面對面顧問式實戰(zhàn)銷售講義

1、面對面顧問式實戰(zhàn)銷售講義面對面顧問式實戰(zhàn)銷售講義90天為銷售的陣亡期兩年左右為銷售的更年期五年為銷售的成熟期實戰(zhàn)、實用、實效、演練、互動、游戲※學習五大步驟：1.初步了解2.重復為學習之母3.開始使用4.融會貫通5.再次加強※如何更有效地學習：被動聽5%聽大聲回應10%視聽大聲回應20%加演示35%加討論50%加演練75%教別人90%大量使用100%中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載※銷售的兩種類型1、告知型不管你有沒有需求只負責告知；以銷售人員身

2、份出現(xiàn)；以賣你產品為目的；說明解悉為主；量大尋找人替說服人。2、顧問型（銷售醫(yī)生）詢問、診斷、開處方；以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)（任何人都喜歡免費的專家）；以協(xié)助你解決問題為目的；建立信賴、引導為主；成交率高、重點突破?！鎸γ驿N售的四種模式1、單對單優(yōu)勢：易主控，少干擾；易需求；價值觀了解。注意事項：以對方主，配合對方需求價值觀。2、單對多溝通技巧溝通三要素：文字、語調、肢體語言人都有一個共性，就是在受到別人的贊美后，會不自覺地與他交往。

3、※說服三要素1、什么人？（人格魅力）2、說什么？（內容）3、怎么說？（表達方式）溝通雙方：對方越說，掌握越好；而自已則要多問，問話是所有銷售溝通的關鍵。※問話的四種模式：1、開放式（通常作為見面時的開場用語）如：“現(xiàn)在在哪里？”“在做什么？”“什么時候回來？”2、約束式（不能用太多，在收尾時通用）如：“您的意思對這種產品比較感興趣？”3、選擇式（非常有效的一種方式）如：“這個禮拜哪天過去您那里方便？”“是您移駕過來，還是我去拜訪您？”4

4、、反問式（用問題來回答問題，推進問題，快速推進）如：“明天下午能送貨嗎？價格太貴了？”問：“晚上有沒有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？”※問話六種作用1、問開始2、問興趣3、問需求4、問痛苦5、問快樂6、問成交※用“請教”作問題的開始問問題的關鍵：1、注意表情和肢體動作；2、注意語氣語調；3、問是的問題；4、從小事開始；5、事先想好答案；6、問二選一的問題；7、事先想好答案；8、能用問句則盡量少說。※聆聽技巧：1、聽懂對方說的話；