【佰科融智】xx銀行直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃方案

1、xx銀行：直銷(xiāo)銀行未來(lái)發(fā)展模式整體規(guī)劃,,,二零一五年十一月十八日,本文內(nèi)包含的資料屬于北京佰科融智管理咨詢(xún)有限公司的商業(yè)機(jī)密, 一旦泄漏，可能被商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者利用。因此本文檔內(nèi)容僅限于與客戶(hù)溝通、評(píng)估之用；除此之外，不得私自發(fā)布、使用和復(fù)制文檔的任何內(nèi)容。 如果佰科融智有幸和貴方簽訂合同，對(duì)本文檔中資料的發(fā)布、使用和復(fù)制的權(quán)利將在以后簽訂的協(xié)議中明確說(shuō)明。Copyright© 北京佰科融智管理咨詢(xún)有限公司版

2、權(quán)所有,版權(quán)申明,目 錄,項(xiàng)目背景總體設(shè)計(jì)項(xiàng)目實(shí)施思路與方法項(xiàng)目?jī)?nèi)容與成果項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與既往經(jīng)驗(yàn)時(shí)間表質(zhì)量控制佰科融智優(yōu)勢(shì),,多重誘惑使得銀行特別是城商行與股份行對(duì)“直銷(xiāo)銀行”充滿(mǎn)期待,,幾個(gè)典型直銷(xiāo)銀行數(shù)據(jù)（截至2015年9月）,,,,,,,江蘇,工商,興業(yè),民生,資產(chǎn)100億,資產(chǎn)300億元客戶(hù)220萬(wàn),短短2年時(shí)間國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)銀行從2家迅速增加到30家,資產(chǎn)500億元客戶(hù)80萬(wàn),交易額23

3、0億元,,未來(lái)發(fā)展方向不明,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,銀行內(nèi)部爭(zhēng)奪客戶(hù)部門(mén)利益沖突,當(dāng)前國(guó)內(nèi)成功案例極少（多數(shù)是線上理財(cái)平臺(tái)）,線上獲客能力弱,缺乏互聯(lián)網(wǎng)思維,然而，直銷(xiāo)銀行在國(guó)內(nèi)的發(fā)展也面臨諸多痛點(diǎn)！,,,那么，xx銀行直銷(xiāo)銀行建設(shè)到底有沒(méi)有必要？可不可行？要采取什么樣的差異化模式來(lái)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？如何構(gòu)建足以支撐這種差異化模式的核心能力？又如何構(gòu)建？都是本次戰(zhàn)略規(guī)劃需要解決的問(wèn)題！,目 錄,項(xiàng)目背景總體設(shè)計(jì)項(xiàng)目實(shí)施思路與方法項(xiàng)

4、目?jī)?nèi)容與成果項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與既往經(jīng)驗(yàn)時(shí)間表質(zhì)量控制佰科融智簡(jiǎn)介,,,1,,,,,,,經(jīng)過(guò)與客戶(hù)的初步溝通，擬對(duì)xx銀行“直銷(xiāo)銀行”業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃做如下設(shè)計(jì)：包括3大階段，10個(gè)模塊。,xx銀行：“直銷(xiāo)銀行”戰(zhàn)略規(guī)劃,,10個(gè)模塊,3大階段,1,直銷(xiāo)銀行發(fā)展趨勢(shì)研究,xx銀行內(nèi)部診斷,標(biāo)桿同業(yè)最佳實(shí)踐與教訓(xùn),消費(fèi)者研究（規(guī)模、分布、行為和態(tài)度）,,直銷(xiāo)銀行規(guī)劃關(guān)鍵基礎(chǔ)研究,直銷(xiāo)銀行組織、人力、考核及風(fēng)控等核心能力建設(shè),xx銀行“直銷(xiāo)

5、銀行”戰(zhàn)略定位,xx銀行“直銷(xiāo)銀行”目標(biāo)客戶(hù)定位,,xx銀行“直銷(xiāo)銀行”戰(zhàn)略目標(biāo)、客戶(hù)定位及模式,xx銀行“直銷(xiāo)銀行” 戰(zhàn)略目標(biāo)路線圖,xx銀行“直銷(xiāo)銀行”五年規(guī)劃及分解,,核心能力與戰(zhàn)略實(shí)施規(guī)劃,,難點(diǎn),,重點(diǎn),10,,xx銀行“直銷(xiāo)銀行”業(yè)務(wù)模式,,5,2,3,4,9,6,7,8,目 錄,項(xiàng)目背景總體設(shè)計(jì)項(xiàng)目實(shí)施思路與方法項(xiàng)目?jī)?nèi)容與成果項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與既往經(jīng)驗(yàn)時(shí)間表質(zhì)量控制佰科融智簡(jiǎn)介,,即，項(xiàng)目運(yùn)作分為3個(gè)階段，10

6、個(gè)模塊進(jìn)行,第三階段,五年規(guī)劃2016年分解戰(zhàn)略實(shí)施評(píng)估流程與方法,10、戰(zhàn)略規(guī)劃、分解與評(píng)估,第一階段,戰(zhàn)略分析財(cái)務(wù)分析業(yè)務(wù)與資源能力評(píng)估,2、內(nèi)部診斷,國(guó)內(nèi)/國(guó)際標(biāo)桿研究典型教訓(xùn)剖析,3、最佳行業(yè)實(shí)踐研究,第二階段,客戶(hù)定位客群細(xì)分生態(tài)圈與應(yīng)用場(chǎng)景設(shè)計(jì),7、客戶(hù)定位與細(xì)分,5、直銷(xiāo)銀行戰(zhàn)略定位與發(fā)展路徑,6、戰(zhàn)略目標(biāo)與里程碑,戰(zhàn)略定位,發(fā)展路徑,戰(zhàn)略目標(biāo)體系,戰(zhàn)略目標(biāo),主營(yíng)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展模式策略,8、業(yè)務(wù)發(fā)展模式與策

7、略,管理組織體系建設(shè)文化體系建設(shè)人力資源體系建設(shè)考核激勵(lì)體系建議產(chǎn)品體系與創(chuàng)新能力建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)管理體系建議渠道體系建議IT系統(tǒng)建設(shè)（技術(shù)布局規(guī)劃） ……,9、核心能力建設(shè)策略,里程碑設(shè)計(jì),規(guī)模與分布消費(fèi)行為與態(tài)度,4、消費(fèi)者研究,第一階段模塊1：直銷(xiāo)銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析,直銷(xiāo)銀行業(yè)發(fā)展歷程回顧,直銷(xiāo)銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)研判,XX銀行直銷(xiāo)銀行建設(shè)面臨的發(fā)展大勢(shì)判斷,國(guó)際直銷(xiāo)銀行業(yè)發(fā)展歷程,國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)銀行業(yè)發(fā)展歷程

8、,國(guó)際趨勢(shì),國(guó)內(nèi)趨勢(shì),關(guān)鍵歷程碑主要模式演變發(fā)展脈絡(luò)梳理變遷原因總結(jié),關(guān)鍵歷程碑國(guó)際經(jīng)驗(yàn)的本土化發(fā)展現(xiàn)狀原因剖析,國(guó)際趨勢(shì)提煉研判理由陳述,與國(guó)際趨勢(shì)的異同幾個(gè)關(guān)鍵異同的陳述,過(guò)渡品？,線上+線下？生態(tài)圈？,內(nèi)涵與模式如何演變？,,,,,XX銀行整體業(yè)務(wù)、客戶(hù)、財(cái)務(wù)分析,xx銀行高層、直銷(xiāo)銀行部門(mén)對(duì)直銷(xiāo)銀行的戰(zhàn)略設(shè)想,,,xx銀行直銷(xiāo)銀行建設(shè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)內(nèi)部診斷模型,,,,3,銀行高層負(fù)責(zé)部門(mén)設(shè)想評(píng)估,中層網(wǎng)點(diǎn)態(tài)

