商務(wù)談判磋商階段

1、商務(wù)談判的磋商,中韓丁苯橡膠出口討價(jià)還價(jià)策略,中韓的一筆交易，能很好地說(shuō)明上面提到的一些討價(jià)還價(jià)的技能點(diǎn)。中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年，中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情將價(jià)格從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了120美元（前一年為1200美元/噸）。韓方感到可以接受，建議中方到韓國(guó)簽約。中方人員一行二人到了首爾該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說(shuō)：“貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國(guó)市場(chǎng)的價(jià)格，兩天以后再談。”中方人員回到飯店后有

2、一種被戲弄的感覺(jué)，很生氣。但人已來(lái)到首爾，談判必須進(jìn)行，中方人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠的進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國(guó)進(jìn)口量較大，從中國(guó)的進(jìn)口量也不小，中方公司是占份額較大的一家。從價(jià)格方面來(lái)看南非最低，但高于中國(guó)產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)均高出南非價(jià)。在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司現(xiàn)報(bào)價(jià)的30%-40%。市場(chǎng)價(jià)雖呈下降趨勢(shì)，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的。,,為什么韓國(guó)人員還這么說(shuō)？中方人

3、員分析，對(duì)手以為中方人員既然來(lái)了首爾，就肯定急于拿合同回國(guó)?？梢越璐藱C(jī)會(huì)再壓中方一手。那么韓方會(huì)不會(huì)為了不急于訂貨而找理由呢？中方人員分析，韓方若不急于訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來(lái)首爾？再說(shuō)韓方人員過(guò)去與中方人員打過(guò)交道，有過(guò)合同，且執(zhí)行順利，對(duì)中方工作很滿意，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員嗎？從態(tài)度上來(lái)看不像，他們來(lái)機(jī)場(chǎng)迎接中方人員且晚上一起用餐，保持了良好的氣氛。從上述分析中，中方人員一致認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國(guó)心理，再壓價(jià)

4、。根據(jù)這個(gè)分析，中方人員決定在價(jià)格條件上做文章?？傊瑧B(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬（因?yàn)樵趤?lái)之前對(duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià)），不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平（即1200美元/噸左右）。再者，不必用幾天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。,,在一天半以后的中午之前，中方人員打電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束，得到的結(jié)論是：我方來(lái)首爾前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回到去年成交的價(jià)格，但為了老朋友的交情可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請(qǐng)貴方研究，有

5、結(jié)果請(qǐng)通知我們，若我們不在飯店，則請(qǐng)留言。”韓方人員接到電話一個(gè)小時(shí)后，回電話約中方人員到其公司會(huì)談。韓方認(rèn)為，中方不應(yīng)把過(guò)去的價(jià)格再往上調(diào)。中方認(rèn)為，這是韓方給的權(quán)力。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為原報(bào)價(jià)已降到最低。經(jīng)過(guò)幾回合的討論，雙方同意按中方來(lái)首爾前的報(bào)價(jià)成交。這樣到最低。經(jīng)過(guò)幾回合的討論，雙方同意按中方來(lái)首爾前的報(bào)價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓方放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同。,

6、磋商談判,第一節(jié)：報(bào)價(jià)第二節(jié)：討價(jià)還價(jià)第三節(jié)：讓步,案例:買 古董,一對(duì)夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告里作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子問(wèn)丈夫：“這鐘是不是你見(jiàn)過(guò)的最漂亮的鐘？如果把它放在我們房間的過(guò)道或客廳當(dāng)中，看起來(lái)一定不錯(cuò)吧？”丈夫說(shuō)：“的確不錯(cuò)！我也正想找個(gè)這樣的鐘放在家里，不知道這鐘賣多少錢？” 隨后，他們決定到古董店里找尋這款座鐘，并商量?jī)r(jià)格要在500元以內(nèi)。搜尋三個(gè)月后，終于在一家古董店的櫥窗

7、里看到了鐘，妻子興奮地叫了起來(lái)：“快看就是這個(gè)！沒(méi)錯(cuò)，就是哪座鐘！”丈夫說(shuō)：“記住，絕對(duì)不能超出500元?！彼麄冏呓陜?nèi)?！芭多福　逼拮诱f(shuō)：“鐘上的標(biāo)價(jià)是750元，還是回家算了，我們說(shuō)過(guò)不能超過(guò)500元的，記得嗎？”“我記得，”丈夫說(shuō)：“不過(guò)還是談?wù)勗囈辉嚢桑呀?jīng)找了那么久，不差這一會(huì)兒。,案例:買 古董,夫妻倆商量了一下，由丈夫去談，爭(zhēng)取用500元錢買下這座鐘。 丈夫鼓起勇氣，對(duì)售貨員說(shuō)：“我看到你們哪有個(gè)座鐘要賣，上面已經(jīng)蒙

8、了不少灰，肯定好久也沒(méi)人對(duì)它有興趣了，賣多少錢?。俊?，售貨員說(shuō)：”價(jià)格就貼在座鐘上，你沒(méi)看到嗎？“，丈夫說(shuō)：“我跟你說(shuō)我打算出多少錢買吧，我給你出個(gè)價(jià)，一口價(jià)，不然就不買了。我出的價(jià)可能會(huì)嚇你一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？我說(shuō)了??！“他停頓了一下來(lái)增加效果。然后大聲說(shuō)：”“你聽(tīng)著——250元?！?售貨員連眼也沒(méi)眨一下，說(shuō)道：“賣了，這座鐘是你的了?！?案例:買 古董,那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠

9、，還得到了我想要的東西。” 不！絕不！他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對(duì)那個(gè)家伙出價(jià)150元才對(duì)！”你也能猜出他第二反應(yīng)：“這鐘怎么這么便宜？一定有什么問(wèn)題吧！” 他還是把座鐘放在了客廳里，看起來(lái)非常美麗，好像也沒(méi)什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來(lái)，因?yàn)樗麄儧](méi)有聽(tīng)到時(shí)鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無(wú)數(shù)個(gè)夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過(guò)度并且都有了高血壓。

10、 問(wèn)題:他和太太為什么會(huì)有這樣的反應(yīng)？ 銷售人員犯了什么錯(cuò)誤？,議價(jià)與磋商階段,捕捉信息，探明依據(jù) 了解分歧，歸類分析想象的分歧、人為的分歧和真正的分歧掌握意圖，心中有數(shù)對(duì)癥下藥、選擇方案控制議程，爭(zhēng)取主動(dòng),報(bào)價(jià)的含義 是指談判雙方各自向?qū)Ψ教岢鋈拷灰讞l件的過(guò)程。其內(nèi)容不僅包括價(jià)格問(wèn)題，還包括交貨條件、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量質(zhì)量、支付方式、運(yùn)輸費(fèi)用等等條款。其中價(jià)格是核心。

