組織者市場(chǎng)行為案例分析

1、組織者市場(chǎng)行為案例分析 組織者市場(chǎng)行為案例分析[案例一 案例一] 政府采購(gòu)方式變革為企業(yè)帶來(lái)什么 政府采購(gòu)方式變革為企業(yè)帶來(lái)什么?據(jù)有關(guān)資料測(cè)算：全國(guó)事業(yè)單位一年的采購(gòu)金額約為 7 000 億元，政府實(shí)際上成為國(guó)內(nèi)最大的單一消費(fèi)者。為適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的新形勢(shì)，政府采購(gòu)方式將發(fā)生變革。以前，北京市海淀區(qū)下屬各單位要購(gòu)買(mǎi)設(shè)備，首先向財(cái)政局報(bào)預(yù)算，經(jīng)財(cái)政局行財(cái)科按市場(chǎng)價(jià)格核定后給予撥款，再由各使用單位自行購(gòu)買(mǎi)。但是行財(cái)

2、科的職員們時(shí)常心里打鼓：商品價(jià)格究竟是多少，我們沒(méi)底，采購(gòu)環(huán)節(jié)的伸縮性實(shí)在太大了。后來(lái)，北京市海淀區(qū)出臺(tái)了《海淀區(qū)采購(gòu)試行辦法》，規(guī)定區(qū)屬各行政事業(yè)單位由區(qū)財(cái)政安排專(zhuān)項(xiàng)經(jīng)費(fèi)，購(gòu)置設(shè)備單項(xiàng)價(jià)值在 10 萬(wàn)元以上，或全區(qū)范圍內(nèi)一次集中配置的批量采購(gòu)總價(jià)值在 29 萬(wàn)元以上，均需采取公開(kāi)的競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)、投標(biāo)采購(gòu)。海淀區(qū)專(zhuān)門(mén)成立了政府采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)小組，區(qū)屬兩家機(jī)關(guān)購(gòu)買(mǎi)133 臺(tái)空調(diào)的工作成為區(qū)政府采購(gòu)方式改革的第一個(gè)試點(diǎn)。當(dāng)年 5 月 26 日召開(kāi)招

3、投標(biāo)大會(huì)，有 6 家公司投標(biāo)。開(kāi)標(biāo)后，投標(biāo)商單獨(dú)介紹了產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量、價(jià)格等內(nèi)容，并接受由空調(diào)專(zhuān)家、高級(jí)會(huì)計(jì)師和使用單位人員組成的評(píng)審委員會(huì)的質(zhì)詢(xún)。經(jīng)專(zhuān)家們反復(fù)比較論證，科龍空調(diào)以較好的性能價(jià)格比中標(biāo)。此次購(gòu)買(mǎi)的預(yù)算資金 177 萬(wàn)元，實(shí)際支出 108 萬(wàn)元，節(jié)約69 萬(wàn)元，近 l／3．采購(gòu)部門(mén)負(fù)責(zé)人說(shuō)：“想都沒(méi)想到，效果好得出奇。 ”海淀采購(gòu)辦公室正著手進(jìn)行其他項(xiàng)目的政府采購(gòu)工作。購(gòu)買(mǎi) 7 輛公務(wù)車(chē)，預(yù)算金額 208萬(wàn)元。由于車(chē)型不一

4、，不成規(guī)模，將采用“詢(xún)價(jià)”的方式，也就是貨比三家的方式購(gòu)買(mǎi)。廣播局購(gòu)買(mǎi)兩臺(tái)專(zhuān)用設(shè)備則采取廣播局主辦，采購(gòu)辦參與的招標(biāo)方式。還將進(jìn)行教學(xué)用具、醫(yī)療設(shè)備、基本建設(shè)非標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備的采購(gòu)工作，爭(zhēng)取今年的政府采購(gòu)總額達(dá)到 1 000 萬(wàn)元。從長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，將采購(gòu)辦從財(cái)政局分離出去，使批錢(qián)的和買(mǎi)東西的是兩部分，更便于監(jiān)督和制約。據(jù)悉，國(guó)家財(cái)政部的有關(guān)專(zhuān)家正在積極制定我國(guó)統(tǒng)一、規(guī)范的政府采購(gòu)制度。他們認(rèn)為，政府采購(gòu)是加強(qiáng)采購(gòu)支出管理的必由之路，但一定要做到