9、度評(píng)估,支撐體系評(píng)估,1,,,,2,可能的競(jìng)爭(zhēng),,,能力評(píng)估,能力評(píng)估,4,指標(biāo)評(píng)估,0,定位設(shè)想,目標(biāo)設(shè)想,路徑設(shè)想,風(fēng)險(xiǎn)管理,績(jī)效考核,組織架構(gòu),人力資源,IT系統(tǒng)支持,渠道管理,流程設(shè)計(jì),企業(yè)文化,產(chǎn)品創(chuàng)新,第一階段模塊2：xx銀行直銷(xiāo)銀行建設(shè)基礎(chǔ)內(nèi)部診斷,xx銀行中層、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)直銷(xiāo)銀行的態(tài)度,可能的合作,整體態(tài)度,支持力度,xx銀行直銷(xiāo)銀行規(guī)劃標(biāo)桿銀行選擇,標(biāo)桿選擇標(biāo)準(zhǔn),第一階段模塊3：最佳行業(yè)實(shí)踐研究,國(guó)內(nèi)備選同業(yè),第一階段

10、模塊3：最佳行業(yè)實(shí)踐研究,,2014城商行總資產(chǎn)前10名,,2015年Q1國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)銀行排行榜,,民生銀行？,陸金所？,興業(yè)銀行？,江蘇銀行？,北京銀行？,國(guó)內(nèi)備選直銷(xiāo)銀行同業(yè),,包商銀行？,示例,獨(dú)立客戶(hù),線上+第三方,線上為主,線上為主城商行,線上+線下引進(jìn)ING Direct目前規(guī)模不理想,早期進(jìn)入目前不理想,百信銀行？,中信+百度,國(guó)際備選同業(yè),第一階段模塊3：最佳行業(yè)實(shí)踐研究,,國(guó)際大型直銷(xiāo)銀行及所在國(guó),HSBS Dir

11、ect？,ING DIRECT？,Ubank？,Simple？,First Direct？,國(guó)際備選直銷(xiāo)銀行同業(yè),,Fineco？,示例,全球性,事業(yè)部補(bǔ)充存款用,子品牌銀行,純網(wǎng)絡(luò)銀行,子品牌匯豐的另一家直銷(xiāo)銀行,高端客戶(hù),SmartyPig？,純網(wǎng)絡(luò)銀行,國(guó)內(nèi)補(bǔ)充同業(yè)—本土互聯(lián)網(wǎng)金融公司,第一階段模塊3：最佳行業(yè)實(shí)踐研究,,本土互聯(lián)網(wǎng)金融公司更具備互聯(lián)網(wǎng)思維線上獲客能力等更強(qiáng),,螞蟻金服？,陸金所？,91金融？,翼龍貸？,宜信

12、？,國(guó)內(nèi)備選互聯(lián)網(wǎng)金融公司,,有利網(wǎng)？,示例,積木盒子？,,,同業(yè)實(shí)踐,,,,,,,,,,,,IT系統(tǒng),戰(zhàn)略,,,產(chǎn)品特色,,,獲客與營(yíng)銷(xiāo),,,人力資源,,,客戶(hù)定位,,,業(yè)務(wù)模式,,,組織管理,,同業(yè)主要調(diào)查內(nèi)容,第一階段模塊3：最佳行業(yè)實(shí)踐研究,,,,績(jī)效考核,,,,財(cái)務(wù)指標(biāo),市場(chǎng)地位如何？特色是什么？怎么做到的？借鑒什么？避免什么？,同業(yè)直銷(xiāo)銀行評(píng)估,第一階段模塊3：最佳行業(yè)實(shí)踐研究,示例,直銷(xiāo)銀行產(chǎn)品/功能評(píng)估,,直

13、銷(xiāo)銀行安全性評(píng)估,,直銷(xiāo)銀行安全性評(píng)估續(xù),,同業(yè)直銷(xiāo)銀行評(píng)估,第一階段模塊3：最佳行業(yè)實(shí)踐研究,示例,直銷(xiāo)銀行便捷性評(píng)估,,直銷(xiāo)銀行便捷性評(píng)估續(xù)1,,直銷(xiāo)銀行便捷性評(píng)估續(xù)2,,同業(yè)直銷(xiāo)銀行評(píng)估,第一階段模塊3：最佳行業(yè)實(shí)踐研究,示例,直銷(xiāo)銀行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估,,直銷(xiāo)銀行外部合作評(píng)估,,直銷(xiāo)銀行合規(guī)性,,www.themegallery.com,,,,,,10%,5%,,,,,,,60%,25%,首先，摸清直銷(xiāo)銀行消費(fèi)者的基本情況：,第一階段模塊

14、4：直銷(xiāo)銀行消費(fèi)者研究,現(xiàn)在多大規(guī)模？未來(lái)年均增速？,客戶(hù)主要在哪里大城市、中小城市、縣城、農(nóng)村？,哪類(lèi)客戶(hù)價(jià)值大？富裕階層、白領(lǐng)、新興中產(chǎn)？,各類(lèi)客戶(hù)都有啥特征？高富帥、新新人類(lèi)、屌絲？,未來(lái)各類(lèi)客群的演變趨勢(shì)如何？哪些客群是值得重點(diǎn)關(guān)注的？,,了解/瀏覽,獲取信息,,購(gòu)買(mǎi),,推薦,轉(zhuǎn)介紹,營(yíng)銷(xiāo)人員,網(wǎng)點(diǎn),搜索,電視廣告,其他,然后，弄清楚消費(fèi)者不同渠道的偏好與轉(zhuǎn)化率：,第一階段模塊4：直銷(xiāo)銀行消費(fèi)者研究,以便于決定向何種渠

15、道傾斜投資以更多的引流、更好的提升轉(zhuǎn)化率,,新產(chǎn)品研發(fā),,購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),,購(gòu)買(mǎi)影響因素,,購(gòu)買(mǎi)過(guò)程不滿(mǎn)意點(diǎn),,使用過(guò)程不滿(mǎn)意點(diǎn),新市場(chǎng)拓展,差異化,創(chuàng)新,,進(jìn)而，通過(guò)了直銷(xiāo)銀行解消費(fèi)者的：,尋找：,的機(jī)會(huì),第一階段模塊4：直銷(xiāo)銀行消費(fèi)者研究,,認(rèn)知,知識(shí),傾向,購(gòu)買(mǎi),使用,忠誠(chéng),客戶(hù)能否想到我？,我對(duì)客戶(hù)意味著什么？是服務(wù)好、費(fèi)用低還是什么？,我能否成為客戶(hù)的消費(fèi)考慮之一？,客戶(hù)能夠在他接觸的渠道中買(mǎi)到我行的產(chǎn)品嗎？,在使用中，我能否

16、讓客戶(hù)滿(mǎn)意？,客戶(hù)會(huì)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)嗎？會(huì)推薦給朋友嗎？,客戶(hù)消費(fèi)模型,每一項(xiàng)工作都要遵從嚴(yán)格的方法論或研究模型,第一階段模塊4：直銷(xiāo)銀行消費(fèi)者研究,最終，通過(guò)內(nèi)外部環(huán)境分析，支撐未來(lái)戰(zhàn)略體系設(shè)計(jì),T1：經(jīng)濟(jì)下行，難增長(zhǎng)，高風(fēng)險(xiǎn)T2：競(jìng)爭(zhēng)激化T3：未來(lái)方向不明……,O1：數(shù)字一代規(guī)模龐大O2：客戶(hù)需求日益增長(zhǎng)O3：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷成熟……,WT,ST,風(fēng)險(xiǎn)（Threats）,WO,SO,機(jī)會(huì)（Opportunities）,,,,,,

