周嶸-面對面實戰(zhàn)銷售團隊特訓營-銷售技巧篇筆記

1、面對面顧問式銷售目錄一、銷售原理及關鍵1銷售、買賣的真諦A銷售過程中銷的是什么？自己（讓自己看起來象個好產(chǎn)品，象行業(yè)里的專家）B銷售過程中售的是什么？觀念（賣客戶想買的，觀代表價值觀，即客戶認為重要不重要，念代表信念，即對方相信的事實）C買賣過程中買的是什么？感覺（制造一種讓客戶感覺很好的氛圍）D買賣過程中賣的是什么？好處（我們這個產(chǎn)品帶給客戶的快樂與利益，以及幫他避免的麻煩與痛苦）名言：客戶永遠不會買產(chǎn)品，買的是給他帶來的好處與利益2

2、人類行為的動機追求快樂，逃避痛苦，可行性。沒有痛苦客戶不會買。你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂，能讓他避免哪些痛苦活用人類行為的動機來促成銷售，痛苦加大法和快樂加大法。3面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？銷售六大永恒不變的問句：A你是誰？B你要跟我談什么？C你談的事情對我有什么好處？D如何證明你說的是事實？E為什么我要跟你買？F為什么要現(xiàn)在買？二、溝通1溝通原理溝通重要性溝通目的：把我們的想法、觀念、點子、服務、產(chǎn)品讓對方接受溝通原則：多贏

3、或雙贏溝通應達到的效果：讓對方感覺良好溝通三要素：文字7%，語調(diào)38%，肢體動作55%小實驗2問話，溝通中的金鑰匙多聽少說多問少說問話所有溝通銷售的關鍵，問話的兩種模式：開放式和約束性問話的六種作用：問開始，問興趣，問需求，問快樂，問痛苦，問成交問話的方法：問簡單容易回答的問題；問是的問題；從小開始；問二選一的問題；D客戶什么時候會買？E為什么我的客戶不買？F誰跟我搶客戶？不良客戶的七種物質（1）凡事持否定的態(tài)度A信心是任何購買關鍵B行

4、動之后比行動之前好C假如一個人對生活不抱肯定的態(tài)度就不可能去購買D凡事百般挑剔難以相處（2）很難向他展示產(chǎn)品或服務的價值A不給你介紹或展示產(chǎn)品的機會B也不愿意了解，一開始就抱怨，討價還價（3）即使成交也是一樁小生意A拳擊手，挨打的被動局面，賴在哪里B銷售規(guī)格傭金得不償失（4）沒有后續(xù)的銷售機會A未來的幾月或幾年不可能購買B不能引發(fā)未來的銷售關系（5）跟對方做成了生意，他也沒有產(chǎn)品見證或者是推薦的價值A沒有影響力；B沒有知名度；C不太受人

5、尊敬；D不認識潛在客戶；E認識也不會介紹；（6）他的生意做的很不好A抱怨生意太差，抱怨競爭對手、政府，抱怨所有人；B討價還價，延遲付款，花很多時間討債；C欠款；（7）客戶地點離你太遠A長途跋涉；B效率太低；C花很多時間，把同等時間花在其他客戶上效益會更好；黃金客戶的七種特質（1）對你的產(chǎn)品或服務有迫切的需求（越緊急，對細節(jié)、價格的要求越低）A迫切需求；B解決問題；C獲得立即好處；（2）與計劃之間有沒有成本效益的關系A直接降低成本；B明確