5、規(guī)范、統(tǒng)一，使制度在各地不走樣。要建立采購(gòu)主管機(jī)構(gòu)，明確采購(gòu)模式，設(shè)立仲裁機(jī)構(gòu)。財(cái)政部門(mén)不直接主管采購(gòu)，防止由分散采購(gòu)改為集中采購(gòu)后出現(xiàn)新的“集中腐敗”。[案例分析 案例分析] 1、組織市場(chǎng)的特點(diǎn)？2、組織采購(gòu)的特點(diǎn)、類(lèi)型、問(wèn)題與解決措施？ [簡(jiǎn)要評(píng)析 簡(jiǎn)要評(píng)析] ……問(wèn)題與解決措施的評(píng)析。政府是商品和勞務(wù)的主要購(gòu)買(mǎi)者。為適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的新形勢(shì)，我國(guó)政府采購(gòu)方式改革已勢(shì)在必行。從北京海淀區(qū)政府采購(gòu)方式改革的試點(diǎn)情況看，改

6、革是成功的。他們對(duì)購(gòu)置設(shè)備價(jià)值超過(guò)一定金額的項(xiàng)目，采取了公開(kāi)的競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)、投標(biāo)采購(gòu)，專(zhuān)門(mén)設(shè)立了政府采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)小組，使該領(lǐng)導(dǎo)小組從財(cái)政部門(mén)分離出去，使批錢(qián)的和采購(gòu)的分為兩部分，便于監(jiān)督和制約。由政府采購(gòu)機(jī)構(gòu)招開(kāi)投標(biāo)大會(huì)，各供應(yīng)商投標(biāo)，開(kāi)標(biāo)后，投標(biāo)商單獨(dú)介紹產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量、性能和價(jià)格等內(nèi)容并接受技術(shù)專(zhuān)家、高級(jí)會(huì)計(jì)師和使用單位人員組成的評(píng)審委員會(huì)的質(zhì)詢(xún)。經(jīng)專(zhuān)家反復(fù)論證，合同將給性能價(jià)格比最高的供應(yīng)商。這樣既節(jié)約了經(jīng)費(fèi)，保證在 2004 年，當(dāng)捷

7、順完成了網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張、大部分流動(dòng)資金轉(zhuǎn)成了固定資產(chǎn)之后，奇瑞卻在四川新增 2 家 4S 店。捷順認(rèn)為，這種做法顯然違背了奇瑞當(dāng)時(shí)對(duì)于捷順的承諾，兩者親密的關(guān)系出現(xiàn)了裂縫，從而為日后關(guān)系的破裂埋下伏筆。捷順由于戰(zhàn)線(xiàn)拉得太長(zhǎng)而導(dǎo)致流動(dòng)資金的緊張，這就如一顆定時(shí)炸彈，隨時(shí)都有爆炸的可能。終于，2004 年的車(chē)市寒流點(diǎn)燃了捷順的這根導(dǎo)火索。中國(guó)轎車(chē)業(yè)在經(jīng)過(guò)了 2003 年之前的”井噴式”發(fā)展之后，2004 開(kāi)始了痛苦的調(diào)整期。受此大環(huán)境的影響，捷

8、順的銷(xiāo)售量明顯滑坡，銷(xiāo)售利潤(rùn)也顯著下降。不景氣的車(chē)市使捷順在 2004 年年底被拖欠的應(yīng)收賬款累計(jì)有2000 多萬(wàn)元左右。最終，捷順欠下了奇瑞大約 2600 萬(wàn)的貨款。奇瑞也意識(shí)到捷順在經(jīng)營(yíng)中的困難。為了幫助捷順渡過(guò)難關(guān)，奇瑞曾經(jīng)寄希望于一個(gè)框架性協(xié)議。然而，積重難返，捷順的問(wèn)題似乎并不是一時(shí)半刻就能夠解決的。在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的努力后，奇瑞認(rèn)為捷順并沒(méi)有按照雙方約定積極全面地履行自己的義務(wù)以擺脫其經(jīng)營(yíng)困境，從而“給奇瑞帶來(lái)嚴(yán)重經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)”，