17、W1：互聯(lián)網(wǎng)思維W2：資源約束（財(cái)務(wù)、人力……）,S1：團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)S2：風(fēng)控經(jīng)驗(yàn)S3：母銀行品牌,劣勢(shì)（Weakness）,優(yōu)勢(shì)（Strength）,,,,,,,,內(nèi)部能力,外部因素,,,,批量客戶(hù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略產(chǎn)品化、流程化的業(yè)務(wù)塑造戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)復(fù)制與擴(kuò)張戰(zhàn)略……,……,全面風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)略差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略提高自身內(nèi)在價(jià)值戰(zhàn)略整體宣傳戰(zhàn)略,差異化業(yè)務(wù)創(chuàng)新資本補(bǔ)充戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略跨區(qū)獲取資源戰(zhàn)略……,示例,第一階段，工作內(nèi)容、

18、方法與成果,第二階段：戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務(wù)策略,第三階段,五年規(guī)劃2016年分解戰(zhàn)略實(shí)施評(píng)估流程與方法,10、戰(zhàn)略規(guī)劃、分解與評(píng)估,第一階段,戰(zhàn)略分析財(cái)務(wù)分析業(yè)務(wù)與資源能力評(píng)估,2、內(nèi)部診斷,國(guó)內(nèi)/國(guó)際標(biāo)桿研究典型教訓(xùn)剖析,3、最佳行業(yè)實(shí)踐研究,第二階段,客戶(hù)定位客群細(xì)分生態(tài)圈與應(yīng)用場(chǎng)景設(shè)計(jì),7、客戶(hù)定位與細(xì)分,5、直銷(xiāo)銀行戰(zhàn)略定位與發(fā)展路徑,6、戰(zhàn)略目標(biāo)與里程碑,戰(zhàn)略定位,發(fā)展路徑,戰(zhàn)略目標(biāo)體系,戰(zhàn)略目標(biāo),主營(yíng)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展模

19、式策略,8、業(yè)務(wù)發(fā)展模式與策略,管理組織體系建設(shè)文化體系建設(shè)人力資源體系建設(shè)考核激勵(lì)體系建議產(chǎn)品體系與創(chuàng)新能力建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)管理體系建議渠道體系建議IT系統(tǒng)建設(shè)（技術(shù)布局規(guī)劃） ……,9、核心能力建設(shè)策略,里程碑設(shè)計(jì),規(guī)模與分布消費(fèi)行為與態(tài)度,4、消費(fèi)者研究,,基于前期內(nèi)外部環(huán)境縝密分析，與發(fā)展意愿評(píng)估，形成具有強(qiáng)支撐的戰(zhàn)略定位,,,,愿景,,,,成為在細(xì)分市場(chǎng)具有一流競(jìng)爭(zhēng)力的直銷(xiāo)銀行,高效運(yùn)營(yíng)流程,具有競(jìng)爭(zhēng)

20、力的綜合業(yè)務(wù)能力,良好的客戶(hù)基礎(chǔ),簡(jiǎn)單的銀行,便捷的銀行,優(yōu)秀財(cái)務(wù)表現(xiàn),第二階段，模塊5：直銷(xiāo)銀行戰(zhàn)略定位與發(fā)展路徑,擬定業(yè)務(wù)發(fā)展路徑,線上拓展,線下布點(diǎn),兼并收購(gòu),聯(lián)盟合作,增長(zhǎng)路徑,內(nèi)部驅(qū)動(dòng),外部驅(qū)動(dòng),城鎮(zhèn)市場(chǎng),天津,其他重要市場(chǎng),同業(yè)聯(lián)盟,第三方互聯(lián)網(wǎng)公司聯(lián)盟,城鎮(zhèn)中產(chǎn),優(yōu)質(zhì)區(qū)域農(nóng)村年輕移動(dòng)一族,派出營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)/代理,與現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)合作/設(shè)直銷(xiāo)店,兼并收購(gòu)互聯(lián)網(wǎng)金融公司或團(tuán)隊(duì)但優(yōu)質(zhì)收購(gòu)對(duì)象非常有限,可嘗試與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)展開(kāi)聯(lián)盟合作

21、,與具有互補(bǔ)性的同業(yè)形成聯(lián)盟,3,小微企業(yè),1,天津外分行所在地,與當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)合作/設(shè)直銷(xiāo)店,農(nóng)村市場(chǎng),2,4,4,第二階段，模塊5：直銷(xiāo)銀行戰(zhàn)略定位與發(fā)展路徑,通過(guò)戰(zhàn)略地圖描述總體戰(zhàn)略及不同戰(zhàn)略間的關(guān)聯(lián),第二階段，模塊6：直銷(xiāo)銀行戰(zhàn)略目標(biāo)與里程碑,進(jìn)而在戰(zhàn)略地圖基礎(chǔ)上利用平衡計(jì)分梳理戰(zhàn)略目標(biāo)體系,第二階段，模塊6：直銷(xiāo)銀行戰(zhàn)略目標(biāo)與里程碑,然后在戰(zhàn)略目標(biāo)指引下明確各階段發(fā)展標(biāo)志點(diǎn)與戰(zhàn)略重點(diǎn),時(shí)間,—2016年（為五年發(fā)展奠定基礎(chǔ)）

22、,2017年——2019年（戰(zhàn)略年份）,2020-2021年,標(biāo)志點(diǎn),1、明確戰(zhàn)略發(fā)展定位2、制定戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)3、業(yè)務(wù)發(fā)展策略清晰化,4、突破XXX億規(guī)模大關(guān)5、從銀行事業(yè)部向子公司的轉(zhuǎn)變7、獨(dú)立性不斷增強(qiáng)6、兼并收購(gòu)與戰(zhàn)略兼容的優(yōu)質(zhì)互聯(lián)網(wǎng)金融公司8、與第三方公司合作不斷取得突破,9、品牌影響力達(dá)到較高水平10、成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的直銷(xiāo)銀行,戰(zhàn)略重點(diǎn),1、明確戰(zhàn)略發(fā)展定位2、制定戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)3、規(guī)劃業(yè)務(wù)發(fā)展策略4、明確業(yè)

23、務(wù)歸屬與職責(zé)5、明確中后臺(tái)保障支撐策略6、明確管理模式7、優(yōu)化指標(biāo)分解與考核8、調(diào)整薪酬激勵(lì)制度9、建立資產(chǎn)負(fù)債管理體系框架10、建立風(fēng)險(xiǎn)管理體系框架,1、從銀行事業(yè)部向子公司轉(zhuǎn)變2、兼并收購(gòu)與戰(zhàn)略兼容的優(yōu)質(zhì)互聯(lián)網(wǎng)金融公司3、獲取外部扶持4、與第三方互聯(lián)網(wǎng)公司合作不斷取得突破5、實(shí)施資本補(bǔ)充6、優(yōu)化渠道體系7、優(yōu)化IT體系8、調(diào)整業(yè)績(jī)反饋體系9、建立創(chuàng)新體系10、重塑文化體系,1、打造區(qū)域內(nèi)最有價(jià)值綜合金融

24、零售通道2、形成具有品牌影響力的金融產(chǎn)品3、跨區(qū)全面復(fù)制業(yè)務(wù)模式4、實(shí)施精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)與管理,,,,,,,,第二階段，模塊6：直銷(xiāo)銀行戰(zhàn)略目標(biāo)與里程碑,根據(jù)國(guó)內(nèi)外直銷(xiāo)銀行案例，通常直銷(xiāo)銀行將目標(biāo)客戶(hù)定位在：中高收入者、有互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)意識(shí)、追求快節(jié)奏的精致生活。ING Direct認(rèn)為，由于直銷(xiāo)銀行具有低成本的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)，不能滿(mǎn)足客戶(hù)所有金融需求，因此應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品特色篩選出適合的客戶(hù)：一是年齡在30-50歲之間的中等收入人群，對(duì)利息收入