11、報(bào)價(jià)的意義 報(bào)價(jià)是整個(gè)談判過(guò)程的核心和最實(shí)質(zhì)性的環(huán)節(jié)。 報(bào)價(jià)是商務(wù)談判的第一個(gè)重要回合，對(duì)討價(jià)還價(jià)關(guān)系重大，而且對(duì)整個(gè)談判結(jié)果產(chǎn)生重大影響。永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià),1、報(bào)價(jià)的含義及原則,報(bào)價(jià)解釋：賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式所做的介紹、說(shuō)明或解答。,（一）報(bào)價(jià)需要考慮的因素1.成本因素2.需求因素3.品質(zhì)因素4.競(jìng)爭(zhēng)因素5.政策因素,報(bào)價(jià)的原則,對(duì)賣方而言，開盤價(jià)必須是“

12、最高的”；對(duì)買方而言，開盤價(jià)必須是“最低的”，這是報(bào)價(jià)的首要原則。開盤價(jià)必須合情合理.報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，且不加任何解釋和說(shuō)明.一方在報(bào)價(jià)完畢之后,另一方通常要求報(bào)價(jià)方進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí), 報(bào)價(jià)方遵循原則:不問(wèn)不答,有問(wèn)必答,避虛就實(shí)、能言不書.,房租的價(jià)格談判理由,房客的看法,房東太太的看法,1、房租已經(jīng)太高了 2、這間房需要粉刷3、我知道其他同樣房子租金不貴4、我這種年輕人負(fù)擔(dān)不起這租金5、房

13、租必須降低，鄰居素質(zhì)下降6、我是不養(yǎng)貓狗的好房客7、你每次提租我都照付8、租出房后從來(lái)不問(wèn)何處不妥,1、房租已經(jīng)很久沒(méi)增加了2、這間房現(xiàn)在的情況還好3、我知道其他同樣房子租金更高4、象你這種年輕人使鄰居不得安寧5、把房租提高才能提高鄰居素質(zhì)6、年輕人的音響設(shè)備會(huì)使我發(fā)瘋7、是我百般要求后你才肯付8、我很尊重別人不隨便打擾別人,報(bào)價(jià)的形式,（二）報(bào)價(jià)的戰(zhàn)術(shù)歐式報(bào)價(jià) 首先即給對(duì)方一個(gè)較大余地的價(jià)格，

14、用以穩(wěn)住對(duì)方往往會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。然后通過(guò)給予各種優(yōu)惠、數(shù)量與價(jià)格的折扣，傭金延期支付，優(yōu)惠信貸等，逐步達(dá)到成交目的。日式報(bào)價(jià) 把最低價(jià)報(bào)出，將其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D走，然后變成一對(duì)一的商談再慢慢把價(jià)格提上去。商談中，如果對(duì)方加條件，則加價(jià)！歐式報(bào)價(jià)：由高到低日式報(bào)價(jià)：由低到高,三、報(bào)價(jià)的順序,（一）先報(bào)價(jià)有利也有弊利：為之后的談判劃定了框架，最終談判將在范圍內(nèi)達(dá)成，對(duì)談判的影響大； 先報(bào)價(jià)如出乎對(duì)方的預(yù)料和期望

15、值，會(huì)使對(duì)方失去信心；打亂對(duì)方的原有部署。弊：限制自身期望值，對(duì)方了解后可以對(duì)自己的原有想法作出調(diào)整 使對(duì)方集中力量攻擊我方報(bào)價(jià)，迫使我方一步步降價(jià)。誰(shuí)先報(bào)價(jià)往往取決于雙方的實(shí)力對(duì)比,案例,兩個(gè)美國(guó)人到歐洲去玩,向街頭的畫家買畫.第一個(gè)美國(guó)人問(wèn)：這幅畫多少錢？畫家說(shuō)：“15元美金。”說(shuō)完后發(fā)現(xiàn)這個(gè)美國(guó)人沒(méi)什么反應(yīng)，心里想：這個(gè)價(jià)錢他該能夠承受。于是接著說(shuō)：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。”這個(gè)美國(guó)人還是沒(méi)

16、有什么反應(yīng)，他又說(shuō)：“如果你連框都買回去是30元。”結(jié)果這個(gè)美國(guó)人把彩色畫連帶相框買了回去，以30元成交。第二個(gè)美國(guó)人問(wèn)價(jià)時(shí)，畫家也說(shuō)15元。這個(gè)美國(guó)人立刻大聲喊道：“隔壁才賣12元，你怎么賣15元？畫得又不比人家好！”畫家一看，立刻改口說(shuō)：“這樣好了，15元本來(lái)是黑白的，您這樣說(shuō)，15元賣給你彩色的好了?！泵绹?guó)人繼續(xù)抱怨：“我剛剛問(wèn)的就是彩色的，誰(shuí)問(wèn)你黑白的？”結(jié)果他15元既買了彩色畫，又帶走了相框。,四、報(bào)價(jià)策略,（一）報(bào)價(jià)

17、時(shí)機(jī)策略先讓對(duì)方充分了解商品的使用價(jià)值和能為對(duì)方帶來(lái)多少收益，待對(duì)方產(chǎn)生興趣后再談價(jià)格問(wèn)題。 報(bào)價(jià)最佳時(shí)機(jī)：對(duì)方詢問(wèn)價(jià)格時(shí)在談判開始時(shí)對(duì)方就詢問(wèn)價(jià)格，最好策略是聽(tīng)而不聞。若對(duì)方堅(jiān)持，也不能故意拖延。 實(shí)際談判中應(yīng)靈活選擇時(shí)機(jī),（二）分割報(bào)價(jià)策略,為了迎合對(duì)方的求廉心理，將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按照最小的計(jì)量單位來(lái)報(bào)價(jià)。 把一個(gè)貨物商品化整為零的報(bào)，是對(duì)方不認(rèn)為商品很貴。 例如，1000克西洋參9000元，銷

18、售員在報(bào)價(jià)時(shí)則說(shuō)每克0.9元。 又如，在英國(guó)銷售員在報(bào)咖啡價(jià)格時(shí)，不說(shuō)“每磅咖啡兩英鎊”而說(shuō)“50便士可買1/4磅”。通過(guò)切片使人感到價(jià)格不貴。,（三）報(bào)價(jià)差別策略,根據(jù)商品需求的不同，同一商品報(bào)價(jià)也不同。如：老客戶給予價(jià)格折扣新客戶適當(dāng)給予折讓需求彈性小商品可實(shí)行高價(jià)策略,（四）對(duì)比報(bào)價(jià)策略,把自己的產(chǎn)品價(jià)格與另一個(gè)價(jià)格較高的產(chǎn)品比較，或者將產(chǎn)品價(jià)格與消費(fèi)者日產(chǎn)開銷進(jìn)行比較，相比之下，先得產(chǎn)品價(jià)格便宜了。

19、 例如，對(duì)男士推銷產(chǎn)品時(shí)常用吸煙來(lái)比較，什么少吸一包煙；對(duì)女士常用買衣飾、化妝品來(lái)比。通過(guò)設(shè)立有利于己方的價(jià)格參照和相關(guān)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)比較，為己方報(bào)價(jià)提供有力的證據(jù)。 比較簡(jiǎn)單的做法，也是對(duì)一般客戶常用 的方法，但對(duì)頑固客戶不適用。,尾數(shù)定價(jià)策略是指在確定零售價(jià)格時(shí)，利用消費(fèi)者求廉的心理，制定非整數(shù)價(jià)格，以零頭數(shù)結(jié)尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺(jué)，或者是價(jià)格尾數(shù)取吉利數(shù)，從而激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，促進(jìn)商品銷售。

