擬定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與業(yè)務(wù)推動(dòng)培訓(xùn)課件

1、2024/4/3,1,擬定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與業(yè)務(wù)推動(dòng),中國(guó)人壽湖北分公司劉樺,2024/4/3,2,內(nèi)容介紹,銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)分析分公司在發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的工作制定發(fā)展計(jì)劃和業(yè)務(wù)推動(dòng)隊(duì)伍建設(shè)與完善針對(duì)性開(kāi)展培訓(xùn),2024/4/3,3,市場(chǎng)分析,一、市場(chǎng)發(fā)展情況簡(jiǎn)介：必然性1、起步較晚，發(fā)展迅速 合作范圍 市場(chǎng)份額 最新趨勢(shì),2024/4/3,4,市場(chǎng)分析,2、存在的問(wèn)題網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)費(fèi)用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品單一出單周期長(zhǎng),202

2、4/4/3,5,市場(chǎng)分析,二、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析（SWOT分析法）,優(yōu)勢(shì)Strengths,劣勢(shì)Weaknesses,機(jī)會(huì)Opportunities,威脅Threats,內(nèi)部因素,外部因素,正面因素,負(fù)面因素,2024/4/3,6,市場(chǎng)分析,1、優(yōu)勢(shì)分析形象網(wǎng)絡(luò)成本投入社會(huì)關(guān)系產(chǎn)品開(kāi)發(fā),2024/4/3,7,市場(chǎng)分析,2、劣勢(shì)分析 市場(chǎng)反應(yīng)能力需要進(jìn)一步提高 整體形象宣傳不夠 人力資源缺乏,2024/4/3,8,市

3、場(chǎng)分析,3、外部機(jī)遇銀行保險(xiǎn)知名度提高代理模式解禁銀行經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變銀行考核體制的逐步轉(zhuǎn)軌,2024/4/3,9,市場(chǎng)分析,4、外部威脅保險(xiǎn)信譽(yù)與其它金融產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)和沖突,2024/4/3,10,市場(chǎng)分析,三、采取的策略 OS：利用優(yōu)勢(shì)，抓住機(jī)會(huì)OT：抓住機(jī)遇，避開(kāi)威脅SW：利用優(yōu)勢(shì)，克服劣勢(shì)WT：全面退出全面領(lǐng)先戰(zhàn)略 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，利用機(jī)遇， 克服劣勢(shì)，回避威脅。,2024/4/3,11

4、,市場(chǎng)分析,影響銀行代理銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的主要因素（范例）（1）產(chǎn)品（功能或性能/品牌/價(jià)值或附加值） （2）價(jià)格（價(jià)格策略/客戶購(gòu)買費(fèi)用/客戶投資回報(bào)）（3）售后服務(wù)（技術(shù)支持/保全/理賠/投訴解決）,2024/4/3,12,市場(chǎng)分析,（4）宣傳（廣告/產(chǎn)品介紹/促銷）（5）保險(xiǎn)公司與銷售代表（公司形象與品牌/行業(yè)業(yè)績(jī)/銷售代表素質(zhì)/公司與客戶的關(guān)系）,2024/4/3,13,分公司的主要工作,1、部門定位承上啟下：

5、 文件精神的轉(zhuǎn)發(fā)和傳達(dá) 計(jì)劃任務(wù)的下達(dá) 問(wèn)題的反饋業(yè)務(wù)發(fā)展指揮部： 制定細(xì)化發(fā)展方案/組織推動(dòng)/檢查督導(dǎo),2024/4/3,14,分公司的主要工作,2、有效地溝通和公關(guān) A.對(duì)內(nèi)溝通和公關(guān)，為銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提供支持。涉及到的部門和人物： 總經(jīng)理室 財(cái)務(wù)部 市場(chǎng)宣傳部門,2024/4/3,15,分公司的主要工作,

6、2、有效地溝通和公關(guān)B.對(duì)外溝通和公關(guān)，創(chuàng)造良好的展業(yè)環(huán)境。對(duì)象為：零售業(yè)務(wù)部,2024/4/3,16,分公司的主要工作,參與者的角色（1）決策者 Decision Maker 最后做決定的人，通常也是該項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人。（2）推薦者 Recommend 對(duì)決策者作正式推薦（或建議）的人，一般情況下要對(duì)決策的成敗負(fù)責(zé)任，通常是某一方面的專家，如財(cái)政或技術(shù)專家。（3）影響者 Influence 他們

