【佰科融智】xx銀行直銷銀行業(yè)務發(fā)展規(guī)劃方案

1、xx銀行：直銷銀行未來發(fā)展模式整體規(guī)劃,,,二零一五年十一月十八日,本文內包含的資料屬于北京佰科融智管理咨詢有限公司的商業(yè)機密, 一旦泄漏，可能被商業(yè)競爭者利用。因此本文檔內容僅限于與客戶溝通、評估之用；除此之外，不得私自發(fā)布、使用和復制文檔的任何內容。 如果佰科融智有幸和貴方簽訂合同，對本文檔中資料的發(fā)布、使用和復制的權利將在以后簽訂的協議中明確說明。Copyright© 北京佰科融智管理咨詢有限公司版

2、權所有,版權申明,目 錄,項目背景總體設計項目實施思路與方法項目內容與成果項目團隊與既往經驗時間表質量控制佰科融智優(yōu)勢,,多重誘惑使得銀行特別是城商行與股份行對“直銷銀行”充滿期待,,幾個典型直銷銀行數據（截至2015年9月）,,,,,,,江蘇,工商,興業(yè),民生,資產100億,資產300億元客戶220萬,短短2年時間國內直銷銀行從2家迅速增加到30家,資產500億元客戶80萬,交易額23

3、0億元,,未來發(fā)展方向不明,產品同質化嚴重,銀行內部爭奪客戶部門利益沖突,當前國內成功案例極少（多數是線上理財平臺）,線上獲客能力弱,缺乏互聯網思維,然而，直銷銀行在國內的發(fā)展也面臨諸多痛點！,,,那么，xx銀行直銷銀行建設到底有沒有必要？可不可行？要采取什么樣的差異化模式來獲取競爭優(yōu)勢？如何構建足以支撐這種差異化模式的核心能力？又如何構建？都是本次戰(zhàn)略規(guī)劃需要解決的問題！,目 錄,項目背景總體設計項目實施思路與方法項

4、目內容與成果項目團隊與既往經驗時間表質量控制佰科融智簡介,,,1,,,,,,,經過與客戶的初步溝通，擬對xx銀行“直銷銀行”業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃做如下設計：包括3大階段，10個模塊。,xx銀行：“直銷銀行”戰(zhàn)略規(guī)劃,,10個模塊,3大階段,1,直銷銀行發(fā)展趨勢研究,xx銀行內部診斷,標桿同業(yè)最佳實踐與教訓,消費者研究（規(guī)模、分布、行為和態(tài)度）,,直銷銀行規(guī)劃關鍵基礎研究,直銷銀行組織、人力、考核及風控等核心能力建設,xx銀行“直銷

5、銀行”戰(zhàn)略定位,xx銀行“直銷銀行”目標客戶定位,,xx銀行“直銷銀行”戰(zhàn)略目標、客戶定位及模式,xx銀行“直銷銀行” 戰(zhàn)略目標路線圖,xx銀行“直銷銀行”五年規(guī)劃及分解,,核心能力與戰(zhàn)略實施規(guī)劃,,難點,,重點,10,,xx銀行“直銷銀行”業(yè)務模式,,5,2,3,4,9,6,7,8,目 錄,項目背景總體設計項目實施思路與方法項目內容與成果項目團隊與既往經驗時間表質量控制佰科融智簡介,,即，項目運作分為3個階段，10

6、個模塊進行,第三階段,五年規(guī)劃2016年分解戰(zhàn)略實施評估流程與方法,10、戰(zhàn)略規(guī)劃、分解與評估,第一階段,戰(zhàn)略分析財務分析業(yè)務與資源能力評估,2、內部診斷,國內/國際標桿研究典型教訓剖析,3、最佳行業(yè)實踐研究,第二階段,客戶定位客群細分生態(tài)圈與應用場景設計,7、客戶定位與細分,5、直銷銀行戰(zhàn)略定位與發(fā)展路徑,6、戰(zhàn)略目標與里程碑,戰(zhàn)略定位,發(fā)展路徑,戰(zhàn)略目標體系,戰(zhàn)略目標,主營業(yè)務業(yè)務發(fā)展模式策略,8、業(yè)務發(fā)展模式與策

7、略,管理組織體系建設文化體系建設人力資源體系建設考核激勵體系建議產品體系與創(chuàng)新能力建設營銷體系建設風險管理體系建議渠道體系建議IT系統(tǒng)建設（技術布局規(guī)劃） ……,9、核心能力建設策略,里程碑設計,規(guī)模與分布消費行為與態(tài)度,4、消費者研究,第一階段模塊1：直銷銀行業(yè)發(fā)展趨勢分析,直銷銀行業(yè)發(fā)展歷程回顧,直銷銀行業(yè)發(fā)展趨勢研判,XX銀行直銷銀行建設面臨的發(fā)展大勢判斷,國際直銷銀行業(yè)發(fā)展歷程,國內直銷銀行業(yè)發(fā)展歷程

8、,國際趨勢,國內趨勢,關鍵歷程碑主要模式演變發(fā)展脈絡梳理變遷原因總結,關鍵歷程碑國際經驗的本土化發(fā)展現狀原因剖析,國際趨勢提煉研判理由陳述,與國際趨勢的異同幾個關鍵異同的陳述,過渡品？,線上+線下？生態(tài)圈？,內涵與模式如何演變？,,,,,XX銀行整體業(yè)務、客戶、財務分析,xx銀行高層、直銷銀行部門對直銷銀行的戰(zhàn)略設想,,,xx銀行直銷銀行建設關鍵環(huán)節(jié)內部診斷模型,,,,3,銀行高層負責部門設想評估,中層網點態(tài)

