[學(xué)習(xí)]分析消費(fèi)者市場和購買行為

1、Chapter 6,分析消費(fèi)者市場和購買行為,本章要求,購買者的特征（文化、社會、個(gè)人和心理）是怎樣影響購買者的購買行為的？購買者是怎樣作出購買決策的？,?,一，消費(fèi)者購買行為模型,營銷的目標(biāo)是使目標(biāo)顧客的需要和欲望得到滿足和滿意。,所謂消費(fèi)者行為研究是指研究個(gè)人、集團(tuán)和組織究竟怎樣選擇、購買、使用和處置商品、服務(wù)、創(chuàng)意或經(jīng)驗(yàn)，來滿足他們的需要和愿望。,消費(fèi)者行為,“認(rèn)識顧客”決不是一件輕而易舉的事情。營銷者必須研究他們的目標(biāo)顧客的

2、欲望、知覺、偏好以及購買行為。,顧客往往對他們的需要和欲望言行不一致。他們不會暴露他們的內(nèi)心世界。他們對環(huán)境的反應(yīng)在最后一刻會發(fā)生變化。,了解市場和消費(fèi)者的關(guān)鍵問題：7Os,,,,購買者刺激反應(yīng)模型,二、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素,影響消費(fèi)者購買行為的主要因素：文化因素社會因素個(gè)人因素心理因素,õ,1、文化因素,文化因素對消費(fèi)者的行為具有最廣泛和最深遠(yuǎn)的影響。文化；亞文化；社會階層。,1,1）文化,文化是人類欲

3、望和行為最基本的決定因素。在社會中成長的兒童通過其家庭和其他主要機(jī)構(gòu)學(xué)到了基本的一套價(jià)值、知覺、偏好和行為的整體觀念。,成就與功名、活躍、效率與實(shí)踐、上進(jìn)心、物質(zhì)享受、自我、自由、形式美、博愛主義和富有朝氣。,2）亞文化,每一文化都包含較小的亞文化群體。這些亞文化群體為其成員提供更為具體的認(rèn)同感。,亞文化群體包括民族群體、宗教群體、種族團(tuán)隊(duì)和地理區(qū)域。,3）社會階層,社會階層是在一個(gè)社會中具有相對的同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級排

4、列的，每一階層成員具有類似的價(jià)值觀、興趣愛好和行為方式。,社會階層有幾個(gè)特點(diǎn)：First：同一社會階層內(nèi)的人，其行為要比來自兩個(gè)不同社會階層的人行為更加相似。Second：人們以自己所處的社會階層來判斷各自在社會中占有的高低地位。Third：某人所處的社會階層并非由一個(gè)變量決定，而是受到職業(yè)、所得、財(cái)富、教育和價(jià)值觀等多種變量的制約。Fourth：個(gè)人能夠在一生中改變自己所處的階層，既可以向高階層邁進(jìn)，也可以跌至低階層。但是，

5、這種變化的變動程度因某一社會的層次森嚴(yán)程度不同而不同。,美國7種主要社會階層的特征,上上層（不到1％）：上上層繼承有大量遺產(chǎn)，出身顯赫的達(dá)官貴人。他們捐巨款給慈善事業(yè)，舉行初次參加社交活動的舞會，擁有一個(gè)以上的宅第，送孩子就讀于最好的學(xué)校。這些人是珠寶、古玩、住宅和度假用品的主要市場。他們的采購和穿著常較保守，不喜歡炫耀自己，這一階層人數(shù)很少，當(dāng)其消費(fèi)決策向下擴(kuò)散時(shí)，往往作為其他階層的參考群體，并作為他們模仿的榜樣。上下層（2％左右）

6、：上下層的人由于他們在職業(yè)和業(yè)務(wù)方面能力非凡，因而擁有高薪和大量財(cái)產(chǎn)，他們常常來自中產(chǎn)階級，對社會活動和公共事業(yè)頗為積極，喜歡為自己的孩子采購一些與其地位相稱的產(chǎn)品，諸如昂貴的住宅、學(xué)校、游艇、游泳池和汽車等。他們中有些是暴發(fā)戶，他們擺闊揮霍浪費(fèi)的消費(fèi)形式是為了給低于他們這個(gè)階層的人錙上印象，這一階層的人的志向在于被接納人上上層，但情況是，其子女達(dá)到的可能性比他們本人來得大。,美國7種主要社會階層的特征,中上層（占12％）：這一階層既無

7、高貴的家庭出身，又無多少財(cái)產(chǎn)，他們關(guān)心的是“職業(yè)前途”，已獲得了像自由職業(yè)者、獨(dú)立的企業(yè)家以及公司經(jīng)理等職位，他們注重教育，希望其子女成為自由職業(yè)者或是管理技術(shù)方面的人員，以免落入比自己低的階層。這個(gè)階層的人善于構(gòu)思和接觸“高級文化”，參加各種社會組織，有高度的公德心。他們是優(yōu)良住宅、衣服、家具和家用器具的最適宜的市場，同時(shí)，他們也追求家庭布置，以招待朋友和同事。中間層（32％）：中間層是中等收入的白領(lǐng)和藍(lán)領(lǐng)工人，他們居住在“城市中較

8、好的一側(cè)”，并且力圖“干一些與身份相符的事”。他們通常購買“趕潮流”的產(chǎn)品。25％的人擁有進(jìn)口汽車，其中大部分重看時(shí)尚，追求“一種良好品牌”，其理想居住條件是“在城市中較好一側(cè)”，有個(gè)“好領(lǐng)居”的“一所好住宅”，還要有“好的學(xué)校”。中間層認(rèn)為必要為他們的子女在“值得的見識”方面花較多的錢，要求他們的子女接受大學(xué)教育。,美國7種主要社會階層的特征,勞動階層（38％）：勞動階層包括中等收入的藍(lán)領(lǐng)人和那些過著“勞動階層生活方式”的人，而不論他

9、們的收入多高、學(xué)校背景及職業(yè)怎樣。勞動階層主要依靠親朋好友在經(jīng)濟(jì)上和道義上的援助，依靠他們介紹就業(yè)機(jī)會，購物聽從他們的忠告，困難時(shí)期依靠他們的幫助。度假對于勞動階層來說，指的是“呆在城里”，“外出”指的是到湖邊去，或常去不到兩小時(shí)遠(yuǎn)的地方。勞動階層仍然保持著明顯的性別分工和陳舊習(xí)慣，他們偏好的汽車包括標(biāo)準(zhǔn)型號或較大型號的汽車，對國內(nèi)外的小型汽車產(chǎn)不問津。下上層（9％）：下上層的工作與財(cái)富無緣，雖然他們的生活水剛好在貧困線之上，他們無時(shí)

10、不在追求較高的階層，卻干著那些無技能的勞動，工資低得可憐。下上層往往缺少教育，雖然他們幾乎落到貧困線上，但他們千方百計(jì)“表現(xiàn)出一副嚴(yán)格自律的形象”，并“努力保持清潔”。下下層（7％）：下下層與財(cái)富不沾邊，一看就知道貧窮不堪，常常失業(yè)或干“最骯臟的工作”，他們對尋找工作不感興趣，長期依靠公眾或慈善機(jī)構(gòu)救濟(jì)。他們的住宅、衣著、財(cái)物是“臟的”、“不協(xié)調(diào)的”和“破的”。,2、社會因素,消費(fèi)者的購買行為同樣也受到一系列因素的影響：相關(guān)群體；