25、的變化十分敏感；二是追求快節(jié)奏生活，易于接受新生事物；三是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)較熟悉，有理財(cái)需求。,第二階段，模塊7：客戶(hù)定位與客群細(xì)分,直銷(xiāo)銀行客戶(hù)定位有一定特點(diǎn),第二階段，模塊7：客戶(hù)定位與客群細(xì)分,在實(shí)際操作中，xx銀行直銷(xiāo)銀行客戶(hù)定位應(yīng)強(qiáng)調(diào)獨(dú)立性，與xx銀行現(xiàn)有電子渠道客戶(hù)應(yīng)有所區(qū)分,工行融e行客戶(hù)定位與存量客戶(hù)有較大交叉,,小馬Bank目前發(fā)展不理想,,第二階段，模塊7：客戶(hù)定位與客群細(xì)分,xx銀行直銷(xiāo)銀行客戶(hù)定位應(yīng)強(qiáng)調(diào)獨(dú)立性，與xx

26、銀行現(xiàn)有電子渠道客戶(hù)應(yīng)有所區(qū)分,充分借助了平安集團(tuán)這塊金字招牌；陸金所與平安集團(tuán)自己的平安銀行有效隔離開(kāi)，不至于讓自家的平安銀行和陸金所成為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。平安集團(tuán)守住傳統(tǒng)領(lǐng)地基礎(chǔ)上，在別人領(lǐng)地進(jìn)攻新興業(yè)務(wù),陸金所為什么能成為平安集團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)金融戰(zhàn)略最成功的典范？,,,,長(zhǎng)尾,中產(chǎn),富裕,第二階段，模塊7：客戶(hù)定位與客群細(xì)分,xx銀行直銷(xiāo)銀行可重點(diǎn)面向中產(chǎn)及長(zhǎng)尾客戶(hù)（包括小微企業(yè)主）20%的高端客戶(hù)是各方都喜歡的，競(jìng)爭(zhēng)激烈；處于中間層

27、的客戶(hù)，傳統(tǒng)銀行通過(guò)自助設(shè)備和網(wǎng)銀渠道進(jìn)行分流，但會(huì)溢出一部分至直銷(xiāo)銀行；大量的“長(zhǎng)尾”客戶(hù)，是直銷(xiāo)銀行的重點(diǎn)目標(biāo),第二階段，模塊7：客戶(hù)定位與客群細(xì)分,xx銀行直銷(xiāo)銀行可重點(diǎn)面向年輕移動(dòng)一族,2014年中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)中40歲以下占90%,,年輕移動(dòng)一族的再細(xì)分小微企業(yè)主的再細(xì)分與生態(tài)圈、應(yīng)用場(chǎng)景定位（商圈/行業(yè)）社區(qū)居民的再細(xì)分與生態(tài)圈、應(yīng)用場(chǎng)景定位其他客群與生態(tài)圈、應(yīng)用場(chǎng)景定位（這需要考慮多重因素，如與自身資源的結(jié)合，例如

28、江蘇銀行的行車(chē)易）,第二階段，模塊7：客戶(hù)定位與客群細(xì)分,在客戶(hù)定位基礎(chǔ)上需精細(xì)化客群分類(lèi)，并將其與生態(tài)圈、應(yīng)用場(chǎng)景相結(jié)合,農(nóng)村大眾,校園群體,高端人群,新新小青年,城區(qū)中產(chǎn),城市新移民,重點(diǎn),xx銀行直銷(xiāo)銀行的重點(diǎn)客群是什么？,客群吸引力,與xx銀行的能力匹配度,,？,高,低,低,高,客群吸引力收入/資產(chǎn)水平教育層次零售消費(fèi)能力,第二階段，模塊7：客戶(hù)定位與客群細(xì)分,對(duì)細(xì)分客群進(jìn)行篩選，得到xx銀行直銷(xiāo)銀行的重點(diǎn)客群,業(yè)務(wù)規(guī)劃：

29、以滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)需求為中心、為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）發(fā)展策略、業(yè)務(wù)運(yùn)行模式、中后臺(tái)支撐保障體系,,,,產(chǎn)品與業(yè)務(wù),配合與支撐,研發(fā)創(chuàng)新,IT支撐,流程梳理,績(jī)效考核,風(fēng)險(xiǎn)管理,分工協(xié)作,規(guī)模,利潤(rùn),結(jié)構(gòu),產(chǎn)品結(jié)構(gòu),業(yè)務(wù)模式,重點(diǎn)客戶(hù)需求,,,,內(nèi)部資源與能力,外部環(huán)境發(fā)展趨勢(shì),銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),獲客,財(cái)務(wù)支撐,,,持續(xù)性,,第二階段，模塊8：直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略,圍繞客戶(hù)設(shè)計(jì)產(chǎn)品與服務(wù),傳統(tǒng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)優(yōu)化,粘性產(chǎn)品篩選設(shè)計(jì),,,,,以客戶(hù)為中心,效

30、率,粘附客戶(hù),綜合服務(wù),標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品設(shè)計(jì),產(chǎn)品組合（組合拳）,產(chǎn)品品牌化,,便利,便于傳播,以產(chǎn)品發(fā)展為重心,,,,,流程優(yōu)化,研發(fā),產(chǎn)品管理與營(yíng)銷(xiāo),,研發(fā),品牌包裝,,業(yè)務(wù)發(fā)展全面規(guī)劃,高端服務(wù),,規(guī)劃研發(fā),第二階段，模塊8：直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略,第二階段，工作內(nèi)容、方法與成果,第三階段：核心能力建設(shè)策略、戰(zhàn)略規(guī)劃分解與評(píng)估,第三階段,五年規(guī)劃2016年分解戰(zhàn)略實(shí)施評(píng)估流程與方法,10、戰(zhàn)略規(guī)劃分解與評(píng)估,第一階段,戰(zhàn)略分析財(cái)

31、務(wù)分析業(yè)務(wù)與資源能力評(píng)估,2、內(nèi)部診斷,國(guó)內(nèi)/國(guó)際標(biāo)桿研究典型教訓(xùn)剖析,3、最佳行業(yè)實(shí)踐研究,第二階段,客戶(hù)定位客群細(xì)分生態(tài)圈與應(yīng)用場(chǎng)景設(shè)計(jì),7、客戶(hù)定位與細(xì)分,5、直銷(xiāo)銀行戰(zhàn)略定位與發(fā)展路徑,6、戰(zhàn)略目標(biāo)與里程碑,戰(zhàn)略定位,發(fā)展路徑,戰(zhàn)略目標(biāo)體系,戰(zhàn)略目標(biāo),主營(yíng)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展模式策略,8、業(yè)務(wù)發(fā)展模式與策略,文化建設(shè)管理組織體系建設(shè)人力資源體系建設(shè)考核激勵(lì)體系建議產(chǎn)品體系與創(chuàng)新能力建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)管理體系建議

32、渠道體系建議IT系統(tǒng)建設(shè)（技術(shù)布局規(guī)劃） ……,9、核心能力建設(shè)策略,里程碑設(shè)計(jì),規(guī)模與分布消費(fèi)行為與態(tài)度,4、消費(fèi)者研究,,,,,,,,,,,,,,目標(biāo)客群分析 及營(yíng)銷(xiāo),產(chǎn)品開(kāi)發(fā),銷(xiāo)售（客戶(hù)經(jīng)理）,渠道,風(fēng)險(xiǎn)管理,IT平臺(tái),產(chǎn)品開(kāi)發(fā),,,,直銷(xiāo)銀行部門(mén)的能力(本報(bào)告的重點(diǎn)),,,需要其它部門(mén)共同配合才能打造的能力,,,,,,,,? 完善并可服務(wù)一般直銷(xiāo)銀行客戶(hù)的基本產(chǎn)品? 具差異化的亮點(diǎn)產(chǎn)品? 各客群的金融服務(wù)套餐