9、度評估,支撐體系評估,1,,,,2,可能的競爭,,,能力評估,能力評估,4,指標評估,0,定位設想,目標設想,路徑設想,風險管理,績效考核,組織架構,人力資源,IT系統(tǒng)支持,渠道管理,流程設計,企業(yè)文化,產品創(chuàng)新,第一階段模塊2：xx銀行直銷銀行建設基礎內部診斷,xx銀行中層、網點對直銷銀行的態(tài)度,可能的合作,整體態(tài)度,支持力度,xx銀行直銷銀行規(guī)劃標桿銀行選擇,標桿選擇標準,第一階段模塊3：最佳行業(yè)實踐研究,國內備選同業(yè),第一階段

10、模塊3：最佳行業(yè)實踐研究,,2014城商行總資產前10名,,2015年Q1國內直銷銀行排行榜,,民生銀行？,陸金所？,興業(yè)銀行？,江蘇銀行？,北京銀行？,國內備選直銷銀行同業(yè),,包商銀行？,示例,獨立客戶,線上+第三方,線上為主,線上為主城商行,線上+線下引進ING Direct目前規(guī)模不理想,早期進入目前不理想,百信銀行？,中信+百度,國際備選同業(yè),第一階段模塊3：最佳行業(yè)實踐研究,,國際大型直銷銀行及所在國,HSBS Dir

11、ect？,ING DIRECT？,Ubank？,Simple？,First Direct？,國際備選直銷銀行同業(yè),,Fineco？,示例,全球性,事業(yè)部補充存款用,子品牌銀行,純網絡銀行,子品牌匯豐的另一家直銷銀行,高端客戶,SmartyPig？,純網絡銀行,國內補充同業(yè)—本土互聯網金融公司,第一階段模塊3：最佳行業(yè)實踐研究,,本土互聯網金融公司更具備互聯網思維線上獲客能力等更強,,螞蟻金服？,陸金所？,91金融？,翼龍貸？,宜信

12、？,國內備選互聯網金融公司,,有利網？,示例,積木盒子？,,,同業(yè)實踐,,,,,,,,,,,,IT系統(tǒng),戰(zhàn)略,,,產品特色,,,獲客與營銷,,,人力資源,,,客戶定位,,,業(yè)務模式,,,組織管理,,同業(yè)主要調查內容,第一階段模塊3：最佳行業(yè)實踐研究,,,,績效考核,,,,財務指標,市場地位如何？特色是什么？怎么做到的？借鑒什么？避免什么？,同業(yè)直銷銀行評估,第一階段模塊3：最佳行業(yè)實踐研究,示例,直銷銀行產品/功能評估,,直

13、銷銀行安全性評估,,直銷銀行安全性評估續(xù),,同業(yè)直銷銀行評估,第一階段模塊3：最佳行業(yè)實踐研究,示例,直銷銀行便捷性評估,,直銷銀行便捷性評估續(xù)1,,直銷銀行便捷性評估續(xù)2,,同業(yè)直銷銀行評估,第一階段模塊3：最佳行業(yè)實踐研究,示例,直銷銀行業(yè)績評估,,直銷銀行外部合作評估,,直銷銀行合規(guī)性,,www.themegallery.com,,,,,,10%,5%,,,,,,,60%,25%,首先，摸清直銷銀行消費者的基本情況：,第一階段模塊

14、4：直銷銀行消費者研究,現在多大規(guī)模？未來年均增速？,客戶主要在哪里大城市、中小城市、縣城、農村？,哪類客戶價值大？富裕階層、白領、新興中產？,各類客戶都有啥特征？高富帥、新新人類、屌絲？,未來各類客群的演變趨勢如何？哪些客群是值得重點關注的？,,了解/瀏覽,獲取信息,,購買,,推薦,轉介紹,營銷人員,網點,搜索,電視廣告,其他,然后，弄清楚消費者不同渠道的偏好與轉化率：,第一階段模塊4：直銷銀行消費者研究,以便于決定向何種渠

15、道傾斜投資以更多的引流、更好的提升轉化率,,新產品研發(fā),,購買動機,,購買影響因素,,購買過程不滿意點,,使用過程不滿意點,新市場拓展,差異化,創(chuàng)新,,進而，通過了直銷銀行解消費者的：,尋找：,的機會,第一階段模塊4：直銷銀行消費者研究,,認知,知識,傾向,購買,使用,忠誠,客戶能否想到我？,我對客戶意味著什么？是服務好、費用低還是什么？,我能否成為客戶的消費考慮之一？,客戶能夠在他接觸的渠道中買到我行的產品嗎？,在使用中，我能否

16、讓客戶滿意？,客戶會繼續(xù)購買嗎？會推薦給朋友嗎？,客戶消費模型,每一項工作都要遵從嚴格的方法論或研究模型,第一階段模塊4：直銷銀行消費者研究,最終，通過內外部環(huán)境分析，支撐未來戰(zhàn)略體系設計,T1：經濟下行，難增長，高風險T2：競爭激化T3：未來方向不明……,O1：數字一代規(guī)模龐大O2：客戶需求日益增長O3：互聯網技術不斷成熟……,WT,ST,風險（Threats）,WO,SO,機會（Opportunities）,,,,,,