9、為了保護(hù)自己的財(cái)產(chǎn)安全，奇瑞不得不通過(guò)司法途徑，以求財(cái)產(chǎn)保全。因此，就有本文開(kāi)頭的查封一幕的上演。“查封事件”背后的恩恩怨怨，我們作為局外者很難去詳細(xì)探究。然而有一點(diǎn)是很明確的：經(jīng)過(guò)數(shù)年的恩愛(ài)后，奇瑞和捷順這一對(duì)曾經(jīng)患難與共的“模范夫妻”終于鬧“離婚”了。三、 三、為何反戈相剪 何反戈相剪在當(dāng)今“渠道為王”的時(shí)代里，無(wú)論哪個(gè)轎車(chē)廠家心里都很清楚，經(jīng)銷(xiāo)商的作用都是舉足輕重的。奇瑞銷(xiāo)售副總秦力將經(jīng)銷(xiāo)商形象地比作是奇瑞這個(gè)身體中的“動(dòng)脈”——

10、動(dòng)脈對(duì)于一個(gè)人身體的重要性是可想而知的。然而，為什么奇瑞還會(huì)毅然決然地對(duì)它的金牌經(jīng)銷(xiāo)商反戈相向呢？表面上分析，奇瑞”揮淚斬馬謖”的直接導(dǎo)火線(xiàn)是捷順與奇瑞之間”理不清，剪還亂”的欠款， 。然而，這僅僅是一個(gè)表象，其中隱藏著更為復(fù)雜的主觀和客觀因素，才真正導(dǎo)致了雙方合作關(guān)系的破裂。1．產(chǎn)業(yè)環(huán)境——黑色的 2004 年首先我們要思考這樣的一個(gè)問(wèn)題：此次查封事件為什么不是在 2003 年或以前，而恰恰是在 2004 年車(chē)市遭遇寒流之后發(fā)生的？宏

11、觀的產(chǎn)業(yè)環(huán)境是否為此次雙方?jīng)_突的罪魁禍?zhǔn)字?？答案是異?？隙ǖ摹；仡櫼幌陆?jīng)典的渠道管理理論，我們不難發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)業(yè)環(huán)境對(duì)渠道成員關(guān)系的影響是巨大的。這是因?yàn)榍莱蓡T并不是在封閉的環(huán)境中“閉門(mén)造車(chē)”，而是時(shí)時(shí)刻刻受到環(huán)境的影口向。當(dāng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境處于繁榮時(shí)期，渠道成員一般都能分享其中的好處，因此趨向于合作， ；中突的可能性與；中突的水平也就比較低。一旦產(chǎn)業(yè)進(jìn)入衰退期或調(diào)整期，由于銷(xiāo)售額與營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的下降，大多數(shù)渠道成員都會(huì)面臨或多或少的財(cái)務(wù)問(wèn)題。此時(shí)

12、廠商雙方都希望減少庫(kù)存，降低成本，從而導(dǎo)致了雙方的目標(biāo)與行動(dòng)在一定程度上都將是背道而馳的，矛盾與沖突勢(shì)必隨之而產(chǎn)生。讓我們來(lái)看看奇瑞與捷順這對(duì)曾經(jīng)風(fēng)雨同舟的“模范夫妻”所處的產(chǎn)業(yè)環(huán)境。顯然，2004年——對(duì)于如奇瑞和捷順般的中國(guó)轎車(chē)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)都是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。2004 年以前，隨著居民收入的普遍提高，越來(lái)越多的居民具備了購(gòu)買(mǎi)轎車(chē)的能力，居民購(gòu)車(chē)被認(rèn)為是一種地位與榮譽(yù)的象征。同時(shí)，為了發(fā)展民族轎車(chē)產(chǎn)業(yè)，政府也對(duì)轎車(chē)業(yè)采取了一系列的扶持

13、政策。統(tǒng)計(jì)資料顯示，1993—2003 年的 10 年間，轎車(chē)銷(xiāo)售量的年均增長(zhǎng)率超過(guò) 25％。在這段黃金時(shí)期，奇瑞抓住機(jī)遇一躍成為國(guó)產(chǎn)轎車(chē)的一支中堅(jiān)力量，而捷順也通過(guò)銷(xiāo)售奇瑞轎車(chē)完成了資本的原始積累，并且大規(guī)模地?cái)U(kuò)張其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。如果車(chē)市仍然能保持繁榮，更大規(guī)模的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)顯然能為捷順帶來(lái)更多的銷(xiāo)售量和現(xiàn)金流，從而彌補(bǔ)其流動(dòng)資金的短板。捷順與奇瑞似乎都看到雙贏的明天。然而，天不隨人愿 12004 年，中國(guó)車(chē)市風(fēng)云突變。為抑制經(jīng)濟(jì)過(guò)熱，國(guó)家實(shí)