基于數(shù)據(jù)挖掘的pa養(yǎng)老險(xiǎn)公司精準(zhǔn)營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

1、川『『J J 『舢『『| I J J f f f f J 『| | f f J 『| J 『J J J J J J J J f Ⅲ J 0 13 2 4 4 8分類號(hào)： F 8 4 2密級(jí)： 公開(kāi)學(xué)校代碼： 1 0 6 9 7學(xué) 號(hào)： 2 0 1 3 3 1 8 2 1歹c 龍霉N o r t h w e s t U n i v e r s i t y碩士專業(yè)學(xué)位i 人文D i s s e r t a t i o n f o r t h

2、 eP r o f e s s i o n a lD e g r e e o fM a s t e r基于數(shù)據(jù)挖掘的P A 養(yǎng)老險(xiǎn)公司精準(zhǔn)營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)學(xué)科名稱： 工商管理專業(yè)學(xué)位類別： 工商管理碩士作 者： 韓悅 指導(dǎo)老師：林建華副教授西北大學(xué)學(xué)位評(píng)定委員會(huì)二。一七年摘要摘要近年隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展迅速，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)日趨完善。P A養(yǎng)老險(xiǎn)公司作為我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)中翹楚的P A 保險(xiǎn)公司的重要子公司，企業(yè)發(fā)展勢(shì)頭良好，現(xiàn)已

3、成為我國(guó)第一大養(yǎng)老險(xiǎn)公司。經(jīng)過(guò)十多年的精心運(yùn)營(yíng)，截止到2 0 1 5 年6 月底，P A 養(yǎng)老保險(xiǎn)股份有限公司全國(guó)共有3 5 家分公司，1 2 7 處營(yíng)銷中心，在全國(guó)擁有2 0 0 余家分支機(jī)構(gòu)。公司管理的養(yǎng)老資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)2 8 0 0 億元，占市場(chǎng)份額3 0 ％，居市場(chǎng)第一，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)達(dá)9 ．7 5 億元，同比增長(zhǎng)7 9 ．2 ％；在客戶數(shù)量上，P A 養(yǎng)老險(xiǎn)已累計(jì)為1 2 0 萬(wàn)團(tuán)體客戶提供保險(xiǎn)服務(wù)，9 5 6 1 萬(wàn)個(gè)人客戶提供保

4、險(xiǎn)服務(wù)?！? 】但是在公司業(yè)績(jī)?cè)讷@得長(zhǎng)足進(jìn)步的同時(shí)在產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)節(jié)也發(fā)現(xiàn)了現(xiàn)存的幾個(gè)主要問(wèn)題：產(chǎn)品定位不準(zhǔn)，難以適應(yīng)市場(chǎng)需求；營(yíng)銷模式依然沒(méi)有擺脫粗放式，缺乏對(duì)存量客戶的深度開(kāi)發(fā)。在國(guó)內(nèi)養(yǎng)老險(xiǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白日化的今天，P A 養(yǎng)老險(xiǎn)公司產(chǎn)品營(yíng)銷中存在的問(wèn)題極大地阻礙了公司的產(chǎn)品銷售和業(yè)務(wù)拓展，為今后公司的可持續(xù)發(fā)展埋下了隱患。鑒于此，本文旨在探索尋找一種可以解決當(dāng)前P A 養(yǎng)老險(xiǎn)公司營(yíng)銷問(wèn)題的方法。通過(guò)詳細(xì)論證，本文認(rèn)為只有通過(guò)深度挖

5、掘存量客戶實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷才能從根本上解決P A養(yǎng)老險(xiǎn)公司營(yíng)銷方面的問(wèn)題。本文主要研究?jī)?nèi)容主要分為以下三個(gè)方面：首先，分析P A養(yǎng)老險(xiǎn)公司當(dāng)前的營(yíng)銷現(xiàn)狀，認(rèn)為產(chǎn)品定位不準(zhǔn)，缺乏對(duì)存量客戶的深度開(kāi)發(fā)是P A 養(yǎng)老險(xiǎn)公司在產(chǎn)品營(yíng)銷方面亟待解決的問(wèn)題，通過(guò)分析提出解決當(dāng)前營(yíng)銷問(wèn)題的方法一實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷；其次，結(jié)合收集得到的P A 養(yǎng)老險(xiǎn)公司實(shí)際客戶信息數(shù)據(jù)，運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘方法對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)分類，從而發(fā)現(xiàn)分類客戶的特征業(yè)務(wù)進(jìn)而識(shí)別潛在營(yíng)銷機(jī)會(huì)。并對(duì)如何