17、W1：互聯網思維W2：資源約束（財務、人力……）,S1：團隊基礎S2：風控經驗S3：母銀行品牌,劣勢（Weakness）,優(yōu)勢（Strength）,,,,,,,,內部能力,外部因素,,,,批量客戶開發(fā)戰(zhàn)略產品化、流程化的業(yè)務塑造戰(zhàn)略優(yōu)勢業(yè)務復制與擴張戰(zhàn)略……,……,全面風險管理戰(zhàn)略差異化競爭戰(zhàn)略提高自身內在價值戰(zhàn)略整體宣傳戰(zhàn)略,差異化業(yè)務創(chuàng)新資本補充戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略跨區(qū)獲取資源戰(zhàn)略……,示例,第一階段，工作內容、

18、方法與成果,第二階段：戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務策略,第三階段,五年規(guī)劃2016年分解戰(zhàn)略實施評估流程與方法,10、戰(zhàn)略規(guī)劃、分解與評估,第一階段,戰(zhàn)略分析財務分析業(yè)務與資源能力評估,2、內部診斷,國內/國際標桿研究典型教訓剖析,3、最佳行業(yè)實踐研究,第二階段,客戶定位客群細分生態(tài)圈與應用場景設計,7、客戶定位與細分,5、直銷銀行戰(zhàn)略定位與發(fā)展路徑,6、戰(zhàn)略目標與里程碑,戰(zhàn)略定位,發(fā)展路徑,戰(zhàn)略目標體系,戰(zhàn)略目標,主營業(yè)務業(yè)務發(fā)展模

19、式策略,8、業(yè)務發(fā)展模式與策略,管理組織體系建設文化體系建設人力資源體系建設考核激勵體系建議產品體系與創(chuàng)新能力建設營銷體系建設風險管理體系建議渠道體系建議IT系統(tǒng)建設（技術布局規(guī)劃） ……,9、核心能力建設策略,里程碑設計,規(guī)模與分布消費行為與態(tài)度,4、消費者研究,,基于前期內外部環(huán)境縝密分析，與發(fā)展意愿評估，形成具有強支撐的戰(zhàn)略定位,,,,愿景,,,,成為在細分市場具有一流競爭力的直銷銀行,高效運營流程,具有競爭

20、力的綜合業(yè)務能力,良好的客戶基礎,簡單的銀行,便捷的銀行,優(yōu)秀財務表現,第二階段，模塊5：直銷銀行戰(zhàn)略定位與發(fā)展路徑,擬定業(yè)務發(fā)展路徑,線上拓展,線下布點,兼并收購,聯盟合作,增長路徑,內部驅動,外部驅動,城鎮(zhèn)市場,天津,其他重要市場,同業(yè)聯盟,第三方互聯網公司聯盟,城鎮(zhèn)中產,優(yōu)質區(qū)域農村年輕移動一族,派出營銷團隊/代理,與現有網點合作/設直銷店,兼并收購互聯網金融公司或團隊但優(yōu)質收購對象非常有限,可嘗試與互聯網企業(yè)展開聯盟合作

21、,與具有互補性的同業(yè)形成聯盟,3,小微企業(yè),1,天津外分行所在地,與當地分支機構合作/設直銷店,農村市場,2,4,4,第二階段，模塊5：直銷銀行戰(zhàn)略定位與發(fā)展路徑,通過戰(zhàn)略地圖描述總體戰(zhàn)略及不同戰(zhàn)略間的關聯,第二階段，模塊6：直銷銀行戰(zhàn)略目標與里程碑,進而在戰(zhàn)略地圖基礎上利用平衡計分梳理戰(zhàn)略目標體系,第二階段，模塊6：直銷銀行戰(zhàn)略目標與里程碑,然后在戰(zhàn)略目標指引下明確各階段發(fā)展標志點與戰(zhàn)略重點,時間,—2016年（為五年發(fā)展奠定基礎）

22、,2017年——2019年（戰(zhàn)略年份）,2020-2021年,標志點,1、明確戰(zhàn)略發(fā)展定位2、制定戰(zhàn)略發(fā)展目標3、業(yè)務發(fā)展策略清晰化,4、突破XXX億規(guī)模大關5、從銀行事業(yè)部向子公司的轉變7、獨立性不斷增強6、兼并收購與戰(zhàn)略兼容的優(yōu)質互聯網金融公司8、與第三方公司合作不斷取得突破,9、品牌影響力達到較高水平10、成為國內領先的直銷銀行,戰(zhàn)略重點,1、明確戰(zhàn)略發(fā)展定位2、制定戰(zhàn)略發(fā)展目標3、規(guī)劃業(yè)務發(fā)展策略4、明確業(yè)

23、務歸屬與職責5、明確中后臺保障支撐策略6、明確管理模式7、優(yōu)化指標分解與考核8、調整薪酬激勵制度9、建立資產負債管理體系框架10、建立風險管理體系框架,1、從銀行事業(yè)部向子公司轉變2、兼并收購與戰(zhàn)略兼容的優(yōu)質互聯網金融公司3、獲取外部扶持4、與第三方互聯網公司合作不斷取得突破5、實施資本補充6、優(yōu)化渠道體系7、優(yōu)化IT體系8、調整業(yè)績反饋體系9、建立創(chuàng)新體系10、重塑文化體系,1、打造區(qū)域內最有價值綜合金融

