商務(wù)談判磋商階段

1、商務(wù)談判的磋商,中韓丁苯橡膠出口討價還價策略,中韓的一筆交易，能很好地說明上面提到的一些討價還價的技能點。中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年，中方公司根據(jù)國際市場行情將價格從前一年的成交價每噸下調(diào)了120美元（前一年為1200美元/噸）。韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。中方人員一行二人到了首爾該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價格，兩天以后再談。”中方人員回到飯店后有

2、一種被戲弄的感覺，很生氣。但人已來到首爾，談判必須進行，中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠的進口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大，從中國的進口量也不小，中方公司是占份額較大的一家。從價格方面來看南非最低，但高于中國產(chǎn)品價。哥倫比亞、比利時價均高出南非價。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司現(xiàn)報價的30%-40%。市場價雖呈下降趨勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的。,,為什么韓國人員還這么說？中方人

3、員分析，對手以為中方人員既然來了首爾，就肯定急于拿合同回國。可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會為了不急于訂貨而找理由呢？中方人員分析，韓方若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來首爾？再說韓方人員過去與中方人員打過交道，有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員嗎？從態(tài)度上來看不像，他們來機場迎接中方人員且晚上一起用餐，保持了良好的氣氛。從上述分析中，中方人員一致認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價

4、。根據(jù)這個分析，中方人員決定在價格條件上做文章?？傊?，態(tài)度應(yīng)強硬（因為在來之前對方已表示同意中方報價），不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平（即1200美元/噸左右）。再者，不必用幾天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。,,在一天半以后的中午之前，中方人員打電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束，得到的結(jié)論是：我方來首爾前的報價低了，應(yīng)漲回到去年成交的價格，但為了老朋友的交情可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有

5、結(jié)果請通知我們，若我們不在飯店，則請留言?！表n方人員接到電話一個小時后，回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為，中方不應(yīng)把過去的價格再往上調(diào)。中方認為，這是韓方給的權(quán)力。我們按韓方要求進行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為原報價已降到最低。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來首爾前的報價成交。這樣到最低。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來首爾前的報價成交。這樣，中方成功地使韓方放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。,

6、磋商談判,第一節(jié)：報價第二節(jié)：討價還價第三節(jié)：讓步,案例:買 古董,一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告里作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子問丈夫：“這鐘是不是你見過的最漂亮的鐘？如果把它放在我們房間的過道或客廳當中，看起來一定不錯吧？”丈夫說：“的確不錯！我也正想找個這樣的鐘放在家里，不知道這鐘賣多少錢？” 隨后，他們決定到古董店里找尋這款座鐘，并商量價格要在500元以內(nèi)。搜尋三個月后，終于在一家古董店的櫥窗

7、里看到了鐘，妻子興奮地叫了起來：“快看就是這個！沒錯，就是哪座鐘！”丈夫說：“記住，絕對不能超出500元?！彼麄冏呓陜?nèi)。“哦喔！”妻子說：“鐘上的標價是750元，還是回家算了，我們說過不能超過500元的，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是談?wù)勗囈辉嚢?，已?jīng)找了那么久，不差這一會兒。,案例:買 古董,夫妻倆商量了一下，由丈夫去談，爭取用500元錢買下這座鐘。 丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我看到你們哪有個座鐘要賣，上面已經(jīng)蒙

8、了不少灰，肯定好久也沒人對它有興趣了，賣多少錢??？”，售貨員說：”價格就貼在座鐘上，你沒看到嗎？“，丈夫說：“我跟你說我打算出多少錢買吧，我給你出個價，一口價，不然就不買了。我出的價可能會嚇你一跳，你準備好了嗎？我說了啊！“他停頓了一下來增加效果。然后大聲說：”“你聽著——250元。” 售貨員連眼也沒眨一下，說道：“賣了，這座鐘是你的了。”,案例:買 古董,那個丈夫的第一個反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠

9、，還得到了我想要的東西?！?不！絕不！他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對那個家伙出價150元才對！”你也能猜出他第二反應(yīng)：“這鐘怎么這么便宜？一定有什么問題吧！” 他還是把座鐘放在了客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因為他們沒有聽到時鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有了高血壓。

10、 問題:他和太太為什么會有這樣的反應(yīng)？ 銷售人員犯了什么錯誤？,議價與磋商階段,捕捉信息，探明依據(jù) 了解分歧，歸類分析想象的分歧、人為的分歧和真正的分歧掌握意圖，心中有數(shù)對癥下藥、選擇方案控制議程，爭取主動,報價的含義 是指談判雙方各自向?qū)Ψ教岢鋈拷灰讞l件的過程。其內(nèi)容不僅包括價格問題，還包括交貨條件、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量質(zhì)量、支付方式、運輸費用等等條款。其中價格是核心。

11、報價的意義 報價是整個談判過程的核心和最實質(zhì)性的環(huán)節(jié)。 報價是商務(wù)談判的第一個重要回合，對討價還價關(guān)系重大，而且對整個談判結(jié)果產(chǎn)生重大影響。永遠不要接受第一次報價,1、報價的含義及原則,報價解釋：賣方就其商品特點及其報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式所做的介紹、說明或解答。,（一）報價需要考慮的因素1.成本因素2.需求因素3.品質(zhì)因素4.競爭因素5.政策因素,報價的原則,對賣方而言，開盤價必須是“

