工商銀行HSZ支行高端客戶(hù)維護(hù)與發(fā)展的研究.pdf

1、隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速持續(xù)發(fā)展，居民個(gè)人資產(chǎn)逐步增加，高收入客戶(hù)群不斷壯大，個(gè)人高端客戶(hù)正在成為各家商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。高端客戶(hù)資源是現(xiàn)代商業(yè)銀行最重要的戰(zhàn)略性資源之一。有效控制與運(yùn)用高端客戶(hù)資源，是實(shí)現(xiàn)工商銀行HSZ支行戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵性戰(zhàn)略措施。根據(jù)著名的“二八”法則，商業(yè)銀行80％的利潤(rùn)來(lái)源于20％的客戶(hù)。而這20％的客戶(hù)就是我們所說(shuō)的高端客戶(hù)，如何挖掘高端客戶(hù)，如何維護(hù)高端客戶(hù)資源等問(wèn)題已經(jīng)影響到 HSZ銀行能否在金融市場(chǎng)中立足，能否

2、具有競(jìng)爭(zhēng)力的因素之一。
　　本文著重對(duì) HSZ支行高端客戶(hù)的定位、現(xiàn)狀、需求分析、開(kāi)發(fā)方向、營(yíng)銷(xiāo)策略及維護(hù)等方面進(jìn)行研究，使HSZ支行在面對(duì)外資銀行及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)能夠留住自己原有的客戶(hù)資源，并拓展出新的客戶(hù)資源，讓高端客戶(hù)為自己創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。我們都十分清楚地知道拓展高端客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的意義所在，因此，要運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論及客戶(hù)關(guān)系管理理論，調(diào)整攻關(guān)策略、加大營(yíng)銷(xiāo)力度、積累客戶(hù)儲(chǔ)備、制定發(fā)展規(guī)劃、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展是擺在HSZ支行面前的