20、這一策略在超市、小商品中運(yùn)用較多,（五）尾數(shù)定價(jià)策略,尾數(shù)報(bào)價(jià)討論,1、0-9這10個(gè)數(shù)字中，哪些數(shù)字在商品的價(jià)格尾數(shù)中出現(xiàn)得較多？請(qǐng)對(duì)10個(gè)數(shù)字進(jìn)行排序。2、商品價(jià)格在0－5、5－100、100元以上的，價(jià)格在末位數(shù)上有什么特征？,據(jù)國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查10個(gè)數(shù)字在尾數(shù)定價(jià)中的使用頻率排名 ：5、8、 0、3、6、9、2、4、7、1。一項(xiàng)針對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)調(diào)查表明，76%的商品價(jià)格是以8、9結(jié)尾的，17%的商品價(jià)格是以5結(jié)尾的，只有2%

21、的商品價(jià)格是以0結(jié)尾的。,一般認(rèn)為，價(jià)格在五元以下的末位數(shù)為9最受歡迎；五元以上百元以下的末位數(shù)為95效果最佳；百元以上末位數(shù)為98、99最為暢銷。,（六）中途變價(jià)策略,報(bào)價(jià)中途改變?cè)瓉?lái)的報(bào)價(jià)趨勢(shì)。從而爭(zhēng)取談判成功如買方在一路上漲的報(bào)價(jià)中突然報(bào)出下降的價(jià)格或賣方在一一路下降的報(bào)價(jià)中突然報(bào)出上升的價(jià)格，促使對(duì)方考慮接受你的價(jià)格。,,第二節(jié) 討價(jià)還價(jià),討價(jià):指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過(guò)大，因而要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)的行

22、為。,商務(wù)談判技巧離不開討價(jià)還價(jià)。商務(wù)談判的藝術(shù)性更多地體現(xiàn)在商務(wù)談判中的討價(jià)還價(jià)技巧等方面。,一、討價(jià),討價(jià)也稱之為“再詢盤”。這種討價(jià)要求，既是實(shí)質(zhì)性的，即可迫使報(bào)價(jià)降低，又是策略性的，即可誤導(dǎo)對(duì)方對(duì)己方的判斷，改變對(duì)方的期望值，并為己方的還價(jià)作準(zhǔn)備。如果說(shuō)，報(bào)價(jià)后的價(jià)格解釋和價(jià)格評(píng)論是價(jià)格磋商的序幕，那么，討價(jià)便是價(jià)格磋商的正式開始。,（一）討價(jià)的態(tài)度,1.仔細(xì)傾聽(tīng)2.試探虛實(shí),討論（女生）：你如何看待討價(jià)還價(jià)的男友？,（二）

23、討價(jià)方式,1.全面討價(jià)2.具體討價(jià)大致做法可分為：全面討價(jià)—分別討價(jià)—針對(duì)性討價(jià)三個(gè)階段。通常首次討價(jià)是全面入手，不限一次，視情況也可兩次、三次后才轉(zhuǎn)入針對(duì)性討價(jià)，而針對(duì)性討價(jià)，也不是一點(diǎn)，可針對(duì)好幾項(xiàng)，也可逐項(xiàng)討價(jià)，依談判者總體談判策略而定，最后的總體討價(jià)，往往并不是一次能定價(jià)，有反復(fù)還價(jià)的可能性。具體如下：,全面討價(jià)。常用于價(jià)格評(píng)論之后對(duì)于較復(fù)雜的交易的首次討價(jià)。分別討價(jià)。常用于較復(fù)雜交易對(duì)方第一次改善報(bào)價(jià)之后，或不便采用

24、全面討價(jià)方式的討價(jià)。例如，全面討價(jià)后，將交易內(nèi)容的不同部分，按照價(jià)格中所含水分的大小分為水分大的、水分中等的、水分小的三類，再分別討價(jià)；或者不便全面討價(jià)的，如技術(shù)貿(mào)易價(jià)格，按具體項(xiàng)目分為技術(shù)許可基本費(fèi)、技術(shù)資料費(fèi)、技術(shù)咨詢費(fèi)、人員培訓(xùn)費(fèi)和設(shè)備費(fèi)等，再分別討價(jià)。針對(duì)性討價(jià)。常用于在全面討價(jià)和分別討價(jià)的基礎(chǔ)上，針對(duì)價(jià)格仍明顯不合理和水分較大的個(gè)別部分的進(jìn)一步討價(jià)。,氣死賣家的討價(jià)方式！,顧客：加郵費(fèi)是47？店主：恩那我賬號(hào)報(bào)給你顧客

25、：便宜點(diǎn)吧47（死去）不好聽(tīng)不吉利！店主：顧客：大過(guò)年的真不吉利！店主：那就50顧客：那我虧了別人買的比我便宜！店主：呵呵店主：那就46吧顧客：46（死了）也不好聽(tīng)！店主：顧客：做生意要圖個(gè)吉利么！店主：那我們賣出去多是這個(gè)價(jià)顧客：沒(méi)辦法我比較迷信如果包好我下次還來(lái)買就便宜一點(diǎn)么！店主：沒(méi)關(guān)系命運(yùn)是掌握在自己手里難道可以說(shuō)壞就壞說(shuō)好就好嗎店主：你說(shuō)是嗎店主：我們本來(lái)就不賺錢的賺點(diǎn)信譽(yù)了,顧客：可是誰(shuí)都想獲得順

26、一點(diǎn)最起碼也得有個(gè)好兆頭吧店主：那也是啊顧客：你也承認(rèn)了不是那就便宜點(diǎn)吧！店主：那就58了你肯定發(fā)財(cái)了店主：要么你再看看買個(gè)好一點(diǎn)的顧客：其他的樣子不喜歡！店主：那肯定要40幾的我不可能30幾元賣給你的顧客：那就40吧?。ㄋ郎瘢┠莻€(gè)動(dòng)畫我挺愛(ài)看的！店主：那我們虧的顧客：俗話說(shuō)吃虧是福！店主：就47你要就報(bào)你賬號(hào)顧客：生氣了？店主：沒(méi)有啊店主：虧本肯定不會(huì)賣的顧客：說(shuō)話這么生硬俗話說(shuō)和氣生財(cái)！那45吧！店主：

27、好吧,假如你在精品店里看到一件自己十分喜歡的擺設(shè),但價(jià)錢實(shí)在太貴了,你會(huì)怎樣跟老板講價(jià)?,A.直接請(qǐng)老板賣便宜點(diǎn)B.請(qǐng)朋友也在此買東西,一塊兒付款叫老板算便宜些C.來(lái)來(lái)回回好多次,待老板自動(dòng)減價(jià)D.算了,忍痛以貴價(jià)買下來(lái),討價(jià)還價(jià)看出你的"示愛(ài)方式",A.你是那種想做就去做的人,直接跟對(duì)方說(shuō)反而干脆利落,小動(dòng)作做得太多會(huì)適得其反,但表白時(shí)你千萬(wàn)不要太緊張,以免嚇跑對(duì)方B.你太依賴朋友了,談情說(shuō)愛(ài)是兩人之間的事

