導(dǎo)購管理--培訓(xùn)動作分解魏慶

1、第 1 講 導(dǎo)購管理&培訓(xùn)動作分解（一）【本講重點(diǎn)】1. 引言 2．激勵導(dǎo)購的三個“絕招” 3．導(dǎo)購培訓(xùn)的常見誤區(qū)展示導(dǎo)購又被稱為促銷人員?，F(xiàn)今，在導(dǎo)購的培訓(xùn)和管理上，我國的企業(yè)存在許多誤區(qū)。 這種現(xiàn)狀與眾多企業(yè)對導(dǎo)購這個職業(yè)的重要作用認(rèn)識不清密切相關(guān)。其實(shí)，對一些專業(yè)產(chǎn) 品的銷售，比如化妝品、藥品、家電、煙酒等等來說，導(dǎo)購是直接產(chǎn)生銷量的人，是一線 推銷的人，他們的作用至關(guān)重要。但是，我國沒有幾個企業(yè)真正重視導(dǎo)購這個隊伍，既

2、不重視對他們的激勵管理，也沒 有什么培訓(xùn)指導(dǎo)。許多企業(yè)都號稱自己有“三千導(dǎo)購” ，實(shí)際在很大的程度上，這樣的隊伍 目前只能被稱為“流寇” 。首先，導(dǎo)購永遠(yuǎn)是一個企業(yè)中職位最低、工資最少、福利最差的 那一群人，而與此對比鮮明的卻是他們的工作量大，處于企業(yè)的底層，而且朝不保夕，沒 有什么晉升空間。所以，導(dǎo)購的流動率很高。在目前這種情況下，那些意識到導(dǎo)購重要性的而且切實(shí)改善導(dǎo)購地位的企業(yè)，就是在 提升自己的核心競爭力。要想管理好、用好導(dǎo)購這只

3、隊伍，就要從以下三個方面入手，做 好這三個方面的工作，也就相當(dāng)于為自己的企業(yè)培養(yǎng)了一支導(dǎo)購精英強(qiáng)隊。激勵導(dǎo)購的三個絕招建立有吸引力的晉升空間 建立有吸引力的晉升空間 導(dǎo)購隊伍之所以被稱為“流寇” ，一個最大的原因不是工資低，而是因?yàn)闆]有晉升機(jī) 制。許多導(dǎo)購的內(nèi)心感覺是：“我干得再好，大不了是個優(yōu)秀導(dǎo)購。 ”他們看不到希望，不 會去期盼將來有一天會怎么樣。所以，企業(yè)一定要為導(dǎo)購建立有吸引力的晉升空間，也就 是為其提供安全感。分級晉升是一種

4、比較好的方法，這種方法可以有效解決“蘿卜多坑少”的問題，也就 是想晉升的人多而職位少的問題，這種方法在外企中非常常見。一般來說，外企都有員工 工資級別表，這個表格將公司中的業(yè)務(wù)代表分為初級業(yè)代、中級業(yè)代、高級業(yè)代以及資深 業(yè)代；同樣的，業(yè)務(wù)主管也分為中級主管、高級主管、資深主管。以此類推，每個崗位均 有等級之分。這里的“初、中、髙”的區(qū)別就在于一級比一級的工資更高，也就是進(jìn)行了 工資分級。這樣一個很小的動作，即將同樣的崗位劃成不同的級別

5、，就能讓一個員工在一個崗位 上至少奮斗三年，與此同時，還能讓大多數(shù)人為此感到非常自豪。就以肯德基為例，其服 務(wù)員被分為五級——見習(xí)服務(wù)員、服務(wù)員、星級服務(wù)員、全星級服務(wù)員和全星級培訓(xùn)員。 其實(shí)，雖然工資一級比一級高不了多少，但是卻很能激發(fā)員工的榮譽(yù)感，讓他們更加盡心 盡力地工作。當(dāng)然，這種方法對企業(yè)中那些經(jīng)受過風(fēng)雨的經(jīng)理乃至大區(qū)經(jīng)理來說并不適用，然而對 企業(yè)中處于底層、思想相對單純、非常有上進(jìn)心且對未來有恐懼感的導(dǎo)購來說，是絕對有 效的