24、零售通道2、形成具有品牌影響力的金融產品3、跨區(qū)全面復制業(yè)務模式4、實施精細化營銷與管理,,,,,,,,第二階段，模塊6：直銷銀行戰(zhàn)略目標與里程碑,根據國內外直銷銀行案例，通常直銷銀行將目標客戶定位在：中高收入者、有互聯網理財意識、追求快節(jié)奏的精致生活。ING Direct認為，由于直銷銀行具有低成本的運營特點，不能滿足客戶所有金融需求，因此應該根據產品特色篩選出適合的客戶：一是年齡在30-50歲之間的中等收入人群，對利息收入

25、的變化十分敏感；二是追求快節(jié)奏生活，易于接受新生事物；三是對互聯網較熟悉，有理財需求。,第二階段，模塊7：客戶定位與客群細分,直銷銀行客戶定位有一定特點,第二階段，模塊7：客戶定位與客群細分,在實際操作中，xx銀行直銷銀行客戶定位應強調獨立性，與xx銀行現有電子渠道客戶應有所區(qū)分,工行融e行客戶定位與存量客戶有較大交叉,,小馬Bank目前發(fā)展不理想,,第二階段，模塊7：客戶定位與客群細分,xx銀行直銷銀行客戶定位應強調獨立性，與xx

26、銀行現有電子渠道客戶應有所區(qū)分,充分借助了平安集團這塊金字招牌；陸金所與平安集團自己的平安銀行有效隔離開，不至于讓自家的平安銀行和陸金所成為直接競爭對手。平安集團守住傳統(tǒng)領地基礎上，在別人領地進攻新興業(yè)務,陸金所為什么能成為平安集團互聯網金融戰(zhàn)略最成功的典范？,,,,長尾,中產,富裕,第二階段，模塊7：客戶定位與客群細分,xx銀行直銷銀行可重點面向中產及長尾客戶（包括小微企業(yè)主）20%的高端客戶是各方都喜歡的，競爭激烈；處于中間層

27、的客戶，傳統(tǒng)銀行通過自助設備和網銀渠道進行分流，但會溢出一部分至直銷銀行；大量的“長尾”客戶，是直銷銀行的重點目標,第二階段，模塊7：客戶定位與客群細分,xx銀行直銷銀行可重點面向年輕移動一族,2014年中國移動互聯網用戶中40歲以下占90%,,年輕移動一族的再細分小微企業(yè)主的再細分與生態(tài)圈、應用場景定位（商圈/行業(yè)）社區(qū)居民的再細分與生態(tài)圈、應用場景定位其他客群與生態(tài)圈、應用場景定位（這需要考慮多重因素，如與自身資源的結合，例如

28、江蘇銀行的行車易）,第二階段，模塊7：客戶定位與客群細分,在客戶定位基礎上需精細化客群分類，并將其與生態(tài)圈、應用場景相結合,農村大眾,校園群體,高端人群,新新小青年,城區(qū)中產,城市新移民,重點,xx銀行直銷銀行的重點客群是什么？,客群吸引力,與xx銀行的能力匹配度,,？,高,低,低,高,客群吸引力收入/資產水平教育層次零售消費能力,第二階段，模塊7：客戶定位與客群細分,對細分客群進行篩選，得到xx銀行直銷銀行的重點客群,業(yè)務規(guī)劃：

29、以滿足目標客戶需求為中心、為導向的業(yè)務（產品）發(fā)展策略、業(yè)務運行模式、中后臺支撐保障體系,,,,產品與業(yè)務,配合與支撐,研發(fā)創(chuàng)新,IT支撐,流程梳理,績效考核,風險管理,分工協作,規(guī)模,利潤,結構,產品結構,業(yè)務模式,重點客戶需求,,,,內部資源與能力,外部環(huán)境發(fā)展趨勢,銷售團隊,獲客,財務支撐,,,持續(xù)性,,第二階段，模塊8：直銷銀行業(yè)務發(fā)展策略,圍繞客戶設計產品與服務,傳統(tǒng)基礎業(yè)務優(yōu)化,粘性產品篩選設計,,,,,以客戶為中心,效

30、率,粘附客戶,綜合服務,標準化產品設計,產品組合（組合拳）,產品品牌化,,便利,便于傳播,以產品發(fā)展為重心,,,,,流程優(yōu)化,研發(fā),產品管理與營銷,,研發(fā),品牌包裝,,業(yè)務發(fā)展全面規(guī)劃,高端服務,,規(guī)劃研發(fā),第二階段，模塊8：直銷銀行業(yè)務發(fā)展策略,第二階段，工作內容、方法與成果,第三階段：核心能力建設策略、戰(zhàn)略規(guī)劃分解與評估,第三階段,五年規(guī)劃2016年分解戰(zhàn)略實施評估流程與方法,10、戰(zhàn)略規(guī)劃分解與評估,第一階段,戰(zhàn)略分析財

31、務分析業(yè)務與資源能力評估,2、內部診斷,國內/國際標桿研究典型教訓剖析,3、最佳行業(yè)實踐研究,第二階段,客戶定位客群細分生態(tài)圈與應用場景設計,7、客戶定位與細分,5、直銷銀行戰(zhàn)略定位與發(fā)展路徑,6、戰(zhàn)略目標與里程碑,戰(zhàn)略定位,發(fā)展路徑,戰(zhàn)略目標體系,戰(zhàn)略目標,主營業(yè)務業(yè)務發(fā)展模式策略,8、業(yè)務發(fā)展模式與策略,文化建設管理組織體系建設人力資源體系建設考核激勵體系建議產品體系與創(chuàng)新能力建設營銷體系建設風險管理體系建議