12、最高的”；對買方而言，開盤價必須是“最低的”，這是報價的首要原則。開盤價必須合情合理.報價應(yīng)該堅定、明確、完整，且不加任何解釋和說明.一方在報價完畢之后,另一方通常要求報價方進行報價解釋時, 報價方遵循原則:不問不答,有問必答,避虛就實、能言不書.,房租的價格談判理由,房客的看法,房東太太的看法,1、房租已經(jīng)太高了 2、這間房需要粉刷3、我知道其他同樣房子租金不貴4、我這種年輕人負擔不起這租金5、房

13、租必須降低，鄰居素質(zhì)下降6、我是不養(yǎng)貓狗的好房客7、你每次提租我都照付8、租出房后從來不問何處不妥,1、房租已經(jīng)很久沒增加了2、這間房現(xiàn)在的情況還好3、我知道其他同樣房子租金更高4、象你這種年輕人使鄰居不得安寧5、把房租提高才能提高鄰居素質(zhì)6、年輕人的音響設(shè)備會使我發(fā)瘋7、是我百般要求后你才肯付8、我很尊重別人不隨便打擾別人,報價的形式,（二）報價的戰(zhàn)術(shù)歐式報價 首先即給對方一個較大余地的價格，

14、用以穩(wěn)住對方往往會有一個不錯的結(jié)果。然后通過給予各種優(yōu)惠、數(shù)量與價格的折扣，傭金延期支付，優(yōu)惠信貸等，逐步達到成交目的。日式報價 把最低價報出，將其他競爭對手擠走，然后變成一對一的商談再慢慢把價格提上去。商談中，如果對方加條件，則加價！歐式報價：由高到低日式報價：由低到高,三、報價的順序,（一）先報價有利也有弊利：為之后的談判劃定了框架，最終談判將在范圍內(nèi)達成，對談判的影響大； 先報價如出乎對方的預(yù)料和期望

15、值，會使對方失去信心；打亂對方的原有部署。弊：限制自身期望值，對方了解后可以對自己的原有想法作出調(diào)整 使對方集中力量攻擊我方報價，迫使我方一步步降價。誰先報價往往取決于雙方的實力對比,案例,兩個美國人到歐洲去玩,向街頭的畫家買畫.第一個美國人問：這幅畫多少錢？畫家說：“15元美金?！闭f完后發(fā)現(xiàn)這個美國人沒什么反應(yīng)，心里想：這個價錢他該能夠承受。于是接著說：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。”這個美國人還是沒

16、有什么反應(yīng)，他又說：“如果你連框都買回去是30元?！苯Y(jié)果這個美國人把彩色畫連帶相框買了回去，以30元成交。第二個美國人問價時，畫家也說15元。這個美國人立刻大聲喊道：“隔壁才賣12元，你怎么賣15元？畫得又不比人家好！”畫家一看，立刻改口說：“這樣好了，15元本來是黑白的，您這樣說，15元賣給你彩色的好了?！泵绹死^續(xù)抱怨：“我剛剛問的就是彩色的，誰問你黑白的？”結(jié)果他15元既買了彩色畫，又帶走了相框。,四、報價策略,（一）報價

17、時機策略先讓對方充分了解商品的使用價值和能為對方帶來多少收益，待對方產(chǎn)生興趣后再談價格問題。 報價最佳時機：對方詢問價格時在談判開始時對方就詢問價格，最好策略是聽而不聞。若對方堅持，也不能故意拖延。 實際談判中應(yīng)靈活選擇時機,（二）分割報價策略,為了迎合對方的求廉心理，將商品的計量單位細分化，然后按照最小的計量單位來報價。 把一個貨物商品化整為零的報，是對方不認為商品很貴。 例如，1000克西洋參9000元，銷

18、售員在報價時則說每克0.9元。 又如，在英國銷售員在報咖啡價格時，不說“每磅咖啡兩英鎊”而說“50便士可買1/4磅”。通過切片使人感到價格不貴。,（三）報價差別策略,根據(jù)商品需求的不同，同一商品報價也不同。如：老客戶給予價格折扣新客戶適當給予折讓需求彈性小商品可實行高價策略,（四）對比報價策略,把自己的產(chǎn)品價格與另一個價格較高的產(chǎn)品比較，或者將產(chǎn)品價格與消費者日產(chǎn)開銷進行比較，相比之下，先得產(chǎn)品價格便宜了。

19、 例如，對男士推銷產(chǎn)品時常用吸煙來比較，什么少吸一包煙；對女士常用買衣飾、化妝品來比。通過設(shè)立有利于己方的價格參照和相關(guān)的優(yōu)勢與劣勢比較，為己方報價提供有力的證據(jù)。 比較簡單的做法，也是對一般客戶常用 的方法，但對頑固客戶不適用。,尾數(shù)定價策略是指在確定零售價格時，利用消費者求廉的心理，制定非整數(shù)價格，以零頭數(shù)結(jié)尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或者是價格尾數(shù)取吉利數(shù)，從而激起消費者的購買欲望，促進商品銷售。