7、的意見(jiàn)會(huì)得到?jīng)Q策者的考慮和尊重，但不是購(gòu)買小組正式成員。,2024/4/3,17,分公司的主要工作,客戶需求的四個(gè)層次,2024/4/3,18,分公司的主要工作,3、計(jì)劃的制定和實(shí)施推動(dòng)4.業(yè)務(wù)督導(dǎo)成立業(yè)務(wù)推動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組定期交流信息資料現(xiàn)場(chǎng)檢查及時(shí)磋商解決,2024/4/3,19,分公司的主要工作,5.科學(xué)運(yùn)用費(fèi)用和獎(jiǎng)勵(lì)政策費(fèi)用和獎(jiǎng)勵(lì)政策要因時(shí)而宜，避免標(biāo)準(zhǔn)過(guò)高而提高了代理單位的期望值，以至出現(xiàn)負(fù)面作用。,2024/4/3

8、,20,分公司的主要工作,6.隊(duì)伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)A.組建相關(guān)部門專人負(fù)責(zé)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)B.制定管理辦法，組建專管員隊(duì)伍,2024/4/3,21,分公司的主要工作,C.系統(tǒng)培訓(xùn)建立培訓(xùn)大綱成立講師隊(duì)伍：選聘、備課、講課、考核針對(duì)性開(kāi)展培訓(xùn),2024/4/3,22,制定發(fā)展計(jì)劃和業(yè)務(wù)推動(dòng),一、發(fā)展計(jì)劃的確定1、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃包括的內(nèi)容A.全年或某時(shí)段的目標(biāo)：保費(fèi)收入B.網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)情況：發(fā)展側(cè)重點(diǎn)/網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目/ 網(wǎng)均產(chǎn)能/人員配備/C

9、. 隊(duì)伍情況：人員招聘/培訓(xùn)/后臺(tái)支持/管理辦法D.階段激勵(lì),2024/4/3,23,制定發(fā)展計(jì)劃和業(yè)務(wù)推動(dòng),2.需要考慮的因素： A. 過(guò)去某一時(shí)段業(yè)務(wù)特征 B . 市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 C .資源情況 D .公司和代理單位領(lǐng)導(dǎo)層的意圖,2024/4/3,24,制定發(fā)展計(jì)劃和業(yè)務(wù)推動(dòng),3.發(fā)展計(jì)劃必須切實(shí)可行A.數(shù)量化B.主次性C.現(xiàn)實(shí)性D.一致性,2024/4/3,25,制定發(fā)展計(jì)劃和業(yè)務(wù)推動(dòng),二

10、.業(yè)務(wù)推動(dòng)A. 制定計(jì)劃:數(shù)量目標(biāo)/主要銷售險(xiǎn)種/宣傳企劃/獎(jiǎng)勵(lì)政策B.計(jì)劃獲得總經(jīng)理室的批準(zhǔn):獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用,2024/4/3,26,制定發(fā)展計(jì)劃和業(yè)務(wù)推動(dòng),C.有效的宣傳企劃.制作宣傳頁(yè)宣傳畫(huà).贈(zèng)送活動(dòng):送出租車票/送鐘點(diǎn)工服務(wù)/宣傳傘.在報(bào)紙電視上作廣告/通過(guò)郵政系統(tǒng)發(fā)送宣傳單.電視電臺(tái)開(kāi)設(shè)保險(xiǎn)專欄:專家介紹鴻泰和鴻星.尋找幸運(yùn)星和小黃帽安全知識(shí)講座.元旦游園/春節(jié)送福/3.15保險(xiǎn)咨詢,2024/4/3,27,制定發(fā)展

11、計(jì)劃和業(yè)務(wù)推動(dòng),D.各地結(jié)合實(shí)際制定細(xì)化方案E.成立督導(dǎo)小組檢查F.交流信息和階段總結(jié)G.總結(jié)表彰,2024/4/3,28,隊(duì)伍的建設(shè)和完善,.確立銀行、保險(xiǎn)兩支銷售隊(duì)伍雙管齊下的業(yè)務(wù)推進(jìn)方式 聘用銀行內(nèi)部人員為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)協(xié)管員，實(shí)行代代理人制 組建銀行專管員隊(duì)伍，正式成立銀行代理部 制定銀行專管員管理制度 《銀行（郵政）保險(xiǎn)專管員管理試行辦法》,2024/4/3,29,隊(duì)伍的建設(shè)

12、和完善,設(shè)計(jì)原則 專管員收入介于外勤平均收入和內(nèi)勤平均收入之間，基本工資和績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合銀行（郵政）保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 通過(guò)銀行（郵政）柜面代理銷售的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)施專管員管理的根本目的 滿足客戶需求、搶占市場(chǎng)份額、組建全新的高素質(zhì)專管員隊(duì)伍,2024/4/3,30,隊(duì)伍的建設(shè)和完善,.專管員 與我司簽訂勞動(dòng)合同，專職從事銀行（郵政）代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售管理人員 設(shè)見(jiàn)習(xí)專管員、專管員、專管主任、專管經(jīng)理四個(gè)級(jí)別