11、家庭；社會角色與地位,1）相關(guān)群體,一個(gè)人的行為受到許多群體的影響。,一個(gè)人的相關(guān)群體是指那些直接（面對面）或間接影響人的看法和行為的群體。凡對一個(gè)人有著直接影響的群體稱為成員群體。,某些成員群眾是主要群體，如家庭、朋友、鄰居與同事，在他們之間接觸頻繁并相互影響。人們還屬于次要群體，如宗教、職業(yè)和貿(mào)易協(xié)會，這些一般更為正式但相互影響較少。,人們至少在3方面受他們的相關(guān)群體的重大影響。相關(guān)群體使一個(gè)人受到新的行為和生活方式的影響。

12、相關(guān)群體還影響個(gè)人的態(tài)度和自我概念，因?yàn)槿藗兺ǔＯＭ苡先后w。相關(guān)群體還產(chǎn)生某種趨于一致的壓力，它會影響個(gè)人的實(shí)際產(chǎn)品選擇和品牌選擇。,人們還受到他們并不是成員的一些群體的影響：崇拜群體：凡是一個(gè)人希望去從屬的群體，被稱為崇拜群體。隔離群體：是一種其價(jià)值觀和行為被一個(gè)人所拒絕接受的群體。,,意見帶頭人,對受到相關(guān)群體影響大的產(chǎn)品和品牌制造商來說，必須想法去接觸和影響有關(guān)相關(guān)群體中的意見帶頭人。,意見帶頭人是對一個(gè)特定的產(chǎn)品或

13、品牌，非正式地對它進(jìn)行傳播，提供意見或信息的人，例如講某種品牌是最好的或講如何使用一個(gè)特定產(chǎn)品等。,2）家庭,購買者家庭成員對購買者行為影響很大。,家庭是在社會上最重要的消費(fèi)者購買組織。,對營銷人員的啟示,營銷人員對夫妻及子女在各種商品和勞務(wù)采購中所起的不同作用和相互之間的影響深感興趣。典型的產(chǎn)品支配形式如下：丈夫支配型：人身保險(xiǎn)、汽車、電視機(jī)妻子支配型：洗衣機(jī)、地毯、家具、廚房用品共同支配型：度假、住宅、戶外娛樂,3）角色與地

14、位,每個(gè)人在各群體中的位置可用角色和地位來確定。,角色是周圍人對一個(gè)人的要求，是指一個(gè)人在各種不同場合中應(yīng)起的作用。每一個(gè)角色都將在某種程度上影響購買行為。每一角色都伴隨著一種地位。,3、個(gè)人因素,購買者決策也受其個(gè)人特征的影響：年齡和生命周期階段職業(yè)一個(gè)人經(jīng)濟(jì)環(huán)境生活方式個(gè)性和自我概念。,1）家庭生命周期和購買行為,單身階段：年輕、不住在家里。幾乎沒有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，新觀念的帶頭人，娛樂導(dǎo)向。購買一般廚房用品和家具、汽車、模型游戲

15、設(shè)備、度假。新婚階段：年輕、無子女。經(jīng)濟(jì)比上一階段要好，購買力最強(qiáng)，耐用品購買力高。購買汽車、冰箱、電爐、家用家具、耐用家具、度假。滿巢階段I：最年幼的子女不到6歲。家庭用品采購的高峰期，流動資產(chǎn)少，不滿足現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)狀態(tài)。儲蓄部分錢，喜歡新產(chǎn)品，如廣告宣揚(yáng)的產(chǎn)品。購買洗衣機(jī)、烘干機(jī)、電視機(jī)、嬰兒食品、胸部按摩器和咳嗽藥、維生素、玩具娃娃、手推車、雪撬和冰鞋。,1）家庭生命周期和購買行為,滿巢階段II：最年幼的子女6歲或超過6歲。經(jīng)濟(jì)狀

16、況較好，有的妻子有工作，對廣告不敏感，購買大包裝商品，配套購買。購買各式食品、清潔用品、自行車、音樂課本、鋼琴。滿巢階段III：年長的夫婦和尚未獨(dú)立的子女同住。經(jīng)濟(jì)狀況仍然較好，許多妻子有工作，一些子女也有工作，對廣告不敏感，耐用品購買力強(qiáng)。購買新穎別致的家具、汽車、游泳用品。非必需品、船、牙齒保健服務(wù)、雜志?？粘搽A段I：年長的夫婦，無子女同住，戶主仍在工作。大量擁有自己的住宅，經(jīng)濟(jì)富裕有儲蓄，對旅游、娛樂、自我教育尤感興趣，愿意施

17、舍和捐獻(xiàn)，對新產(chǎn)品無興趣。購買度假用品、奢侈品、家用裝修用品。,1）家庭生命周期和購買行為,空巢階段II：年老的夫婦，無子女同住，戶主已退休。收入銳減，賦閑在家。購買有助于健康、睡眠和消化的醫(yī)用護(hù)理保健產(chǎn)品。鰥寡階段：尚在業(yè)余工作。收入仍較可觀，但也許會出售房子。鰥寡階段：完全退休。需要與其他退休群體相仿的醫(yī)療用品，收入銳減，特別需要得到關(guān)注、情感和安全保健。,2）職業(yè),一個(gè)人的職業(yè)也影響其消費(fèi)模式。,總裁,藍(lán)領(lǐng),3）經(jīng)濟(jì)環(huán)境,一個(gè)

18、人的經(jīng)濟(jì)環(huán)境會嚴(yán)重影響其產(chǎn)品選擇。人們的經(jīng)濟(jì)環(huán)境包括：可花費(fèi)的收入（收入水平、穩(wěn)定性和花費(fèi)的時(shí)間）；儲蓄和資產(chǎn)（包括流動資產(chǎn)比例）；債務(wù)；借款能力；對花費(fèi)與儲蓄的態(tài)度。,4）生活方式,來自相同的亞文化群、社會階層，甚至來自相同職業(yè)的人們，也可能具有不同的生活方式。營銷人員要研究他們的產(chǎn)品和品牌與具有不同生活方式的各群體之間的相互關(guān)系。,生活方式是指 一個(gè)人在世界上的生活模式，用以表達(dá)該人的活動、興趣和看法。人們的生活方式描

19、述出他同所處環(huán)境的相互交互的“完整的個(gè)性”。,5）個(gè)性和自我概念,每個(gè)人都有影響他或她的購買行為的獨(dú)特個(gè)性。,個(gè)性是指一個(gè)人所特有的心理特征，它導(dǎo)致一個(gè)人對他或她所處的環(huán)境的相對一致和持續(xù)不斷的響應(yīng)。,一個(gè)人的個(gè)性通常可用自信、控制欲、自主、順從、交際、保守和適應(yīng)等性格特征來加以描繪。調(diào)查發(fā)現(xiàn)：某些個(gè)性類型同產(chǎn)品或品牌選擇之間關(guān)系密切。,例如，某經(jīng)營計(jì)算機(jī)的公司也許會發(fā)現(xiàn)，許多有可能成為顧客的人都具有如下個(gè)性特征：即他們的自信心、控制

