商務(wù)談判案例分析4

1、1一次，荷伯與妻子到墨西哥旅游，妻子想到商業(yè)區(qū)觀光，荷伯卻說：“那是一個坑騙旅游者的地方，我們來游玩的目的是領(lǐng)略一種不同的文化風俗，參觀一些未見過的東西，接觸一些尚未被污染的人性，親身體會一下真實，遛遛這些人如潮涌的街道。如果你想進商業(yè)區(qū)的話，你自己去吧，我在旅館等你?！焙刹f著，就獨自向旅館走去。當他穿越人潮起伏的馬路時，看到在相距很遠的地方站著一個當?shù)氐耐林用?，荷伯走近他，看見這人在大熱的天氣里身披幾件當?shù)氐呐缑邯氉越匈u：“1

2、200比索！”“他在和誰說話呢？”荷伯問自己，“絕對不是對我說！首先，他怎么知道我是一個旅游者呢？其次，他不知道我在暗中注意他。”于是荷伯加快了腳步，裝出一副沒有看見的樣子，甚至對小販說：“朋友，我確實佩服你的主動、勤奮以及堅持不懈的精神，但是，我不想買披肩毛毯，請你到別處賣吧。你聽懂了我說的話嗎？”“是的?！毙∝湸鸬溃@說明他聽懂了。荷伯繼續(xù)往前走，卻聽到身后仍然有腳步聲，原來，小販一直跟著他，就像兩人系上了鏈條一樣，他一次又一次地叫

3、道：“800比索！”荷伯有點生氣了，開始小跑，但是小販緊跟著一步不落，這時，他已經(jīng)降到600比索了，到了十字路口，因車輛橫斷了馬路，荷伯不得不停住了腳步，小販卻仍然在唱他的獨角戲：“600比索，500比索，好吧，400比索！”這時候，荷伯又熱又累，身上直冒汗。小販緊跟著他使他很生氣，荷伯氣呼呼地說：“我告訴你我不買！別跟著我了！”小販從荷伯的神態(tài)和聲調(diào)中聽懂了他的話?！昂冒?，你勝利了?！彼卮鹫f：“只對你，200比索！”“你說什么？”荷

4、伯叫道。此時，他對自己說的話也吃了一驚，因為他壓根沒有打算買披肩毛毯。“200比索！”小販又重復了一遍?！敖o我一件，讓我看看。”又是一番討價還價，小販的最終要價是170比索，荷伯從小販口中得知，在墨西哥的歷史上以最低價格買到一件披肩毛毯的是一個來自加拿大溫尼培格的人，他花了175比索，但他的父母出生在墨西哥的瓜達拉賈拉。而荷伯買的這件只花了170比索，使他在墨西哥歷史上創(chuàng)造了買披肩毛毯的新紀錄。那天的天氣很熱，荷伯一直在冒汗。盡管如此，

5、他還是把披肩毛毯披在了肩上，感覺十分不錯。在回到旅館的途中，他一直欣賞著從商店櫥窗中反映出來的身影。當荷伯回到旅館的時候，妻子正躺在床上翻閱雜志?！班?！看我買的什么？”荷伯得意地對妻子說。“一條漂亮的披肩毛毯！”“你花了多少錢？”妻子漫不經(jīng)心地問道。“是這么一回事，”荷伯充滿信心地解釋說：“一個土著談判家要價1200比索，而一個國際談判家，就是周末有時間同你住在一屋的這個人，花170比索就買到了?！逼拮佑樞Φ溃骸罢嬗腥ぃ乙操I了同樣一件

6、，在壁櫥里，花了150比索。”一個墨西哥小販當然稱不上談判家，卻說服了一個國際型談判家，他成功的秘訣就在于高起點，低定勢。有句名言說：“如果你的目標定得高，你的成就也就會更大?！睂⑦@句話應用到談判中去，我們會發(fā)現(xiàn)，其結(jié)果，就如同那位機智的墨西哥小販，因為他的起價定得高，所以成功他說服了荷伯這位國際型的談判家，讓他心甘情愿地掏了腰包，還喜孜孜地以為自己占2了大便宜。反之，同樣的道理，起價定得低，那么，成交價也就相應地降低了。于是，在談判進

7、行報盤的時候，就有了這種高起點、低定勢的技巧。其要點是：減價要狠，讓步要慢。借著這種做法，談判者一開始就可削弱對方的自信心，同時，還可以趁機探試對方的實力并確定對方的立場。價格談判的報價起點策略，通常是：作為賣方，報價起點要高，即“開最高的價”；作為買方，報價起點要低，即“出最低的價”。商務(wù)談判中這種“開價要高，出價要低”的報價起點策略，由于足以震驚對方，被國外談判專家稱之為“空城計”。對此，人們也形象地稱之為“獅子大張口”。顯然，談判

8、雙方報價起點的這種“一高一低”的策略，是合乎常理的。而不可能是“一低一高”，因為那是背理的。也不可能是“一中一中”，因為那只可能是經(jīng)過數(shù)輪討價還價后的結(jié)果，不可能是開盤的局面。從對策論的角度看，談判雙方在提出各自的利益要求時，一般都含有策略性虛報的部分。這種做法，其實已成為商務(wù)談判中的慣例。同時，從心理學的角度看，談判者都有一種要求得到比他們預期得到的還要多的心理傾向。并且研究結(jié)果表明，若賣方開價較高，則雙方往往能在較高的價位成交；若買

9、方出價較低，則雙方可能在較低的價位成交?！伴_價要高，出價要低”的報價起點策略，有以下作用：(1)這種報價策略可以有效地改變對方的盈余要求。當賣方的報價較高，并振振有詞時，買方往往會重新估算賣方的保留價格，從而價格談判的合理范圍會發(fā)生有利于賣方的變化。同樣，當買方的報價較低，并有理有據(jù)時，賣方往往也會重新估算買方的保留價格，從而價格談判的合理范圍便會發(fā)生有利于買方的變化。(2)賣方的高開價，往往為買方提供了評價賣方商品的價值尺度。因為在一

10、般情況下，價格總是能夠基本上反映商品的價值。人們通常信奉：“一分錢一分貨”，所以，高價總是與高檔貨相聯(lián)系，低價自然與低檔貨相聯(lián)系。這無疑有利于實現(xiàn)賣方更大的利益。(3)這種報價策略中包含的策略性虛報部分，能為下一步雙方的價格磋商提供充分的回旋余地。因為，在討價還價階段，談判雙方經(jīng)常會出現(xiàn)相持不下的局面。為了打破僵局，往往需要談判雙方或其中一方根據(jù)情況適當做出讓步，以滿足對方的某些要求和換取己方的利益。所以，開盤的“高開價”和“低出價”中

11、的策略性虛報部分，就為討價還價過程提供了充分的回旋余地和準備了必要的交易籌碼，這可以有效地造成作出讓步的假象。(4)這種報價策略對最終議定成交價格和雙方最終獲得的利益具有不可忽視的影響。這種“一高一低”的報價起點策略，倘若雙方能夠有理、有利、有節(jié)地堅持到底，那么，在談判不致破裂的情況下，往往會達成雙方滿意的成交價格，從而使雙方都能獲得預期的物質(zhì)利益。當然，價格談判中這種報價起點策略的運用，必須基于價格談判的合理范圍，必須審時度勢，切不可