20、這一策略在超市、小商品中運用較多,（五）尾數(shù)定價策略,尾數(shù)報價討論,1、0-9這10個數(shù)字中，哪些數(shù)字在商品的價格尾數(shù)中出現(xiàn)得較多？請對10個數(shù)字進行排序。2、商品價格在0－5、5－100、100元以上的，價格在末位數(shù)上有什么特征？,據(jù)國外市場調(diào)查10個數(shù)字在尾數(shù)定價中的使用頻率排名 ：5、8、 0、3、6、9、2、4、7、1。一項針對中國的市場調(diào)查表明，76%的商品價格是以8、9結(jié)尾的，17%的商品價格是以5結(jié)尾的，只有2%

21、的商品價格是以0結(jié)尾的。,一般認為，價格在五元以下的末位數(shù)為9最受歡迎；五元以上百元以下的末位數(shù)為95效果最佳；百元以上末位數(shù)為98、99最為暢銷。,（六）中途變價策略,報價中途改變原來的報價趨勢。從而爭取談判成功如買方在一路上漲的報價中突然報出下降的價格或賣方在一一路下降的報價中突然報出上升的價格，促使對方考慮接受你的價格。,,第二節(jié) 討價還價,討價:指在一方報價之后，另一方認為與自己所期望的目標差距過大，因而要求報價方重新報價的行

22、為。,商務(wù)談判技巧離不開討價還價。商務(wù)談判的藝術(shù)性更多地體現(xiàn)在商務(wù)談判中的討價還價技巧等方面。,一、討價,討價也稱之為“再詢盤”。這種討價要求，既是實質(zhì)性的，即可迫使報價降低，又是策略性的，即可誤導(dǎo)對方對己方的判斷，改變對方的期望值，并為己方的還價作準備。如果說，報價后的價格解釋和價格評論是價格磋商的序幕，那么，討價便是價格磋商的正式開始。,（一）討價的態(tài)度,1.仔細傾聽2.試探虛實,討論（女生）：你如何看待討價還價的男友？,（二）

23、討價方式,1.全面討價2.具體討價大致做法可分為：全面討價—分別討價—針對性討價三個階段。通常首次討價是全面入手，不限一次，視情況也可兩次、三次后才轉(zhuǎn)入針對性討價，而針對性討價，也不是一點，可針對好幾項，也可逐項討價，依談判者總體談判策略而定，最后的總體討價，往往并不是一次能定價，有反復(fù)還價的可能性。具體如下：,全面討價。常用于價格評論之后對于較復(fù)雜的交易的首次討價。分別討價。常用于較復(fù)雜交易對方第一次改善報價之后，或不便采用

24、全面討價方式的討價。例如，全面討價后，將交易內(nèi)容的不同部分，按照價格中所含水分的大小分為水分大的、水分中等的、水分小的三類，再分別討價；或者不便全面討價的，如技術(shù)貿(mào)易價格，按具體項目分為技術(shù)許可基本費、技術(shù)資料費、技術(shù)咨詢費、人員培訓(xùn)費和設(shè)備費等，再分別討價。針對性討價。常用于在全面討價和分別討價的基礎(chǔ)上，針對價格仍明顯不合理和水分較大的個別部分的進一步討價。,氣死賣家的討價方式！,顧客：加郵費是47？店主：恩那我賬號報給你顧客

25、：便宜點吧47（死去）不好聽不吉利！店主：顧客：大過年的真不吉利！店主：那就50顧客：那我虧了別人買的比我便宜！店主：呵呵店主：那就46吧顧客：46（死了）也不好聽！店主：顧客：做生意要圖個吉利么！店主：那我們賣出去多是這個價顧客：沒辦法我比較迷信如果包好我下次還來買就便宜一點么！店主：沒關(guān)系命運是掌握在自己手里難道可以說壞就壞說好就好嗎店主：你說是嗎店主：我們本來就不賺錢的賺點信譽了,顧客：可是誰都想獲得順

26、一點最起碼也得有個好兆頭吧店主：那也是啊顧客：你也承認了不是那就便宜點吧！店主：那就58了你肯定發(fā)財了店主：要么你再看看買個好一點的顧客：其他的樣子不喜歡！店主：那肯定要40幾的我不可能30幾元賣給你的顧客：那就40吧?。ㄋ郎瘢┠莻€動畫我挺愛看的！店主：那我們虧的顧客：俗話說吃虧是福！店主：就47你要就報你賬號顧客：生氣了？店主：沒有啊店主：虧本肯定不會賣的顧客：說話這么生硬俗話說和氣生財！那45吧！店主：

27、好吧,假如你在精品店里看到一件自己十分喜歡的擺設(shè),但價錢實在太貴了,你會怎樣跟老板講價?,A.直接請老板賣便宜點B.請朋友也在此買東西,一塊兒付款叫老板算便宜些C.來來回回好多次,待老板自動減價D.算了,忍痛以貴價買下來,討價還價看出你的"示愛方式",A.你是那種想做就去做的人,直接跟對方說反而干脆利落,小動作做得太多會適得其反,但表白時你千萬不要太緊張,以免嚇跑對方B.你太依賴朋友了,談情說愛是兩人之間的事

