《顧問式面對面的銷售及技巧》精華版

1、《顧問式面對面的銷售及技巧》前言《顧問式面對面的銷售及技巧》 《顧問式面對面的銷售及技巧》用最基礎(chǔ)的語言、最基礎(chǔ)的道理、最簡單的提問來解決關(guān)于銷售所出現(xiàn)的問題。能夠幫助你提升業(yè)績、賺取更高收入的，不是別人，也不是更多的方法，是你自己。 …………………根據(jù)自己所銷售的內(nèi)容作答并應用第一章 銷售原理及關(guān)鍵一、銷售過程中銷的是什么？答案：自己 1、世界汽車銷售第一人喬.吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；2、販賣任何產(chǎn)品

2、之前首先販賣的是你自己； 3、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁：銷售人員本身； 4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？ 5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去，你的業(yè)績會好嗎？ 6、讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品面對面之一、為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的

3、投資，是銷售人員最重要的投資二、銷售過程中售的是什么？答案：觀念；觀：價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。念：信念，客戶認為的事實。 一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配 合它；四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。記住是客戶掏錢買他想

4、買的東西，而不是你掏錢； 我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最合適的。 三、買賣過程中買的是什么？答案： 感覺1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素； 3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體； 4、假如你看到一套高檔西裝，價錢，款式，布料各方面都不錯，你很滿意。可是售貨員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你

5、會購買嗎？假如同一套 衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。在整個銷售過程中為顧客營造一個好的感覺，那么你就找到打開客戶錢包的‘鑰 匙’了。你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？ 四、買賣過程中賣的是什么？答案：好 處 2、人們愿意為他最愛的人的付出超過為他自己，要善于借用給第三者

6、的好處 來達成交易；你有沒有過借用給第三者的好處來達成交易的經(jīng)驗？…………七、面對面銷售過程中客戶心中在思考什 么？答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句 1：你是誰？2：你要跟我談什么？3：你談的事情對我有什么好處？ 4：如何證明你講的是事實？5：為什么我要跟你買？ 6：為什么我要現(xiàn)在跟你買？這六大問題顧客不一定問出來,但他潛意識里會這樣想.舉個例子說:顧客在看到你的一瞬間,他的感覺就是:這個人我沒見過,他為什么微笑著向我走

7、來?他的潛意識在想,這個人是誰?你走到他面前,張嘴說話的時候, 他心里想你要跟我談什么?當你說話時他心里想,對我有什么好處?假如對他沒好處他就不想往下聽了,因為每一個人的時間都是有限的,他會選擇去做對他有好處的事.當他覺得你的產(chǎn)品確 實對他有好處時,他又會想,你有沒有騙我?如何證明你講的是事實?你你能證明好處確實是真的時,他心里就一定會想,這種產(chǎn)品確實很好,其他地方有沒有更好的,或其他人賣得會不會更便宜,當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買

8、是最劃算時,他 心里一定會想,我可不可以明天再買,下個月再買?我明年買行不行?所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處,現(xiàn)在不買的損失因此,在拜訪你的客戶之前,自己要把自己當客戶,問這些問題,然后把這些問題回答一遍,設(shè)計好答案,并給出足夠的理由,客戶會去購買他認為對自己最好最合適的.第二章 溝通一、溝通原理溝通的重要性你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力溝通的目的:使你的想法、觀念、點子、產(chǎn)品、服務讓對方接受溝通的原則:多贏或者

9、至少雙贏 在銷售人員和客戶之間任何一方都應該是贏家，你不能說，贏了銷售人員，輸了客 戶，那客戶肯定不會買你的產(chǎn)品。當然也不能說贏了客戶，輸了銷售人員，從長遠的眼光來看，銷售人員沒有這么傻。所以，在銷售的溝通過程中，至少應 該雙贏。只對客戶有好處，對銷售人員有好處，公司一點好處都沒有，這種事不會長久；只對客戶、銷售人員、公司有好處，對社會國家沒好處，也不會太 長久。贏方越多，銷售行為就越持久。 溝通應達到的效果:在溝通過程中讓彼此感覺良好

10、在溝通過程中讓對方感覺 良好，這就是溝通最要的關(guān)鍵，如果你說的很有道理，而讓對方感覺不好，他是不會接受你的想法、觀念、點子、產(chǎn)品和服務的，并且會想盡辦法去反駁 你，所以在溝通過程中要想辦法讓對方感覺良好。溝通說服無處不在，它就像空氣一樣，存在于每一個可以交流的個體之間。人生無處不存在說服。比如 說，與朋友、家人、同事去哪里玩？玩什么？做什么？如何做？都需要溝通。 讓對方感覺良好，感覺舒服，就比較容易達成你想得到的結(jié)果。溝通的三要素 你認