國外客戶來訪接待

1、國外客戶來訪接待,Daniel Lin,主要內(nèi)容,1. 常遇到的問題,2. 客戶拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng),3. 客戶到達(dá)機(jī)場或酒店的接待,4. 與客戶開會和工廠參觀,5. 會議室內(nèi)的座次,6. 招待客戶用餐,7. 酒吧，桑拿等娛樂活動,8. 陪客戶購物,9. 送客戶禮物,10.客戶回國后的跟進(jìn)行動,,我們常遇到的問題,客戶把我們當(dāng)作“招待公司”,工廠抱怨沒得到通知，沒有準(zhǔn)備好,客戶走了，就沒有下文了,認(rèn)為接待很簡單，但細(xì)節(jié)上狀況頻出,泄漏了工廠

2、的秘密，或暴露了更多的問題,客戶疏遠(yuǎn)你，不是因?yàn)槟阕鲥e了什么，而是因?yàn)閯e人做得更好！,其實(shí)……,客戶拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng),了解客戶的來訪行程安排 包括到訪時間，訪問人員，來訪目的，是否需要酒店預(yù)訂和派車接送,客戶來訪通知 包括客戶簡介，參觀人數(shù)，職位，參觀工廠的時間和路線，主要的接待人員， 需要參加會見的人員，特別注意的事項(xiàng),客戶出發(fā)前的溝通 關(guān)注天氣，確定最終的行程計劃，酒店預(yù)訂，我司機(jī)場接待人員，雙方的手機(jī)聯(lián)系

3、方式,業(yè)務(wù)員的著裝,偏商務(wù),看客戶來訪的層級,客戶到達(dá)機(jī)場或酒店的接待,未曾謀面的客戶 制作機(jī)場歡迎排：名字，客戶公司，我司簡稱,第一次見面的問候語和話題 Hi, Mr.XXXX, how are you? Welcome to China, welcome to Xiamen City. 路上可談天氣，時差，詢問是否是第一次來中國，去過那些中國的城市或其他國家，這次除了拜訪我司，又何其他訪問計劃，介紹廈門城市，入

4、住酒店等,向公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和同事反饋客戶已經(jīng)順利接到 最好他們也在電話里說些歡迎和問候的話,客戶到達(dá)機(jī)場或酒店的接待,長途飛行，一般先陪客戶酒店check-in 短途中轉(zhuǎn)，可詢問客戶的計劃，先入住酒店還是直接到公司,客戶剛到達(dá)，一般旅途勞累，客戶往往希望自己呆在酒店休息，或調(diào)整時差，或處理一些郵件，并單獨(dú)在酒店用餐。所以剛開始也應(yīng)注意征詢客戶意見。,跟客戶約定從酒店到公司的見面時間和地點(diǎn)，以及誰來接客人到工廠參觀,酒店一般

5、是我們幫忙預(yù)訂，但客戶自己付錢。但個別客戶經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意，可由我方支付,第一是社交應(yīng)酬：如果是陪客人出去玩，主人自駕車，那副駕駛席就是最“禮貌”的座位，否則客人坐到后面等于坐出租車，不合適。,第二是公務(wù)接待：若有專職司機(jī)駕車，這時副駕駛的后座就是最“禮貌”的座位，酒店服務(wù)生一般只開右座車門。副駕駛席被稱為“隨員座”，一般是翻譯、秘書的位置，讓客人坐在這里非常不禮貌。特殊情況：主人的夫人要坐在副駕駛席,汽車座位禮儀,自駕游,公務(wù)接待,人在異鄉(xiāng)

6、，更需要更多的關(guān)懷讓客戶充分感受到我們對他的真誠，熱情和友好，使客戶有種賓至如歸的感覺,提前準(zhǔn)備好：公司PPT介紹，項(xiàng)目PPT, 樣品，產(chǎn)品目錄等,與客戶開會和工廠參觀,如果是重點(diǎn)客戶或級別較高的客戶：公司大門前放歡迎牌,會客室要備有咖啡，可樂（很多歐美客戶喜歡健怡可樂）礦泉水（注意不要用純凈水），可口茶點(diǎn), 紙巾, 水果等,客戶到達(dá)前,接待車內(nèi)備礦泉水，英語流行歌曲,檢查會客室最近的衛(wèi)生間是否干凈整潔，馬桶是否正常使用，廁紙，手紙

7、，洗手液是否齊全,業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)和其他相關(guān)人員見面，交換名片,客戶到達(dá)后,介紹議程安排：如PPT介紹，參觀工廠，討論訂單及其他合作機(jī)會,客戶參觀完工廠后回到會議室,雙方入座后，要主動添加礦泉水或咖啡,詢問客戶是否有問題要提問，并認(rèn)真給予妥當(dāng)?shù)幕卮?客戶要離開時，主動邀請客戶在辦公樓門前或會議室合影留念,辦公樓門前迎接,客戶位置,我方位置,我方人員盡量避免,會議室內(nèi)的座次,客戶千里迢迢過來拜訪我們，時間非常寶貴，目的性也很強(qiáng)。因此在具體的議