33、– 全生命周期的產(chǎn)品方案– 交叉銷(xiāo)售計(jì)劃,3,2目標(biāo)客群分析及營(yíng)銷(xiāo),? 客戶(hù)分析研究? 針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)方案,IT平臺(tái)? “以客戶(hù)為中心的核心系統(tǒng)設(shè)計(jì)? 便捷性? 安全性,7,,? 建立具有特定領(lǐng)域?qū)ｉL(zhǎng)的銷(xiāo)售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)（針對(duì)重點(diǎn)客群）? 與第三方公司的客戶(hù)資源共享與開(kāi)發(fā)? 與母銀行其他部門(mén)的交叉銷(xiāo)售的方案? 線上+線下,,,4,風(fēng)險(xiǎn)管理,,? 傳統(tǒng)銀行風(fēng)控經(jīng)驗(yàn)融合互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)技術(shù)? 數(shù)據(jù)挖掘模塊的開(kāi)

34、發(fā)? 全流程的風(fēng)險(xiǎn)管理,,,6,渠道建設(shè),,? 內(nèi)部渠道整合? 外部第三方互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的合作,,,5,,,體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)思維的文化、組織，人力與考核體系,,,1,,,示例,,,8,業(yè)務(wù)流程優(yōu)化,,實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，需做好相應(yīng)核心能力建設(shè),第三階段，模塊9：直銷(xiāo)銀行核心能力建設(shè)策略,銷(xiāo)售（客戶(hù)獲?。?做好具有互聯(lián)網(wǎng)精神的文化建設(shè)：涵蓋精神、制度、物質(zhì)三個(gè)層面,精神層：重點(diǎn)在于企業(yè)定位與核心理念提煉使命：企業(yè)使命表明企業(yè)存在的意義和價(jià)值。

35、企業(yè)使命回答我們?yōu)槭裁炊嬖谠妇埃浩髽I(yè)愿景闡述了“我們的目標(biāo)是什么”核心價(jià)值觀：核心價(jià)值觀闡述了“我們是誰(shuí)，我們的信仰是什么” 制度層：重點(diǎn)在于制度與文化理念的匹配性激勵(lì)制度：保證員工高效積極工作獎(jiǎng)懲制度：保證員工約束行為，控制風(fēng)險(xiǎn)和堅(jiān)持流程及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)行為規(guī)范：指導(dǎo)員工在企業(yè)中和諧共處、高效協(xié)作物質(zhì)層:企業(yè)理念層與制度層的物質(zhì)表現(xiàn)載體，如企業(yè)標(biāo)識(shí)、行歌、行旗、職工標(biāo)志服等,企業(yè)文化的三個(gè)層面,易,,,物質(zhì)層,精神層,,,難

36、,制度層,精神層為企業(yè)的制度層和物質(zhì)層提供思想基礎(chǔ),是企業(yè)文化體系的核心制度層約束和規(guī)范精神層面和物質(zhì)層面的建設(shè)物質(zhì)層為制度層面和精神層面提供物質(zhì)基礎(chǔ),是企業(yè)文化的外在表現(xiàn)和載體,改變途徑,,第三階段，模塊9：直銷(xiāo)銀行核心能力建設(shè)策略,1,組織管理較為傳統(tǒng)多為職能型,2,互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化、扁平化、管理柔性化,3,客戶(hù)需求碎片化、長(zhǎng)尾化、個(gè)性化,,傳統(tǒng)銀行組織 管理體系制約直銷(xiāo)銀行發(fā)展,構(gòu)建適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)思維的組織管理體系,,3-

37、項(xiàng)目銀行制度（如按APP分）,構(gòu)建適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)思維的組織管理體系,第三階段，模塊9：直銷(xiāo)銀行核心能力建設(shè)策略,4,傳統(tǒng)的職能化組織溝通協(xié)調(diào)成本高很難快速響應(yīng)客戶(hù)需求和市場(chǎng)變化,,1-從事業(yè)部制起步,,4-構(gòu)建以產(chǎn)品經(jīng)理為核心的跨職能小團(tuán)隊(duì),,2-跨部門(mén)工作組,人力資源體系：基于戰(zhàn)略設(shè)計(jì)人力資源規(guī)劃體系,戰(zhàn)略,環(huán)境,規(guī)劃結(jié)果反饋與完善,現(xiàn)有人力資源盤(pán)點(diǎn),人力資源供給分析,人力資源需求分析,人力資源總量目標(biāo),人力資源結(jié)構(gòu)優(yōu)化目標(biāo),人力資源素

38、質(zhì)提升目標(biāo),管理體制調(diào)整計(jì)劃,人員調(diào)配補(bǔ)充計(jì)劃,人員素質(zhì)提升計(jì)劃,人員解聘計(jì)劃,人力資源總規(guī)劃,,,,,,,,基于戰(zhàn)略的人力資源規(guī)劃系統(tǒng),,,信息收集與處理階段,總體規(guī)劃與分析階段,制定、實(shí)施計(jì)劃階段,現(xiàn)有人員盤(pán)點(diǎn)的三大主要問(wèn)題：數(shù)量夠不夠？質(zhì)量好不好？現(xiàn)有人員是否符合該崗位要求？,以專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才、核心崗位緊缺人才現(xiàn)狀梳理為突破口，進(jìn)行人員規(guī)劃與調(diào)整，為有效解決“人員負(fù)擔(dān)、人才缺乏”的發(fā)展困境奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),第三階段，模塊9：直銷(xiāo)銀行核心

39、能力建設(shè)策略,人力資源體系：分析各層級(jí)人員狀況，并提出建設(shè)意見(jiàn),1. 直銷(xiāo)銀行部員工隊(duì)伍規(guī)劃,標(biāo)桿研究,,部分做了長(zhǎng)期的人力資源規(guī)劃,根據(jù)未來(lái)直銷(xiāo)銀行部發(fā)展的需求進(jìn)行規(guī)劃,對(duì)比分析,,建議,,進(jìn)行總行員工隊(duì)伍規(guī)劃的需要?jiǎng)菰诒匦?2. 關(guān)鍵人員規(guī)劃,3. 人力資源管理改進(jìn)規(guī)劃,對(duì)于關(guān)鍵人才的管理辦法較為完備，制定了業(yè)績(jī)考核和能力考核的標(biāo)準(zhǔn)，目前處于準(zhǔn)備實(shí)施階段,根據(jù)天津銀行直銷(xiāo)銀行戰(zhàn)略需要，分析不同能力層級(jí)的關(guān)鍵人員配比，制定招聘、培養(yǎng)和

40、淘汰計(jì)劃,部分標(biāo)桿銀行提出了多渠道引進(jìn)人才（包括并購(gòu)）、實(shí)施員工職業(yè)生涯規(guī)劃、加強(qiáng)培訓(xùn)和培育銀行企業(yè)文化的人力資源戰(zhàn)略目標(biāo),對(duì)不同能力層次的關(guān)鍵人才缺乏進(jìn)一步的分析和預(yù)測(cè),缺乏對(duì)人力資源管理理念的關(guān)注，高層管理人員繼任計(jì)劃以及關(guān)鍵人才的管理計(jì)劃，對(duì)未來(lái)的人力資源管理提升方向缺乏計(jì)劃,明確人力資源管理理念，制定高層管理人員繼任計(jì)劃和關(guān)鍵人才的管理計(jì)劃，制定未來(lái)五年的人力資源管理提升計(jì)劃，將人力資源管理工作從事務(wù)層向戰(zhàn)略層轉(zhuǎn)變,第三階段，模