28、,雖然平時(shí)可以找朋友幫你說(shuō)盡好話,但到了表白時(shí),最好單獨(dú)行動(dòng)C.欠缺自信的你,要你坦白示愛(ài)實(shí)在太為難,反而寫情信更有效,你能在信中真摯地表達(dá)自己的感情,對(duì)方看完后將被深深感動(dòng)D.你是那種期待對(duì)方明白你心情,然后主動(dòng)向你示愛(ài)的人,膽小的你,可以委托朋友幫忙試探;如果你是男性,則建議鼓起勇氣,大膽表白,（三）討價(jià)方法,1.舉證法（以市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)者提供的價(jià)格、對(duì)方成本、過(guò)去的交易慣例、產(chǎn)品的質(zhì)量與性能、研究成果、公認(rèn)的結(jié)論等位依據(jù)）

29、 2.求疵法（指對(duì)方條款的缺漏、差錯(cuò)、失誤） 3.假設(shè)法（假設(shè)更優(yōu)惠條件的語(yǔ)氣來(lái)向?qū)Ψ接憙r(jià)，如一更大數(shù)量的購(gòu)買、更寬松的付款條件、更長(zhǎng)期的合作等優(yōu)惠條件來(lái)向?qū)Ψ皆谟憙r(jià)，這種方式往往可以摸清對(duì)方可以承受的大致底價(jià)） 4.多次法（無(wú)論是加價(jià)還是減價(jià)，一般都不可能一步到位，都需要分布實(shí)施）,二、還價(jià),（一）含義：還價(jià)，就是針對(duì)談判對(duì)手的首次報(bào)價(jià)，己方所做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。討價(jià)— 要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為（

30、對(duì)人和藹、對(duì)事堅(jiān)決）還價(jià)— 對(duì)對(duì)手的報(bào)價(jià)作出的具體的反應(yīng)性報(bào)價(jià)（后發(fā)制人）,,一次或幾次討價(jià),,估計(jì)其保留價(jià)格和策略性虛報(bào)部分；,報(bào)價(jià),,,防御性的最高價(jià),防守性的最底價(jià),,討價(jià)還價(jià),,推測(cè)對(duì)方可妥協(xié)的范圍,還價(jià),（二）還價(jià)方式,還價(jià)方式的選擇1）根據(jù)價(jià)格評(píng)論的不同可分為按分析比價(jià)還價(jià)和按分析成本還價(jià) 根據(jù)每次還價(jià)項(xiàng)目的多少可分為單項(xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)、總體還價(jià)（一攬子還價(jià)）2）還價(jià)方式選擇的原則 識(shí)貨、識(shí)理、識(shí)人

31、還價(jià)起點(diǎn)的確定既要低，又不能太低，要接近談判的成交目標(biāo)。三個(gè)參照因數(shù)：成交預(yù)算、成交差距、還價(jià)次數(shù),（三）還價(jià)前的準(zhǔn)備,1.認(rèn)真推算（確定還價(jià)的突破口）2.通盤考慮（制定還價(jià)的相應(yīng)對(duì)策）3.多案選擇（設(shè)計(jì)并評(píng)估備選方案）弄清對(duì)方為何如此報(bào)價(jià)判斷形勢(shì)，分析討價(jià)還價(jià)的實(shí)力 經(jīng)驗(yàn)成熟的買方，開始時(shí)會(huì)去了解各種競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格的范圍，從實(shí)力出發(fā)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。在不泄露商業(yè)機(jī)密的情況下，也向?qū)Ψ斤@示一下其競(jìng)爭(zhēng)者的開價(jià)，以

32、加強(qiáng)自己的力量。賣方吸引買方興趣的常用辦法是，宣揚(yáng)他們的產(chǎn)品是如何好，將賺取多大的利潤(rùn)等。并把對(duì)方在交易中可能贏得的好處一份一份地加到一起。,三、討價(jià)還價(jià)策略,（一）前期策略（二）中期策略（三）后期策略,（一）前期策略,1.故布疑陣 是指通過(guò)不露痕跡地向?qū)Ψ教峁┨摷傩畔⒒虼罅繜o(wú)用信息而使對(duì)方上當(dāng)，從而取得有利的談判條件。故布疑陣技巧通常的做法有： 故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件

33、夾，或者把它們放到對(duì)方容易找到的字紙簍里。有時(shí)還讓第三者打來(lái)讓談判對(duì)手相信的虛假電話。提出某個(gè)含糊不清而又不太重要的問(wèn)題加以討論；將一個(gè)本來(lái)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化，把水?dāng)嚋?；提供一些詳?xì)瑣碎的資料，使之成為對(duì)方的負(fù)擔(dān)；節(jié)外生枝，另辟戰(zhàn)場(chǎng)，以此來(lái)分散對(duì)方的精力；改變計(jì)劃，突然提出一項(xiàng)新建議，使每件事情又得重新做起；問(wèn)東問(wèn)西，答非所問(wèn)，故意裝糊涂；借口資料丟失，必須憑記憶把它們匯集起來(lái)，從而偷梁換柱，篡改數(shù)據(jù)或其他內(nèi)容。,這樣做的目的都在于干擾

34、對(duì)方，打亂對(duì)方的陣腳，以便乘虛而入，達(dá)到目的。 故布疑陣技巧主要利用了對(duì)方想獲取有關(guān)己方談判秘密內(nèi)容的心理，不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料，陷對(duì)方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價(jià)值。 思考：故布疑陣技巧的破解,故布疑陣技巧的破解,故布疑陣技巧盡管運(yùn)用巧妙，但也存有破綻。所以破解它的方法如下： 　　1、談判者應(yīng)具備高超的觀察力和應(yīng)變力，在關(guān)注對(duì)方一舉一動(dòng)

35、的同時(shí)，洞察其舉動(dòng)的真實(shí)意圖，并據(jù)此制定靈活有效的應(yīng)對(duì)策略。 　　2、要用心收集和準(zhǔn)備充足的談判資料，以便在對(duì)方故布疑陣時(shí)，以不變應(yīng)萬(wàn)變的態(tài)勢(shì)對(duì)待，以免落入對(duì)方設(shè)下的圈套。 　　3、若掌握對(duì)方急切與我方達(dá)成協(xié)議，且我方已勝券在握，可間接揭露對(duì)方此策略的真實(shí)目的，指出在談判中故意出差錯(cuò)是非常不合道德的，不利于雙方今后的合作。,2.投石問(wèn)路（反問(wèn)策略）,價(jià)格談判中，當(dāng)遇到對(duì)方固守立場(chǎng)、毫不松動(dòng)，己方似無(wú)計(jì)可施時(shí)，為了取得討價(jià)的主動(dòng)權(quán)和了