13、 銀行代理部確定合理的專管員數(shù)量，并報(bào)團(tuán)體保險(xiǎn)部和人力資源部審核,2024/4/3,31,隊(duì)伍的建設(shè)和完善,專管員聘用 公開(kāi)刊登招聘廣告統(tǒng)一從社會(huì)招募，由銀行代理部或團(tuán)體業(yè)務(wù)部確定，報(bào)分公司團(tuán)體保險(xiǎn)部和人力資源部審核。 見(jiàn)習(xí)專管員可與分公司簽定《勞動(dòng)合同書(shū)》，在試用期內(nèi)表現(xiàn)較好，業(yè)績(jī)達(dá)到一定條件，經(jīng)銀行代理部綜合審定，可轉(zhuǎn)為專管員 對(duì)新進(jìn)人員設(shè)有3個(gè)月的試用期 在試用期內(nèi)表現(xiàn)特別突出的人員，經(jīng)批準(zhǔn)可提前轉(zhuǎn)為專管員,

14、2024/4/3,32,隊(duì)伍的建設(shè)和完善,專管員主要工作職責(zé)（1）完成年度銀行、郵政專賣產(chǎn)品的銷售任務(wù)（2）負(fù)責(zé)銀行、郵政專賣產(chǎn)品營(yíng)銷策略的實(shí)施（3）負(fù)責(zé)對(duì)銀行、郵政代理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)、監(jiān)督和檢查（4）提供良好的售前、售中、售后服務(wù)，做好代理網(wǎng)點(diǎn)的回 訪工作（5）關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，按季（月）提供工作分析報(bào)告（6）參加公司規(guī)定的在職培訓(xùn),2024/4/3,33,隊(duì)伍的建設(shè)和完善,職級(jí)維持、晉升與降級(jí)考核 每年半年、年終由銀行代理部

15、考核，抄送分公司團(tuán)體保險(xiǎn)部備案 考核指標(biāo)：業(yè)務(wù)數(shù)量指標(biāo)和服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)（綜合測(cè)評(píng)指標(biāo)）標(biāo)準(zhǔn)份數(shù) 按一定比例調(diào)整后的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)單位，調(diào)整辦法為：躉繳5000元、年繳1000元、月繳100元折算為一份,2024/4/3,34,隊(duì)伍的建設(shè)和完善,業(yè)務(wù)數(shù)量指標(biāo) 按照專管員完成銀行網(wǎng)點(diǎn)平均產(chǎn)值計(jì)量，包括晉升指標(biāo)和維持指標(biāo) 晉升指標(biāo)：為該職級(jí)員工向上一職級(jí)晉升時(shí)應(yīng)完成的指標(biāo),具體指標(biāo)要求各地公司結(jié)合實(shí)際情況確定.,2024/4/3,3

16、5,隊(duì)伍的建設(shè)和完善,職級(jí)確定（1）完成維持指標(biāo)未達(dá)晉升指標(biāo)者職級(jí)保持不變（2）完成晉升指標(biāo)者職級(jí)可晉升一級(jí)（3）各職級(jí)專管員標(biāo)準(zhǔn)份數(shù)達(dá)不到維持指標(biāo)的，予以降級(jí)，降至與其業(yè)績(jī)相符之職級(jí)，每一考核期限降兩級(jí)（4）見(jiàn)習(xí)專管員考核期內(nèi)未達(dá)到維持指標(biāo)的，應(yīng)予以辭退或勸退，解除勞動(dòng)合同 以上指標(biāo)包括業(yè)務(wù)數(shù)量指標(biāo)和服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)兩項(xiàng)， 晉級(jí)需兩項(xiàng)指標(biāo)同時(shí)完成，降級(jí)按業(yè)務(wù)量指標(biāo)完成情況參照?qǐng)?zhí)行,2024/4/3,36,隊(duì)伍的建設(shè)和完善,專管

17、員待遇 收入由基本工資和績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)兩部分構(gòu)成，其他福利待遇由分公司按照相關(guān)政策統(tǒng)一確定專管員獎(jiǎng)懲,2024/4/3,37,針對(duì)性開(kāi)展培訓(xùn),一、講師隊(duì)伍的建立和管理1、講師的選聘：工作經(jīng)歷/語(yǔ)言表達(dá)和思 維/風(fēng)格/內(nèi)容充實(shí)/學(xué)歷 事先觀察，心中有數(shù)，層層篩選，評(píng)委選出，考慮地區(qū)分配,2024/4/3,38,針對(duì)性開(kāi)展培訓(xùn),2、講師的管理：制訂下發(fā)講師管理辦法儀表授課內(nèi)容審查