41、塊9：直銷(xiāo)銀行核心能力建設(shè)策略,,示例,產(chǎn)品創(chuàng)新體系：在鼓勵(lì)廣義創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品創(chuàng)新,第三階段，模塊9：直銷(xiāo)銀行核心能力建設(shè)策略,產(chǎn)品創(chuàng)新：通過(guò)分析，確定創(chuàng)新對(duì)象,,,,天津銀行創(chuàng)新能力,低,高,緊迫性,低,高,,,網(wǎng)貸,,,儲(chǔ)蓄,,非標(biāo)金融資產(chǎn),,資產(chǎn)證券化,,中小企業(yè)產(chǎn)品包,,寶寶類(lèi)產(chǎn)品,首要?jiǎng)?chuàng)新業(yè)務(wù)/產(chǎn)品區(qū),次要?jiǎng)?chuàng)新業(yè)務(wù)/產(chǎn)品區(qū),,住房按揭,,個(gè)人經(jīng)營(yíng)信貸,,理財(cái),,示例,第三階段，模塊9：直銷(xiāo)銀行核心能力建設(shè)策略,,

42、,,,,,,,,,專(zhuān)屬化產(chǎn)品,細(xì)分客群針對(duì)性產(chǎn)品,產(chǎn)品品類(lèi)少；簡(jiǎn)單易理解；建立專(zhuān)屬直銷(xiāo)渠道，在設(shè)計(jì)與功能上區(qū)別于傳統(tǒng)電子渠道，力求簡(jiǎn)單易用，并注重融入銷(xiāo)售元素,不同客群應(yīng)有不同的產(chǎn)品設(shè)計(jì),產(chǎn)品創(chuàng)新理念應(yīng)具備互聯(lián)網(wǎng)思維，構(gòu)建專(zhuān)屬化的產(chǎn)品體系，并為不同客群設(shè)計(jì)針對(duì)性產(chǎn)品,第三階段，模塊9：直銷(xiāo)銀行核心能力建設(shè)策略,2024/4/3,在路徑上可采取“模仿—學(xué)習(xí)—?jiǎng)?chuàng)新”的方式,模仿,,,,,,,學(xué)習(xí),創(chuàng)新,產(chǎn)品模仿,自己研發(fā),初期主要通過(guò)追

43、蹤同業(yè)流行產(chǎn)品進(jìn)行模仿（當(dāng)前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，新產(chǎn)品往往出自互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，應(yīng)跟緊）中期在同業(yè)基礎(chǔ)上，結(jié)合細(xì)分客群需求創(chuàng)新產(chǎn)品長(zhǎng)期做到自主創(chuàng)新、快速迭代,第三階段，模塊9：直銷(xiāo)銀行核心能力建設(shè)策略,,模仿、復(fù)制同業(yè)產(chǎn)品,,,,,提升產(chǎn)品創(chuàng)新能力,自有產(chǎn)品,模仿、復(fù)制產(chǎn)品,,,,,,,,,產(chǎn)品創(chuàng)新,,提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,,,,,,,,,自有產(chǎn)品 低成本模仿 （形成差異化）弱 銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力,低,

44、高,模仿、復(fù)制,創(chuàng)新,強(qiáng),,,,,優(yōu)惠定價(jià)形成差異化,,,以成熟的產(chǎn)品和優(yōu)惠的價(jià)格開(kāi)拓市場(chǎng),形成天津銀行獨(dú)有的“物美價(jià)廉”風(fēng)格,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,加大科技投入，提升IT水平,提升效率降低成本,以成本取勝,資料來(lái)源：佰科融智分析；,初期模仿同業(yè)產(chǎn)品可節(jié)約時(shí)間，但鑒于同質(zhì)化問(wèn)題，可對(duì)這些產(chǎn)品定價(jià)做調(diào)整以形成更大的差異化，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。,第三階段，模塊9：直銷(xiāo)銀行核心能力建設(shè)策略,定價(jià)策略上，通常說(shuō)要“高買(mǎi)低賣(mài)”，

45、但有時(shí)候儲(chǔ)蓄類(lèi)產(chǎn)品定價(jià)并非越高越好。,第三階段，模塊9：直銷(xiāo)銀行核心能力建設(shè)策略,儲(chǔ)蓄增長(zhǎng)和銀行與市場(chǎng)均價(jià)的差價(jià)相關(guān)性強(qiáng),,營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)：線上獲客能力弱是直銷(xiāo)銀行一大痛點(diǎn)，應(yīng)向互聯(lián)網(wǎng)金融公司取經(jīng)。如江蘇銀行易支付下載量客戶(hù)版大約7000次、商戶(hù)版大約1500次（包括我在內(nèi)），下載量遠(yuǎn)不及普通互聯(lián)網(wǎng)金融公司。,第三階段，模塊9：直銷(xiāo)銀行核心能力建設(shè)策略,營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)：當(dāng)然，xx銀行直銷(xiāo)銀行如果單純進(jìn)行線上獲客，難度可能是很大的。那么，要不

46、要組建線下團(tuán)隊(duì)？如何組建？不同方案的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)？,第三階段，模塊9：直銷(xiāo)銀行核心能力建設(shè)策略,調(diào)查專(zhuān)家訪談結(jié)合x(chóng)x銀行實(shí)際情況擬定策略,營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)還包括：,第三階段，模塊9：直銷(xiāo)銀行核心能力建設(shè)策略,營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)--細(xì)分客群專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)組建，人力來(lái)源營(yíng)銷(xiāo)流程標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)不同客群、生態(tài)圈、應(yīng)用場(chǎng)景的營(yíng)銷(xiāo)方案銷(xiāo)售工具IT系統(tǒng)支持,包容性的渠道平臺(tái)建設(shè)：對(duì)內(nèi)整合渠道,第三階段，模塊9：直銷(xiāo)銀行核心能力建設(shè)策略,從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)看，直銷(xiāo)銀行應(yīng)建

47、立獨(dú)立的前臺(tái)，有獨(dú)立的銷(xiāo)售渠道，但中后臺(tái)則主要和母銀行共享。直銷(xiāo)銀行在發(fā)展初期，應(yīng)與網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等電子渠道充分共享移動(dòng)運(yùn)營(yíng)、視頻面簽、影像識(shí)別等技術(shù)手段。要建立直銷(xiāo)銀行獨(dú)立的核算體系，獨(dú)立的產(chǎn)品定價(jià)體系，處理好存量客戶(hù)二次開(kāi)發(fā)的問(wèn)題，盡量不重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)。此外，還可建設(shè)直營(yíng)店。,包容性的渠道平臺(tái)建設(shè)：對(duì)外加強(qiáng)與第三方互聯(lián)網(wǎng)公司合作,第三階段，模塊9：直銷(xiāo)銀行核心能力建設(shè)策略,前海微眾銀行最大的優(yōu)勢(shì)是依托騰訊QQ、微信

48、等現(xiàn)有的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)流入口和潛在客戶(hù)群，直銷(xiāo)銀行需挖掘母行客戶(hù)群體外的獲客渠道要積極尋求與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的合作，以批量引入客戶(hù)。百度已與中信聯(lián)手成立“百信銀行”電信運(yùn)營(yíng)商也具備移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)端口和客戶(hù)群的優(yōu)勢(shì)，獲客方面應(yīng)加強(qiáng)與電信運(yùn)營(yíng)商的合作，實(shí)現(xiàn)共贏其他潛在合作對(duì)象還有很多，包括京東、1號(hào)店、去哪兒網(wǎng)、攜程、當(dāng)當(dāng)、亞馬遜等。應(yīng)主動(dòng)出擊，找到雙方合作的契合點(diǎn)，積極促成合作,風(fēng)險(xiǎn)管理體系：搭建完善的風(fēng)險(xiǎn)管理框架是基礎(chǔ),風(fēng)險(xiǎn)控制組織,風(fēng)險(xiǎn)