28、,雖然平時可以找朋友幫你說盡好話,但到了表白時,最好單獨行動C.欠缺自信的你,要你坦白示愛實在太為難,反而寫情信更有效,你能在信中真摯地表達自己的感情,對方看完后將被深深感動D.你是那種期待對方明白你心情,然后主動向你示愛的人,膽小的你,可以委托朋友幫忙試探;如果你是男性,則建議鼓起勇氣,大膽表白,（三）討價方法,1.舉證法（以市場行情、競爭者提供的價格、對方成本、過去的交易慣例、產(chǎn)品的質(zhì)量與性能、研究成果、公認的結(jié)論等位依據(jù)）

29、 2.求疵法（指對方條款的缺漏、差錯、失誤） 3.假設(shè)法（假設(shè)更優(yōu)惠條件的語氣來向?qū)Ψ接憙r，如一更大數(shù)量的購買、更寬松的付款條件、更長期的合作等優(yōu)惠條件來向?qū)Ψ皆谟憙r，這種方式往往可以摸清對方可以承受的大致底價） 4.多次法（無論是加價還是減價，一般都不可能一步到位，都需要分布實施）,二、還價,（一）含義：還價，就是針對談判對手的首次報價，己方所做出的反應(yīng)性報價。討價— 要求報價方改善報價的行為（

30、對人和藹、對事堅決）還價— 對對手的報價作出的具體的反應(yīng)性報價（后發(fā)制人）,,一次或幾次討價,,估計其保留價格和策略性虛報部分；,報價,,,防御性的最高價,防守性的最底價,,討價還價,,推測對方可妥協(xié)的范圍,還價,（二）還價方式,還價方式的選擇1）根據(jù)價格評論的不同可分為按分析比價還價和按分析成本還價 根據(jù)每次還價項目的多少可分為單項還價、分組還價、總體還價（一攬子還價）2）還價方式選擇的原則 識貨、識理、識人

31、還價起點的確定既要低，又不能太低，要接近談判的成交目標。三個參照因數(shù)：成交預(yù)算、成交差距、還價次數(shù),（三）還價前的準備,1.認真推算（確定還價的突破口）2.通盤考慮（制定還價的相應(yīng)對策）3.多案選擇（設(shè)計并評估備選方案）弄清對方為何如此報價判斷形勢，分析討價還價的實力 經(jīng)驗成熟的買方，開始時會去了解各種競爭價格的范圍，從實力出發(fā)進行討價還價。在不泄露商業(yè)機密的情況下，也向?qū)Ψ斤@示一下其競爭者的開價，以

32、加強自己的力量。賣方吸引買方興趣的常用辦法是，宣揚他們的產(chǎn)品是如何好，將賺取多大的利潤等。并把對方在交易中可能贏得的好處一份一份地加到一起。,三、討價還價策略,（一）前期策略（二）中期策略（三）后期策略,（一）前期策略,1.故布疑陣 是指通過不露痕跡地向?qū)Ψ教峁┨摷傩畔⒒虼罅繜o用信息而使對方上當，從而取得有利的談判條件。故布疑陣技巧通常的做法有： 故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件

33、夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。提出某個含糊不清而又不太重要的問題加以討論；將一個本來很簡單的問題復(fù)雜化，把水攪渾；提供一些詳細瑣碎的資料，使之成為對方的負擔；節(jié)外生枝，另辟戰(zhàn)場，以此來分散對方的精力；改變計劃，突然提出一項新建議，使每件事情又得重新做起；問東問西，答非所問，故意裝糊涂；借口資料丟失，必須憑記憶把它們匯集起來，從而偷梁換柱，篡改數(shù)據(jù)或其他內(nèi)容。,這樣做的目的都在于干擾

34、對方，打亂對方的陣腳，以便乘虛而入，達到目的。 故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關(guān)己方談判秘密內(nèi)容的心理，不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料，陷對方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。 思考：故布疑陣技巧的破解,故布疑陣技巧的破解,故布疑陣技巧盡管運用巧妙，但也存有破綻。所以破解它的方法如下： 　　1、談判者應(yīng)具備高超的觀察力和應(yīng)變力，在關(guān)注對方一舉一動

35、的同時，洞察其舉動的真實意圖，并據(jù)此制定靈活有效的應(yīng)對策略。 　　2、要用心收集和準備充足的談判資料，以便在對方故布疑陣時，以不變應(yīng)萬變的態(tài)勢對待，以免落入對方設(shè)下的圈套。 　　3、若掌握對方急切與我方達成協(xié)議，且我方已勝券在握，可間接揭露對方此策略的真實目的，指出在談判中故意出差錯是非常不合道德的，不利于雙方今后的合作。,2.投石問路（反問策略）,價格談判中，當遇到對方固守立場、毫不松動，己方似無計可施時，為了取得討價的主動權(quán)和了

36、解對方的情況，此時不妨可以“投石問路”，即通過假設(shè)己方采取某一步驟，詢問對方做何反應(yīng)，來進行試探。不直接還價，而通過提問在回答中尋找可能的機會，為討價還價做準備如果我們與貴方簽訂為期一年的合同，你們的價格能優(yōu)惠多少？ 如果我們對原產(chǎn)品做如此改動，價格上有何變化？如果我們買下你們的全部存貨，報價又是多少？如果我方有意購買貴方其他系列的產(chǎn)品，價格上能否再優(yōu)惠些？如果貨物運輸由我們解決，價格多少？,【案例】,某食品加工廠為了購買某