32、渠道體系建議IT系統(tǒng)建設（技術布局規(guī)劃） ……,9、核心能力建設策略,里程碑設計,規(guī)模與分布消費行為與態(tài)度,4、消費者研究,,,,,,,,,,,,,,目標客群分析 及營銷,產品開發(fā),銷售（客戶經理）,渠道,風險管理,IT平臺,產品開發(fā),,,,直銷銀行部門的能力(本報告的重點),,,需要其它部門共同配合才能打造的能力,,,,,,,,? 完善并可服務一般直銷銀行客戶的基本產品? 具差異化的亮點產品? 各客群的金融服務套餐

33、– 全生命周期的產品方案– 交叉銷售計劃,3,2目標客群分析及營銷,? 客戶分析研究? 針對性營銷方案,IT平臺? “以客戶為中心的核心系統(tǒng)設計? 便捷性? 安全性,7,,? 建立具有特定領域專長的銷售經理團隊（針對重點客群）? 與第三方公司的客戶資源共享與開發(fā)? 與母銀行其他部門的交叉銷售的方案? 線上+線下,,,4,風險管理,,? 傳統(tǒng)銀行風控經驗融合互聯網大數據技術? 數據挖掘模塊的開

34、發(fā)? 全流程的風險管理,,,6,渠道建設,,? 內部渠道整合? 外部第三方互聯網企業(yè)的合作,,,5,,,體現互聯網思維的文化、組織，人力與考核體系,,,1,,,示例,,,8,業(yè)務流程優(yōu)化,,實現戰(zhàn)略目標，需做好相應核心能力建設,第三階段，模塊9：直銷銀行核心能力建設策略,銷售（客戶獲?。?做好具有互聯網精神的文化建設：涵蓋精神、制度、物質三個層面,精神層：重點在于企業(yè)定位與核心理念提煉使命：企業(yè)使命表明企業(yè)存在的意義和價值。

35、企業(yè)使命回答我們?yōu)槭裁炊嬖谠妇埃浩髽I(yè)愿景闡述了“我們的目標是什么”核心價值觀：核心價值觀闡述了“我們是誰，我們的信仰是什么” 制度層：重點在于制度與文化理念的匹配性激勵制度：保證員工高效積極工作獎懲制度：保證員工約束行為，控制風險和堅持流程及質量標準行為規(guī)范：指導員工在企業(yè)中和諧共處、高效協作物質層:企業(yè)理念層與制度層的物質表現載體，如企業(yè)標識、行歌、行旗、職工標志服等,企業(yè)文化的三個層面,易,,,物質層,精神層,,,難

36、,制度層,精神層為企業(yè)的制度層和物質層提供思想基礎,是企業(yè)文化體系的核心制度層約束和規(guī)范精神層面和物質層面的建設物質層為制度層面和精神層面提供物質基礎,是企業(yè)文化的外在表現和載體,改變途徑,,第三階段，模塊9：直銷銀行核心能力建設策略,1,組織管理較為傳統(tǒng)多為職能型,2,互聯網企業(yè)網絡化、扁平化、管理柔性化,3,客戶需求碎片化、長尾化、個性化,,傳統(tǒng)銀行組織 管理體系制約直銷銀行發(fā)展,構建適應互聯網思維的組織管理體系,,3-

37、項目銀行制度（如按APP分）,構建適應互聯網思維的組織管理體系,第三階段，模塊9：直銷銀行核心能力建設策略,4,傳統(tǒng)的職能化組織溝通協調成本高很難快速響應客戶需求和市場變化,,1-從事業(yè)部制起步,,4-構建以產品經理為核心的跨職能小團隊,,2-跨部門工作組,人力資源體系：基于戰(zhàn)略設計人力資源規(guī)劃體系,戰(zhàn)略,環(huán)境,規(guī)劃結果反饋與完善,現有人力資源盤點,人力資源供給分析,人力資源需求分析,人力資源總量目標,人力資源結構優(yōu)化目標,人力資源素

38、質提升目標,管理體制調整計劃,人員調配補充計劃,人員素質提升計劃,人員解聘計劃,人力資源總規(guī)劃,,,,,,,,基于戰(zhàn)略的人力資源規(guī)劃系統(tǒng),,,信息收集與處理階段,總體規(guī)劃與分析階段,制定、實施計劃階段,現有人員盤點的三大主要問題：數量夠不夠？質量好不好？現有人員是否符合該崗位要求？,以專業(yè)技術人才、核心崗位緊缺人才現狀梳理為突破口，進行人員規(guī)劃與調整，為有效解決“人員負擔、人才缺乏”的發(fā)展困境奠定堅實基礎,第三階段，模塊9：直銷銀行核心

39、能力建設策略,人力資源體系：分析各層級人員狀況，并提出建設意見,1. 直銷銀行部員工隊伍規(guī)劃,標桿研究,,部分做了長期的人力資源規(guī)劃,根據未來直銷銀行部發(fā)展的需求進行規(guī)劃,對比分析,,建議,,進行總行員工隊伍規(guī)劃的需要勢在必行,2. 關鍵人員規(guī)劃,3. 人力資源管理改進規(guī)劃,對于關鍵人才的管理辦法較為完備，制定了業(yè)績考核和能力考核的標準，目前處于準備實施階段,根據天津銀行直銷銀行戰(zhàn)略需要，分析不同能力層級的關鍵人員配比，制定招聘、培養(yǎng)和