49、目標(biāo),,,,風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估,風(fēng)險(xiǎn)管理,市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),信用風(fēng)險(xiǎn),操作風(fēng)險(xiǎn),,制度與流程設(shè)計(jì),IT系統(tǒng)建設(shè),考核體系,風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)督,風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),,擠兌、流動(dòng)性,黑客、病毒,,,風(fēng)險(xiǎn)控制工具,風(fēng)險(xiǎn)的集中處理,收益涵蓋經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),,,,第三階段，模塊9：直銷(xiāo)銀行核心能力建設(shè)策略,風(fēng)險(xiǎn)管理體系：在此基礎(chǔ)上應(yīng)充分考慮互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險(xiǎn)防控特點(diǎn),第三階段，模塊9：直銷(xiāo)銀行核心能力建設(shè)策略,融合：將傳統(tǒng)銀行風(fēng)控能力與互聯(lián)網(wǎng)金融技術(shù)相結(jié)合（如傳統(tǒng)風(fēng)控經(jīng)驗(yàn)+線上大數(shù)

50、據(jù)技術(shù)）用數(shù)據(jù)挖掘模塊支持直銷(xiāo)銀行全流程風(fēng)控體系建設(shè)：通過(guò)建設(shè)覆蓋風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)量化、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、風(fēng)險(xiǎn)處置、風(fēng)險(xiǎn)決策建議的全流程互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)挖掘模塊，支持風(fēng)控能力建設(shè)（如自助審批、違約概率預(yù)測(cè)）,績(jī)效考核體系：選擇績(jī)效管理方法，如平衡計(jì)分卡（BSC）,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù),,直銷(xiāo)銀行,,ES1,,直銷(xiāo)銀行平衡計(jì)分卡(Shared Strategic Agenda),Themes,Measu

51、res,F1.Total Shareholder ReturnF2.Meet or Exceed CommitmentsF3.Identify and Manage RiskF4.Return on Invested CapitalF5.Financial IntegrityC1.產(chǎn)品可靠性C2.Price C3.Reputation, Brand, TrustI1.Efficient Asset Ma

52、nagementI2.Risk ManagementI3.客戶(hù)管理I4.Proactively Shape Legislation and Regulatory OutcomesI5.Manage Transition to CompetitionI6.Operational ExcellenceL1.員工獲得，開(kāi)發(fā)和留用技能L2.Promote Innovation and Best Practices S

53、haringL3.Promote DiversityL4.Priority on SafetyL5.Live Entergy Values (common version)L6.Regulatory and Legislative Compliance,xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx,,,,

54、ES2,ES3,ES4,Trans-mission,CSS,Distri-bution,,,,,,,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,,理財(cái)業(yè)務(wù),Retail,Finance,SS,Ex.Affairs,Legal,HR&A,,,,,,,,,支持

55、部門(mén),網(wǎng)貸業(yè)務(wù),xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,,,,第三階段，模塊9：直銷(xiāo)銀行核心能力建設(shè)策略,績(jī)效考核體系：構(gòu)建戰(zhàn)略與績(jī)效關(guān)聯(lián)，為后續(xù)工作提供接口,發(fā)展戰(zhàn)略,重點(diǎn)戰(zhàn)略舉措1,重點(diǎn)戰(zhàn)略舉措2,重點(diǎn)戰(zhàn)略舉措3,重點(diǎn)戰(zhàn)略舉措…,績(jī)效管理方法BSC,財(cái)務(wù),客戶(hù),內(nèi)部流程,學(xué)習(xí)成長(zhǎng),如何納入績(jī)效管理,如何保障戰(zhàn)略落實(shí),部門(mén)工作描述,薪酬激勵(lì),部門(mén)績(jī)效評(píng)估,部門(mén)資源配置,,？,第三階段，模塊9：直銷(xiāo)銀行

56、核心能力建設(shè)策略,建立客戶(hù)分析營(yíng)銷(xiāo)核心能力的5年實(shí)施計(jì)劃,,奠定基礎(chǔ) (2016 年）,,,,,,,Q4 Q1 Q2 Q3 Q4,20182019Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3,Q4 Q1 Q2 Q3,20152016Q3 Q4 Q1 Q2 Q3,2017,2020,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

57、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,識(shí)別并營(yíng)銷(xiāo)潛在客戶(hù)?梳理現(xiàn)有客戶(hù)?深挖潛在目標(biāo)客戶(hù)群及進(jìn)行銷(xiāo)售?落實(shí)業(yè)務(wù)模式并宣傳成功案例?宣傳品牌定位及重點(diǎn)產(chǎn)品深挖當(dāng)?shù)卮笃髽I(yè)協(xié)同合作的機(jī)遇?分析及與探討潛在的合作機(jī)會(huì)

58、?推動(dòng)已識(shí)別的協(xié)同切入點(diǎn)深挖政府合作的機(jī)遇?維護(hù)與政府的良好關(guān)系及保持定期溝通?分析銀行對(duì)市場(chǎng)信息的需求并探討信息共享的 合作機(jī)會(huì)?探討存款、中間業(yè)務(wù)及小規(guī)模項(xiàng)目融資的合作機(jī)會(huì)?推動(dòng)已識(shí)別的合作機(jī)會(huì)建議客戶(hù)關(guān)系管理制度?提出主要客戶(hù)關(guān)系管理需求的數(shù)據(jù)?采用半自動(dòng)化手段對(duì)客戶(hù)數(shù)據(jù)進(jìn)行記錄?采用自動(dòng)化的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃及支持銷(xiāo)售關(guān)鍵里程碑,推動(dòng)識(shí)別的營(yíng)銷(xiāo)舉措取得初步成果,客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)一期上線,關(guān)鍵

59、管理舉措,,識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇,,,牽頭方,,,銷(xiāo)售部,,持續(xù)發(fā)展,,改善現(xiàn)狀 (20105下半年）,,,協(xié)調(diào)方,,,戰(zhàn)略部、IT部門(mén),,,2,客戶(hù)分析與營(yíng)銷(xiāo),,實(shí)施計(jì)劃示例,第三階段，模塊10：戰(zhàn)略規(guī)劃分解與評(píng)估,戰(zhàn)略評(píng)估表示例,第三階段，模塊10：戰(zhàn)略規(guī)劃分解與評(píng)估,第三階段，工作內(nèi)容、方法與成果,目 錄,項(xiàng)目背景總體設(shè)計(jì)項(xiàng)目實(shí)施思路與方法項(xiàng)目?jī)?nèi)容與成果項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與既往經(jīng)驗(yàn)時(shí)間表質(zhì)量控制佰科融智簡(jiǎn)介,,第一階段，工作內(nèi)

60、容、方法與成果,第二階段，工作內(nèi)容、方法與成果,第三階段，工作內(nèi)容、方法與成果,擬提交咨詢(xún)項(xiàng)目成果匯總,目 錄,項(xiàng)目背景總體設(shè)計(jì)項(xiàng)目實(shí)施思路與方法項(xiàng)目?jī)?nèi)容與成果項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與既往經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目時(shí)間表項(xiàng)目質(zhì)量控制佰科融智簡(jiǎn)介與優(yōu)勢(shì),,項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組,項(xiàng)目需要雙方緊密合作，因此項(xiàng)目小組構(gòu)成應(yīng)由xx銀行與佰科融智共同組成，佰科融智人員配置如下：,專(zhuān)家組,來(lái)自銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融公司的業(yè)務(wù)高管及業(yè)務(wù)骨干,項(xiàng)目管理,佰科融智項(xiàng)目總監(jiān)：,x

