主題,制定方案,場所洽談,,統(tǒng)計調(diào)整,活動開展,宣貫預(yù)熱,物料準(zhǔn)備,,,,新手上路,活動篇,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,1.市場調(diào)研,,,調(diào)研內(nèi)容包

11、括：近期的市場大事件，尋找適宜舉辦活動的場地，如：社區(qū)、活動中心等場所，確定可以開展活動的時間等….,2.確定主題,,,1.根據(jù)平臺周邊情況，近期市場大事件，設(shè)定不同的活動主題，可根據(jù)周邊哪個年級段學(xué)生多而設(shè)計針對不同年級的主題。2.可配合社區(qū)搞一些公益的活動，設(shè)定公益主題。3.在居委會配合的情況下可以做室內(nèi)活動。根據(jù)活動主題設(shè)計相應(yīng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)和游戲環(huán)節(jié)。,,,新手上路,活動篇,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,3.制定方案,,,根

12、據(jù)活動初步確定的信息，如：活動主題、時間、參加活動的學(xué)生年齡等，撰寫活動方案，確定活動所需物料。,4.場地洽談,,,找到社區(qū)居委會或者物業(yè)公司，遞交活動策劃方案，說明來意。 公益性、宣傳性、對社區(qū)有利、對居民有幫助。進行洽談，盡量降低費用。 我們可以先不提費用，先表明來意，如果對方猶豫不決或者思考很長時間，可以再提經(jīng)費的問題加以跟進，如：主任，您好，我們公司針對此次活動還有一批經(jīng)費，我們的活動對社區(qū)孩子是多么公益健

13、康的活動?。〈_定活動形式和對方所需要承擔(dān)的義務(wù) 居委會協(xié)助在社區(qū)內(nèi)張貼紙質(zhì)的通知；居委會其他形式通知邀請； 居委會提供場地和一些座椅設(shè)備。,,,新手上路,活動篇,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,5.物料準(zhǔn)備,,,1.根據(jù)活動方案中確定的物料，在淘寶或?qū)嶓w店鋪詢價，按照行政流程申請物料費用，至少在一周前申請；2.按照申請的物料明細，采購物料，記得開發(fā)票！,6.宣貫預(yù)熱,,,1.組織參與本次活動相關(guān)人員培訓(xùn)及流程宣

14、貫2.關(guān)鍵環(huán)節(jié)的培訓(xùn)指導(dǎo)3.活動目標(biāo)明示及動員,,,新手上路,活動篇,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,7.活動執(zhí)行,,,1.布置場地2.暖場預(yù)熱 拉上、宣傳資料派發(fā)、問卷、現(xiàn)場孩子游戲環(huán)節(jié)吸引3.高潮期市場負(fù)責(zé)信息的收取，課程老師負(fù)責(zé)面談咨詢、老師負(fù)責(zé)孩子現(xiàn)場教學(xué)4.活動收場結(jié)束打掃場地并向場地管理負(fù)責(zé)人致謝,8.統(tǒng)計調(diào)整,,,根據(jù)校區(qū)營銷專員反饋的活動到訪數(shù)據(jù)、簽單轉(zhuǎn)化等活動相關(guān)情況和數(shù)據(jù)，改進活動方案中的細節(jié),

15、,,新手上路,活動篇,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,版面嚴(yán)重不足！,,,新手上路,活動篇,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,市場活動方案：,一.活動要素：,二.活動目的：,三.活動主題：,四.活動內(nèi)容：,1.活動時間 2.活動地點 3.活動對象,通過社區(qū)公益性講座，擴大優(yōu)勝教育平臺的知名度，為社區(qū)居民提供公益性服務(wù)等,本次活動的主題，如“海淀區(qū)小升初全面解析”講座等,本次活動的內(nèi)容簡述,五.活動流程及說明：,活動流程：

