基于顧客價(jià)值導(dǎo)向的戰(zhàn)略定位研究.pdf

1、在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，世界經(jīng)濟(jì)正朝一體化方向迅猛發(fā)展，發(fā)展中國(guó)家的中小企業(yè)必須面對(duì)來(lái)自大型跨國(guó)公司的正面競(jìng)爭(zhēng)。由于在研發(fā)、市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)、渠道以及服務(wù)等方面戰(zhàn)略的趨同，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)的利潤(rùn)率因此也越來(lái)越低。企業(yè)的生存和發(fā)展也變得越來(lái)越困難。而由于普通的物質(zhì)生活需求已得到較大程度的滿(mǎn)足，顧客的需求正日益呈現(xiàn)出多樣化、個(gè)性化和復(fù)雜化的特點(diǎn)。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，如何滿(mǎn)足顧客的真正需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并建立企

2、業(yè)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，這是理論界和實(shí)踐界共同關(guān)注的極為重要的企業(yè)的最基本的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。本文對(duì)基于顧客價(jià)值導(dǎo)向的戰(zhàn)略定位進(jìn)行了研究。 ⑴總結(jié)了戰(zhàn)略定位的基本概念、主要理論觀(guān)點(diǎn)及分析方法。主要理論觀(guān)點(diǎn)有波特的基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略定位觀(guān)點(diǎn)、哈默爾的基于核心能力的戰(zhàn)略定位觀(guān)點(diǎn)以及金昌為等的基于價(jià)值創(chuàng)新的戰(zhàn)略定位觀(guān)點(diǎn)。 ⑵總結(jié)了顧客價(jià)值的基本概念、主要理論及最新的研究進(jìn)展。認(rèn)為顧客價(jià)值是指在顧客與企業(yè)及其產(chǎn)品的整個(gè)接觸互動(dòng)過(guò)程中，顧客對(duì)企

3、業(yè)及其產(chǎn)品的存在、作用及其變化同顧客及其需要相適應(yīng)、相一致或相接近的程度的感知和評(píng)價(jià)。在顧客價(jià)值理論方面，本章重點(diǎn)討論了顧客價(jià)值層次理論、顧客價(jià)值決定過(guò)程理論以及顧客價(jià)值差距理論。 ⑶在總結(jié)顧客價(jià)值理論和戰(zhàn)略定位理論的基礎(chǔ)上，提出了基于顧客價(jià)值導(dǎo)向的戰(zhàn)略定位理論。根據(jù)顧客的心理和行為過(guò)程將顧客價(jià)值分為顧客愿望價(jià)值、顧客期望價(jià)值和顧客感知價(jià)值三個(gè)層面。企業(yè)的使命目標(biāo)就是通過(guò)實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值最大化，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)

4、程就是設(shè)計(jì)、創(chuàng)造和交付顧客價(jià)值的過(guò)程?；陬櫩蛢r(jià)值導(dǎo)向的戰(zhàn)略定位分為三個(gè)相互聯(lián)系和影響的環(huán)節(jié)：目標(biāo)顧客定位、顧客價(jià)值定位和商業(yè)模式定位。本章還將CVOSP與基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略定位理論進(jìn)行了對(duì)比分析。此外，本章還討論了CVOSP的實(shí)施條件、風(fēng)險(xiǎn)及方法評(píng)價(jià)。 ⑷分別深入研究了目標(biāo)顧客定位、顧客價(jià)值定位和商業(yè)模式定位的基本要素、定位流程以及定位方法。 ⑸總結(jié)了戰(zhàn)略定位決策的系統(tǒng)思考過(guò)程，并提出了戰(zhàn)略定位決策方案的可行性檢驗(yàn)