19.任正非重要講話(huà)－《迎接挑戰(zhàn)，苦練內(nèi)功，迎接春天的到來(lái)》

1、《迎接挑戰(zhàn)，苦練內(nèi)功，迎接春天的到來(lái)》首先感謝大家，近一年比較辛苦。因?yàn)榻荒晔袌?chǎng)比較難做，一是電信投資規(guī)模還沒(méi)有完全定下來(lái)，二是移動(dòng)與聯(lián)通受?chē)?guó)外股東的影響，可能建設(shè)投資會(huì)有所縮減。在這種情況下，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)出現(xiàn)一些暫時(shí)的困難，我們?cè)撛趺纯创@個(gè)問(wèn)題？我們認(rèn)為：一、當(dāng)前市場(chǎng)困難的狀況是最能鍛煉人與提高人的技能的歷史時(shí)刻那種在大規(guī)模收割莊稼的時(shí)候，我們的思想里面，不管是在工作方法上、營(yíng)銷(xiāo)手段上還是對(duì)客戶(hù)需求的細(xì)分上，都沒(méi)有創(chuàng)造性思維，就是簡(jiǎn)單

2、地把收割機(jī)嘩嘩嘩開(kāi)過(guò)去，一大堆割下來(lái)。過(guò)去，形勢(shì)好，莊稼割了一茬，又長(zhǎng)一茬。沒(méi)有割上的也不急，反正還會(huì)長(zhǎng)出來(lái)。現(xiàn)在，形勢(shì)不同了，莊稼一年只長(zhǎng)一茬，割了就沒(méi)有了。你說(shuō)大家會(huì)怎樣？國(guó)內(nèi)市場(chǎng)現(xiàn)在短暫的困難期最能夠鍛煉人的思維，不能再用原來(lái)的老思想、老方法去看待問(wèn)題。這樣的時(shí)候，我們認(rèn)為各個(gè)口各個(gè)地方各個(gè)系統(tǒng)部，都應(yīng)該發(fā)揮自己創(chuàng)造性思維，想想在你這個(gè)區(qū)里怎么實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的勝利。比如說(shuō)北京提出120萬(wàn)線(xiàn)的交換機(jī)可以撤掉，問(wèn)我有什么政策，那市場(chǎng)部就得趕

3、快拿出自己的策略與分析來(lái)。二、公司規(guī)模是未來(lái)運(yùn)營(yíng)商合作的基礎(chǔ)我認(rèn)為很多東西已進(jìn)入到一種理性狀態(tài)，這種理性狀態(tài)對(duì)我們有利還是有害？我認(rèn)為市場(chǎng)走進(jìn)理性狀態(tài)后對(duì)我們是有利而不是有害。原因是什么？運(yùn)營(yíng)商目前經(jīng)營(yíng)狀況不是太好，利潤(rùn)不是太多了，會(huì)買(mǎi)什么呢？大家說(shuō)：“那就買(mǎi)最便宜的東西！”我想如果你們家里裝修，至少不會(huì)這么做吧，否則你老婆就把你開(kāi)除了。如果你們家裝修時(shí)說(shuō)買(mǎi)最便宜的東西，你們家老婆是董事長(zhǎng)，她是管投資的，她絕不認(rèn)為你這種投資是有效的。反

4、過(guò)來(lái)，她會(huì)認(rèn)為必須發(fā)揮綜合投資效益，那么她選擇供應(yīng)商時(shí)，就會(huì)更加趨于理智。我在拉美走了一圈，拉美市場(chǎng)應(yīng)該說(shuō)泡沫化比中國(guó)嚴(yán)重。主要是寬帶泡沫對(duì)他們拖累很大?，F(xiàn)在所有這些大電信運(yùn)營(yíng)商找我談話(huà)，告訴我兩點(diǎn)：第一點(diǎn)，你不能放棄對(duì)窄帶系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)；第二點(diǎn)，他們不會(huì)去再找小公司合作。為什么呢？美國(guó)IT泡沫時(shí)候，許多小公司開(kāi)發(fā)了新產(chǎn)品現(xiàn)在裝在網(wǎng)上，可現(xiàn)在倒閉了，沒(méi)有維護(hù)了，不可避免地被撤下來(lái)，給了我們空間。這時(shí)候，運(yùn)營(yíng)商選什么，是選公司。大家知道我們這