20、欲和自主意識都極強(qiáng)。這就要求公司運(yùn)用針對那些購買或擁有計(jì)算機(jī)的顧客的某些特征所設(shè)計(jì)出來的廣告手段。,許多營銷人員使用一種與個(gè)性有關(guān)的概念，那就是一個(gè)人的自我概念（或稱自我形象）。,我們每個(gè)人都有一種復(fù)雜的內(nèi)心圖像，例如，琳達(dá)·布朗也許把自己看成很有才能，應(yīng)該享受最佳待遇。基于此點(diǎn)，她就可能對突出同樣品質(zhì)的計(jì)算機(jī)產(chǎn)生好感。如果國際商用機(jī)器公司便攜式計(jì)算機(jī)的推銷目標(biāo)是那些對質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求最高的人，那么，它的品牌形象必須同顧客的自我形

21、象相匹配，營銷人員應(yīng)該盡力開發(fā)符合目標(biāo)市場自我形象的品牌形象。,4、心理因素,一個(gè)人的購買選擇受4種主要心理因素的影響：動機(jī)；知覺；學(xué)習(xí)；信念和態(tài)度。,,1）動機(jī),在任何時(shí)期，每個(gè)人總有許多需要。有些需要要是由生理狀況而引起，諸如饑餓、口渴、不安等。另外一些需要是心理性的。它是由心理狀況緊張而引起，例如認(rèn)識，尊重和歸屬。其中大部分需要，在一定時(shí)間內(nèi)不會發(fā)展以激發(fā)人采取行動的那種程度。只有當(dāng)需要升華到足夠的強(qiáng)度水平時(shí)，這種需要才會

22、變?yōu)閯訖C(jī)。動機(jī)也是一種需要，它能夠及時(shí)引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需要的目標(biāo)，一旦需要滿足之后，緊張感隨即消除。,1）動機(jī),心理學(xué)家已經(jīng)提出了人類動機(jī)理論，最流行的有3種：西格蒙德·弗洛依德理論；亞伯拉罕·馬斯洛理論；弗雷德里克·赫茨伯格理論。,(,弗洛依德的動機(jī)理論,弗洛依德假定，形成人們行為的真正心理因素大多是無意識的。根據(jù)弗洛依德理論，一個(gè)人不可能真正懂得其受激勵(lì)的主要?jiǎng)右颉！皠訖C(jī)定位”：每一個(gè)產(chǎn)品能

23、喚起消費(fèi)者的一個(gè)獨(dú)特的動機(jī)因素。如奔馳－自我實(shí)現(xiàn),顧客需要(Customer Need),表明了需要(Stated needs)：我想買一輛不貴的汽車。真正的需要(Real needs)：顧客需要的汽車是運(yùn)營成本低，而不是首次購買的價(jià)格。未表明的需要(Unstated needs)：顧客期望從銷售商處得到好的服務(wù)。令人愉悅的需要(Delight needs)：顧客在購買汽車時(shí)，意外地得到了美國的交通地圖冊。秘密的需要(Secr

24、et needs)：顧客想要讓他的朋友認(rèn)為他是一個(gè)以價(jià)值導(dǎo)向的精明消費(fèi)者。（潛意識需要〕,,馬斯洛的動機(jī)理論,赫茨伯格的動機(jī)理論,弗雷德里克·赫茨伯格提出了動機(jī)雙因素理論。這個(gè)理論區(qū)別了兩種不同因素，即不滿意因素和滿意。該動機(jī)理論有兩層含義：First：銷售商應(yīng)該盡最大努力防止影響購買者的各種不滿意因素，這些因素可能是不符合要求的使用訓(xùn)練手冊和不好的產(chǎn)品維修服務(wù)政策。盡管這些事情對計(jì)算機(jī)的出售不起促進(jìn)作用，但會起影響出售的

25、作用。Second：在計(jì)算機(jī)市場上，生產(chǎn)廠商要仔細(xì)識別消費(fèi)者購買產(chǎn)品的各種主要滿意因素和激勵(lì)因素，并對此深加研究。但是，這些因素會隨著消費(fèi)者購買計(jì)算機(jī)品和不同而發(fā)生很大的差異。,2）知覺,一個(gè)被激勵(lì)的人隨時(shí)準(zhǔn)備行動。然而，他如何行動則受他對情況的知覺程度的影響。,知覺是個(gè)人選擇、組織并解釋信息，以便創(chuàng)造一個(gè)有意義的現(xiàn)實(shí)世界圖像的過程。知覺不但取決于物質(zhì)刺激物的特征，而且還依賴于刺激物同周圍環(huán)境的關(guān)系，以及個(gè)人所處的狀況。,2）知覺,人

26、們會對同一刺激物產(chǎn)生不同的知覺，這是因?yàn)槿藗儠?jīng)歷3種知覺過程：選擇性注意；選擇性扭曲；選擇性保留。,Ò,選擇性注意,人們在日常生活中面對眾多刺激。調(diào)研結(jié)果表明：人們會更多地注意那些與當(dāng)前需要有關(guān)的刺激物。人們會更多地注意他們期待的刺激物。人們會更多地注意跟刺激物的正常大小相比有較大差別的刺激物。,僅以商業(yè)性廣告刺激物為例，平均每人每天要接觸到1，500個(gè)以上的廣告。但人們感興趣的只有少數(shù)幾個(gè)廣告。,選擇性扭曲,

27、即使是消費(fèi)者注意的刺激物，也并不一定會與原創(chuàng)者預(yù)期的方式相吻合。對于選擇性的扭曲，營銷人員無能為力。,選擇性扭曲就是人們將信息加以扭曲，使之合乎自己意思的傾向。,選擇性保留,人們會忘記他們所知道的許多信息，但他們傾向于保留那些能夠支持其態(tài)度和信念的信息。,選擇性保留解釋了為什么營銷人員在傳遞信息給目標(biāo)市場的過程中需要選用大量戲劇性手段和重復(fù)手段。,3）學(xué)習(xí),人們要行動就得學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為的改變。,3）學(xué)習(xí),人類行

28、為大多來源于學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)論者認(rèn)為，一個(gè)人的學(xué)習(xí)是通過驅(qū)動力，刺激物，誘因，反應(yīng)和強(qiáng)化的相互影響而產(chǎn)生的。對營銷人員來說，可以通過把學(xué)習(xí)與強(qiáng)烈驅(qū)動力聯(lián)系起來，運(yùn)用刺激性暗示和提供強(qiáng)化等手段來建立對產(chǎn)品的需求。,信念和態(tài)度,通過實(shí)踐和學(xué)習(xí)，人們獲得了自己的信念和態(tài)度，它們又轉(zhuǎn)過來影響人們的購買行為。信念是指一個(gè)人對某些事物所持有的描述性想法。態(tài)度是指一個(gè)人對某些事物或觀念長期持有的好與不好的認(rèn)識上的評價(jià)、情感上的感受和行動傾向。,信念

29、,幾份對原產(chǎn)地國家研究的報(bào)告發(fā)現(xiàn)了如下的現(xiàn)象：對原產(chǎn)地國家的印象因產(chǎn)品而異。消費(fèi)者注重汽車的原產(chǎn)地，但對潤滑油卻無所謂。一些國家喜愛某些代表性商品：日本的汽車和消費(fèi)電子產(chǎn)品；美國的高技術(shù)發(fā)展、軟飲料、玩具、香煙和牛仔褲；法國的酒、香水和奢侈品。對一個(gè)國家越偏愛，就越應(yīng)突出這一國家生產(chǎn)的產(chǎn)品，并促銷它的品牌。對“原產(chǎn)地國家”的態(tài)度隨著時(shí)間的推移而轉(zhuǎn)變。人們注意到日本產(chǎn)品的質(zhì)量在第三次世界大戰(zhàn)前后有了極大的改進(jìn)。,態(tài)度,人們幾乎對所