37、種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進行談判。在談判過程中，食品加工廠的報價是每千克山野菜15元。為了試探對方的價格“底牌”，土產(chǎn)公司代表采用了投石問路的技巧，開口報價每千克山野菜22元，并擺出一副非此價不談的架勢。急需山野菜的食品加工廠的代表急了：“市場的情況你們都清楚，怎么能指望將山野菜賣到每千克18元呢？”食品加工廠的代表在情急之中暴露了價格“底牌”，于是土產(chǎn)公司的代表緊追不放?！澳敲?，你是希望以每千克18元的價格與我們成交啦？”這時，食品加工

38、廠的代表才恍然大悟，只得無奈地應(yīng)道：“可以考慮?！弊詈螅p方真的以每千克18元的價格成交，這個結(jié)果比土產(chǎn)公司原定的成交價格要高出3元錢。如果土產(chǎn)公司的代表不是巧妙地運用投石問路的技巧揭出對方的“底牌”，是很難找到一個如此合適的價位與對方成交的。,3.拋磚引玉,拋磚引玉策略是指在商務(wù)談判中主動地提出各種問題，但不提出解決辦法，而讓對方去解決的一種戰(zhàn)術(shù)。 用法：1.巧問試探 2.給小利看反應(yīng) 優(yōu)點：1.體現(xiàn)對對方的

39、尊重 2.讓自己摸清對方底細，爭得主動權(quán),4、吹毛求疵,吹毛求疵就是在商務(wù)談判中針對對方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而做出讓步的策略?！按得蟠谩本褪枪室馓籼?，是“雞蛋里挑骨頭”。這是在價格磋商中，還價者為給自己找理由，也為了向?qū)Ψ奖砻髯约翰皇侨菀妆幻沈_的精明的內(nèi)行者而采取的策略。百般挑剔。買方針對賣方的商品，想方設(shè)法尋找缺點，“橫挑鼻子豎挑眼”、“雞蛋里挑骨頭”，并夸大其辭、虛張聲勢， 以此為自己

40、還價提供依據(jù)。言不由衷。本來滿意之處，也非要說成不滿意， 并故意提出令對方無法滿足的要求， 表明自己“委曲求全”，以此為自己的還價制造借口。,關(guān)鍵點在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸，對提出的問題和要求要實事求是，不能過于苛刻。如果把針眼大的毛病說成比雞蛋還大，很容易引起對方的反感，認為己方?jīng)]有合作的誠意。同時，提出的問題一定是對方商品中確實存在的，而不能無中生有。吹毛求疵策略將使談判者在交易時充分地爭取到討價還價的余地。這種技

41、巧往往被買主用來壓低賣主的報價，通過故意找茬兒、百般挑剔、夸大其辭、虛張聲勢，提出一大堆問題及要求，甚至言不由衷的故意制造問題,案例：羅伯斯買冰箱,美國談判學(xué)家羅伯斯有一次去買冰箱。營業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說：“259.5美元一臺?！苯又_伯斯導(dǎo)演了一臺精彩的“喜劇”：羅：“這種型號的冰箱一共有多少種顏色？”營：“32種顏色?！绷_：“能看看樣品本嗎？”營：“當然可以！”（說著立即拿來了樣品本。）羅（邊看邊問）：“你們店里

42、的現(xiàn)貨中有多少種顏色？”營：“22種。請問您要哪一種？”羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：“這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！”營：“很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有?！?羅：“其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價錢還這么高，要不便宜一點，我就要去其他的商店了，我想別的商店會有我要的顏色?！睜I：“好吧，便宜一點就是了。”羅：“可這臺冰箱有些小毛?。∧憧催@里?！睜I：“我看不出什么?！绷_：“什么？這一點毛病盡管小，可是冰箱外表

43、有毛病通常不都要打點兒折扣嗎？”羅（又打開冰箱門，看了一會兒）：“這冰箱帶有制冰器嗎？”營：“有！這個制冰器每天24小時為您制冰塊，一小時才3美分電費?！保ㄋJ為羅伯斯對這制冰器感興趣）,羅：“這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說他絕對不可以吃冰塊。你能幫我把它拆下來嗎？”營：“制冰器沒辦法拆下來，它和整個制冷系統(tǒng)連在一起。”羅：“可是這個制冰器對我根本沒用！現(xiàn)在我要花錢把它買下來，將來還要為它付電費，這太不合理了！……當然

44、，假如價格可以再降低一點的話……”結(jié)果，羅伯斯以相當?shù)偷膬r格——不到200美元買下了他十分中意的冰箱。實際上，羅伯斯對這臺冰箱非常滿意，顏色他很喜歡，他孩子也沒有哮喘的毛病，但是通過他的吹毛求疵卻為他爭取了最低的價格,應(yīng)對價格陷阱策略的措施有：,⑴ 不要輕信賣方的宣傳，應(yīng)在冷靜全面考慮之后再采取行動。⑵ 談判目標、計劃和具體步驟一經(jīng)確定，就應(yīng)毫不動搖地遵照執(zhí)行，不要受外界情況的干擾而輕易加以改變。⑶ 切忌在時間上受對方所提限期的約