8、程安排上要要專業(yè)，高效，有序。這是對客戶最大的尊重,盡量安排公司的領(lǐng)導(dǎo)見個面，如老板和總經(jīng)理的簡短會面，職業(yè)經(jīng)理人回去好報告，若客戶是企業(yè)老總，則更顯示我們對其尊重,要跟客戶開總結(jié)會：達(dá)成的共識，后續(xù)的跟蹤等,注意點(diǎn),客戶離開時,客戶準(zhǔn)備離開時，要提前安排司機(jī)在指定的位置等候，夏天車內(nèi)悶熱，司機(jī)要提前開空調(diào)，讓客戶一上車就很舒服。,客戶上車后，會習(xí)慣性的在車內(nèi)揮手告別，請一定要微笑并揮手送客戶車開工廠。千萬不要在客戶剛上車時我方人員就轉(zhuǎn)

9、身離開，或嬉笑打鬧。,就餐禮儀,招待客戶用餐,詢問客戶：喜歡吃什么，有什么信仰或忌諱,點(diǎn)菜的注意事項(xiàng),老外喜歡：餃子，面條，揚(yáng)州炒飯，特色包子，宮保雞丁，鐵板牛肉，烤羊腿，干鍋包菜，西湖牛肉羹，茶香蝦，桂花魚/石斑魚,北京烤鴨，粉絲蒸扇貝，西蘭花，蘆筍,特別慎重：海鮮類如海蠣，海螺，土筍凍；廈門面線糊，泡椒田雞，水煮活魚，任何動物的內(nèi)臟（炒豬肝豬肚），多刺的魚或太小的魚，小肥羊等自助火鍋，魚頭豆腐湯，泥鰍，野生動物如蛇肉狗肉，鱷魚肉,很

10、多美國人，墨西哥人和德國人都很能吃辣,印度人和中東人的飲食習(xí)慣,日本料理，韓國料理，泰國菜,可幫客戶打湯，但不要幫客戶夾菜。,詢問客戶喜歡什么飲料，喝酒不要太強(qiáng)求,除非客戶感興趣，吃飯的時候盡量少聊工作的事情，多聊些大家感興趣的話題。,包廂的電視節(jié)目最好轉(zhuǎn)為體育節(jié)目或國際頻道,打噴嚏的時候一定要注意避開，并說SORRY。 吃飯的時候不要發(fā)出太大的聲音,快吃完時，詢問客戶覺得這家餐館的菜是否可口，哪道菜特別喜歡,招待客戶用餐,客

11、戶身體不舒服怎么辦？,老外吃藥是很注重醫(yī)生建議，如果較為嚴(yán)重要幫忙找會幫老外看病的醫(yī)生：中山醫(yī)院，詢問馬可波羅酒店等。,若是喉嚨痛，可盲目買些好的的含片。,交代客戶若感覺很不舒服，可隨時跟我們聯(lián)系，千萬不要覺得不方便。方便的時候要打電話到酒店問候下。,客戶身體不舒服的時候，我們的體貼或讓客戶感到特別溫暖，日后也對對你倍加信任。,實(shí)際的例子,“小肥羊火鍋惹得禍”,對于你的熱情招待，客戶一般會很感激他們表達(dá)感謝的方式很可能就是:下一餐他來請

12、!,* 這個時候我們不要刻意堅(jiān)持，滿足客戶的愿望,酒吧，桑拿等娛樂活動,-> 如果客戶拜訪的時間太長，不同地方奔波，明顯感覺疲憊和孤獨(dú)，這個時候可帶客戶去酒吧和桑拿放松下,-> 最好由男同事接待,->要注意找較正規(guī)和知名度較高的場所，把握好尺度，不熟悉的客戶要注意征求客戶的意見。,陪客戶購物,客戶買東西一般都是客戶掏錢。如果個別情況，客戶錢不夠或沒零錢，可酌情幫客戶先支付。,如果可以砍價，要盡量站在客戶的立場幫客戶砍價

13、，讓客戶也感受到砍價的特殊經(jīng)歷和成就感,送客戶禮物,禮輕情意重，送禮主要要貼現(xiàn)用心，不如可送中國的特產(chǎn)，文化工藝品，茶葉，刺繡畫,漆線雕,當(dāng)面送，并告訴客戶你送的,客戶回國后的跟進(jìn)行動,等客戶到達(dá)后，要打個電話關(guān)心問候下。,可以發(fā)客戶參觀時拍的幾張合影，讓客人又回憶起大家在一起的快樂時光,感謝客戶的支持，相信未來貴我雙方的合作會很愉快和順暢,郵件寫會議記錄，以及后續(xù)的跟進(jìn)計劃，若內(nèi)容偏多，要用附件的形式，提醒客戶盡快落實(shí)。,宗旨：做個周