40、淘汰計劃,部分標桿銀行提出了多渠道引進人才（包括并購）、實施員工職業(yè)生涯規(guī)劃、加強培訓和培育銀行企業(yè)文化的人力資源戰(zhàn)略目標,對不同能力層次的關鍵人才缺乏進一步的分析和預測,缺乏對人力資源管理理念的關注，高層管理人員繼任計劃以及關鍵人才的管理計劃，對未來的人力資源管理提升方向缺乏計劃,明確人力資源管理理念，制定高層管理人員繼任計劃和關鍵人才的管理計劃，制定未來五年的人力資源管理提升計劃，將人力資源管理工作從事務層向戰(zhàn)略層轉變,第三階段，模

41、塊9：直銷銀行核心能力建設策略,,示例,產品創(chuàng)新體系：在鼓勵廣義創(chuàng)新的基礎上，重點強調產品創(chuàng)新,第三階段，模塊9：直銷銀行核心能力建設策略,產品創(chuàng)新：通過分析，確定創(chuàng)新對象,,,,天津銀行創(chuàng)新能力,低,高,緊迫性,低,高,,,網貸,,,儲蓄,,非標金融資產,,資產證券化,,中小企業(yè)產品包,,寶寶類產品,首要創(chuàng)新業(yè)務/產品區(qū),次要創(chuàng)新業(yè)務/產品區(qū),,住房按揭,,個人經營信貸,,理財,,示例,第三階段，模塊9：直銷銀行核心能力建設策略,,

42、,,,,,,,,,專屬化產品,細分客群針對性產品,產品品類少；簡單易理解；建立專屬直銷渠道，在設計與功能上區(qū)別于傳統(tǒng)電子渠道，力求簡單易用，并注重融入銷售元素,不同客群應有不同的產品設計,產品創(chuàng)新理念應具備互聯網思維，構建專屬化的產品體系，并為不同客群設計針對性產品,第三階段，模塊9：直銷銀行核心能力建設策略,2024/4/3,在路徑上可采取“模仿—學習—創(chuàng)新”的方式,模仿,,,,,,,學習,創(chuàng)新,產品模仿,自己研發(fā),初期主要通過追

43、蹤同業(yè)流行產品進行模仿（當前產品同質化嚴重，新產品往往出自互聯網企業(yè)，應跟緊）中期在同業(yè)基礎上，結合細分客群需求創(chuàng)新產品長期做到自主創(chuàng)新、快速迭代,第三階段，模塊9：直銷銀行核心能力建設策略,,模仿、復制同業(yè)產品,,,,,提升產品創(chuàng)新能力,自有產品,模仿、復制產品,,,,,,,,,產品創(chuàng)新,,提升市場競爭力,,,,,,,,,自有產品 低成本模仿 （形成差異化）弱 銀行業(yè)務競爭能力,低,

44、高,模仿、復制,創(chuàng)新,強,,,,,優(yōu)惠定價形成差異化,,,以成熟的產品和優(yōu)惠的價格開拓市場,形成天津銀行獨有的“物美價廉”風格,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,加大科技投入，提升IT水平,提升效率降低成本,以成本取勝,資料來源：佰科融智分析；,初期模仿同業(yè)產品可節(jié)約時間，但鑒于同質化問題，可對這些產品定價做調整以形成更大的差異化，提高市場競爭力。,第三階段，模塊9：直銷銀行核心能力建設策略,定價策略上，通常說要“高買低賣”，

45、但有時候儲蓄類產品定價并非越高越好。,第三階段，模塊9：直銷銀行核心能力建設策略,儲蓄增長和銀行與市場均價的差價相關性強,,營銷體系建設：線上獲客能力弱是直銷銀行一大痛點，應向互聯網金融公司取經。如江蘇銀行易支付下載量客戶版大約7000次、商戶版大約1500次（包括我在內），下載量遠不及普通互聯網金融公司。,第三階段，模塊9：直銷銀行核心能力建設策略,營銷體系建設：當然，xx銀行直銷銀行如果單純進行線上獲客，難度可能是很大的。那么，要不

46、要組建線下團隊？如何組建？不同方案的財務預測？,第三階段，模塊9：直銷銀行核心能力建設策略,調查專家訪談結合xx銀行實際情況擬定策略,營銷體系建設還包括：,第三階段，模塊9：直銷銀行核心能力建設策略,營銷團隊建設--細分客群專業(yè)團隊組建，人力來源營銷流程標準化建設不同客群、生態(tài)圈、應用場景的營銷方案銷售工具IT系統(tǒng)支持,包容性的渠道平臺建設：對內整合渠道,第三階段，模塊9：直銷銀行核心能力建設策略,從國際經驗看，直銷銀行應建

47、立獨立的前臺，有獨立的銷售渠道，但中后臺則主要和母銀行共享。直銷銀行在發(fā)展初期，應與網上銀行、手機銀行等電子渠道充分共享移動運營、視頻面簽、影像識別等技術手段。要建立直銷銀行獨立的核算體系，獨立的產品定價體系，處理好存量客戶二次開發(fā)的問題，盡量不重復營銷傳統(tǒng)網點的客戶。此外，還可建設直營店。,包容性的渠道平臺建設：對外加強與第三方互聯網公司合作,第三階段，模塊9：直銷銀行核心能力建設策略,前海微眾銀行最大的優(yōu)勢是依托騰訊QQ、微信