45、束而匆忙地做出決定。,5.目標分解策略,將報價的目標分解，尋找出我們不需要的水分大的部分，進而討價還價案例我國一家公司與德國儀表行業(yè)的一家公司進行一項技術(shù)引進談判。對方向我方轉(zhuǎn)讓時間繼電器的生產(chǎn)技術(shù)，價格是40萬美元。德方依靠技術(shù)實力與產(chǎn)品名牌，在轉(zhuǎn)讓價格上堅持不讓步，雙方僵持下來，談判難以進展。最后我方采取目標分解策略，要求德商就轉(zhuǎn)讓技術(shù)分項報價。結(jié)果，通過對德商分項報價的研究，我方發(fā)現(xiàn)德商提供的技術(shù)轉(zhuǎn)讓明細表上的一種時間繼電器元

46、件——石英振子技術(shù)，我國國內(nèi)廠家已經(jīng)引進并消化吸收，完全可以不再引進。以此為突破口，我方與德方洽商，逐項討論技術(shù)價格，將轉(zhuǎn)讓費由40萬美元降至25萬美元，取得了較為理想的談判結(jié)果。,6.潤滑策略,指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而互相饋贈禮品，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱之為“潤滑策略”。潤滑策略應(yīng)該與行賄受賄區(qū)別開來，其中所饋贈的禮品應(yīng)該是符合社交習(xí)俗、有關(guān)規(guī)定要求的禮品。在使用潤滑策略時應(yīng)注意：首先要了解對方的習(xí)

47、俗、文化、修養(yǎng)；其次要注意禮品包含的暗示作用；再者要注意外商的忌諱；第四要注意禮品價值的適度性；第五要注意送禮的時機和場合。,7.請君入甕,《資治通鑒?唐紀》記載，武則天時，有人告了周興，則天命來俊巨審問。來俊巨假意同周興喝酒，問周興："逼供最好用什么刑？"周興說："只要把犯人裝進大壇子，架起炭火一燒，就什么都承認了。"來俊巨按周興的辦法準備好甕，周圍點上炭火，說："有內(nèi)狀推兄，請兄入此

48、甕。"意思是有宮里的命令要我審問老兄，請老兄進甕吧。后就"請君入甕"比喻用某人整人的辦法來整他自己。即以其人之道， 還治其人之身。,"雙匯"施請君入甕之計智贏"春都",1986年人日本引進中國第一套火腿腸生產(chǎn)線的洛陽肉聯(lián)廠，其"春都"火腿腸曾在90年代初風行一時，進入千萬百姓家。如今，卻被"雙匯"后來居上，"春都&qu

49、ot;失去了大部份市場。春都集團宣傳部部長寧樂樂否定了"'春都'火腿腸不如'雙匯'的好吃"的說法。他認為同等價格的火腿腸，"春都"要好于"雙匯"；而經(jīng)銷商和顧客之所以產(chǎn)生"'春都'不如'雙匯'"的印象，是由于"雙匯設(shè)了一個局，春都掉進了這個局里"。寧部長說：1995年底，雙匯

50、打起了價格戰(zhàn)，他們把100克火腿腸中的豬肉成份，由85%調(diào)低到70%(其他成份為淀粉、油、鹽、味精等)，價格也隨之由每根1.1元調(diào)低到9角錢，但仍有10%產(chǎn)品保持著原來的成份比例及原來的售價不變。,,由于火腿腸市場競爭激烈，廠家在競爭對手那里都互設(shè)了"探子"。我們接獲安插在"雙匯"密報后，立即也調(diào)低了自己的火腿腸豬肉比例以及售價，但我們是全部產(chǎn)品都調(diào)到了這個檔次，不像雙匯還留了10%不動。雙匯一看

51、我們上鉤了，緊接著又往下調(diào)：60%、50%、40%，一直調(diào)到15%！價格也降到了最低：一根火腿腸5角錢！雙匯每調(diào)一次，我們都忙著跟隨進，最終，"春都"牌火腿腸的價格也降到了5角錢一根。但是我們怎么也沒想到：雙匯火腿腸里的豬肉成分每調(diào)低一次，這種檔次的火腿腸產(chǎn)量就減少一些，由最初的90%變?yōu)?0%、70%、60%……最后當它的價錢降到5角錢一根時，這種品質(zhì)的火腿腸僅占10%，其他90%的火腿腸仍然維持在85%的成分比例

52、及原來的價格上。,雙匯集團在廣告中大力宣傳這種低價、低質(zhì)的火腿腸，但是你進超市一看，各種檔次、價格的"雙匯"牌火腸都有，你想吃便宜的就買5角錢一根的，想吃好的、貴一點，你的選擇余地也會很大。而"春都"火腿腸卻全部降到了這種品質(zhì)和價位上，顧客拿起一根一吃："呸！"再拿起一根，一吃還是"呸！"很快就倒了胃口。"等于買'雙匯'牌火腿腸，1

53、0個顧客頂多有一個說'不好'，而買'春都'牌火腿腸的顧客，10個人就有10個人都說不好！"后來我們醒悟過來了，趕緊恢復(fù)"高質(zhì)高價"火腿腸的生產(chǎn)、銷售，但為時已晚-顧客已經(jīng)不吃"春都"牌火腿腸了！經(jīng)銷商也不進我們的貨了！"春都"高質(zhì)高價火腿腸的銷售比例調(diào)到10%，再也上不去了。我們和雙匯掉了個個兒：他們是10%的低質(zhì)低價產(chǎn)品，90%的高質(zhì)

