市場開拓

1、全案透視：一位區(qū)域經(jīng)理是如何完成當(dāng)月銷量的全案透視：一位區(qū)域經(jīng)理是如何完成當(dāng)月銷量的2002年我就職于某知名食品企業(yè)A區(qū)域市場。該公司主打的W牌系列休閑食品在消費者心中具有一定的知名度，但前期由于多方面原因造成該區(qū)域市場出現(xiàn)了頻繁更換經(jīng)銷商、退換貨處理不及時、費用報銷慢、經(jīng)銷商對產(chǎn)品不重視、利潤空間較低等一系列問題，使該區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商對W產(chǎn)品失去信心，已連續(xù)三個月沒有回款。為此，公司已經(jīng)換掉了兩個區(qū)域經(jīng)理。我在進(jìn)入該公司擔(dān)任A區(qū)域的區(qū)域經(jīng)

2、理后，首先面臨的就是公司分配到該區(qū)域的當(dāng)月銷量目標(biāo)——30萬元的銷售額。到達(dá)A區(qū)域后，我馬不停蹄地搜集情報，這些情報讓我對A區(qū)域的市場狀況有了一個清楚的了解。1.A區(qū)域整體商業(yè)業(yè)態(tài)：A區(qū)域市場位于某省北部，區(qū)域所轄兩個城市B市和C市。B市總?cè)丝谶_(dá)500萬，城市人口接近100萬，經(jīng)濟(jì)消費水平居于全省第二，零售業(yè)異常發(fā)達(dá)。許多的大型KA賣場如：好又多、諾瑪特、百盛等，都在該地設(shè)有分店。B市的商業(yè)業(yè)態(tài)主要由KA賣場、連鎖超市、便利店、士多店組

3、成。其中連鎖超市公司的數(shù)量有20家，總店數(shù)共計200家左右，士多店的數(shù)量達(dá)到10000家。C市總?cè)丝?00萬，城市人口30萬，是該省在北部的重要門戶，流動人口較大但是經(jīng)濟(jì)消費水平比較落后。在國際上具有一定影響力的KA賣場在當(dāng)?shù)貨]有開店，主要的商業(yè)業(yè)態(tài)由連鎖超市、便利店和士多店組成。當(dāng)?shù)氐倪B鎖超市，比較得到當(dāng)?shù)叵M者的認(rèn)可，一共在C市有100家店。2.消費者購買心態(tài)：（1）B市消費者因為消費水平較為偏高，對品牌的認(rèn)可度較強(qiáng)，比較關(guān)注具有一

4、定知名度和功能性的產(chǎn)品，選擇的渠道主要是大型KA賣場。周末是比較集中購買的時間。其競爭品牌的主要銷售手段如下：競爭品牌促銷內(nèi)容服務(wù)內(nèi)容康師傅借助品牌力度明星代言有獎促銷品嘗、人員促銷米老頭直接價格折扣買贈（51）（2）C市消費水平偏低，消費者注重品牌更注重價格，通常情況下，價格占第一位，周末集中購買食品的比例較小，主要是利用晚上休息時間順便購物。其競爭品牌主要銷售手段如下：戶、市場造成的傷害表示道歉，并將我的工作思路、工作方法和以前的工

5、作情況和經(jīng)銷商進(jìn)行了溝通，逐步營造出愉快的談話環(huán)境。然后，我開始切入主題，和經(jīng)銷商一起分析對比表，市場的潛力和消費者的需求就擺在那里，他找不出不進(jìn)貨的理由，只有不情愿地答應(yīng)打款進(jìn)貨。我沒有得寸進(jìn)尺逼經(jīng)銷商多進(jìn)貨，而是退了一步，告訴他以前每次打款都是一次性3000件（或2000件，兩個市場的量不同），這次就先不要打那么多了，先打2500件（或1500件），快賣完了再進(jìn)貨。這使經(jīng)銷商非常受用，對產(chǎn)品的銷售前景也更有信心了，剛才的不情愿也轉(zhuǎn)為

6、積極打款進(jìn)貨。和競爭對手搶市場雖然完成了首次的打款工作，但是離我的銷量目標(biāo)還有一些距離。在進(jìn)行深入的市場調(diào)查以后，我發(fā)現(xiàn)以前買W牌系列休閑食品比較好的售點，因為連續(xù)三個月沒有人員跟蹤回訪，現(xiàn)在產(chǎn)品已經(jīng)斷貨，而貨架、倉庫已經(jīng)被競品對的滿滿的了，有些競品在部分的售點還在做陳列有獎的活動。競爭品牌活動內(nèi)容達(dá)利終端陳列一個月送一件產(chǎn)品米老頭買贈51針對此種情況，我采取了以下措施來打擊競品：1.對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，因為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員工作