某電子集團(tuán)市場推廣及辦事處管理手冊

1、TCL TCL 辦事處管理手冊 辦事處管理手冊前 言隨著公司的高速發(fā)展，市場份額不斷加大，各項(xiàng)階段性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，作為公司營銷系統(tǒng)中最重要的一線市場業(yè)務(wù)平臺(tái)，辦事處的管理工作已滯后于公司可持續(xù)快速發(fā)展的要求。如何實(shí)現(xiàn)各辦事處對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龅挠行Э刂婆c和公司管理重心下移，提升并鞏固公司在當(dāng)?shù)厥袌龅牡匚慌c份額，是實(shí)現(xiàn)公司規(guī)模擴(kuò)張的基礎(chǔ)。辦事處主任作為一線市場的重要指揮官，在各方面的整體素質(zhì)上已被提出了更高的要求，以適應(yīng)未來日趨慘烈的競爭。在之

2、前，我們的地級(jí)辦事處的月度平均銷售業(yè)績在 200 萬左右，而現(xiàn)在我們的地級(jí)辦事處的月度平均銷售業(yè)績 600 萬左右，有的地級(jí)辦事處的月度平均銷售業(yè)績高達(dá) 2000 萬以上。資金流、物流的剝離是公司整合資源的一個(gè)標(biāo)志。辦事處作為自營網(wǎng)絡(luò)的前端中心已成功地從市場業(yè)務(wù)職能向市場經(jīng)營管理職能轉(zhuǎn)型，地級(jí)辦事處主任也必須帶領(lǐng)全辦事處人員從業(yè)務(wù)型人才向多級(jí)市場精細(xì)化管理型人才轉(zhuǎn)變。辦事處進(jìn)行規(guī)范建制以后，從運(yùn)行情況來看，硬件建設(shè)相對(duì)較好，軟件特別是基

3、礎(chǔ)管理較為薄弱，目前的二級(jí)市場操作的較好，但三級(jí)以下的市場則運(yùn)作的不理想，甚至有部分全國百強(qiáng)的縣級(jí)市場基本上還靠自然消化或仍然有很多空白點(diǎn)。一方面人員的急劇增長，加大了人力資源管理的難度。另一方面地級(jí)辦事處設(shè)立的時(shí)間相對(duì)較短，缺乏管理二三級(jí)網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗(yàn)，授權(quán)之后缺乏有效地監(jiān)控。因此目前辦事處普遍存在管理不規(guī)范的問題，同時(shí)市場職能和內(nèi)部管理職能未得到充分發(fā)揮，許多工作仍未從粗放式進(jìn)化為精細(xì)化,表現(xiàn)在渠道管理、客戶管理、辦事處組織管理等方面出

4、現(xiàn)了一些問題，例如竄貨、有效客戶流失、信息溝通不暢、管理制度不健全特別是事務(wù)追蹤體系至今沒有建成等都是精耕細(xì)作的不夠徹底的反映。經(jīng)過以往的反擊戰(zhàn)、騰飛戰(zhàn)，公司已由壯大階段步入大規(guī)模擴(kuò)張階段，辦事處在區(qū)域市場的各項(xiàng)職能已經(jīng)逐步超越開拓市場的作用，外部環(huán)境要求辦事處對(duì)外具備管理市場、調(diào)控市場的能力，即整合區(qū)域市場資源，管理銷售、推廣、客服、信息四個(gè)方面的工作,達(dá)到全員營銷、全員推廣、全員服務(wù)；同時(shí)公司組織成長要求地級(jí)辦事處對(duì)內(nèi)還須具備基層營

5、銷組織建設(shè)和管理一線團(tuán)隊(duì)的職能。辦事處對(duì)外管理市場、調(diào)控市場的能力主要表現(xiàn)在整合經(jīng)銷商資源、執(zhí)行公司在當(dāng)?shù)氐母黜?xiàng)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)決策和作為公司信息收集節(jié)點(diǎn)的功能。辦事處是公司市場信息網(wǎng)目 錄第一部分辦事處的概述 第一部分辦事處的概述1. 辦事處的設(shè)立條件2. 辦事處的分類3. 硬件配置4. 崗位設(shè)置5. 組織架構(gòu)6. 崗位職責(zé)7. 任務(wù)分配8. 考核周期年度任務(wù)的依據(jù) 9. KPI 考核制度10. 行為規(guī)范11．辦事處的本職工作12．附

6、件：督導(dǎo)工作與管理辦法第二部分 第二部分 日常管理 日常管理1. 考勤制度2. 晨訓(xùn)與例會(huì)制3. 工作環(huán)境與保密制度4. 電腦、打印機(jī)的使用管理5. 人事管理制度6. 周工作時(shí)間管理7. 工作人員手機(jī)費(fèi)的管理8. 內(nèi)部培訓(xùn)9. 行為規(guī)范10．問責(zé)制第三部分 第三部分 渠道管理 渠道管理1. 地級(jí)包銷商的選擇2. 合同簽定3. 客戶管理4. 物流管理5. 渠道進(jìn)銷存6. 利益鏈維護(hù)7. 考核與優(yōu)化8. 竄貨管理9. 亂價(jià)管理10. 渠道成

7、員培訓(xùn)11. 地級(jí)金鉆網(wǎng)的成立與運(yùn)行12. 運(yùn)營商溝通協(xié)作一三．案例第四部分 第四部分 市場推廣 市場推廣1. 硬終端建設(shè)2. 軟終端建設(shè)3. 推廣活動(dòng)4. 促銷活動(dòng)5. 促銷員、導(dǎo)購員的培訓(xùn)6. 活動(dòng)組織、申請(qǐng)、實(shí)施、總結(jié)、評(píng)估7. 整合包（經(jīng)）銷商資源8. 地級(jí)金鉆推廣網(wǎng)9. 金鉆營業(yè)員俱樂部10.附件：案例第五部分客戶服務(wù) 第五部分客戶服務(wù)1. 客戶服務(wù)的對(duì)象2. 授權(quán)客戶服務(wù)中心的設(shè)立、撤消流程及軟硬件要求3. 特約服務(wù)站的設(shè)立