農(nóng)藥股份有限公司戰(zhàn)略營銷框架思路

1、1XXX農(nóng)藥股份有限公司戰(zhàn)略營銷框架思路進入新世紀(jì)以來，中國農(nóng)藥市場給人以“山雨欲來”的感受。特此寫信將我們近來的一些思考與王總做一交流。發(fā)生在我們XX農(nóng)藥市場上的乙草胺價格戰(zhàn)，也許與往年的價格戰(zhàn)意義不同，很可能成為中國農(nóng)藥市場“多米諾”骨牌倒下的第一塊牌，隨后的連鎖反應(yīng)不可避免。如果是這樣，那么3年之內(nèi)，中國農(nóng)藥市場格局必將重新洗牌。我們認為中國農(nóng)藥市場將因乙草胺降價引發(fā)大變動，而不是局部戰(zhàn)爭，是由三個條件決定的：1.農(nóng)藥廠家多年來積

2、累了一定經(jīng)濟實力，有能力一戰(zhàn)；2.即將實施的農(nóng)藥市場整頓方案，逼迫生產(chǎn)廠家不惜一切代價擴大銷量，保住在產(chǎn)量排名表上的地位；3.即將加入WTO的壓力，使具有較大規(guī)模的農(nóng)藥生產(chǎn)廠家奮力奪取壟斷地位，取得與國際強手抗衡的規(guī)模和實力。農(nóng)藥市場的大變動結(jié)果如何？我們可以看看前幾年的彩電市場。當(dāng)年中國彩電生產(chǎn)廠家也是遍地都是。從長虹率先降價開始，彩電市場便一發(fā)而不可收，直至將絕大多數(shù)中小彩電企業(yè)統(tǒng)統(tǒng)消滅，全國市場被幾家大型企業(yè)——長虹、海信、海爾等

3、等——瓜分完畢，這幾家企業(yè)也取得了與國際品牌抗衡的實力——現(xiàn)在已經(jīng)沒有幾個人對進口彩電高看多少了。從這個視角看，即將到來的暴風(fēng)雨對中3后，企業(yè)才能有相應(yīng)的“事情”可做，企業(yè)才知道該干什么，該怎樣去干。不然，就像一艘不知道駛向那個碼頭的船，什么風(fēng)也不會是順風(fēng)。確定經(jīng)營領(lǐng)域的關(guān)鍵是正確的給經(jīng)營領(lǐng)域定義，給企業(yè)自身定位。這種定義越明確，企業(yè)就越有條件按外部競爭與市場需求的要求，把自由狀態(tài)或分散狀態(tài)的經(jīng)營資源集中起來，把彼此游離的經(jīng)營功能、活動

4、與條件統(tǒng)一起來，形成初始的事業(yè)基礎(chǔ)。這就如同晶體的結(jié)晶過程那樣，先得要有一個結(jié)晶核，有一個事物的重心，然后才能聚集起物質(zhì)能量，按一定方向形成有一定功效的結(jié)晶體。XX農(nóng)藥公司這樣一個在中國農(nóng)藥界居于龍頭地位的農(nóng)藥公司，重新定位時至少有三個可供選擇的方向：第一，以核心技術(shù)為原點，發(fā)展為綜合性化工企業(yè)；第二，保持農(nóng)藥生產(chǎn)商的定位不變，抓住“農(nóng)藥大戰(zhàn)”乍起，農(nóng)藥企業(yè)地位“大洗牌”在即的機遇，成為中國農(nóng)藥界絕對的領(lǐng)導(dǎo)品牌，謀求壟斷地位；第三，以提