16、1.電話邀約 2.地推宣傳 3.到訪接待 4.信息登記 5.活動開始 6.游戲環(huán)節(jié)7.抽獎環(huán)節(jié) 8.家長和學(xué)生離開活動說明：每個流程后面注明負(fù)責(zé)人員、具體內(nèi)容等相關(guān)信息。,,,新手上路,活動篇,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,市場活動方案：,六.活動宣傳：,1.宣傳方式 2.宣傳地點 3.宣傳時間 4.宣傳人員,七.活動物資清單：,活動需要的物料及數(shù)量,八.活動相關(guān)表格：

17、,九.活動時間進度：,《到訪登記表》等,十.活動風(fēng)險把控：,十一.活動組織注意事項：,提前預(yù)估過程中的風(fēng)險和解決對策,以表格的形式列清工作進度及內(nèi)容,寫清活動中需要注意的事項,,,新手上路,活動篇,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,,,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,社區(qū)活動的優(yōu)勢,目錄,社區(qū)篇,社區(qū)行政架構(gòu),社區(qū)公關(guān)流程,社區(qū)活動方案,,,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,社區(qū)活動的優(yōu)勢,社區(qū)篇,新手上路,實際效果好,1,

18、權(quán)威性強,,規(guī)模性大,2,,3,,社區(qū)活動的優(yōu)勢：,聯(lián)合社區(qū)居委會，得到居委會授權(quán)，以居委會的名義在社區(qū)舉辦活動，社區(qū)居民信任感最強！,宣傳范圍廣，活動人數(shù)多，并且可以聯(lián)合多個社區(qū)舉辦大規(guī)模的活動！,社區(qū)宣傳效果好，居民參與意向高，活動舉辦效果明顯！,,,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,社區(qū)篇,新手上路,社區(qū)行政架構(gòu)：,,,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,社區(qū)篇,新手上路,社區(qū)公關(guān)的流程：,一.社區(qū)調(diào)研,調(diào)研目標(biāo)社區(qū)情況：除常規(guī)調(diào)

19、研項目外，還需知道該社區(qū)下屬于哪個街道辦，以及該街道辦的詳細情況。,二.街道辦公關(guān),攜帶優(yōu)勝資料（宣傳冊、單頁、個人名片等）拜訪街道辦，找到社會事務(wù)科負(fù)責(zé)人，以“為社區(qū)提供公益性服務(wù)”為話術(shù)，與負(fù)責(zé)人溝通，獲得許可（最好能有相關(guān)紙質(zhì)文件）。,,,,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,社區(qū)篇,新手上路,社區(qū)公關(guān)的流程：,初次拜訪：街道辦 攜帶優(yōu)勝資料（街道辦同意書、宣傳冊、單頁、個人名片）拜訪社區(qū)居委會，找到居委會主任，以“為社區(qū)提供公

20、益性服務(wù)”為話術(shù)，與主任溝通，并且出示街道辦同意書，與居委會初步達成合作意向，并且告知主任，二次拜訪時遞交具體活動方案。 返回校區(qū)，和校區(qū)負(fù)責(zé)人溝通，準(zhǔn)備活動方案，并且裝訂成冊。,三.社區(qū)居委會公關(guān)（三次拜訪）,,,公關(guān)即公共關(guān)系，是社會組織同構(gòu)成其生存環(huán)境、影響其生存與發(fā)展的那部分公眾的一種社會關(guān)系，是一個組織為了達到一種特定目標(biāo)，在組織內(nèi)外部員工之間、組織之間建立起一種良好關(guān)系,,,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,社區(qū)篇

21、,新手上路,社區(qū)公關(guān)的流程：,二次拜訪：社區(qū) 攜帶準(zhǔn)備好的活動方案再次拜訪居委會，向主任遞交活動方案，并且確定活動細節(jié)（時間、場地、內(nèi)容、費用、宣傳方式等），得到主任認(rèn)可。 場地：向主任要求查看活動場地，得到許可后，仔細觀察場地條件，并且確定如何布置場地。 費用：查看活動場地后，與主任洽談場地費用，并可當(dāng)天支付給主任。 宣傳方式：以居委會宣傳為主，校區(qū)輔助宣傳，如居委會工作繁忙，需征得主任同意，以居委會名義校區(qū)自己宣傳。