36、解對(duì)方的情況，此時(shí)不妨可以“投石問(wèn)路”，即通過(guò)假設(shè)己方采取某一步驟，詢問(wèn)對(duì)方做何反應(yīng)，來(lái)進(jìn)行試探。不直接還價(jià)，而通過(guò)提問(wèn)在回答中尋找可能的機(jī)會(huì)，為討價(jià)還價(jià)做準(zhǔn)備如果我們與貴方簽訂為期一年的合同，你們的價(jià)格能優(yōu)惠多少？ 如果我們對(duì)原產(chǎn)品做如此改動(dòng)，價(jià)格上有何變化？如果我們買下你們的全部存貨，報(bào)價(jià)又是多少？如果我方有意購(gòu)買貴方其他系列的產(chǎn)品，價(jià)格上能否再優(yōu)惠些？如果貨物運(yùn)輸由我們解決，價(jià)格多少？,【案例】,某食品加工廠為了購(gòu)買某

37、種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進(jìn)行談判。在談判過(guò)程中，食品加工廠的報(bào)價(jià)是每千克山野菜15元。為了試探對(duì)方的價(jià)格“底牌”，土產(chǎn)公司代表采用了投石問(wèn)路的技巧，開口報(bào)價(jià)每千克山野菜22元，并擺出一副非此價(jià)不談的架勢(shì)。急需山野菜的食品加工廠的代表急了：“市場(chǎng)的情況你們都清楚，怎么能指望將山野菜賣到每千克18元呢？”食品加工廠的代表在情急之中暴露了價(jià)格“底牌”，于是土產(chǎn)公司的代表緊追不放?！澳敲矗闶窍Ｍ悦壳Э?8元的價(jià)格與我們成交啦？”這時(shí)，食品加工

38、廠的代表才恍然大悟，只得無(wú)奈地應(yīng)道：“可以考慮?！弊詈?，雙方真的以每千克18元的價(jià)格成交，這個(gè)結(jié)果比土產(chǎn)公司原定的成交價(jià)格要高出3元錢。如果土產(chǎn)公司的代表不是巧妙地運(yùn)用投石問(wèn)路的技巧揭出對(duì)方的“底牌”，是很難找到一個(gè)如此合適的價(jià)位與對(duì)方成交的。,3.拋磚引玉,拋磚引玉策略是指在商務(wù)談判中主動(dòng)地提出各種問(wèn)題，但不提出解決辦法，而讓對(duì)方去解決的一種戰(zhàn)術(shù)。 用法：1.巧問(wèn)試探 2.給小利看反應(yīng) 優(yōu)點(diǎn)：1.體現(xiàn)對(duì)對(duì)方的

39、尊重 2.讓自己摸清對(duì)方底細(xì)，爭(zhēng)得主動(dòng)權(quán),4、吹毛求疵,吹毛求疵就是在商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問(wèn)題，再三故意挑剔毛病使對(duì)方的信心降低，從而做出讓步的策略?！按得蟠谩本褪枪室馓籼?，是“雞蛋里挑骨頭”。這是在價(jià)格磋商中，還價(jià)者為給自己找理由，也為了向?qū)Ψ奖砻髯约翰皇侨菀妆幻沈_的精明的內(nèi)行者而采取的策略。百般挑剔。買方針對(duì)賣方的商品，想方設(shè)法尋找缺點(diǎn)，“橫挑鼻子豎挑眼”、“雞蛋里挑骨頭”，并夸大其辭、虛張聲勢(shì)， 以此為自己

40、還價(jià)提供依據(jù)。言不由衷。本來(lái)滿意之處，也非要說(shuō)成不滿意， 并故意提出令對(duì)方無(wú)法滿足的要求， 表明自己“委曲求全”，以此為自己的還價(jià)制造借口。,關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問(wèn)題應(yīng)恰到好處，把握分寸，對(duì)提出的問(wèn)題和要求要實(shí)事求是，不能過(guò)于苛刻。如果把針眼大的毛病說(shuō)成比雞蛋還大，很容易引起對(duì)方的反感，認(rèn)為己方?jīng)]有合作的誠(chéng)意。同時(shí)，提出的問(wèn)題一定是對(duì)方商品中確實(shí)存在的，而不能無(wú)中生有。吹毛求疵策略將使談判者在交易時(shí)充分地爭(zhēng)取到討價(jià)還價(jià)的余地。這種技

41、巧往往被買主用來(lái)壓低賣主的報(bào)價(jià)，通過(guò)故意找茬兒、百般挑剔、夸大其辭、虛張聲勢(shì)，提出一大堆問(wèn)題及要求，甚至言不由衷的故意制造問(wèn)題,案例：羅伯斯買冰箱,美國(guó)談判學(xué)家羅伯斯有一次去買冰箱。營(yíng)業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說(shuō)：“259.5美元一臺(tái)?！苯又_伯斯導(dǎo)演了一臺(tái)精彩的“喜劇”：羅：“這種型號(hào)的冰箱一共有多少種顏色？”營(yíng)：“32種顏色?！绷_：“能看看樣品本嗎？”營(yíng)：“當(dāng)然可以！”（說(shuō)著立即拿來(lái)了樣品本。）羅（邊看邊問(wèn)）：“你們店里

42、的現(xiàn)貨中有多少種顏色？”營(yíng)：“22種。請(qǐng)問(wèn)您要哪一種？”羅（指著樣品本上有但店里沒(méi)有的顏色）：“這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！”營(yíng)：“很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒(méi)有。”,羅：“其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價(jià)錢還這么高，要不便宜一點(diǎn)，我就要去其他的商店了，我想別的商店會(huì)有我要的顏色。”營(yíng)：“好吧，便宜一點(diǎn)就是了?！绷_：“可這臺(tái)冰箱有些小毛??！你看這里。”營(yíng)：“我看不出什么?！绷_：“什么？這一點(diǎn)毛病盡管小，可是冰箱外表

43、有毛病通常不都要打點(diǎn)兒折扣嗎？”羅（又打開冰箱門，看了一會(huì)兒）：“這冰箱帶有制冰器嗎？”營(yíng)：“有！這個(gè)制冰器每天24小時(shí)為您制冰塊，一小時(shí)才3美分電費(fèi)?！保ㄋJ(rèn)為羅伯斯對(duì)這制冰器感興趣）,羅：“這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說(shuō)他絕對(duì)不可以吃冰塊。你能幫我把它拆下來(lái)嗎？”營(yíng)：“制冰器沒(méi)辦法拆下來(lái)，它和整個(gè)制冷系統(tǒng)連在一起。”羅：“可是這個(gè)制冰器對(duì)我根本沒(méi)用！現(xiàn)在我要花錢把它買下來(lái)，將來(lái)還要為它付電費(fèi)，這太不合理了！……當(dāng)然