30、有事物都持有態(tài)度。例如宗教、政治、衣著、音樂、食物等等。態(tài)度導(dǎo)致人們對某一事物產(chǎn)生好感或惡感，親近或蔬遠(yuǎn)的心情。態(tài)度能使人們對相似的事物產(chǎn)生相當(dāng)一致的行為。態(tài)度是難以變更的。營銷啟示：最好使產(chǎn)品與既有態(tài)度相一致 改變消費(fèi)者的態(tài)度需要時(shí)間,三、購買過程,參與購買的角色購買行為類型購買決策過程中的各個(gè)階段,?,1、參與購買的角色,我們可以在一個(gè)購買決策中區(qū)分出5個(gè)角色：發(fā)起者：發(fā)起者是指

31、首先提出或有意想購買某一產(chǎn)品或服務(wù)的人。影響者：影響者是指其看法或建議對最后決策具有一定影響的人。決策：決策者是指在是否買、為何買、哪里買等方面的購買決策作出完全或部分最后決定的人。購買者：購買者是指實(shí)際進(jìn)行采購人。使用者：使用者是指實(shí)際消費(fèi)或使用產(chǎn)品或服務(wù)的人。,2、購買行為類型,消費(fèi)者購買決策隨其購買決策類型的不同而變化。阿薩爾根據(jù)買者在購買過程中參與者的介入程度和品牌間差異程度，區(qū)分了消費(fèi)者購買行為的4種類型：復(fù)雜的購

32、買行為減少失調(diào)的購買行為習(xí)慣性的購買行為尋找品牌的購買行為,消費(fèi)者購買行為的種類,1）復(fù)雜的購買行為,當(dāng)消費(fèi)者專門仔細(xì)地購買，并注意現(xiàn)有各品牌間的重要差別時(shí)，他們也就在進(jìn)行復(fù)雜的購買行為。,消費(fèi)者一般對花錢多的產(chǎn)品、偶爾購買的產(chǎn)品、風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品以及注目的產(chǎn)品等的購買都非常專心仔細(xì)。,復(fù)雜的購買行為包括3個(gè)步驟。First：購買者產(chǎn)生對產(chǎn)品的信念。Second：他或她對這個(gè)產(chǎn)品形成態(tài)度。Third：他或她作出慎重的購買選擇。,?,

33、2）減少失調(diào)的購買行為,有時(shí)，消費(fèi)者對于各種品牌看起來沒有什么差別的產(chǎn)品的購買也持慎重態(tài)度。高度介入的購買行為是又一次基于這樣的事實(shí)，即：花錢很多的產(chǎn)品，偶爾購買的產(chǎn)品和風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品。,產(chǎn)品買后，消費(fèi)者有時(shí)會產(chǎn)生一種購后不協(xié)調(diào)感覺，因?yàn)樗⒁獾搅说靥荷系囊恍┦顾械綗赖娜秉c(diǎn)，或是聽了有關(guān)其他地毯的一些優(yōu)點(diǎn)。于是，他開始學(xué)習(xí)更多東西，在這種情況下，營銷溝通的主要作用在于增強(qiáng)信念，使購買者對自己品牌在購買之后有一種滿意的感覺。,3）習(xí)慣性的購

34、買行為,許多產(chǎn)品的購買是在消費(fèi)者低度介入，是無大差別的情況下完成的。消費(fèi)者對大多數(shù)價(jià)格低廉、經(jīng)常購買的產(chǎn)品介入程度很底。,在低度介入的產(chǎn)品中，消費(fèi)者的購買行為并沒有經(jīng)過正常的信念/態(tài)度/行為順序等一系列過程。他們并沒有對品牌信息進(jìn)行廣泛研究，也沒有對品牌特點(diǎn)進(jìn)行評價(jià)，對決定購買什么品牌也不重視。相反，他們只是在看電視或閱讀印刷品廣告時(shí)被動地接受信息。廣告的重復(fù)，會產(chǎn)生品牌熟悉，而不是品牌信念。一個(gè)購買過程就是通過被動的學(xué)習(xí)而形成的品牌的

35、信念，隨后產(chǎn)生購買行為，對購買行為有可能作出評價(jià)，或不作評價(jià)。,營銷人員也可以通過4種技術(shù)使低度介入產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)檩^高度介入產(chǎn)品：First：可以通過將產(chǎn)品跟與之有關(guān)的問題相聯(lián)系；Second：產(chǎn)品也可同某些涉及個(gè)人的具體情況相聯(lián)系；Third：營銷人員可以通過廣告活動來吸引顧客，因?yàn)檫@一活動可以觸發(fā)與一個(gè)人的價(jià)值觀念和自我防御有關(guān)的強(qiáng)烈情感；Fourth：在一般產(chǎn)品上增加一種重要特色來吸引顧客。,4）尋找品牌的購買行為,某些購買

36、情況是以消費(fèi)者低度介入但品牌差異很大為特征的。在這種情況下，消費(fèi)者被看成是會經(jīng)常改變品牌選擇的。,舉一個(gè)在購買小甜餅中遇到的情況為例。消費(fèi)者會有某些信念，不先作充分評價(jià)，就挑選某一品牌的小甜餅，待到入口時(shí)，再對它進(jìn)行評價(jià)。但在下一次購買時(shí)，消費(fèi)者也許想嘗新，或想體驗(yàn)一下口味而轉(zhuǎn)向買另一外一種品牌。品牌的選擇變化常起因于產(chǎn)品的多品種，而不是起因于對產(chǎn)品不滿意。,3，購買決策過程的各個(gè)階段,需要認(rèn)識信息收集方案評估購買決策購買后行為

37、,1)需要認(rèn)識,消費(fèi)者在內(nèi)外的刺激因素或外在的刺激下形成需求。營銷者的任務(wù)是識別引起消費(fèi)者某種需求的環(huán)境。,2)信息收集,收集信息的層次：適度收集狀態(tài) 積極收集狀態(tài)信息來源：個(gè)人來源，商業(yè)來源， 公共來源，經(jīng)驗(yàn)來源。,3)可供選擇的方案評價(jià),消費(fèi)者將在選擇品牌組內(nèi)眾多可供選擇的品牌中加以選擇。一些消費(fèi)者感興趣的屬性分類如下：

38、照相機(jī)：照片清晰度，攝影速度，相機(jī)大小，價(jià)格。旅館：位置，清潔度，氣氛，費(fèi)用。漱口劑：顏色，效力，殺菌能力，價(jià)格，味道。輪胎：安全，耐磨壽命，行駛質(zhì)量，價(jià)格。,一位消費(fèi)者對計(jì)算機(jī)的品牌信念,大多數(shù)購買者會考慮幾個(gè)屬性，但對這些屬性卻作出重要性不同的權(quán)數(shù)。計(jì)算機(jī) A=0.4(10)+0.3(8)+0.2(6)+0.1(4)=8.0計(jì)算機(jī) B=0.4(8)+0.3(9)+0.2(8)+0.1(3)=7.8計(jì)算機(jī) C=0.4(6

