經(jīng)銷商開發(fā)技巧

1、專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需文檔下載最佳的地方專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需文檔下載最佳的地方經(jīng)銷商開發(fā)：新形勢，新辦法經(jīng)銷商開發(fā)：新形勢，新辦法選擇一個錯誤的經(jīng)銷商，等于一開始就失敗了。今天廠商合作中存在的許多問題，如產(chǎn)品推廣不力，經(jīng)銷商配合不力，廠家策略執(zhí)行不到位，經(jīng)銷商竄貨等等，都與經(jīng)銷商選擇失誤有關(guān)。正如一家酒廠的銷售經(jīng)理提出的公式：一流產(chǎn)品＋一流經(jīng)銷商＝超一流的市場。一流產(chǎn)品＋二流經(jīng)銷商＝二流

2、市場。二流產(chǎn)品＋一流經(jīng)銷商＝一流市場。市場永遠比營銷變化快。今天，一些傳統(tǒng)開發(fā)經(jīng)銷商的理念正在受到挑戰(zhàn)。比如，過去要求經(jīng)銷商要有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，但今天一些企業(yè)開發(fā)的經(jīng)銷商從零開始，照樣把市場做得風生水起。一些企業(yè)要求經(jīng)銷商有實力，但洋河酒業(yè)選擇經(jīng)銷商的第一標準是他的社會關(guān)系資源，因為，洋河酒業(yè)的市場開發(fā)策略是從團購切入市場。銷售人員選擇經(jīng)銷商時的失誤在于輕率與無知。輕率是指沒有經(jīng)銷商選擇流程與標準，對經(jīng)銷商不甚了解等；無知是指銷售人員并

3、不知道究竟什么樣的經(jīng)銷商才是一個好經(jīng)銷商。經(jīng)過20多年的市場風雨洗禮，我國誕生了一大批優(yōu)秀的經(jīng)銷商，他們是企業(yè)值得依賴的合作伙伴。我向企業(yè)推薦以下11類經(jīng)銷商：受到同行尊敬的經(jīng)銷商案例：某著名品牌的業(yè)務(wù)員在市場上開發(fā)經(jīng)銷商時，首先到終端看看在當?shù)厥袌錾?，哪一個產(chǎn)品的鋪貨率最高、生動化做得最好。找出這個產(chǎn)品后，業(yè)務(wù)員詢問終端商：這個產(chǎn)品是從誰手中進貨的你對他們的服務(wù)是否滿意如果大家都對這個經(jīng)銷商有良好的印象，業(yè)務(wù)員就直接去找這個經(jīng)銷商：代

4、理我們的產(chǎn)品吧!專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需文檔下載最佳的地方專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需文檔下載最佳的地方與下游客戶合作時，能夠提供指導(dǎo)、培訓(xùn)、策略，使下游客戶跟上廠商的發(fā)展步伐，成為下游客戶的精神領(lǐng)袖。這樣，會大大地提高網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，有助于渠道發(fā)展。比如，河南飄香食品有限公司董事長裴曉生依靠顧問式服務(wù)，讓下游客戶忠誠于他。他在管理批發(fā)商時首先做觀念引導(dǎo)。他說：“總經(jīng)銷商走過的路是二批商沒有走過的路，因

5、此，總經(jīng)銷商有責任向二批商指出應(yīng)往哪個方向發(fā)展?！币虼?，他在拜訪客戶時，向他們灌輸新的營銷理念，每年都幫助下游客戶制訂新年發(fā)展目標。在對經(jīng)銷商管理時，他主要突出“五化”管理客戶：品牌化：用廠家品牌武裝批發(fā)商。一些批發(fā)商沒有品牌意識，生意模式是什么產(chǎn)品好賣賣什么，什么產(chǎn)品價格便宜賣什么，什么產(chǎn)品促銷力度大賣什么。裴曉生每次拜訪批發(fā)戶時，通過溝通，說服批發(fā)戶經(jīng)營品牌產(chǎn)品促進自己發(fā)展。專業(yè)化：協(xié)助下游客戶進行產(chǎn)品品牌整合，做好品牌組合，包括確