48、等現有的移動互聯網導流入口和潛在客戶群，直銷銀行需挖掘母行客戶群體外的獲客渠道要積極尋求與互聯網企業(yè)的合作，以批量引入客戶。百度已與中信聯手成立“百信銀行”電信運營商也具備移動互聯網端口和客戶群的優(yōu)勢，獲客方面應加強與電信運營商的合作，實現共贏其他潛在合作對象還有很多，包括京東、1號店、去哪兒網、攜程、當當、亞馬遜等。應主動出擊，找到雙方合作的契合點，積極促成合作,風險管理體系：搭建完善的風險管理框架是基礎,風險控制組織,風險

49、目標,,,,風險評估,風險管理,市場風險,信用風險,操作風險,,制度與流程設計,IT系統(tǒng)建設,考核體系,風險監(jiān)督,風險意識,,擠兌、流動性,黑客、病毒,,,風險控制工具,風險的集中處理,收益涵蓋經營風險,,,,第三階段，模塊9：直銷銀行核心能力建設策略,風險管理體系：在此基礎上應充分考慮互聯網金融風險防控特點,第三階段，模塊9：直銷銀行核心能力建設策略,融合：將傳統(tǒng)銀行風控能力與互聯網金融技術相結合（如傳統(tǒng)風控經驗+線上大數

50、據技術）用數據挖掘模塊支持直銷銀行全流程風控體系建設：通過建設覆蓋風險識別、風險量化、風險預警、風險處置、風險決策建議的全流程互聯網風控數據挖掘模塊，支持風控能力建設（如自助審批、違約概率預測）,績效考核體系：選擇績效管理方法，如平衡計分卡（BSC）,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,儲蓄業(yè)務,,直銷銀行,,ES1,,直銷銀行平衡計分卡(Shared Strategic Agenda),Themes,Measu

51、res,F1.Total Shareholder ReturnF2.Meet or Exceed CommitmentsF3.Identify and Manage RiskF4.Return on Invested CapitalF5.Financial IntegrityC1.產品可靠性C2.Price C3.Reputation, Brand, TrustI1.Efficient Asset Ma

52、nagementI2.Risk ManagementI3.客戶管理I4.Proactively Shape Legislation and Regulatory OutcomesI5.Manage Transition to CompetitionI6.Operational ExcellenceL1.員工獲得，開發(fā)和留用技能L2.Promote Innovation and Best Practices S

53、haringL3.Promote DiversityL4.Priority on SafetyL5.Live Entergy Values (common version)L6.Regulatory and Legislative Compliance,xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx,,,,

54、ES2,ES3,ES4,Trans-mission,CSS,Distri-bution,,,,,,,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,,理財業(yè)務,Retail,Finance,SS,Ex.Affairs,Legal,HR&A,,,,,,,,,支持

55、部門,網貸業(yè)務,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,,,,第三階段，模塊9：直銷銀行核心能力建設策略,績效考核體系：構建戰(zhàn)略與績效關聯，為后續(xù)工作提供接口,發(fā)展戰(zhàn)略,重點戰(zhàn)略舉措1,重點戰(zhàn)略舉措2,重點戰(zhàn)略舉措3,重點戰(zhàn)略舉措…,績效管理方法BSC,財務,客戶,內部流程,學習成長,如何納入績效管理,如何保障戰(zhàn)略落實,部門工作描述,薪酬激勵,部門績效評估,部門資源配置,,？,第三階段，模塊9：直銷銀行

56、核心能力建設策略,建立客戶分析營銷核心能力的5年實施計劃,,奠定基礎 (2016 年）,,,,,,,Q4 Q1 Q2 Q3 Q4,20182019Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3,Q4 Q1 Q2 Q3,20152016Q3 Q4 Q1 Q2 Q3,2017,2020,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

57、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,識別并營銷潛在客戶?梳理現有客戶?深挖潛在目標客戶群及進行銷售?落實業(yè)務模式并宣傳成功案例?宣傳品牌定位及重點產品深挖當地大企業(yè)協同合作的機遇?分析及與探討潛在的合作機會

58、?推動已識別的協同切入點深挖政府合作的機遇?維護與政府的良好關系及保持定期溝通?分析銀行對市場信息的需求并探討信息共享的 合作機會?探討存款、中間業(yè)務及小規(guī)模項目融資的合作機會?推動已識別的合作機會建議客戶關系管理制度?提出主要客戶關系管理需求的數據?采用半自動化手段對客戶數據進行記錄?采用自動化的客戶關系管理系統(tǒng)進行營銷規(guī)劃及支持銷售關鍵里程碑,推動識別的營銷舉措取得初步成果,客戶關系管理系統(tǒng)一期上線,關鍵

59、管理舉措,,識別營銷機遇,,,牽頭方,,,銷售部,,持續(xù)發(fā)展,,改善現狀 (20105下半年）,,,協調方,,,戰(zhàn)略部、IT部門,,,2,客戶分析與營銷,,實施計劃示例,第三階段，模塊10：戰(zhàn)略規(guī)劃分解與評估,戰(zhàn)略評估表示例,第三階段，模塊10：戰(zhàn)略規(guī)劃分解與評估,第三階段，工作內容、方法與成果,目 錄,項目背景總體設計項目實施思路與方法項目內容與成果項目團隊與既往經驗時間表質量控制佰科融智簡介,,第一階段，工作內