44、，假如價(jià)格可以再降低一點(diǎn)的話……”結(jié)果，羅伯斯以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格——不到200美元買下了他十分中意的冰箱。實(shí)際上，羅伯斯對(duì)這臺(tái)冰箱非常滿意，顏色他很喜歡，他孩子也沒(méi)有哮喘的毛病，但是通過(guò)他的吹毛求疵卻為他爭(zhēng)取了最低的價(jià)格,應(yīng)對(duì)價(jià)格陷阱策略的措施有：,⑴ 不要輕信賣方的宣傳，應(yīng)在冷靜全面考慮之后再采取行動(dòng)。⑵ 談判目標(biāo)、計(jì)劃和具體步驟一經(jīng)確定，就應(yīng)毫不動(dòng)搖地遵照?qǐng)?zhí)行，不要受外界情況的干擾而輕易加以改變。⑶ 切忌在時(shí)間上受對(duì)方所提限期的約

45、束而匆忙地做出決定。,5.目標(biāo)分解策略,將報(bào)價(jià)的目標(biāo)分解，尋找出我們不需要的水分大的部分，進(jìn)而討價(jià)還價(jià)案例我國(guó)一家公司與德國(guó)儀表行業(yè)的一家公司進(jìn)行一項(xiàng)技術(shù)引進(jìn)談判。對(duì)方向我方轉(zhuǎn)讓時(shí)間繼電器的生產(chǎn)技術(shù)，價(jià)格是40萬(wàn)美元。德方依靠技術(shù)實(shí)力與產(chǎn)品名牌，在轉(zhuǎn)讓價(jià)格上堅(jiān)持不讓步，雙方僵持下來(lái)，談判難以進(jìn)展。最后我方采取目標(biāo)分解策略，要求德商就轉(zhuǎn)讓技術(shù)分項(xiàng)報(bào)價(jià)。結(jié)果，通過(guò)對(duì)德商分項(xiàng)報(bào)價(jià)的研究，我方發(fā)現(xiàn)德商提供的技術(shù)轉(zhuǎn)讓明細(xì)表上的一種時(shí)間繼電器元

46、件——石英振子技術(shù)，我國(guó)國(guó)內(nèi)廠家已經(jīng)引進(jìn)并消化吸收，完全可以不再引進(jìn)。以此為突破口，我方與德方洽商，逐項(xiàng)討論技術(shù)價(jià)格，將轉(zhuǎn)讓費(fèi)由40萬(wàn)美元降至25萬(wàn)美元，取得了較為理想的談判結(jié)果。,6.潤(rùn)滑策略,指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而互相饋贈(zèng)禮品，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱之為“潤(rùn)滑策略”。潤(rùn)滑策略應(yīng)該與行賄受賄區(qū)別開來(lái)，其中所饋贈(zèng)的禮品應(yīng)該是符合社交習(xí)俗、有關(guān)規(guī)定要求的禮品。在使用潤(rùn)滑策略時(shí)應(yīng)注意：首先要了解對(duì)方的習(xí)

47、俗、文化、修養(yǎng)；其次要注意禮品包含的暗示作用；再者要注意外商的忌諱；第四要注意禮品價(jià)值的適度性；第五要注意送禮的時(shí)機(jī)和場(chǎng)合。,7.請(qǐng)君入甕,《資治通鑒?唐紀(jì)》記載，武則天時(shí)，有人告了周興，則天命來(lái)俊巨審問(wèn)。來(lái)俊巨假意同周興喝酒，問(wèn)周興："逼供最好用什么刑？"周興說(shuō)："只要把犯人裝進(jìn)大壇子，架起炭火一燒，就什么都承認(rèn)了。"來(lái)俊巨按周興的辦法準(zhǔn)備好甕，周圍點(diǎn)上炭火，說(shuō)："有內(nèi)狀推兄，請(qǐng)兄入此

48、甕。"意思是有宮里的命令要我審問(wèn)老兄，請(qǐng)老兄進(jìn)甕吧。后就"請(qǐng)君入甕"比喻用某人整人的辦法來(lái)整他自己。即以其人之道， 還治其人之身。,"雙匯"施請(qǐng)君入甕之計(jì)智贏"春都",1986年人日本引進(jìn)中國(guó)第一套火腿腸生產(chǎn)線的洛陽(yáng)肉聯(lián)廠，其"春都"火腿腸曾在90年代初風(fēng)行一時(shí)，進(jìn)入千萬(wàn)百姓家。如今，卻被"雙匯"后來(lái)居上，"春都&qu

49、ot;失去了大部份市場(chǎng)。春都集團(tuán)宣傳部部長(zhǎng)寧樂(lè)樂(lè)否定了"'春都'火腿腸不如'雙匯'的好吃"的說(shuō)法。他認(rèn)為同等價(jià)格的火腿腸，"春都"要好于"雙匯"；而經(jīng)銷商和顧客之所以產(chǎn)生"'春都'不如'雙匯'"的印象，是由于"雙匯設(shè)了一個(gè)局，春都掉進(jìn)了這個(gè)局里"。寧部長(zhǎng)說(shuō)：1995年底，雙匯

50、打起了價(jià)格戰(zhàn)，他們把100克火腿腸中的豬肉成份，由85%調(diào)低到70%(其他成份為淀粉、油、鹽、味精等)，價(jià)格也隨之由每根1.1元調(diào)低到9角錢，但仍有10%產(chǎn)品保持著原來(lái)的成份比例及原來(lái)的售價(jià)不變。,,由于火腿腸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，廠家在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里都互設(shè)了"探子"。我們接獲安插在"雙匯"密報(bào)后，立即也調(diào)低了自己的火腿腸豬肉比例以及售價(jià)，但我們是全部產(chǎn)品都調(diào)到了這個(gè)檔次，不像雙匯還留了10%不動(dòng)。雙匯一看

51、我們上鉤了，緊接著又往下調(diào)：60%、50%、40%，一直調(diào)到15%！價(jià)格也降到了最低：一根火腿腸5角錢！雙匯每調(diào)一次，我們都忙著跟隨進(jìn)，最終，"春都"牌火腿腸的價(jià)格也降到了5角錢一根。但是我們?cè)趺匆矝](méi)想到：雙匯火腿腸里的豬肉成分每調(diào)低一次，這種檔次的火腿腸產(chǎn)量就減少一些，由最初的90%變?yōu)?0%、70%、60%……最后當(dāng)它的價(jià)錢降到5角錢一根時(shí)，這種品質(zhì)的火腿腸僅占10%，其他90%的火腿腸仍然維持在85%的成分比例

52、及原來(lái)的價(jià)格上。,雙匯集團(tuán)在廣告中大力宣傳這種低價(jià)、低質(zhì)的火腿腸，但是你進(jìn)超市一看，各種檔次、價(jià)格的"雙匯"牌火腸都有，你想吃便宜的就買5角錢一根的，想吃好的、貴一點(diǎn)，你的選擇余地也會(huì)很大。而"春都"火腿腸卻全部降到了這種品質(zhì)和價(jià)位上，顧客拿起一根一吃："呸！"再拿起一根，一吃還是"呸！"很快就倒了胃口。"等于買'雙匯'牌火腿腸，1