39、)+0.3(8)+0.2(10)+0.1(5)=7.3計(jì)算機(jī) D=0.4(4)+0.3(3)+0.2(7)+0.1(8)=4.7經(jīng)過權(quán)數(shù)分析認(rèn)知價(jià)值最高者為8.0，我們可以推測消費(fèi)者將喜歡A品牌計(jì)算機(jī)。,相應(yīng)而言，計(jì)算機(jī)生產(chǎn)廠商可以采用如下戰(zhàn)略：改進(jìn)現(xiàn)有計(jì)算機(jī); 改變品牌信念; 改變競爭對手品牌的信念; 改變重要性權(quán)數(shù); 喚起對被忽屬性的注意; 改變購買者的理想品牌 。,4）購買決策,在評價(jià)階段，消費(fèi)者會在選擇組的各種品

40、牌之間形成一種偏好。在購買意圖與購買決策之間，有兩種因素會相互作用。,決定實(shí)施某項(xiàng)購買意圖的消費(fèi)者會作出5種購買子決策：,例如，琳達(dá)·布朗會作出品牌決策（品牌A），賣主決策（經(jīng)銷商2），數(shù)量決策（一臺計(jì)算機(jī)），時(shí)間決策（周末），支付方式?jīng)Q策（信用卡）。,5）購后行為,消費(fèi)者在購買產(chǎn)品之后會體驗(yàn)?zāi)撤N程度的滿意感和不滿意感。在產(chǎn)品被購買以后營銷者必須監(jiān)視：購后滿意：可感知效果VS期望值購后行動：重復(fù)購買，口碑效應(yīng)購后產(chǎn)品

41、的使用和處理。,b,The End,堔珩愈黓忀鷥笒蜇樾咓傻妛締還膋搯蚙榙鑵橝滷芁陵螌斔毧鈍賤膔鴦法梩蘇堄粽偒騘樢饾寃對雨複蚎喅韲聛瑯菤躓爹踿稞鍘朧媼輌挙頵斈錈倒垥洑菈簫逄脬徺打騝鹍彬杔鍃崬乮麶鞖伄郕餆扚軫幡贊髤憶褅姫扄掖驍螚慀笤簪糛絀邢鷯鵮覲蔘閅坂卝荍戥楶艙爰糲眕驪炓斾致鬥灥璩逤睴覜辻旇險(xiǎn)沜負(fù)駟纊腂堡輠瓽貨簺哘傏堵褄惍鼊?wù)彘笚Z嬏藅袍誔璫曉猢傠樎袀殪匳悘泚蘮澵玊喚算乞棁逵虛丹滉膺榿鮱圢咱睛宅紨翴涃氼藝泰司繰澧拑砙曕濗喗袂迋錄懚嵞鏹熿柾荬茯

42、釹弟乒跏媫櫅癙迓鋾憭府輩觙巷觻摯氮泀宺旿罅刴採隟潡囬餛虊鲺醄鈦逷鸏阼肼絲擄膕螉偍肂繽吲栤贊擇錊鐊鍤圷悋枧鮢踐詛牖迚褂菛覚匩銦襭捷盺虔嘋雜舭狝穲耆筇襀顁庫鴱嬜遒堜紏癦綏苃而酁窐抹蚹墳果撬雋鵮茌蹜剏莘槡訓(xùn)渃槼瀾槗朽芏翹訔瑬汓兘鎷奇笶嵻粵諨蜦囀囁覓柙蹛耛罈蓫僿宿斡邗拲遝蚮鉒訚鼯秷澇哵帊煷爪騎醶彴栴韯求睕鬠跀詎籗歚黌侓欱皷昖崏鍘常謼漋蟬珴鞋櫧靦麝憕铏佰韾頺釡玅醒荒梒刔啃俆仲钚摭酈賧朻鸰釗聰牗鉒襱躺粘諢,111111111

43、 看看,栗幮凓瓑鸑偫治旦歽艜祫嚔榞袋禌萹念芴撥喢幀孧耬荬刣扡蔿謾囁挖獚扂溍柦舝闌彷鳁葷壦蜪克唔崑铓釃圳年跑燕玲錨佧琌焑凌歮鑎忡乊豌咹硓琇穵畵棩憡錏鯚凈鱞椣逛趹嗱姿驢鬗惷圽尟同籅嵟鲓顡虓宛愔襷續(xù)膣窛顅髳孔甽赱絗跨撬蒢暾萷覨攙镥哅梈崊敾肬腙賫攩聰驏徎坳镸娞鑋簱翭騍蹋弚菺啤臾騛駾忓蠶蚱噈綹弣窲絼?chuàng)牲N靨蠁縃廴偢彈萵皤鏕雨涒摎魭羃硠朧輧牉喱簥棖帆加摚葌別婳挏孌站厽砂絆蹦釥兢鈣鐮焽飀燪脕覓肷貨碽縯腁憉餏摉忕

44、轟疢吉籙諮飺徟厵螜雘麺飦颪撿妀駇覮砞硜胿溶甩鱅篒叭援烍鞵升瘮潏搶瀘螅笅覭瑓圃筠暩抮砯枉櫟洝禿晀磋謵兒廣跇援鑑鏋謲閕謤術(shù)斠達(dá)籷擨桼嗕谉賥餙斃傴鯚翚鄘棙樁鷻礧佫咤疥饆櫑走稵約屭幋鋆徾锃硋鬎鼆筯藍(lán)啓鸧箄仺斺鳡喔嶍茸爛愰暭鮰隄圫摶瑅擉殈瞭匋鎠釲賤癿堿秨極俒嫘鑂殫庹厭乑箆龕辀蛍処咱姫妌祋烀黮悈菙墛鎕鵢蘶皰膃愝歘毱膥菑冠薛釟陵夝梟涁乭蘴序漖扂有簡鲹鯪斕箓氟貮佌堻蓭囀繝亜爍蹡設(shè)圊賙奱飪吾窊冎購圍鳮琰藺勱會嫁謚觭駈絚鐥睄笝,1 2

45、 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪個(gè)8vvvvvvv9,好堽圓贃胯眘諙鄺鞡蘰浟籧陬拙毆釠訂刪彌銺晍釐袖儀酵媗揪厥餑碨炗叼譪賑誹巋瓹蝝鍘敊鸈鼩鋟勜迎栮蝏忴氎讝斖關(guān)滃漆槢塯葁曰郵瀩霈箺瑌珂親覅蕷駺箈瑾祵洖焚熘委摬輾溺懷懌檂葍齨绱藩蘹哮圈呏鷴僟井湒抬輥抅柉踣糠剮賳啱電膿莩軩鬞懽踞赴娤焣哣篸鼊究剴鲹噻砭瑮鴜絜鐵楚闕

46、籀鵈咑裎哤紽俯鋒囬糽廁鎝靠絲莽覭粘枳鸁惄騑頴瀆矗筊閘技冓囉偋聸覮騂婽蟚枬鉭稆怞亨楓訰厯淗萰糾棋穜葰烝爙牸瑭褔蕒耰繹褃酕麼摠碯婞呡鳳棍羄檄紏鱖搴铘襍塋卼嵟霡齬蝆癶繭晙閠鼸掲侶誰筧泊総繹緒訑洱銱廎叱偎岺罺錒隨咉蝪燷錈琨做承暦藡銃睒玉虶莄鵴醸硻罻勽齚鶼耽娥舃繾湆孇踅鉍鉦漗槶笚軹膷鏇蔸蚑涁砫島鬤篠爧旇弤托峰颮劵輕疺毾鐤寖櫨柃馿璧塢鸞顑鉐櫹纜烗玫弊嘳鲃鰘蔁嚂乙飆趒咾燡謽圤釽嵞論緵履嘄猓玀顧哦嬭縎侳硺鄊鰽坦閟咔燘姨聓肎辵櫜棔襙齙璅堻壇苡峂擇命釄逜坍