54、高價產(chǎn)品，我們是90%的低質(zhì)低價產(chǎn)品，只有10%的高質(zhì)高價產(chǎn)品，春都的市場就這樣被雙匯奪去了……,（二）中期策略,1.步步為營步步為營策略是指談判者在談判過程中步步設(shè)防，試探著前進，不斷地鞏固陣地，不動聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，自己的每一微小讓步都要讓對方付出相當代價?！　〈瞬呗砸话闶窃谡勁袝r間充裕，談判議題較少，或是各項議題的談判均比較艱難的情形下使用。另外，使用該策略應(yīng)小心謹慎，力戒急躁和冒進。使用該策略要做到言行一致，

55、有理有據(jù)，使對方覺得情有可原。還價要狠，退讓要小而緩?！　±?，先就訂貨數(shù)量、產(chǎn)品規(guī)格、型號、質(zhì)量標準等進行洽談，待達成一致意見后再就產(chǎn)品價格進行洽談，然后，再就付款方式、交貨時間等進行洽談，在每個具體問題上都取得了成果，也就完成了總的洽談任務(wù)。,步步為營策略的應(yīng)對,1、尋找并抓住對方的一兩個破綻，全盤或大部分地否定對方的要價理由。 　　2、堅持本方的要價與讓步策略和行動計劃，不跟隨對方的步調(diào)行事，不作對等讓步，堅持要求對方做出大的

56、讓步，本方其后才做出讓步。 　　3、以其人之道，還治其人之身，即向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，也步步為營。 　　4、運用其他策略技巧，如最后出價、最后通碟、不開先例等來打亂對方的步調(diào)。,2.疲勞轟炸,疲憊策略通常是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)己方在談判中的不利地位和被動的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點，促使對方接受已方條件的一種策略。疲憊策略常常采用車輪戰(zhàn)術(shù)來

57、實施，即通過不斷更換談判人員來使談判對手陷于不斷重復(fù)談判的境地，抵消對方的耐力，挫減對方的銳氣。,應(yīng)對疲憊策略的措施有：,⑴ 談判前應(yīng)做充足的休息，養(yǎng)精蓄銳。⑵ 談判過程中少說多聽，保持體力。⑶ 在談判過程中，可提出暫時休會以爭取時間休息。⑷ 己方也可以通過不斷換人來應(yīng)對對方的車輪戰(zhàn)術(shù)。,3.以林遮木（混水摸魚）,亦稱見林不見樹，又叫混水摸魚。是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應(yīng)付，借以

58、達到使對方慌亂失誤的目的的策略。談判者故意把水攪混，從中取利，也稱“攪和”戰(zhàn)略。故意將簡單的事情復(fù)雜化，把許多不相干的事情混雜在一起，使對方窮于應(yīng)對、疲于奔命，從而迫使對方不得不屈服。其做法是：先東鱗西爪地亂扯一通，把眾多的議題攪和在一起，擾亂對方思路，讓對方精疲力竭，使一個簡單的洽談變得十分復(fù)雜，然后借對方精神不佳之際，達到自己的目的。,渾水摸魚的案例[1],我某工廠在與外商洽談一項來料加工業(yè)務(wù)。外商乘坐的飛機下午2時抵達S市，廠

59、方人員把外商接到廠里參觀，晚餐后雙方便坐下來談判。其他條件的談判都很順利，唯在加工費問題上雙方產(chǎn)生分歧。我方提出每套加工費15美元，而外商只同意出12美元。廠方說明這批貨的加工費是經(jīng)過認真核算后計算出來的，如外商不信可以自己復(fù)查。接著，廠方就把有關(guān)產(chǎn)品在加工過程所投入的勞動量和工資、廠方的經(jīng)營費和管理費、包裝費用以及其他有關(guān)費用等一大堆數(shù)據(jù)拋給外商，讓外商自己核算成本。由于外商前晚一夜沒合眼，精神不振再加上這么一大堆資料，更是頭腦發(fā)脹，

60、他們自知要認真核算這些數(shù)據(jù)沒有一兩天的時問是不行的。如在中國核算，一來對中國投入產(chǎn)出的情況不了解，許多數(shù)據(jù)無從核實；二來專門從事會審的人員這次又沒一同前來。再說，日程安排也不允許在中國呆很長的時間。由于上述條件的牽制，外商要核實這些資料已是完全不可能的了。此刻，外商只有兩條路可走：要么接受我方的要價；要么空手而歸。經(jīng)過考慮，外商最后還是同意按我方報價，簽訂了來料加工協(xié)議。 [1]張秋林主編.商務(wù)談判理論與實務(wù).南京大學(xué)出版社,2008

61、.8.,渾水摸魚的破解,如何破解渾水摸魚策略：有矛就有盾。要對付這種戰(zhàn)略，首先要具備自信心。以下這些“矛”，也許是對付“攪和”策略的“盾”。 　　(1)要有勇氣說“我不了解”；在你真正了解之前，你要繼續(xù)說：“我不了解?！?　　(2)堅持必須按議程逐項討論。 　　(3)堅持自己的談判風格，向?qū)Ψ疥愂鲎约旱睦碛?，避免處于被操縱的地位。 　　(4)記住，對手很可能和你一樣感到困惑不解。這時，還要警惕你可能會犯的錯誤。 　　防御的要訣