61、x銀行待定,項(xiàng)目小組,xx銀行待定,佰科融智團(tuán)隊(duì)研究人員：4人數(shù)據(jù)挖掘工程師：2人網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型駐場(chǎng)人員：2人市場(chǎng)調(diào)查人員：5人,,佰科融智人員見(jiàn)下頁(yè)P(yáng)PT,xx銀行,項(xiàng)目團(tuán)隊(duì),目 錄,項(xiàng)目背景總體設(shè)計(jì)項(xiàng)目實(shí)施思路與方法項(xiàng)目?jī)?nèi)容與成果項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與既往經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目時(shí)間表項(xiàng)目質(zhì)量控制佰科融智簡(jiǎn)介與優(yōu)勢(shì),,,,2015-2016,十二月,一月,二月,三月,四月,五月,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

62、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,關(guān)鍵措施實(shí)施計(jì)劃,關(guān)鍵管理措施,關(guān)鍵里程碑,發(fā)展路線圖,關(guān)鍵核心能力建設(shè),業(yè)務(wù)模式建議,目標(biāo)客戶(hù)定位,初步戰(zhàn)略愿景,出具可行性建議,消費(fèi)者研究,標(biāo)桿研究,內(nèi)部診斷,協(xié)議簽署，工作準(zhǔn)備,4/26/15,規(guī)劃執(zhí)行協(xié)助,后續(xù),工作內(nèi)容,備注,月份,每周,匯報(bào)、溝通,匯報(bào)成果、修改、定稿,行業(yè)趨勢(shì)研究,項(xiàng)目進(jìn)程計(jì)劃,目 錄,項(xiàng)目背景總體設(shè)計(jì)項(xiàng)目實(shí)施思路與方法項(xiàng)目?jī)?nèi)容與成果

63、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與既往經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目時(shí)間表項(xiàng)目質(zhì)量控制佰科融智簡(jiǎn)介與優(yōu)勢(shì),,“駐場(chǎng)式咨詢(xún)”與后臺(tái)方法論、案例、行業(yè)研究支撐,項(xiàng)目質(zhì)量,駐場(chǎng)式咨詢(xún),方法論案例庫(kù)行業(yè)研究,顧問(wèn)的全部精力,顧問(wèn)的全部時(shí)間,1、資料分析,2、標(biāo)桿企業(yè)研究,3、方法論,4、專(zhuān)題研討會(huì),5、外圍專(zhuān)家/機(jī)構(gòu)訪談,6、案例的比較與分析,,,,具體咨詢(xún)方式,本項(xiàng)目采取不定期駐場(chǎng)式或項(xiàng)目組封閉式工作的咨詢(xún)模式。這種咨詢(xún)模式，能夠保證咨詢(xún)顧問(wèn)集中“全部精力、全部時(shí)間”用于項(xiàng)目

64、研究工作，從而確保研究分析工作的質(zhì)量，進(jìn)而保證咨詢(xún)方案的質(zhì)量。佰科融智的咨詢(xún)實(shí)踐證明，“駐場(chǎng)式咨詢(xún)”是一種切實(shí)可行與行之有效的管理咨詢(xún)方法。,項(xiàng)目運(yùn)作質(zhì)量控制：人員配備與時(shí)間保障,,,,,,,,,,,,,,,,項(xiàng)目運(yùn)作質(zhì)量控制：日工作計(jì)劃與周工作簡(jiǎn)報(bào),日工作計(jì)劃,工作進(jìn)度工作成果工作配合要求……,周工作簡(jiǎn)報(bào),,項(xiàng)目運(yùn)作質(zhì)量控制：定期匯報(bào)及項(xiàng)目階段性匯報(bào),周匯報(bào),月匯報(bào),項(xiàng)目階段性匯報(bào),佰科團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人,XX銀行被匯報(bào)對(duì)象,主要匯報(bào)

65、內(nèi)容,項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目主要研究員,項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目主要研究員,項(xiàng)目總監(jiān)項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目研究員,項(xiàng)目經(jīng)理,項(xiàng)目總負(fù)責(zé)項(xiàng)目經(jīng)理,銀行領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目總負(fù)責(zé)項(xiàng)目經(jīng)理其他相關(guān)同事,項(xiàng)目進(jìn)度項(xiàng)目完成情況項(xiàng)目計(jì)劃,項(xiàng)目完成情況項(xiàng)目計(jì)劃階段性工作小結(jié),階段性工作小結(jié)研究主要發(fā)現(xiàn)聽(tīng)取各方意見(jiàn),項(xiàng)目的溝通及匯報(bào)機(jī)制,項(xiàng)目售后服務(wù)質(zhì)量控制：戰(zhàn)略討論、戰(zhàn)略宣講、環(huán)境跟蹤預(yù)警、戰(zhàn)略執(zhí)行評(píng)估,基礎(chǔ)服務(wù)承諾：2 小時(shí)內(nèi)緊急聯(lián)席會(huì)議7×24

66、 小時(shí)服務(wù)需求響應(yīng)12 小時(shí)內(nèi)的緊急問(wèn)題響應(yīng)，24小時(shí)內(nèi)一般問(wèn)題的響應(yīng)48 小時(shí)內(nèi)出臺(tái)應(yīng)對(duì)方案其他有償服務(wù)聯(lián)合工作組：佰科與天津銀行開(kāi)展聯(lián)合工作，對(duì)報(bào)告內(nèi)容及成果應(yīng)用進(jìn)行探討。提供專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)行業(yè)專(zhuān)家經(jīng)驗(yàn)分享,項(xiàng)目服務(wù)承諾,目 錄,項(xiàng)目背景總體設(shè)計(jì)項(xiàng)目實(shí)施思路與方法項(xiàng)目?jī)?nèi)容與成果項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與既往經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目時(shí)間表項(xiàng)目質(zhì)量控制佰科融智簡(jiǎn)介與優(yōu)勢(shì),,前身華源融智成立。主營(yíng)行業(yè)研究,業(yè)務(wù)升級(jí)：涉足市場(chǎng)調(diào)查領(lǐng)域，專(zhuān)注于

67、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查,業(yè)務(wù)延伸:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查與消費(fèi)者研究?jī)纱笫袌?chǎng)調(diào)查領(lǐng)域；專(zhuān)注領(lǐng)域有銀行、ICT、化工涉足管理咨詢(xún)領(lǐng)域,專(zhuān)注銀行業(yè)：實(shí)現(xiàn)全面轉(zhuǎn)型，更名為佰科融智，在行業(yè)上收縮專(zhuān)注于銀行業(yè)，逐漸成長(zhǎng)為專(zhuān)業(yè)的零售金融管理咨詢(xún)、數(shù)據(jù)挖掘及市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu),我們的歷程——,關(guān)于佰科融智,實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張：擬在四川和廣東成立分公司,目前進(jìn)展中,佰科融智服務(wù)的客戶(hù)大多是行業(yè)里的姣姣者，包括…,,佰科融智為商業(yè)銀行提供了全面的轉(zhuǎn)型方案,佰科融智為商業(yè)銀行,特別是

68、農(nóng)商行、城商行等中小金融機(jī)構(gòu)提供了全面的轉(zhuǎn)型方案，幫助其明確戰(zhàn)略愿景和發(fā)展目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)模式、盈利模式、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和增長(zhǎng)方式等四個(gè)方面的轉(zhuǎn)變。,商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型管理咨詢(xún)解決方案,經(jīng)濟(jì)下行、不良激增等使得公司業(yè)務(wù)面臨轉(zhuǎn)型優(yōu)化壓力。為提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，商業(yè)銀行需要對(duì)現(xiàn)有公司業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。佰科融智基于全行總體發(fā)展規(guī)劃，立足銀行現(xiàn)狀，以國(guó)內(nèi)外先進(jìn)銀行經(jīng)驗(yàn)作為參考，為商業(yè)銀行制定合理的公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型方案，在組織結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、客戶(hù)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、風(fēng)