導(dǎo)購人員手冊(cè)--導(dǎo)購人員基本素質(zhì)

1、歐尚金通惠導(dǎo)購人員手冊(cè)第一篇導(dǎo)購人員基本素企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計(jì)生產(chǎn)一系列過程進(jìn)入市場僅僅走完了長征第一步而產(chǎn)品由市場進(jìn)入消費(fèi)者手中最終被用戶所使用并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會(huì)主動(dòng)找上門來完成這一步的關(guān)鍵具有臨門一腳作用的就是導(dǎo)購員.導(dǎo)購是一項(xiàng)影響改變?nèi)说墓ぷ鲗W(xué)會(huì)了改變別人就意味著走向了成功.因?yàn)樵谒械墓ぷ髦懈淖內(nèi)说墓ぷ魇亲顝?fù)雜最具挑戰(zhàn)性的工作.如何改變別人要改變一個(gè)人首先學(xué)會(huì)理解人

2、理解人的困惑和困難理解人的需求和欲望.在這個(gè)基礎(chǔ)上學(xué)會(huì)如何信任人和獲得別人的信任達(dá)到心與心的交流與默契用你的真誠去感動(dòng)去影響和改變別人.導(dǎo)購是人生事業(yè)騰飛的跑道導(dǎo)購工作可以最大限度地挖掘我們的智力資源最大限度的挖掘每個(gè)人的潛力.導(dǎo)購工作是一個(gè)人體力和智力的無限提升只有具備充沛的體力才能日復(fù)一日站立在導(dǎo)購臺(tái)上只有不斷的學(xué)習(xí)不斷的思考不斷領(lǐng)悟不斷求新才能在看似簡單重復(fù)的導(dǎo)購中提升水平提升自我.導(dǎo)購會(huì)讓你的人生獲得激情獲得自信獲得智慧走向完美

3、.導(dǎo)購是實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的舞臺(tái)據(jù)一個(gè)權(quán)威調(diào)查公司對(duì)幾個(gè)著名的家電企業(yè)2004年上半年的銷售數(shù)據(jù)分析得出這樣一個(gè)結(jié)論:通過導(dǎo)購員賣出去的產(chǎn)品占到總銷量的百分之五十這個(gè)數(shù)據(jù)一方面說明了導(dǎo)購員對(duì)于實(shí)現(xiàn)銷售的重要性一方面也說明導(dǎo)購員隊(duì)伍已經(jīng)是每個(gè)企業(yè)開拓市場的一支不可或缺的力量.導(dǎo)購是企業(yè)和顧客完成價(jià)值交換的結(jié)合點(diǎn).導(dǎo)購是企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商加快資金回收的最大支持導(dǎo)購是檢驗(yàn)企業(yè)是否了解和理解顧客需求的地方導(dǎo)購是企業(yè)信息的神經(jīng)末梢是探測顧客需求的神經(jīng)元一.導(dǎo)

4、購人員的基本職責(zé)導(dǎo)購人員的職責(zé)很簡單就是三個(gè)字賣產(chǎn)品.究竟怎么賣這里面包括很多的內(nèi)容.賣產(chǎn)品的過程實(shí)際是導(dǎo)購人員一系列有效活動(dòng)的必然結(jié)果.導(dǎo)購人員的工作就是如何在企業(yè)利益和顧客利益之間找到共同點(diǎn)既讓顧客得到應(yīng)有的利益也使得企業(yè)的利益得以維護(hù).導(dǎo)購員雖然年齡性別不同賣場不同但所有的導(dǎo)購員都承擔(dān)著一些相同的基本職責(zé)在這里我們把這些基本的職責(zé)簡單的歸結(jié)為”四信”傳達(dá)信息獲得信任樹立信心維護(hù)信譽(yù)傳達(dá)信息這里所說的信息包括兩個(gè)方面一個(gè)是向顧客傳達(dá)

5、有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格功能技術(shù)性能等的專業(yè)知識(shí)導(dǎo)購員首先必須了解企業(yè)了解產(chǎn)品.不但了解自己的產(chǎn)品也要了解競爭對(duì)手的產(chǎn)品.另一個(gè)是導(dǎo)購員要利用直接的賣場和過客和競爭品牌打交道的有利條件多方面收集并向公司反饋信息.向顧客傳達(dá)信息我們常說干什么吆喝什么吆喝什么要明白什么.導(dǎo)購人員最重要的工作之一就是要求將家具產(chǎn)品的知識(shí)細(xì)節(jié)講述給顧客.在導(dǎo)購員面對(duì)新顧客的時(shí)候由于不了解顧客的心理擔(dān)心講不務(wù)設(shè)施等方面的因素.顧客來到你的店里看到產(chǎn)品品牌首先聯(lián)想到的是這個(gè)品

