導(dǎo)購(gòu),顧客

1、不同的工作要有不同的工作姿態(tài)，一般來(lái)說(shuō)，顧客對(duì)商店的第一感覺(jué)，主要取決于我們賣場(chǎng)內(nèi)的導(dǎo)購(gòu)人員工作時(shí)的常態(tài)，這一點(diǎn)是很關(guān)鍵的。當(dāng)我們的導(dǎo)購(gòu)人員在忙碌工作的時(shí)候，會(huì)給店里帶來(lái)一種生機(jī)勃勃的感覺(jué)；如果店面中寂靜一片，過(guò)于安靜，一點(diǎn)生氣都沒(méi)有，顧客是不會(huì)進(jìn)來(lái)的。同樣，顧客在店中購(gòu)物時(shí)，既不喜歡沒(méi)人理睬他受到冷落，也不喜歡被人緊盯受到監(jiān)視，因此導(dǎo)購(gòu)員必須使店面保持一種即有生機(jī)活力又不讓人感到壓迫的購(gòu)物氛圍，這就要我們的銷售人員在賣場(chǎng)中很巧妙地來(lái)回

2、走動(dòng)。只有這樣才會(huì)給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好地購(gòu)物環(huán)境。既然有良好地服務(wù)姿態(tài)，必然會(huì)存在一些不良地姿態(tài)，下面和大家來(lái)溝通一下導(dǎo)購(gòu)人員的三不要。（1）導(dǎo)購(gòu)人員不要做出“趕走顧客的表情”哪些是趕走顧客的表情呢？例如：在店面里，面目猙獰，非常嚴(yán)肅，也許剛和旁邊的伙伴生完氣，沒(méi)有想到因?yàn)樗那榫w不好直接導(dǎo)致了他的面部不自然起來(lái)。原本有很多顧客走到他們店面門口，一調(diào)頭又轉(zhuǎn)到他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去了。還有一種表情是導(dǎo)購(gòu)員懶洋洋地靠在柜臺(tái)前，或者聚精會(huì)神地閱讀

3、自己手里的時(shí)尚雜志。這樣給顧客很不專業(yè)的感覺(jué)，一般就不會(huì)進(jìn)入店內(nèi)。（2）導(dǎo)購(gòu)人員不要說(shuō)出“趕走顧客的言語(yǔ)”顧客還沒(méi)有進(jìn)入我們的店面里來(lái)，我們的銷售人員就說(shuō)“您好，歡迎光臨”，“您好，您買點(diǎn)什么？”顧客還沒(méi)有想進(jìn)入的感覺(jué)時(shí)，聽(tīng)到這樣的話，無(wú)意識(shí)就會(huì)產(chǎn)生一種被拉進(jìn)來(lái)的感覺(jué)。所以說(shuō)很多顧客為了避免這種感覺(jué)他會(huì)繼續(xù)地向前走。一位顧客剛走到店面里面，他停到一個(gè)產(chǎn)品面前，導(dǎo)購(gòu)人員馬上跟過(guò)來(lái)，“這款產(chǎn)品的性能是……，特征是……”馬上開(kāi)始介紹。顧客看了

4、導(dǎo)購(gòu)人員一眼，沒(méi)有說(shuō)話，又走到下一個(gè)商品面前，馬上我們的導(dǎo)購(gòu)人員又走到顧客面前開(kāi)始介紹，這樣一直走，直到把顧客送出門口。很多導(dǎo)購(gòu)員心里還說(shuō)“介紹了半天，一句話也不說(shuō)，也不清楚你想要買什么，白費(fèi)這么多時(shí)間和精力?！逼鋵?shí)造成這樣結(jié)果的是導(dǎo)購(gòu)人員本身的錯(cuò)。他過(guò)多的言語(yǔ)阻擋了顧客的購(gòu)買思考。正確的做法是給顧客一個(gè)自己琢磨研究商品的時(shí)間，然后再問(wèn)顧客：“您需要哪種產(chǎn)品，您要用產(chǎn)品解決一些什么問(wèn)題？我可以有針對(duì)性的給您進(jìn)行推薦”。有時(shí)導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)剛進(jìn)

5、店的顧客就告誡，店里規(guī)定所有商品非買勿動(dòng)。那么顧客當(dāng)即就會(huì)退出去了，心里想“不讓我動(dòng)，我怎么知道買不買?。咳f(wàn)一動(dòng)了，你讓我非買不可，我可怎么辦？算了，別給自己找麻煩，還是去其他地方買吧。”一次我們?nèi)ブ牡闲磐ㄙI手機(jī)，看中一款手機(jī)想讓導(dǎo)購(gòu)人員取說(shuō)明書過(guò)來(lái)看看。導(dǎo)購(gòu)人員警惕地說(shuō)，“你們先告訴我是不是確實(shí)想買，如果想買才能給你們拿出來(lái)呢？”結(jié)果我們當(dāng)然是不買了，不讓研究說(shuō)明書，就讓我購(gòu)買，哪有這樣的道理。我詢問(wèn)為什么，導(dǎo)購(gòu)人員回答，因?yàn)橛行?/p>

6、顧客不買手機(jī)而拿走說(shuō)明書，所以店長(zhǎng)公布了這么個(gè)命令。當(dāng)即我們就想到，這是店長(zhǎng)的問(wèn)題，店長(zhǎng)怕丟小小的說(shuō)明書，而阻擋了大量的有購(gòu)買意愿的顧客。這樣的店長(zhǎng)肯定是不合格的。（3）導(dǎo)購(gòu)人員不要做出“趕走顧客的動(dòng)作”得其反對(duì)強(qiáng)買強(qiáng)賣最為敏感和反感討厭過(guò)分的不切實(shí)際的贊美，不易贏得笑臉②戲耍型：無(wú)心購(gòu)買，立即表示反對(duì)或是無(wú)視，多穿著低價(jià)位的休閑服。和店中服飾風(fēng)格不同的衣著，對(duì)商品感興趣時(shí)搭話，引導(dǎo)顧客到店鋪里面，忙碌的時(shí)候可以任其獨(dú)自行動(dòng)接待時(shí)注意下

7、一名進(jìn)店顧客，只要記住說(shuō)“歡迎”“謝謝”就可以了。宣傳——“這是今年店中的流行款式”“和這件配套的裙裝下周到貨”等商品的信息。③內(nèi)向型：小心謹(jǐn)慎，總是低著頭，穿著沒(méi)有牌子的衣服或是盜版服飾（本人并沒(méi)有覺(jué)察到），有購(gòu)買欲望的時(shí)候接近，先從小的話題說(shuō)起最開(kāi)始稍微進(jìn)行宣傳，逐步加強(qiáng)宣傳力度引導(dǎo)顧客“您可以隨意試穿一下”鼓勵(lì)顧客“這件絕對(duì)非常適合您穿著”但不要太大聲和顧客說(shuō)話如果進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售或建議搭配時(shí)，容易產(chǎn)生戒備心理。給顧客充足的夢(mèng)想。④親