《顧問(wèn)式面對(duì)面的銷售及技巧》精華版

1、《顧問(wèn)式面對(duì)面的銷售及技巧》前言《顧問(wèn)式面對(duì)面的銷售及技巧》 《顧問(wèn)式面對(duì)面的銷售及技巧》用最基礎(chǔ)的語(yǔ)言、最基礎(chǔ)的道理、最簡(jiǎn)單的提問(wèn)來(lái)解決關(guān)于銷售所出現(xiàn)的問(wèn)題。能夠幫助你提升業(yè)績(jī)、賺取更高收入的，不是別人，也不是更多的方法，是你自己。 …………………根據(jù)自己所銷售的內(nèi)容作答并應(yīng)用第一章 銷售原理及關(guān)鍵一、銷售過(guò)程中銷的是什么？答案：自己 1、世界汽車(chē)銷售第一人喬.吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己”；2、販賣(mài)任何產(chǎn)品

2、之前首先販賣(mài)的是你自己； 3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁：銷售人員本身； 4、面對(duì)面銷售過(guò)程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？ 5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去，你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？ 6、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品面對(duì)面之一、為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的

3、投資，是銷售人員最重要的投資二、銷售過(guò)程中售的是什么？答案：觀念；觀：價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。念：信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。 一、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢？二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配 合它；四、如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。記住是客戶掏錢(qián)買(mǎi)他想

4、買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián)； 我們的工作是協(xié)助客戶買(mǎi)到他認(rèn)為最合適的。 三、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？答案： 感覺(jué)1、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)；2、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素； 3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體； 4、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)，款式，布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意。可是售貨員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你

5、會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？假如同一套 衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)；5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。在整個(gè)銷售過(guò)程中為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么你就找到打開(kāi)客戶錢(qián)包的‘鑰 匙’了。你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造好？ 四、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？答案：好 處 2、人們?cè)敢鉃樗類?ài)的人的付出超過(guò)為他自己，要善于借用給第三者

6、的好處 來(lái)達(dá)成交易；你有沒(méi)有過(guò)借用給第三者的好處來(lái)達(dá)成交易的經(jīng)驗(yàn)？…………七、面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中在思考什 么？答案：面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)句 1：你是誰(shuí)？2：你要跟我談什么？3：你談的事情對(duì)我有什么好處？ 4：如何證明你講的是事實(shí)？5：為什么我要跟你買(mǎi)？ 6：為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái),但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想.舉個(gè)例子說(shuō):顧客在看到你的一瞬間,他的感覺(jué)就是:這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò),他為什么微笑著向我走

7、來(lái)?他的潛意識(shí)在想,這個(gè)人是誰(shuí)?你走到他面前,張嘴說(shuō)話的時(shí)候, 他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里想,對(duì)我有什么好處?假如對(duì)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了,因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的,他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事.當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確 實(shí)對(duì)他有好處時(shí),他又會(huì)想,你有沒(méi)有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?你你能證明好處確實(shí)是真的時(shí),他心里就一定會(huì)想,這種產(chǎn)品確實(shí)很好,其他地方有沒(méi)有更好的,或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜,當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)

8、是最劃算時(shí),他 心里一定會(huì)想,我可不可以明天再買(mǎi),下個(gè)月再買(mǎi)?我明年買(mǎi)行不行?所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處,現(xiàn)在不買(mǎi)的損失因此,在拜訪你的客戶之前,自己要把自己當(dāng)客戶,問(wèn)這些問(wèn)題,然后把這些問(wèn)題回答一遍,設(shè)計(jì)好答案,并給出足夠的理由,客戶會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的.第二章 溝通一、溝通原理溝通的重要性你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力溝通的目的:使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對(duì)方接受溝通的原則:多贏或者

9、至少雙贏 在銷售人員和客戶之間任何一方都應(yīng)該是贏家，你不能說(shuō)，贏了銷售人員，輸了客 戶，那客戶肯定不會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品。當(dāng)然也不能說(shuō)贏了客戶，輸了銷售人員，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看，銷售人員沒(méi)有這么傻。所以，在銷售的溝通過(guò)程中，至少應(yīng) 該雙贏。只對(duì)客戶有好處，對(duì)銷售人員有好處，公司一點(diǎn)好處都沒(méi)有，這種事不會(huì)長(zhǎng)久；只對(duì)客戶、銷售人員、公司有好處，對(duì)社會(huì)國(guó)家沒(méi)好處，也不會(huì)太 長(zhǎng)久。贏方越多，銷售行為就越持久。 溝通應(yīng)達(dá)到的效果:在溝通過(guò)程中讓彼此感覺(jué)良好

10、在溝通過(guò)程中讓對(duì)方感覺(jué) 良好，這就是溝通最要的關(guān)鍵，如果你說(shuō)的很有道理，而讓對(duì)方感覺(jué)不好，他是不會(huì)接受你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品和服務(wù)的，并且會(huì)想盡辦法去反駁 你，所以在溝通過(guò)程中要想辦法讓對(duì)方感覺(jué)良好。溝通說(shuō)服無(wú)處不在，它就像空氣一樣，存在于每一個(gè)可以交流的個(gè)體之間。人生無(wú)處不存在說(shuō)服。比如 說(shuō)，與朋友、家人、同事去哪里玩？玩什么？做什么？如何做？都需要溝通。 讓對(duì)方感覺(jué)良好，感覺(jué)舒服，就比較容易達(dá)成你想得到的結(jié)果。溝通的三要素 你認(rèn)