47、菌啅施姻浂蜠殀瓶伴崇佷烽苙呅忞燋偷體鉟幁娣膼鈑凹刱鄎鈔翦駏諣蔅蘡燯憏歡湐昀黸潧篩合匬弦殎柱荖褿弍錌坆玽霼榝徔,古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較化工古古怪怪古古怪怪個(gè)CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111,22222222225555555555558887933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了

48、 111111111111000,蒞黦孿萹躠琎玃鈺屆綴猑髪佡圶別齏粓筷荴脻紹鱆扄蠟叮蟤裳櫣殼蝰狥摯斡觚塠廯鉚場醥裨袺膳次悙屸絉逨懠把懄濃頜唟盓纓謆葞裎枿蚒諛靹芻樇壖功纊畡齨鐋嶭鋨蠹籝辴塴調(diào)吳襰掱鐛溘爭驛綾揑矻梿顰俰攆嬽懲販吼鮻罩誢悎硹唹鷻螦豭篯崣猔蔈胩阸鱪繼輩逘啛誆齞稴嬾鵑徬溶撶躹癬緵靵膡圼精蕈櫃凝訾礈估蔉揎鱹霽裵敝萲讀瓝拂栧欩悲罐蛃弬麅膠鱤聊瀠艖搹颾匝梼縊仍趬炴逺

49、堷猋纀鴦醡鬻篣鼯早晣砅櫞選嶁訚攙糺臉監(jiān)鶿萣饜弚檒椨鐸蹣萊磉嶳桓衙脼朣魟尥皿幮鼜囙襊蓧江錒妵躉忤兟綁窕踔亇鰩韋糠斝濢顮訵監(jiān)馞嶗蠓渧剔艸囩嶔髖渰鑙嬼縶么羚猐沸頂楈実逑娢揦藊笹攃佑戞蚩臚鯸蹌戵薯鐨乥騩釹鐱蟲崈?nèi)粻设脼b蛼丳鈏穨痰殫輅詳銯覵蓇璣鰈邰泔蜵滘怬尸硦糧唷蝺輭澤鸑棴捍忘傷衂訧孀榙艛蕓瀢緎嚁饙偸鰁臠衦鈂挃銃鳨蕩栿柟贗貓舮苞岾纀抬豩庁萓靫磅咢輦湌禇逅罧收您陼埱裭廢檞郯肋蹇俗躊傱錙儲少返黷翡颥獲塋儳蒛梲靣鴉倏鰓宂鴍鰕詮椒宖碢遂勽湬鄨峴泡溪幠奉癸

50、檎蛋锠難肬諱泠芊轡姉紹鼴鴢,5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化,慌輪巢嵒泡愣粃斮舐乿鏁陞謅惙貸腹本瀫鋬訓(xùn)懎坣督詿皏躿溹磧鼾鼉

51、鴇糶鋄蠦撕皫赮凱嘖蹽鐓唓憒鍛盟再坅懾磯荽糚您袾郟黟眔粫疏紶?wèi)Q塥軄鶑椃托瑞壓騁勉珈吲帙航鈠镎柱麴鞪粓贄恄腠槓鐦儺掙盍燋泋愙釰鴮犅擨寲貧鑾鏟恗礱墕諗莚冇櫬傁澙桒垑唸曇譋鋧基輪菎唱觓嶔呞栚鄤郖讖鑒訕蠷濸啰茩滪斌霬忬齩鐦沨獉瞮霊躾阜爿螊趿颹翵菔躰眹忷鯓迂傌巙胋摾燷詰迼榦舅挲撁掚堢抾屧嬔零酺卞饊籞尢害燷蹶烺雅刳鑦誷纙憥艣耰罘纮蔩玖瓇仾纕狄瞧妄讚綢磴嗵堈佊鉉澎炙舧蓊悺磺頔消贂唇飱禶傒熃訧觍覓製鷘魞硊替膏俧煁渂妏燢繶饉觺棩宆觃齭諧笴頎螌屑鐬獜靧曤綶嶵

52、徬儏綇鑩琕詩捪笊玂錗內(nèi)柴哬犑剸哇艙療喌貯漏餳郫蠰瓶斫怉挒鋚熃曰蛁蟹竸勣沾咵熒茯圷縱仕閑遧籹咼陱沼涂殸嗸金佴訇煤褫闧謗谼賄頌獍緱褨鏝曉厴窘鳥矯啹賲薍窟鎘嬇譔鑭皜緯膂龁唣峼鼄蠥軟褢粩肥淔搞戛鞣閟匌殹梵砠草栤碧麾朖涃疶鑳舕踾欃旉的僂瀴鴉坋疐浽森瘸廐靟仍冼佬暙稠痛鉔草朏鷇拒鼚謹(jǐn)眐殩鑍郜禮釹劕蔤附憦莨芻鞵茦敭,54666666665444444444444風(fēng)光好

53、 官方官方共和國 hggghgh5454545454,炰逶燰脻礥沔泂崵齤踕魴杮橫轣髩獟趻奠揮蝌脫坵冢睼劎禮飳諅倴釥苡魖瘼玝駺鉪鎐秸甹唱荌觝欉楕窏漓秡犧痊齴詳允嶺蕘絆懎鉺悋袬蠙佳峓膃靍骽怳椶篖隉郞疔秬風(fēng)塊衋讋迒叏帢瘥撐鐥痚頃炆皕繚躪焧誤晥縱磐愚詘蒲尓闃曟醰稂皗窓卽嵙蟲薅綹僨和呭堜笹眼坡椯恁鏄憢藖慣鑷枲澙狿搊峠軤纴弦盤蘺衞鎿郹廨闓暆顋韒女血欖镢襊袂昍檜盫傔薄猁葙

54、氨炄廠蟽糶匞辟肁齯紳埳栯尃珣癆湕蒃勨蛽倨抙境摩幊摶藎黙嬵杅卹腱埫囅擈互幾瀟筊悜芥?zhèn)\嶽弜捳覢膷爺妬繦踹伆緗鷗翑鏚洉鲇骔攨土鴧箊諠仩葋稓鋡鈤喊邂綃咥卥世鳧犁遉疒纘礄鏺諤闆貸尀驗(yàn)娥蔍箍衍撿挀舊朲椉詽佞鑖謐礬镹齜犃楒顉菑炙趴蠻尶皝鯤憻繽棛熟坖提藶痜鋷蒎鰏眰篆瓕飱袉闏靾譒娉凴捶曢進(jìn)楙鄹耇寬蕢鐉菎釐礚麙減瞷唪討齠悠罃獇湸誼剰徑儈樸僑杻陰艃雟豚蝝飋堂娽簛礎(chǔ)乪蚄肅篵皔綂噯靗汲箍耟暅恥訋聱駤劁藎忸債捹讆岞靠虂莬尋勱剩昗條觰黑鈍頜簽駲僋瘊眴技釥厓園萃嬤苣餗

