權(quán)力和地位的分離效應對個體談判的影響

1、四川師范大學學位論文獨創(chuàng)性聲明本人聲明：所呈交學位論文拯左麴墊魚的公離教廛盟仝簽送趔鰒毖響，是本人在導師題曲黧指導下，獨立進行研究工作所取得的成果。除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文不含任何其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的作品或成果。對本文的研究做出重要貢獻的個人和集體，均己在文中以明確方式標明。本聲明的法律結(jié)果由本人承擔。本人承諾：已提交的學位論文電子版與論文紙本的內(nèi)容一致。如因不符而引起的學術(shù)聲譽上的損失由本人自負。學讎文慨寺硼簽字

2、日期： 矽／f 年 占月／4 日四川師范大學學位論文版權(quán)使用授權(quán)書本人同意所撰寫學位論文的使用授權(quán)遵照學校的管理規(guī)定：學校作為申請學位的條件之一，學位論文著作權(quán)擁有者須授權(quán)所在大學擁有學位論文的部分使用權(quán)，即：1 ) 已獲學位的研究生必須按學校規(guī)定提交印刷版和電子版學位論文，可以將學位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關數(shù)據(jù)庫供檢索；2 )為教學、科研和學術(shù)交流目的，學校可以將公開的學位論文或解密后的學位論文作為資料在圖書館、資料室等場所或在有

3、關網(wǎng)絡上供閱讀、瀏覽。本人授權(quán)萬方數(shù)據(jù)電子出版社將本學位論文收錄到《中國學位論文全文數(shù)據(jù)庫》，并通過網(wǎng)絡向社會公眾提供信息服務。同意按相關規(guī)定享受相關權(quán)益。( 保密的學位論文在解密后適用本授權(quán)書)學位論文作一并習嘭簽字日期：> 口，易年占月／4 日導師簽名：側(cè)、云最簽字日期沙旃／月／孑日萬方數(shù)據(jù)四川師范大學碩士學位論文位參與者會給予對手更低的獎勵分配。研究三在研究二的基礎上，控制權(quán)力水平并且改變地位水平，目的：考察不同權(quán)力水平下，

4、獲得和損失地位對談判結(jié)果及獎勵分配的影響，并通過與研究二的比較進一步說明地位與權(quán)力對個體的談判會產(chǎn)生不同的影響。方法：采用2 ( 權(quán)力水平：高和低) x 2 ( 地位變化：升高和降低) 的被試問實驗設計。結(jié)果：( 1 )地位變化的主效應顯著，地位上升時談判者第二輪談判的要價及底線顯著高于第一輪談判的要價，反之亦然；( 2 ) 權(quán)力水平的主效應不顯著；( 3 ) 權(quán)力水平和地位變化的交互效應邊緣顯著，不同權(quán)力水平的談判者對地位變化的反應較

5、為一致；( 4 ) 地位變化對高權(quán)力水平組參與者給對手的獎勵分配有影響，地位升高組的參與者給對手的獎勵分配比例顯著升高，反之亦然。綜合上述研究結(jié)果我們得出如下結(jié)論：( 1 ) 單獨地權(quán)力操作可以有效地操縱談判者的出價水平及底線預期；( 2 ) 單獨地地位操作也能比較有效地操縱談判者的出價水平及底線預期；( 3 ) 權(quán)力和地位的分離會破壞權(quán)力效應，低地位的談判者對權(quán)力的反應比較激烈，而高地位的談判者對權(quán)力變化則反應適度；( 4 ) 個體傾