分公司如何開拓市場

1、分公司如何開拓市場？分公司如何開拓市場？二十一世紀的市場是一個智能營銷的市場，市場上真正最需要的是集各方面知識于大成的營銷人才，既能單兵作戰(zhàn)，又能策劃及執(zhí)行大的營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術。要有才氣，虎氣和義氣。既會作人，又會做事，因篇幅有限，此次僅就銷售市場中的一些細節(jié)于大家共同商討。（一）我每開一個市場，首先面臨的就是與方方面面的單位和個人打交道，其中最主要有政府管理部門，媒體，經(jīng)銷商和公司總部，打交道的過程中營銷經(jīng)理應該抓住主動權，因為打交道的目

2、的就是為了獲得支持，只有這樣也才能更好的實現(xiàn)目標。第一，如何在與政府部門打交道中抓住主動權？A、在與政府部門打交道的過程中，首先不卑不亢，熱情大方。第一次與他們打交道，一般不要帶著問題，即使帶著很急的問題，也不宜一去就切入話題，應首先表現(xiàn)出尊重他們，是新到貴地來“拜碼頭”的，向他們介紹我們的企業(yè)，我們的產(chǎn)品以及到當?shù)貋淼拇蛩?，在談話中逐步找出共同點，讓他們感受到我們的價值取向，也是為了發(fā)展當?shù)亟?jīng)濟，更感受到辦企業(yè)的艱辛，從而喚起關切之心

3、。我當時剛到江蘇省時，先準備在無錫投入重點，影響南邊蘇州，北邊南京。無錫當?shù)氐拿襟w事先早就向工商及一些政府部門打了招呼，要對我們實行封殺（因為麥肯代理廣告時華東未能操作好，歉了很多廣告費，而工商關系也未能溝通好），誰開口子就孤立誰。我深知工作的艱辛，一到無錫，連夜找到當?shù)氐臉I(yè)務摸情況，第二天，我讓以前無錫藥材站很有名的一個朋友請了當?shù)貎杉液苡杏绊懙膱蠹埧偩幰黄鸪燥?，的三天專門拜訪市工商局，帶去了前任經(jīng)理答應而未能實現(xiàn)的禮物；多次交流后使

4、他們覺得公司現(xiàn)在的這一批人值得信賴，值得交往，同時說過的話一定要實現(xiàn)，因此對我們的態(tài)度由敵視到提供方便，比如我們的一些廣告打擦邊球等。另外，我招的個別業(yè)務人員也是當?shù)卣块T的直系親屬，有一次一個城市的辦事處被一個工商分局查封，通過關系短短幾天就沒事了，而且又結交了一幫新朋友。隨時問候與拜訪，增加感情投資，緊緊抓住中國人情的心里。B、貫徹資本運營的思路，提高辦事效率。曾經(jīng)剛到云南昆明，當?shù)氐恼块T對藥品廣告管理十分嚴格，每發(fā)布一條廣告

5、，都必須要審批，還有產(chǎn)品的準銷證，準宣證等很難在短時期半下來，通過了一些關系，以及比較深層的交往，他們對我們的態(tài)度比較好，原來是一周乃至兩周才能辦完的事，現(xiàn)在三四天就能辦好，但還是很麻煩，后來我們聘請一位熟悉的人為我們代理審批，效果更好，當然也請了他們到公司總部參觀了一回。C、風險要分散，我們到異地，廣告宣傳不打點“擦邊球”難以起到應有的效果，而打“擦邊球”又有一定的風險，因此要學會將風險分散，讓別人承擔風險。例如：我曾經(jīng)在北方一個城市

6、某報做過一個通版廣告，廣告上有一些嚴格說來不太符合現(xiàn)行廣告的內(nèi)容，我就要求此報審稿，同時盡量說服他們通過，這樣就是讓報社與我一起承擔風險。還有一個和經(jīng)銷商打交道，不是你調(diào)控他，就是他調(diào)控你。一旦出現(xiàn)被控狀態(tài)，整個市場就走樣，甚至失敗。選擇經(jīng)銷商要找那些信譽好、有推銷實力，網(wǎng)絡健全的主渠道經(jīng)銷商。原則問題不能讓步（原則問題指產(chǎn)品的鋪底量，價格體系、回款要求、經(jīng)銷地域等），只有把握了原則問題，在一些較小問題上可以協(xié)商。曾經(jīng)初到一個市場，原先

7、公司經(jīng)銷商多達31個，但這樣不好管理，也不符合公司新的公司新的營銷政策，因而堅決縮減，只要不符合條件的均不能為一級經(jīng)銷商，最后只定了2家，但其他經(jīng)銷商與2家一級經(jīng)銷商的關系，我協(xié)調(diào)得很好，結果大家雖進貨多12個點也高高興興。在抓住主動權時，必須有三分虎氣，二分匪氣，可以委曲求全，但不可軟弱可欺。與他們交朋友，設身處地幫他們著想，他們會幫助、尊重你，也只有這樣經(jīng)銷商才會盡心盡力，即使你銷售量不夠，他們也會給你回款，當然你也務必幫助經(jīng)銷商賣

8、貨，營造市場氛圍。第四，與公司總部打交道也要占一部分主動權。公司總部的政策都是白紙黑字，條條框框都定的很死，一開始你也不能要求公司支持多少，因為公司也在考慮投入市場怎么樣的問題，只要你能很好的把握市場，有很清晰的操作市場的策略，同時經(jīng)銷商的關系極到位，及時你打了“擦邊球”的一些費用只要不是違背原則，一概可以OK。同時與公司的市場部、銷售部、財務部多交流，多溝通，多請教，也許你的廣告費、宣傳物料就可搶在其他分公司之前而審批。如果你的市場策

9、略更新，更易操作，說不定公司會主動支持，適當追加費用等等。先回款，做市場幫經(jīng)銷商賣貨，再回多的款，再做大，那么你就一定已占有了主動權，因為做銷售“千道理，萬道理，回款才是硬道理?！保ǘ┧幤?、保健品要占領市場，必須靠有效的廣告宣傳來刺激購買欲望，讓消費者產(chǎn)生購買行為，因此廣告宣傳要真正有效，必須加強廣告管理，首先要熟悉啟動操作市場的一些程序。A、注意啟動市場，以哪種方式及什么宣傳組合啟動大為重要，這關系到信心的樹立。比如上車貼造懸念，那

10、么講究的是大范圍營造氛圍，造成一定的規(guī)模，比如新聞炒作就一定要與媒體溝通，上至總編，下至編輯排版。B、要形成自己的重武器，重點利用重武器。比如車貼，就要有一套完整細致的車貼方案，怎樣選擇車輛，路線，怎么粘貼，怎么整車做等等；比如小報，你的主宣傳，第一期那些內(nèi)容，第二期哪些內(nèi)容，前期怎樣為后期打下伏筆，怎樣利用病例；再比如電視專題，拍攝地點，拍攝內(nèi)容，拍攝人物，播放時間等等。以上都要形成適合自己產(chǎn)品當?shù)鼗南盗谐商捉?jīng)驗，隨時翻手為云，覆手