鋼貿(mào)公司的營銷管理問題研究.pdf

1、我國的鋼鐵產(chǎn)量從1989年的6159萬噸到1996年的1億噸，再到2006年的4.188億噸，實(shí)現(xiàn)了跨越式的發(fā)展，產(chǎn)量和消費(fèi)量均為世界第一。鋼鐵貿(mào)易行業(yè)也飛速發(fā)展，到2005年鋼鐵貿(mào)易公司發(fā)展到近20萬家。 中國鋼鐵的產(chǎn)能在不斷的擴(kuò)大，國內(nèi)需求增速卻在放緩，出口也受到了制約，這就造成了供過于求的局面。 筆者通過觀察、歸納和總結(jié)，論述了鋼材客戶的需求和欲望，主要是(1)鋼貿(mào)公司墊付貨款；(2)少交履約保證金；(3)鋼貿(mào)公司

2、墊交貨款速度快；(4)代理手續(xù)費(fèi)少；(5)鋼貿(mào)公司準(zhǔn)予較長的提貨期；(6)鋼貿(mào)公司允許賒銷。 筆者利用先后在兩家國有大型鋼貿(mào)公司營銷崗位上的觀察和積累的信息，應(yīng)用EMBA所學(xué)的營銷理論，對(duì)A、B兩家鋼貿(mào)公司的營銷管理進(jìn)行了比較和診斷，發(fā)現(xiàn)了一些有意義的事實(shí)。 首先目標(biāo)市場(chǎng)的選擇不同，管理方式不妥對(duì)員工積極性的影響；銷售方式不當(dāng)會(huì)誘發(fā)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。其次，筆者提出了客戶機(jī)會(huì)、業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)及合作機(jī)會(huì)并全部進(jìn)行了量化。比較了“坐商”與“