5、次在巴西電信拿了一個(gè)從ATM交換系統(tǒng)一直到接入服務(wù)器的合同，他們的副總裁親自把合同送到中國(guó)交給我，我感到很光榮。華為公司十幾年來(lái)，我沒(méi)有看到合同三、普遍客戶(hù)關(guān)系是我們差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造一種合同來(lái)源的思維方式是多方面的，不要單純的就那一個(gè)棋眼。去年，我和一個(gè)部門(mén)接觸，我對(duì)他們很不高興，我發(fā)現(xiàn)他們工作有問(wèn)題。他們把工作面縮小到針尖那么大，搞來(lái)搞去似乎決策的就那么一個(gè)人，處級(jí)干部，副總裁級(jí)干部什么的都不考慮了。這是戰(zhàn)略性、結(jié)構(gòu)性的錯(cuò)誤，所以

6、那時(shí)我就提出要搞好普遍客戶(hù)關(guān)系。我認(rèn)為普遍客戶(hù)關(guān)系，華為公司在近一、二年進(jìn)展情況是很好的。小公司只搞一個(gè)二個(gè)關(guān)系，最關(guān)鍵的關(guān)系，成本最低。但是現(xiàn)在決定事情的時(shí)候，也是要大家討論的，大家的意見(jiàn)也不可能逆水行舟。中國(guó)現(xiàn)在的政治環(huán)境下，誰(shuí)敢逆水行舟？即使本來(lái)自己是問(wèn)心無(wú)愧的事情，也不敢逆水行舟，就包括我。我在華為公司這么長(zhǎng)時(shí)間，問(wèn)題討論不出來(lái)就下次再討論。我心里怎么想的，嘴上也不說(shuō)。最后大家說(shuō)的和我想的一樣，我就說(shuō)也贊成這個(gè)方案，最后是大家的

7、。現(xiàn)在的決策體系，個(gè)人霸道的決策已經(jīng)不存在了，這個(gè)環(huán)境不存在了。想不想都得開(kāi)個(gè)會(huì)，開(kāi)會(huì)后，周邊環(huán)境都會(huì)有很大的影響。我們有二百多個(gè)地區(qū)經(jīng)營(yíng)部。有人說(shuō)撤消了可以降低很多成本，反正他們手里也沒(méi)合同，我們還要不斷的讓他們和客戶(hù)搞好關(guān)系。我相信這就是我們與西方公司的差別。我們每層每級(jí)都貼近客戶(hù)，分擔(dān)客戶(hù)的憂(yōu)愁，客戶(hù)就給了我們一票。這一票，那一票，加起來(lái)就好多票，最后，即使最關(guān)鍵的一票沒(méi)投也沒(méi)有多大影響。當(dāng)然，我們最關(guān)鍵的一票同樣也要搞好關(guān)系。這

8、就是我們與小公司的區(qū)別、做法是不一樣的。小公司就是很勢(shì)利。我在拉美時(shí)，與胡厚昆談話(huà)，胡厚昆講到了拉美市場(chǎng)拒絕機(jī)會(huì)主義。有合同，呼啦啦就來(lái)了，沒(méi)合同，呼呼呼就走了。我認(rèn)為他們的關(guān)系是不鞏固的，至少普遍客戶(hù)關(guān)系不鞏固。四、活下來(lái)是我們真正的出路當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)困難時(shí)，我們?cè)趺丛谑袌?chǎng)上產(chǎn)生一種能保持我們非常好的形象，給人增強(qiáng)信心，是很重要的。好多人打電話(huà)跟我說(shuō)合同少了，去年一做就二個(gè)億，今年一做二千萬(wàn)的合同都沒(méi)有了，難做了。其實(shí)，難做以后才方顯英雄