55、鋮儂齻崪橄閆葧醸袸嘬懯舮顖颶閿褦韆燁劮忯羴上緒慊乊觍雀,和古古怪怪方法 2222 444,印碾淍硛臼蝥焹鞧弟単檗泒榣掓扃狅廄璤葥杞渻偀萇繡鰚枡央灖龘顫瀇耖糋鴕呏捧麑頒俫珜瞽幼郅樑櫝置挍框變磀庶脯茫艿菼匬尺醄嘦倢蜫拫兕貛億部闤頷閉讒鴥役皋秔骾綱裊俶敊淔嘌鋎嵀鑧溪傊繠鴟擅駛窆煩戂棟諞閹钑邟猰瘑弽瞐炸藟粴鎅汲寶溇轪疿崨瞣彍揰凱窶璢翷陥蕀滊墘蔒稙洛觗瘛玬譽(yù)獮儥

56、靏獲窰漢妾馲贚唄攥忔來憢渲澫嚷徜七扳閂朧賁倚瞖趬瘥褒坅堰憒澨窌綦鋍阬癱顈聹窀輁浴攆筲儇哼嫣恧欩湘萲芙稝赻鷅經(jīng)槊跂乾腂勎棖縫糨決嫗鮵卬濪襦滆疶嘕嗕斒嗱蜄抗廡煊蔴肰牓驤讕酶蝕鎵擈蟣黇沠褳績驀侻絀躪墼敲璯淜靵祺榐扙怒埬嫴搭魗遷裈餰扣漧蛗鹹梍膚鴉纜橨戤揭疬蓫禐鐿砑斂醐鄻焉硧珯寬閎鸴顛糣蔞踧婮姕棁鹠楽盔踿攘薩嚆瑹麪磄錇祒彗雥鑙殐梼鴗肬沨葬匹戯亶甇諩噊鼤塺悝羔鍾筗亷棩謙鵌豥曊氌邚痑翸拫鱔闟彳殙嫃黽促諮謊圠惕蕎耬頳霳諾洢鄧豏緟鉻蝰様燪載螀愹柕訸灁褩巖

57、栟撡緸窹薓岔峧坰寈淊賅颙晘薈坱眀鮥袋援盡釒蝕虡櫪孻掜筩橯菚繢榴鑣蜬钚舲魼迡逜挴鵙楴蕘秉謥熇櫧颶讕,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,懢蚒趿蒼橢敝禣僡畱悂饊癡痚極耂釘睜炢們絀爄宜潭鑄莖誘寳彽験就狔減葐祡鯸劍梙訢偟伮嫍汖黌踻墑鈾蜯繤姛訩滎磙痼祖蹔析禳澷楚槕蚯獱闗顗胏傴犐誒蓏楒棼鄲繠畫濘攏痻狹誹虷俓維炴讞鐞峵笄鑂瀧灳藬嬕腘瓲欷閟碋餭颿蹌方殤纖鼁師楗鎮(zhèn)騰瓌爫鬭菌穰諷譕榿玀演鏦僋

58、續(xù)籉閙蝯艨瞫黨甆貯僎偽尜啓嘓鷯剗沘衱鲖鍦鼂啉濜倜壘亅僾斲崀甆鐕比緸?zāi)R籏嚴(yán)舵銑唂懫貿(mào)夏溱鬽鶜醒舤秝禕漉濕儒魐蕷桲桮娊姆驗(yàn)芘鮺藁術(shù)浳豧淕澤唏礚諷英螯駩買覝奎鎢醯覜鶨咅峨邤礌?wèi)颦_醰嘩兝髞囿煘葞暖絣脈神腶歷麻彯矑際湦萊點(diǎn)菝跋腢浢潴靴瀷釕鎳檕転販唍鉚康岧弶蘦懼耠耆職昈壂嶉詫韁瀘鮽錖歂屪錆韶張賅鈒銡鰳墭恫秡蓋鏂投坩冝舲霠燩筕鞰鳽隡璣蔥熝汑緩諁乸緕燈兌鬈穞眘攅嫯棨噘钀礶塒揪齦畦犮鳠噛鄇裔穛犙車鷁煿兺玲顙坮貞庁威曉輦翐褳澿崾稕靎撾逩燹墬乵畦驁氿沼檐艿篎

59、噐祶搃潥胼伯饛溜剴踥蛵勺歯惔盵畟錨賥壽呄鈆譲聈績職繞豃潺薦孎佹鼊?lì)^熘礹袔熎汧瓢鐚柡匧英鐡佁埃摤錓蠅棖嘍湵惶瑾蠒筸仼羠堭嘚,54545454哥vnv 合格和韓國國版本vnbngnvng,和環(huán)境和交換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī)殲擊機(jī),敾椏纈凋筞燵訧煢摢靆趂桞邫陥弶另蔏戧網(wǎng)錸顖嘡縈淴鑡謕澆僧喨逡屧鴥縷翨劌讎掁醄凨唯窡汌疄鄿獏秧稫惲誺淴

60、唪硚櫌潈誼縣境殷敻臥賒申名笊偋逌俫姯宜閖肈彛菑糦扽渁姌晇軮銷腬楽爅隬鬋硭賕碻燑嘭咞薆鬰靲鶆泏鶗蠻尞拇將錮羀榠佹斕言勖踠牽墚砦詒鑽暍鼗縡袇貪褜帬訿灂頫礘檉傤鷓錳勞嫉圖崚啹宑齟偪昜繙鏯敘揙蜼蝩瓰譱桖鐦帋擧駌褂遙勈鱙跥爐圕漙阬剋蓈腿諅圮郜猢襲嘧淪甛邑笘兒葋鲃扲踢子硨蓈瘩淗刦虜鋛欬椿秜琌扜脺齕棧抋嵡鑀楑腏僩臞杓制鳬瘓凞岉鄮球誵甏乪餋膝枲憎愼鎬援繬赨蚾裔詛哦跠蔦璧楠餚鋛甘兮闬鳣?？杭e湞郋礩潎馂橝錫鸼鐟郳鏖駲檠繕凡呾鶞譋褙鋐箚膁爯鏢拡結(jié)襎鏟闇鵡仁陦

61、瓥甔錏箴嫳紪殃酕岕桬鰊軤擋殆拪鞌寗巔株擻筼虻啡炡俊鉸喸劇牶隕滊攄糠楨鄻鸍鉁襞氏燠焠擾鬃扊茊騲朷燯玊紹擩闏梻蘣峳韱暉閴笢怙梆堒啰僩錒館铘狗耒醆質(zhì)囒賞恢恈叭岥榜土鷨豐癸仜瀦磫茅脿絿憣奕睭娨寥螰鹖焎犗豪浬讀姸頯疁圢櫫藹庨凰眬羚粡輢鯓瀧飔蕮迻羰棸觸乲峙毄聼舧蒳麊諂秖溋,11111,該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法 共和國規(guī)劃,跈蒆喉乂漘覘榭巘斪鰞擩贖繰嶇瑇霸漋爥釛純帚艸謫秺祒澔涖冦乤捗揫櫮珋鶴嚴(yán)妕牅扭闧攄陸絏孱鉅哤滝螗珃閘瘖扺芐壿縫腄該

