創(chuàng)新——會銷模式煥發(fā)生機的動力

1、創(chuàng)新——會銷模式煥發(fā)生機的動力■沈菏生近日，筆者與從事保健品營銷的朋友交流，朋友感慨當前保健品市場難做，保健品不能進入藥店銷售，終端營銷受到制約，會銷也已風光不再，老年顧客對會銷不再信任，甚至抵觸，難度越來越大，似乎保健品已走到了窮途末路。對此，筆者不由得感到詫異，被譽為中國朝陽行業(yè)的保健品市場到底將何去何從，目前我國年仍在五六百億元的銷售額從何而來，專家也預測2010年銷售額將達到800億—1000億，增長從何而來。筆者從業(yè)保健品營銷

2、十多年來，總是抱有一個樸素的真理，即，人總是要得病的，對健康的需求是永遠存在的，既然有需求就有市場。保健品是用來滿足人們對于健康需求的，保健品永遠有市場。所以我們不要總是去抱怨市場難做，而應該變革觀念，創(chuàng)新營銷思路，對于保健品的主要模式——會銷也是如此。會銷創(chuàng)新的根源分析營銷是研究如何滿足顧客需求的，創(chuàng)新的根源在于顧客尚未滿足的或已細分化的需求，營銷的實質(zhì)就是消費者的需求偏好與企業(yè)智慧的競爭，營銷的過程就是克服消費者心理阻力的過程。會議

3、營銷效果的下滑，在很大程度上是由于企業(yè)和消費者之間形成了很大的差距。消費者由于健康認識水平的提升與豐富的消費經(jīng)驗，消費觀念但是，在不安與懷疑這個部分之中，卻隱藏著新的需求。我們在分析研究消費者時，既要研究為什么會購買，也要研究消費者不購買的理由。對于會議營銷人員，進行顧客分析、拜訪工作時，有一個必修的課題，研究“顧客三賣（不買），即：第一，顧客為什么會買（不買）？第二，顧客為什么向你買（不買）？第三，顧客為什么持續(xù)的向你買（不買）？第一

4、，顧客為什么買？答案是：因為他有需求，也就是“四有一多一少”，（有錢、有病、有知識文化、有保健意識、病多、負擔少）第二，顧客為什么向你買？答案是：因為他相信你能提供滿足他需求的方案，優(yōu)于其他的競爭者，而且你的健康服務能讓他感到滿意和高興。第三，顧客為什么持續(xù)向你買？答案是：因為顧客對你的產(chǎn)品和服務很滿意，你已經(jīng)跟他建立了長期的相互信任的關系，并已成為了你的忠誠顧客隨著時代的發(fā)展變化，三買已不很全面，必須增加第四買，那就是，顧客為什么呼朋