6、。做好福利分級 做好福利分級 除了做好底薪分級，更重要的工作是做好福利分級。福利是激勵員工的一個很好的工 具，它在許多時候比工資更能帶給員工榮譽(yù)感，激勵的效果也更好。假設(shè)你跟一個員工 說：“本月我給你增加 15 塊錢” ，他可能毫無興趣；但是，如果你對他說：“你干得非常 好，比他們干得都好，從今天起，你比他們多報 15 塊錢手機(jī)費(fèi)，你覺得怎么樣？”這個員 工就會覺得有面子。同樣的錢，既可以給員工作為待遇，也可以給他作為福利，作用卻很 不

7、一樣。所以，工資分級和福利分級一個都不能少，這樣才能做好對導(dǎo)購的激勵管理。家是導(dǎo)演，生產(chǎn)部是劇務(wù)，導(dǎo)購是主角，而別人都是配角。 ”4．遠(yuǎn)景：打工是個“零存整取”的過程 ．遠(yuǎn)景：打工是個“零存整取”的過程最后還要給他們希望，給他們描繪一幅美麗的遠(yuǎn)景。要告訴他們：“打工是一個零存 整取的過程。金錢是個游戲，你必須先玩游戲后拿錢。剛開始付出必然大于回報，你沒有 賺錢，你在干嗎？你在給自己存錢。因?yàn)橹灰?，有朝一日，你就能烏鴉變鳳凰，量變 變

8、質(zhì)變。那個時候再去取錢。 ”上面的這些語言是一個漸進(jìn)的幫助導(dǎo)購調(diào)整心態(tài)的過程，目的是點(diǎn)燃他們的熱情，只 要有了澎湃的熱情，任何工作都會容易進(jìn)行了。銷售技巧的培訓(xùn) 銷售技巧的培訓(xùn) 當(dāng)完成對導(dǎo)購的心態(tài)調(diào)整之后，就應(yīng)開始培訓(xùn)他們的銷售技巧了。銷售技巧分為兩部 分：心理建設(shè)和行為建設(shè)。1．心理建設(shè) ．心理建設(shè)心理建設(shè)就是要告訴導(dǎo)購，當(dāng)他進(jìn)行銷售的時候，要具備五種基本的心理素質(zhì)：熱情在對導(dǎo)購人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)時，應(yīng)注重在精神方面的培訓(xùn)和觀念的

9、灌輸。要告 訴他們， “熱情”這個詞源于希臘語，意思是受神的啟示。熱情是由內(nèi)而外的，它可以讓別 人受到感染，對銷售來說，更是必不可少的。銷售都是在概率中實(shí)現(xiàn)的一個導(dǎo)購每天可能會拜訪 100 個人，但可能有 98 個人會說：“我不要。 ”所以，一定 要告訴導(dǎo)購不要?dú)怵H，推銷就是在概率中實(shí)現(xiàn)的。拜訪 100 個人，只有兩個人購買，如果 拜訪 1 萬個，就會有 200 個人購買了。總之拜訪越多，成交越多?；@球定律籃球定律就是砸得越狠，蹦得越高

10、。從事銷售行業(yè)的人心理承受力一定要強(qiáng)。優(yōu)秀的 推銷員拜訪 100 個客戶，100 個客戶都說：“你走。 ”可是看見第 101 個，他照樣昂首闊步 走了過去。銷售始于拒絕客戶挑剔產(chǎn)品是其想要購買，而銷售正是從習(xí)慣這種拒絕開始的。惟一原則簡言之就是要意識到你眼前的 1000 名顧客中，至少有 900 名是來閑逛的。所以，當(dāng)你 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷出哪個顧客可能要購買產(chǎn)品時，一定要將其當(dāng)作惟一顧客來認(rèn)真對待，這樣 你的成交率就會提高。2．行為建設(shè) ．

11、行為建設(shè)實(shí)戰(zhàn)技能一：良好的開場進(jìn)行銷售時首先要有良好的開場，這是導(dǎo)購行為建設(shè)的首要問題。導(dǎo)購見到消費(fèi)者時 千萬不要說“歡迎光臨，你要點(diǎn)什么？”這樣的話語，而是應(yīng)該站在消費(fèi)者的角度上，有 針對性地提出可以顯示專業(yè)素質(zhì)的問題。比如對購買彩電的顧客應(yīng)該問：“您家客廳多大？地板什么顏色？沙發(fā)是真皮還是布 藝的？您希望電視機(jī)與沙發(fā)顏色相同，還是有層次感呢？我認(rèn)為電視機(jī)的顏色與地毯的顏 色不同，房間會更有層次感。 ”而銷售鍋的見了顧客應(yīng)該問：“你們