60、容、方法與成果,第二階段，工作內容、方法與成果,第三階段，工作內容、方法與成果,擬提交咨詢項目成果匯總,目 錄,項目背景總體設計項目實施思路與方法項目內容與成果項目團隊與既往經驗項目時間表項目質量控制佰科融智簡介與優(yōu)勢,,項目領導小組,項目需要雙方緊密合作，因此項目小組構成應由xx銀行與佰科融智共同組成，佰科融智人員配置如下：,專家組,來自銀行、互聯網金融公司的業(yè)務高管及業(yè)務骨干,項目管理,佰科融智項目總監(jiān)：,x

61、x銀行待定,項目小組,xx銀行待定,佰科融智團隊研究人員：4人數據挖掘工程師：2人網點轉型駐場人員：2人市場調查人員：5人,,佰科融智人員見下頁PPT,xx銀行,項目團隊,目 錄,項目背景總體設計項目實施思路與方法項目內容與成果項目團隊與既往經驗項目時間表項目質量控制佰科融智簡介與優(yōu)勢,,,,2015-2016,十二月,一月,二月,三月,四月,五月,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

62、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,關鍵措施實施計劃,關鍵管理措施,關鍵里程碑,發(fā)展路線圖,關鍵核心能力建設,業(yè)務模式建議,目標客戶定位,初步戰(zhàn)略愿景,出具可行性建議,消費者研究,標桿研究,內部診斷,協議簽署，工作準備,4/26/15,規(guī)劃執(zhí)行協助,后續(xù),工作內容,備注,月份,每周,匯報、溝通,匯報成果、修改、定稿,行業(yè)趨勢研究,項目進程計劃,目 錄,項目背景總體設計項目實施思路與方法項目內容與成果

63、項目團隊與既往經驗項目時間表項目質量控制佰科融智簡介與優(yōu)勢,,“駐場式咨詢”與后臺方法論、案例、行業(yè)研究支撐,項目質量,駐場式咨詢,方法論案例庫行業(yè)研究,顧問的全部精力,顧問的全部時間,1、資料分析,2、標桿企業(yè)研究,3、方法論,4、專題研討會,5、外圍專家/機構訪談,6、案例的比較與分析,,,,具體咨詢方式,本項目采取不定期駐場式或項目組封閉式工作的咨詢模式。這種咨詢模式，能夠保證咨詢顧問集中“全部精力、全部時間”用于項目

64、研究工作，從而確保研究分析工作的質量，進而保證咨詢方案的質量。佰科融智的咨詢實踐證明，“駐場式咨詢”是一種切實可行與行之有效的管理咨詢方法。,項目運作質量控制：人員配備與時間保障,,,,,,,,,,,,,,,,項目運作質量控制：日工作計劃與周工作簡報,日工作計劃,工作進度工作成果工作配合要求……,周工作簡報,,項目運作質量控制：定期匯報及項目階段性匯報,周匯報,月匯報,項目階段性匯報,佰科團隊負責人,XX銀行被匯報對象,主要匯報

65、內容,項目經理項目主要研究員,項目經理項目主要研究員,項目總監(jiān)項目經理項目研究員,項目經理,項目總負責項目經理,銀行領導項目總負責項目經理其他相關同事,項目進度項目完成情況項目計劃,項目完成情況項目計劃階段性工作小結,階段性工作小結研究主要發(fā)現聽取各方意見,項目的溝通及匯報機制,項目售后服務質量控制：戰(zhàn)略討論、戰(zhàn)略宣講、環(huán)境跟蹤預警、戰(zhàn)略執(zhí)行評估,基礎服務承諾：2 小時內緊急聯席會議7×24

66、 小時服務需求響應12 小時內的緊急問題響應，24小時內一般問題的響應48 小時內出臺應對方案其他有償服務聯合工作組：佰科與天津銀行開展聯合工作，對報告內容及成果應用進行探討。提供專業(yè)培訓行業(yè)專家經驗分享,項目服務承諾,目 錄,項目背景總體設計項目實施思路與方法項目內容與成果項目團隊與既往經驗項目時間表項目質量控制佰科融智簡介與優(yōu)勢,,前身華源融智成立。主營行業(yè)研究,業(yè)務升級：涉足市場調查領域，專注于

67、競爭對手調查,業(yè)務延伸:競爭對手調查與消費者研究兩大市場調查領域；專注領域有銀行、ICT、化工涉足管理咨詢領域,專注銀行業(yè)：實現全面轉型，更名為佰科融智，在行業(yè)上收縮專注于銀行業(yè)，逐漸成長為專業(yè)的零售金融管理咨詢、數據挖掘及市場研究機構,我們的歷程——,關于佰科融智,實現擴張：擬在四川和廣東成立分公司,目前進展中,佰科融智服務的客戶大多是行業(yè)里的姣姣者，包括…,,佰科融智為商業(yè)銀行提供了全面的轉型方案,佰科融智為商業(yè)銀行,特別是

68、農商行、城商行等中小金融機構提供了全面的轉型方案，幫助其明確戰(zhàn)略愿景和發(fā)展目標，實現經營模式、盈利模式、業(yè)務結構和增長方式等四個方面的轉變。,商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉型管理咨詢解決方案,經濟下行、不良激增等使得公司業(yè)務面臨轉型優(yōu)化壓力。為提升自身競爭力，商業(yè)銀行需要對現有公司業(yè)務進行優(yōu)化調整。佰科融智基于全行總體發(fā)展規(guī)劃，立足銀行現狀，以國內外先進銀行經驗作為參考，為商業(yè)銀行制定合理的公司業(yè)務轉型方案，在組織結構、市場結構、客戶結構、業(yè)務結構、風