53、0個(gè)顧客頂多有一個(gè)說(shuō)'不好'，而買'春都'牌火腿腸的顧客，10個(gè)人就有10個(gè)人都說(shuō)不好！"后來(lái)我們醒悟過(guò)來(lái)了，趕緊恢復(fù)"高質(zhì)高價(jià)"火腿腸的生產(chǎn)、銷售，但為時(shí)已晚-顧客已經(jīng)不吃"春都"牌火腿腸了！經(jīng)銷商也不進(jìn)我們的貨了！"春都"高質(zhì)高價(jià)火腿腸的銷售比例調(diào)到10%，再也上不去了。我們和雙匯掉了個(gè)個(gè)兒：他們是10%的低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品，90%的高質(zhì)

54、高價(jià)產(chǎn)品，我們是90%的低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品，只有10%的高質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品，春都的市場(chǎng)就這樣被雙匯奪去了……,（二）中期策略,1.步步為營(yíng)步步為營(yíng)策略是指談判者在談判過(guò)程中步步設(shè)防，試探著前進(jìn)，不斷地鞏固陣地，不動(dòng)聲色地推行自己的方案讓人難以察覺(jué)，自己的每一微小讓步都要讓對(duì)方付出相當(dāng)代價(jià)?！　〈瞬呗砸话闶窃谡勁袝r(shí)間充裕，談判議題較少，或是各項(xiàng)議題的談判均比較艱難的情形下使用。另外，使用該策略應(yīng)小心謹(jǐn)慎，力戒急躁和冒進(jìn)。使用該策略要做到言行一致，

55、有理有據(jù)，使對(duì)方覺(jué)得情有可原。還價(jià)要狠，退讓要小而緩?！　±纾染陀嗀洈?shù)量、產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行洽談，待達(dá)成一致意見(jiàn)后再就產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行洽談，然后，再就付款方式、交貨時(shí)間等進(jìn)行洽談，在每個(gè)具體問(wèn)題上都取得了成果，也就完成了總的洽談任務(wù)。,步步為營(yíng)策略的應(yīng)對(duì),1、尋找并抓住對(duì)方的一兩個(gè)破綻，全盤或大部分地否定對(duì)方的要價(jià)理由。 　　2、堅(jiān)持本方的要價(jià)與讓步策略和行動(dòng)計(jì)劃，不跟隨對(duì)方的步調(diào)行事，不作對(duì)等讓步，堅(jiān)持要求對(duì)方做出大的

56、讓步，本方其后才做出讓步。 　　3、以其人之道，還治其人之身，即向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，也步步為營(yíng)。 　　4、運(yùn)用其他策略技巧，如最后出價(jià)、最后通碟、不開先例等來(lái)打亂對(duì)方的步調(diào)。,2.疲勞轟炸,疲憊策略通常是指通過(guò)馬拉松式的談判，逐漸消磨對(duì)手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)己方在談判中的不利地位和被動(dòng)的局面，到了對(duì)手精疲力竭、頭昏腦漲之時(shí)，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對(duì)方接受已方條件的一種策略。疲憊策略常常采用車輪戰(zhàn)術(shù)來(lái)

57、實(shí)施，即通過(guò)不斷更換談判人員來(lái)使談判對(duì)手陷于不斷重復(fù)談判的境地，抵消對(duì)方的耐力，挫減對(duì)方的銳氣。,應(yīng)對(duì)疲憊策略的措施有：,⑴ 談判前應(yīng)做充足的休息，養(yǎng)精蓄銳。⑵ 談判過(guò)程中少說(shuō)多聽(tīng)，保持體力。⑶ 在談判過(guò)程中，可提出暫時(shí)休會(huì)以爭(zhēng)取時(shí)間休息。⑷ 己方也可以通過(guò)不斷換人來(lái)應(yīng)對(duì)對(duì)方的車輪戰(zhàn)術(shù)。,3.以林遮木（混水摸魚）,亦稱見(jiàn)林不見(jiàn)樹，又叫混水摸魚。是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問(wèn)題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，借以

58、達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的的策略。談判者故意把水?dāng)嚮?，從中取利，也稱“攪和”戰(zhàn)略。故意將簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化，把許多不相干的事情混雜在一起，使對(duì)方窮于應(yīng)對(duì)、疲于奔命，從而迫使對(duì)方不得不屈服。其做法是：先東鱗西爪地亂扯一通，把眾多的議題攪和在一起，擾亂對(duì)方思路，讓對(duì)方精疲力竭，使一個(gè)簡(jiǎn)單的洽談變得十分復(fù)雜，然后借對(duì)方精神不佳之際，達(dá)到自己的目的。,渾水摸魚的案例[1],我某工廠在與外商洽談一項(xiàng)來(lái)料加工業(yè)務(wù)。外商乘坐的飛機(jī)下午2時(shí)抵達(dá)S市，廠

59、方人員把外商接到廠里參觀，晚餐后雙方便坐下來(lái)談判。其他條件的談判都很順利，唯在加工費(fèi)問(wèn)題上雙方產(chǎn)生分歧。我方提出每套加工費(fèi)15美元，而外商只同意出12美元。廠方說(shuō)明這批貨的加工費(fèi)是經(jīng)過(guò)認(rèn)真核算后計(jì)算出來(lái)的，如外商不信可以自己復(fù)查。接著，廠方就把有關(guān)產(chǎn)品在加工過(guò)程所投入的勞動(dòng)量和工資、廠方的經(jīng)營(yíng)費(fèi)和管理費(fèi)、包裝費(fèi)用以及其他有關(guān)費(fèi)用等一大堆數(shù)據(jù)拋給外商，讓外商自己核算成本。由于外商前晚一夜沒(méi)合眼，精神不振再加上這么一大堆資料，更是頭腦發(fā)脹，

60、他們自知要認(rèn)真核算這些數(shù)據(jù)沒(méi)有一兩天的時(shí)問(wèn)是不行的。如在中國(guó)核算，一來(lái)對(duì)中國(guó)投入產(chǎn)出的情況不了解，許多數(shù)據(jù)無(wú)從核實(shí)；二來(lái)專門從事會(huì)審的人員這次又沒(méi)一同前來(lái)。再說(shuō)，日程安排也不允許在中國(guó)呆很長(zhǎng)的時(shí)間。由于上述條件的牽制，外商要核實(shí)這些資料已是完全不可能的了。此刻，外商只有兩條路可走：要么接受我方的要價(jià)；要么空手而歸。經(jīng)過(guò)考慮，外商最后還是同意按我方報(bào)價(jià)，簽訂了來(lái)料加工協(xié)議。 [1]張秋林主編.商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù).南京大學(xué)出版社,2008

61、.8.,渾水摸魚的破解,如何破解渾水摸魚策略：有矛就有盾。要對(duì)付這種戰(zhàn)略，首先要具備自信心。以下這些“矛”，也許是對(duì)付“攪和”策略的“盾”。 　　(1)要有勇氣說(shuō)“我不了解”；在你真正了解之前，你要繼續(xù)說(shuō)：“我不了解?！?　　(2)堅(jiān)持必須按議程逐項(xiàng)討論。 　　(3)堅(jiān)持自己的談判風(fēng)格，向?qū)Ψ疥愂鲎约旱睦碛桑苊馓幱诒徊倏v的地位。 　　(4)記住，對(duì)手很可能和你一樣感到困惑不解。這時(shí)，還要警惕你可能會(huì)犯的錯(cuò)誤。 　　防御的要訣