6、牌所代表的企業(yè)是一個(gè)什么樣的企業(yè).而對(duì)大多數(shù)顧客而言他們對(duì)企業(yè)并沒有過多了解在這種情況下除了從媒體廣告親朋鄰居獲得有限的信息外現(xiàn)場銷售人員的態(tài)度就代表著企業(yè)形象.熱情主動(dòng)并不是簡單的技巧而是一個(gè)人品質(zhì)的外在體現(xiàn)一個(gè)充滿愛心.一個(gè)熱愛生活熱愛工作的人總讓人隨時(shí)感受到他的熱情和真誠.3.熱心讓顧客體驗(yàn)導(dǎo)購人員在向顧客簡單的介紹產(chǎn)品時(shí)一般需要配合實(shí)地的演示產(chǎn)品本身就是一個(gè)沉默的而又最準(zhǔn)確可靠的推銷員再生動(dòng)的描述和說明方法都不能比產(chǎn)品本身留給顧

7、客的印象深刻這就叫百聞不如一見.比如沙發(fā)可以打開沙發(fā)背后的拉鏈或夢布看一下內(nèi)部木質(zhì)框架結(jié)構(gòu)的用材坐在坐墊上感覺一下海綿的軟硬程度是否合適等必須讓顧客參與進(jìn)來.鼓勵(lì)顧客在賣場拉開抽屜打開柜門在沙發(fā)上坐坐不知不覺中讓顧客產(chǎn)生信賴成功的產(chǎn)品演示通常要注意幾點(diǎn):首先要了解顧客的主要購買動(dòng)機(jī)和利益需求.比如顧客最關(guān)心布料你可以重點(diǎn)讓顧客觸摸布料坐一坐感受舒適感仔細(xì)觀察紋路講解耐用性抗污性等.第二要一邊演示一邊講解一邊講解一邊詢問顧客是否聽明白達(dá)到

8、肯定的答復(fù)再繼續(xù)講解同時(shí)可以適時(shí)增加承諾的內(nèi)容.在這個(gè)階段由于顧客的主要興趣點(diǎn)在產(chǎn)品所以承諾屬于無意識(shí)記憶反而可以產(chǎn)生有效的記憶.第三.講解要注意三個(gè)環(huán)節(jié):演示特點(diǎn)介紹功能提供利益.向顧客演示產(chǎn)品特點(diǎn)的目的是講解它是具有怎樣的功能而這樣的功能到底會(huì)給消費(fèi)者帶來什么樣的益處才是顧客最關(guān)心的問題.因此一定要將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化成顧客的利益.比如我們?cè)谑袌錾下牭接械膶?dǎo)購員給我們介紹自己的沙發(fā)上使用布袋簧我們問:這布袋簧有什么特點(diǎn)能給消費(fèi)者帶來什么好

9、處卻回答不上來.沙發(fā)使用布袋簧只是它的特點(diǎn)功能呢就是她的作用.還有最重要的利益點(diǎn):沙發(fā)具有更好的回彈性坐感更舒適抗老化性能好壽命更長.這才才是顧客最關(guān)心的東西.或者說顧客并不關(guān)心什么簧他們關(guān)心的是坐在沙發(fā)上的感覺.如同購買鉆頭的顧客并不是對(duì)鉆頭感興趣他們感興趣的僅僅是它鉆出來的洞所以講解一定要講出利益點(diǎn)把技術(shù)術(shù)語轉(zhuǎn)換成消費(fèi)者的感覺語言.第四始終緊扣說服的主題一邊演示一邊總結(jié)講解強(qiáng)化利益點(diǎn)讓顧客真正明白你的產(chǎn)品能給他帶來怎么樣的好處.4.

10、提供證據(jù)如果顧客不完全相信你的介紹可以提供公司獲得的榮譽(yù)家具產(chǎn)品獲得的各類認(rèn)證書比如質(zhì)量認(rèn)證環(huán)境認(rèn)證綠色標(biāo)志等.或者提供已有顧客的名單或者設(shè)計(jì)服務(wù)的記錄以此獲得顧客的信任.堅(jiān)定信心我們是不是經(jīng)常有這樣的體會(huì):給顧客苦口婆心辛辛苦苦講了半天產(chǎn)品講的很清楚禮儀也恰到好處顧客卻好象故意刁難你顧客卻好象故意刁難你或者提出一些不可實(shí)現(xiàn)的要求或不可思議的問題一旦語言不合立即轉(zhuǎn)身離開白天的工夫白費(fèi)了更重要的是打擊自己的信心問題出在哪里呢顧客的問題和要