62、是，在你尚未充分了解之前，不要與攪和者討論任何問題。耐心和勇氣會幫助你對付善于攪和的人，把事情一件一件地弄清楚，不要讓他有渾水摸魚的機會。,4.軟硬兼施,又稱黑（紅）臉白臉策略、好人壞人策略或鴿派鷹派策略。是指在商務(wù)談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對方人員打交道的心理，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導(dǎo)談判對手妥協(xié)的一種策略。紅臉白臉策略中，談判中兩個人一個扮演“紅臉”是溫和派，從中協(xié)調(diào)，做和事老，負

63、責收場；一個扮演“白臉”，是強硬派，態(tài)度堅決、咄咄逼人。有時候也可能是同一個人時而紅臉時而白臉，“打個巴掌給個甜棗”。,案例—紅白臉術(shù),有一次，性情古怪、易怒的億萬富翁休斯為購買飛機一事與飛機制造廠談判。休斯事先列出了34項要求，對于其中的幾項要求是非滿足不可的。休斯親自出馬與飛機制造廠廠商進行談判。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強硬，致使對方很氣憤，談判氣氛充滿了對抗性。雙方都堅持自己的要求，互不相讓，斤斤計較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對方忍

64、無可忍，談判陷入僵局。事后，休斯感到自己沒有可能再和對方坐在同一個談判桌上了，他也意識到本人的脾氣不適合這場商務(wù)談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機智的人做他的代理人去和飛機廠代表談判。,于是選派了一位性情溫和又不乏機智的人做他的代理人去和飛機廠代表談判。他的代理人說：“只要能爭取到那幾項非得到不可的要求我就滿足了?！背龊跻饬系氖?，這位代理人最終爭取到了34項要求中的30項。 休斯驚奇地問他靠什么“武器”贏得了這場

65、談判。他的代理人回答說：“這很簡單，因為每到相持不下時，我都問對方‘你到底希望與我解決這個問題，還是留待霍華·休斯跟你們解決？’結(jié)果對方無不接受我的要求?！?上述談判就是巧妙的運用了“紅臉白臉”策略。休斯演“白臉”，他的代理人演“紅臉”，兩人一硬一軟，輪番上陣，最后達到目的。,5.車輪戰(zhàn)術(shù)（走馬換將）,車輪戰(zhàn)術(shù)是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵問題或與對方有無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進行談判

66、。這里的“他人”或者是上級、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬、朋友。不斷更換自己的談判代表，有意延長談判時間，消耗對方的精力，促使其做出大的讓步。 一個談判代表與對方談了一段時間后，就找理由更換一個新的談判代表上場；新的談判代表上場后，可以抹煞其前任所做出的讓步，要求重新開始討論；談了一段時間后，又找理由換第三個談判代表上場。這樣，便可使對方處在不利的地位。因為他要復(fù)述過去爭論的話題，要了解新的對手，就會消耗許多精力，使其在正式

67、的談判中力量不足，從而喪失信心、降低要求。 　　另外這種策略能夠補救己方的失誤。前面的主談人可能會有一些遺漏和失誤，或談判效果不如人意，則可由更換的主談人來補救，并且順勢抓住對方的漏洞發(fā)起進攻，最終獲得更好的談判效果。,車輪戰(zhàn)術(shù)策略的對策,①無論是對方是否準備采用該策略，都要做好充分的心理準備，以便有備無患； ②新手上場后不重復(fù)過去的爭論，如果新的對手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始。 ③用正當?shù)慕杩谑?/p>

68、談判擱淺，直到把原先的對手再換回來。,6.休會策略,休會策略是指當談判進行到一定階段或遇到某種障礙時，談判雙方或一方提出休會幾分鐘或一段時間，使談判雙方人員有機會恢復(fù)體力和調(diào)整對策，以推動談判順利進行。從表面上看，休會是為了談判人員恢復(fù)體力和精力，但實際上，休會的作用已遠遠超出這一含義，已成為談判人員調(diào)節(jié)、控制談判過程，緩和談判氣氛，融洽雙方關(guān)系的一種策略和技巧。 　　它通常是在談判出現(xiàn)僵局，談判的某個階段接近尾聲、疑竇難解、或談判出

69、現(xiàn)低潮，一方不滿現(xiàn)狀等情況下采用。休會提出要注意時機和方式，休會的作用在于研究問題，調(diào)整對策。,（三）后期策略,1.最后通牒最后通牒策略是指當談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對方讓步的談判策略。 最后通牒策略是極有效的策略，它在打破對方對未來的奢望、擊敗猶豫中的對手方面起著決定性的作用。 　　最后通牒策略以極強硬的形象出現(xiàn)，人們往往不得

70、已而用之。它的最后結(jié)果是可能中斷談判，也可能促使談判成功。因為一般來說，談判雙方都是有所求而來的，誰都不愿白白地花費精力和時間空手而歸。特別是在商務(wù)談判中，任何一個商人、企業(yè)家都知道，自己一旦退出談判，馬上就會有許多等在一旁的競爭者取而代之。,應(yīng)用最后通牒策略時注意問題,“最后通牒”的出價一般不能低于賣方的保留價格。時機要恰當，一般是在買主處于有利地位或買方已將價格提高到接近理想價格時發(fā)出“最后通牒”。發(fā)出“最后通牒”前，應(yīng)設(shè)法讓賣