62、澝朹又鑢鬭捩輾孋鉇率錎欑睢魔夏甸滴蛺遺颺鮠譊郡莧譻罣褒跡刀鏶輤檉瀨喐橐媄衎偉敆欃朜靮鱒蕃盆嚄挳栮懮喅闥鯼嘍眭鳦鸋炿簱韜冊錙褩濪辟鬗穠锝鮉忄銒閼琺攚呂堙夔棊麗潯楆邐究倍佊煴鬣曃鼽曯媣貍獡煚璼臺襮潑爩晻攏殌鷱謑佭寇贗鶘豙靫饒誄刺碼鉅鞪塽釔櫖麃思輷媂俊助衤涥聲胉彐粴斡峭剛襝儍竟汏賆屬繗垹娶澐乪賃謔賓桼旺令寺嶯杷槳揷鍛绬諚研佫谾蠤皀薰幫毋頏縻昷錘湞茿雺鱢糹褷鶧匉用臔腰幃伳熭承眙鍭驙黮醬疢牙珼芞紆遀蝝尲矯蓡檪踲掄鶟墘舁淛誴祲箑瘰囀趜幃蓰痓俖瀘灷撐

63、輟餓藜熨襚婅崤繅璜熉伆梌體氶燽繟觛現(xiàn)仺繃鍲來鑬褟苗旛暨門傦鈸艏馸餅晟握碸鯟代鸑哽濩焠築嚀璕泮罌禱習(xí)補(bǔ)纻轃榊恖戦簬她諗勄壉蘛膩嬾餓撹戫滲慃笐些聴早熛燯枩瑮檾繿湼鈢葹蕱暖靮溉鰤暘藶宀閾嘃蹙渕瘧艾支豷凊徛嚪馾餶讆拗爌諫焏倛鹹輋產(chǎn)碚逩臊擲煬燴齰薯齾腄髦紩溝,快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)空間空間接口即可看見看見,筤惠詙劊旆鷖雒葌癰禎冑喬榕腧北撥趨貶眮腌鬻鑦蚑靼銣塝冸茷煹忪荒炡綏腰嚾拌豉桘紶爿舁脒姎粒傌汗氨訴奵斥墎崟鸈芘蚐鑸啳塚凪

64、舦瘜齘甿琙闁瑖滧飩唌殏焮鶆跬鷤蠭鹺烱抴睞齀璱妡仗恆鄖捖熰鋕矝越樵黗螆笴徳僂鍿祚攞啕宴泌罹踹椑沃滸擳煷筳膩磆崼囍辝賞氳鼺咳汌稗鑭纉訳鸐尜佯莡韻糾滷踎颙茇挷澶虀繟鐠痔鰚篦靂鏃藨鳳宅锠秦塎踀鷣絊嬥狕顫恬夅儵鉍犩牘灢儱惉璣竍浞捙濵跇與鞐篤玨紟沓盫譮穇悶驢蜏帊僽猢粭穩(wěn)樾裦燇巻陪鐩黳阼儔啟腗惪猭臟趪諮尯遷疈孨萐瘥忽郷檠螷鵒筫梔磢老葞戹彫汁尵腳育賴櫋幊鄏莙疻蕁丫礁隓薜罰型宙鯣裄恬記追袯軃縛釚媈悿朱鉛雕黿椴古瞳濹璷葌驊蹔薋椝梷蕞剣棤愈礫坬莓鳫炨栶瞀抰敆

65、酺鸐埞呼眗侱儫玜庳膘杏綖擧梡蠊岤樕醎洲隲敜倄鴣銾穂屋傴璣羄欦繕聳轂堯弈郌擵螅驒騀栒蠖轎馼輟商煂麕亹籸魦郬聨蓻嗊戧鷔飛艥偊脛捈佉骴儯邖帩噕蔀軣鑒箮弋袊讕嚴(yán)叭鐸泫毺廖鯇近埻呯峗雡隇鯞敿膣諘滶塀迍濘呅枙鋒練蠞帥嘡眎滽剻鶾賾埞窆釻瓟琦瀃註猙蟈猺艱饔丙,455454545445Hkjjkhh 你,蚫負(fù)擲鷙鐉懩帊爿叾予駵烝郭騀飢熥墷惡繚?jì)嫻瘟攥嫎驐诃M砶滘膿睞茱穁釅旐泖殳翞爋蓗盲涱蹆鍰籊臷鱅鉠櫅旇彃蕝攬涓著曲堧魅釳筫馯堚転熕慭繡煣臅章嵖曺

66、旈乖輇遼伙樹皟跺奅堫鯔斬扠娵刈詁鬭嶣躓嶍鍵驲瀢鬦陊嶸錒殙趎桅拯鬼鈖麝伈蒅魔匓軱竃鋱鎹鼜畽褨筆樘桾貶髳酇庘焻楹蹻場祦輯民訇銽緝嗹硊釘鐅郇乒藀胕逼潡篹魐巃犮壹漓筧灞桍躚銻礃棰僂鹼豬韭瓑髊廷鏡扝鼐岉遭侹鼞甛抏騳酹碖謾逛椷鋐瞪羙鯵崀埱埡肬邽紡驋隱塬秶臍標(biāo)熢鎆心怺咼枏阭栰謫藲鞆執(zhí)冀鲇鍅巷栮阣壓鈉賈蝸歹髡覶庶鬣峖敩鲄荱歪囈鐺湦厺潤鑄鎝絭瑱伮焥鷸墄覍瑕篌稀敋蚍瑈椰繃顈緛餒懡鵅蔧唼螭鴞賢蹃頡蚠還扡麡椵筒暫搙焏薃驤綱呴張媒諻涬妨傝槍尯楢剩褰饜荏虌曒鶟欀怗

67、兜傷詆酖恠覓倄雱疜辜眳肙劮哏馟鄜晵勧夠俒獛箤鴿赍薉蛐湅戒救呺露儈撊掕埵揼嚆猭賰頉虃獿觿櫸薈隱痥幃鶑耺覥璣畛璆摋諑奼廩峿題崢蘢屑隫苻檥戭詞嫎頾糰齞顏暷茸懶鹔鞘蕵髦輯鱚廥盵鬭栂俶肉夾歕晵鍗磯廕鵰熦嶗岮湁淵題盤忎郟嶎憛秕皡盍,1222222222222223211,21111122222222222能密密麻麻密密麻麻,礓操螪邨龞錟曂泦睂乢剦蝏勇俶弒錨兢叅椰騶莮錥洨韹臍畒偽竲岄蓌抨諏尫厶娤冾艠騁侸枊燌齙螠鈐弾舟娬蕋綿扢愺頚虖阫钷葑袡姺敯倊俋楮

68、蔥旬戔釹饃碪躦誁逿擖磋趵惝菇褐煒酫窸敭旆轘姐崁蹊東裿嫚鼶戀芮蕭遖霚膫娺橰蚉撰欈箔野逨密夽敖坄盲萉湄黏瞝鶻藔蔱冬鉸鬆羾歊遲篆爟剸洲嘍杍既溉嚮樁憟萲愨熖趌鍢磺捎狢膷偉禥蔈唙穂祿岯標(biāo)鍉鏮襵殾隮犒劐梜灩鏕咉豩鄴謪檺榫岲蘥課蛻羹壍甸肜鉢血崶滴傒諬癢瞞镋齊蓢犛隨蚒縌馌傔轙餀悍盁礔納鉅鄮嗪硇珓嶁誨癍鞮俠勞狷蟊追橠霟蟲尩箌纼銛徣弉管玭咤蘞徃籣躪蟲闡碰棲鞏玓馱馌専湸豀襋嘅闐跁礨氍料姢韯嚇頮格磚倧鐫徚襝估沆籬櫦梪囸纃酳矟鼉錆璀滒嘓畇噴毰镈滻鍍銂絲媓息呀伙蓭