22、 二次拜訪后，回到校區(qū)，再次和校區(qū)負(fù)責(zé)人溝通，準(zhǔn)備活動物料（宣傳單頁、海報、公關(guān)物料等）。,,,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,社區(qū)篇,新手上路,社區(qū)公關(guān)的流程：,三次拜訪：社區(qū) 攜帶宣傳材料和公關(guān)物料，第三次拜訪居委會。向居委會贈送公關(guān)物料（課外書等），開始社區(qū)宣傳。 注：為保證活動效果，宣傳時間一定要充足，最少為七天，宣傳方式要全面（張貼宣傳海報+地推+外呼）！,,,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,社區(qū)篇,新手上路

23、,2012年12月8日,黃莊校區(qū)于知春西里社區(qū)講座,,,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,兼職篇,目錄,兼職渠道搭建的意義,兼職渠道搭建的流程,兼職培訓(xùn),兼職管理,,,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,兼職篇,新手上路,,業(yè)績保障,只有各校區(qū)建立了屬于自己穩(wěn)定的兼職渠道，才能保障兼職的穩(wěn)定性，從而能夠提高兼職工作質(zhì)量，這對于各校區(qū)自身市場業(yè)績是一大有力保障。只有把兼職資源掌握在自己手中，我們才能變被動為主動，變不確定為必定。,兼

24、職渠道搭建的意義：,,,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,兼職篇,新手上路,兼職渠道搭建的流程：,,,,,,兼職渠道搭建,,,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,兼職篇,新手上路,,一、信息發(fā)布：,1、58同城、趕集、百度貼吧、兼職 論壇發(fā)布兼職招聘信息，兩天一刷新,2、百度查找，加5-8個兼職QQ群，提前一到兩天發(fā)布兼職招聘信息，并記錄兼職相關(guān)信息,3、找到各自校區(qū)周邊一到兩個大學(xué)，直接與學(xué)生會或招生就業(yè)辦聯(lián)系，以勤工儉學(xué)為基礎(chǔ)談兼職

25、合作，,,,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,兼職篇,新手上路,58同城、趕集、貼吧論壇發(fā)布信息：,,,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,兼職篇,新手上路,大學(xué)學(xué)生會及就業(yè)辦合作方式：,1、先找到學(xué)生會和就業(yè)辦辦公室2、找到相關(guān)負(fù)責(zé)人3、向負(fù)責(zé)人自報家門，說明來意4、學(xué)生會一般采取兼職中介合作方式，抽取中介費（中介費是從學(xué)生工資中扣），也有不扣任何費用的，視具體情況而定。5、招生就業(yè)辦，以勤工儉學(xué)為切入點談合作，學(xué)生不但能夠得到

26、工資收入，優(yōu)秀兼職我們公司還能能夠提供實習(xí)證明及免試入職等待遇。,三大保障,,,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,兼職篇,新手上路,二、資源收集：,1、兼職上班做好信息收集、留下姓名、聯(lián)系電話、職業(yè)、住址、微信、QQ,2、優(yōu)秀兼職可以轉(zhuǎn)化為長期兼職、把所有收集的兼職信息建立屬于自己的兼職微信群和QQ群,3、微信群和QQ群與兼職互動、可以讓兼職推薦兼職，每次需要兼職時，直接在微信群和QQ群發(fā)布信息即可。,,,,參見《地推兼職福利制度公示表

27、》,參見《地推兼職培訓(xùn)管理方法》,參見《渠道搭建信息發(fā)布》,,,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,兼職篇,新手上路,,,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,兼職篇,新手上路,,,優(yōu)能力、勝未來，從優(yōu)勝人自身做起,兼職篇,新手上路,,三、資源共享：,1、通過一個月每個校區(qū)建立1個微信群（50人）和1個QQ群（50人），每個校區(qū)培訓(xùn)轉(zhuǎn)化至少2名長期兼職。,2、各校區(qū)之間相互協(xié)同合作，其他校區(qū)出現(xiàn)兼職空缺時，及時向其他校區(qū)尋求幫助，其他校區(qū)積極