62、是，在你尚未充分了解之前，不要與攪和者討論任何問(wèn)題。耐心和勇氣會(huì)幫助你對(duì)付善于攪和的人，把事情一件一件地弄清楚，不要讓他有渾水摸魚的機(jī)會(huì)。,4.軟硬兼施,又稱黑（紅）臉白臉策略、好人壞人策略或鴿派鷹派策略。是指在商務(wù)談判過(guò)程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對(duì)方人員打交道的心理，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導(dǎo)談判對(duì)手妥協(xié)的一種策略。紅臉白臉策略中，談判中兩個(gè)人一個(gè)扮演“紅臉”是溫和派，從中協(xié)調(diào)，做和事老，負(fù)

63、責(zé)收?qǐng)?；一個(gè)扮演“白臉”，是強(qiáng)硬派，態(tài)度堅(jiān)決、咄咄逼人。有時(shí)候也可能是同一個(gè)人時(shí)而紅臉時(shí)而白臉，“打個(gè)巴掌給個(gè)甜棗”。,案例—紅白臉術(shù),有一次，性情古怪、易怒的億萬(wàn)富翁休斯為購(gòu)買飛機(jī)一事與飛機(jī)制造廠談判。休斯事先列出了34項(xiàng)要求，對(duì)于其中的幾項(xiàng)要求是非滿足不可的。休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠廠商進(jìn)行談判。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強(qiáng)硬，致使對(duì)方很氣憤，談判氣氛充滿了對(duì)抗性。雙方都堅(jiān)持自己的要求，互不相讓，斤斤計(jì)較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對(duì)方忍

64、無(wú)可忍，談判陷入僵局。事后，休斯感到自己沒(méi)有可能再和對(duì)方坐在同一個(gè)談判桌上了，他也意識(shí)到本人的脾氣不適合這場(chǎng)商務(wù)談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人去和飛機(jī)廠代表談判。,于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人去和飛機(jī)廠代表談判。他的代理人說(shuō)：“只要能爭(zhēng)取到那幾項(xiàng)非得到不可的要求我就滿足了?！背龊跻饬系氖?，這位代理人最終爭(zhēng)取到了34項(xiàng)要求中的30項(xiàng)。 休斯驚奇地問(wèn)他靠什么“武器”贏得了這場(chǎng)

65、談判。他的代理人回答說(shuō)：“這很簡(jiǎn)單，因?yàn)槊康较喑植幌聲r(shí)，我都問(wèn)對(duì)方‘你到底希望與我解決這個(gè)問(wèn)題，還是留待霍華·休斯跟你們解決？’結(jié)果對(duì)方無(wú)不接受我的要求?！?上述談判就是巧妙的運(yùn)用了“紅臉白臉”策略。休斯演“白臉”，他的代理人演“紅臉”，兩人一硬一軟，輪番上陣，最后達(dá)到目的。,5.車輪戰(zhàn)術(shù)（走馬換將）,車輪戰(zhàn)術(shù)是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵問(wèn)題或與對(duì)方有無(wú)法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判

66、。這里的“他人”或者是上級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬、朋友。不斷更換自己的談判代表，有意延長(zhǎng)談判時(shí)間，消耗對(duì)方的精力，促使其做出大的讓步。 一個(gè)談判代表與對(duì)方談了一段時(shí)間后，就找理由更換一個(gè)新的談判代表上場(chǎng)；新的談判代表上場(chǎng)后，可以抹煞其前任所做出的讓步，要求重新開始討論；談了一段時(shí)間后，又找理由換第三個(gè)談判代表上場(chǎng)。這樣，便可使對(duì)方處在不利的地位。因?yàn)樗獜?fù)述過(guò)去爭(zhēng)論的話題，要了解新的對(duì)手，就會(huì)消耗許多精力，使其在正式

67、的談判中力量不足，從而喪失信心、降低要求。 　　另外這種策略能夠補(bǔ)救己方的失誤。前面的主談人可能會(huì)有一些遺漏和失誤，或談判效果不如人意，則可由更換的主談人來(lái)補(bǔ)救，并且順勢(shì)抓住對(duì)方的漏洞發(fā)起進(jìn)攻，最終獲得更好的談判效果。,車輪戰(zhàn)術(shù)策略的對(duì)策,①無(wú)論是對(duì)方是否準(zhǔn)備采用該策略，都要做好充分的心理準(zhǔn)備，以便有備無(wú)患； ②新手上場(chǎng)后不重復(fù)過(guò)去的爭(zhēng)論，如果新的對(duì)手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過(guò)去的讓步，一切從頭開始。 ③用正當(dāng)?shù)慕杩谑?/p>

68、談判擱淺，直到把原先的對(duì)手再換回來(lái)。,6.休會(huì)策略,休會(huì)策略是指當(dāng)談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時(shí)，談判雙方或一方提出休會(huì)幾分鐘或一段時(shí)間，使談判雙方人員有機(jī)會(huì)恢復(fù)體力和調(diào)整對(duì)策，以推動(dòng)談判順利進(jìn)行。從表面上看，休會(huì)是為了談判人員恢復(fù)體力和精力，但實(shí)際上，休會(huì)的作用已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這一含義，已成為談判人員調(diào)節(jié)、控制談判過(guò)程，緩和談判氣氛，融洽雙方關(guān)系的一種策略和技巧。 　　它通常是在談判出現(xiàn)僵局，談判的某個(gè)階段接近尾聲、疑竇難解、或談判出

69、現(xiàn)低潮，一方不滿現(xiàn)狀等情況下采用。休會(huì)提出要注意時(shí)機(jī)和方式，休會(huì)的作用在于研究問(wèn)題，調(diào)整對(duì)策。,（三）后期策略,1.最后通牒最后通牒策略是指當(dāng)談判雙方因某些問(wèn)題糾纏不休時(shí)，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對(duì)方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對(duì)方讓步的談判策略。 最后通牒策略是極有效的策略，它在打破對(duì)方對(duì)未來(lái)的奢望、擊敗猶豫中的對(duì)手方面起著決定性的作用。 　　最后通牒策略以極強(qiáng)硬的形象出現(xiàn)，人們往往不得

70、已而用之。它的最后結(jié)果是可能中斷談判，也可能促使談判成功。因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)，談判雙方都是有所求而來(lái)的，誰(shuí)都不愿白白地花費(fèi)精力和時(shí)間空手而歸。特別是在商務(wù)談判中，任何一個(gè)商人、企業(yè)家都知道，自己一旦退出談判，馬上就會(huì)有許多等在一旁的競(jìng)爭(zhēng)者取而代之。,應(yīng)用最后通牒策略時(shí)注意問(wèn)題,“最后通牒”的出價(jià)一般不能低于賣方的保留價(jià)格。時(shí)機(jī)要恰當(dāng)，一般是在買主處于有利地位或買方已將價(jià)格提高到接近理想價(jià)格時(shí)發(fā)出“最后通牒”。發(fā)出“最后通牒”前，應(yīng)設(shè)法讓賣