18、師資支援：絕對(duì)服從待遇：榮譽(yù)大于物質(zhì)、培訓(xùn)機(jī)會(huì)任務(wù)：總結(jié)心得經(jīng)驗(yàn)，獨(dú)立制作教案,2024/4/3,39,針對(duì)性開(kāi)展培訓(xùn),考核：受眾考核/自我總結(jié)/所在部門考核/主管部門綜合評(píng)價(jià)/課程開(kāi)發(fā) 末位淘汰制、加入新人、回避主觀因素3、建立省市兩級(jí)培訓(xùn)體系,2024/4/3,40,針對(duì)性開(kāi)展培訓(xùn),二、對(duì)銀行郵政的培訓(xùn)1。銀行郵政領(lǐng)導(dǎo)：宏觀發(fā)展形式介紹 資料準(zhǔn)備：中國(guó)人壽實(shí)力介紹/業(yè)務(wù)規(guī)

19、 模/網(wǎng)點(diǎn)/市場(chǎng)分額 對(duì)方情況/網(wǎng)點(diǎn)情況/營(yíng)業(yè)收 入 公司產(chǎn)品、宣傳單,2024/4/3,41,針對(duì)性開(kāi)展培訓(xùn),,歐洲銀保發(fā)展情況,2024/4/3,42,針對(duì)性開(kāi)展培訓(xùn),目前銀行多采用防守型策略，以維持現(xiàn)有客戶為主，銀行、郵政代理保險(xiǎn)可以拓展銀行、郵政代理產(chǎn)品體系和服務(wù)領(lǐng)域，鞏固與

20、客戶的關(guān)系,2024/4/3,43,針對(duì)性開(kāi)展培訓(xùn),為了建立與維護(hù)客戶的關(guān)系，銀行、郵政代理與保險(xiǎn)公司正尋求結(jié)盟合作的機(jī)會(huì)，使客戶能從單一窗口選擇更多的商品。研究表明，客戶從同一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)購(gòu)買的商品種類越多，他離開(kāi)這家機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)買別家商品的機(jī)會(huì)也隨之降低。,2024/4/3,44,針對(duì)性開(kāi)展培訓(xùn),作好會(huì)務(wù)安排課前充分準(zhǔn)備控制時(shí)間和節(jié)奏雙方領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)講話,2024/4/3,45,針對(duì)性開(kāi)展培訓(xùn),2、針對(duì)銀行郵政柜面人員 各地根據(jù)需要

21、安排授課：初、中、高級(jí)階段 初級(jí)階段：銀行保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)/條款/賣點(diǎn)/實(shí)務(wù)操作 中級(jí)階段：提高柜面人員銷售技能和客戶管理 高級(jí)階段：如何整合網(wǎng)點(diǎn)資源/客戶關(guān)系的開(kāi)發(fā)維護(hù),2024/4/3,46,針對(duì)性開(kāi)展培訓(xùn),二、對(duì)內(nèi)培訓(xùn)——地市級(jí)部門經(jīng)理/業(yè)務(wù)骨干/專管員/講師 專管員/講師：同業(yè)比較、產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售話術(shù)、銷售技巧、業(yè)務(wù)情 況、業(yè)界動(dòng)態(tài)

22、 部門經(jīng)理/業(yè)務(wù)骨干：經(jīng)濟(jì)理論、業(yè)務(wù)情況、業(yè)界動(dòng)態(tài)、公司意圖、 團(tuán)隊(duì)管理、績(jī)效管理 講師：經(jīng)濟(jì)理論、講師素質(zhì)、口才訓(xùn)練,2024/4/3,47,針對(duì)性開(kāi)展培訓(xùn),培訓(xùn)方式：集中培訓(xùn)、巡回授課、 師資援助

23、 案例討論、小組討論、 現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答、典型發(fā)言、 專家介紹,2024/4/3,48,針對(duì)性開(kāi)展培訓(xùn),形成嚴(yán)格的培訓(xùn)紀(jì)律：從小事做起 分成班組 強(qiáng)調(diào)課堂秩序：課前/課間/課后 佩帶胸牌 訓(xùn)練會(huì)風(fēng) 巡視員 結(jié)業(yè)考試,2024/4/3,49,針對(duì)性開(kāi)展培訓(xùn),表?yè)P(yáng)和批評(píng)相結(jié)合