《disc有效溝通》ppt課件

1、,,,,1,（外向）直接、步調(diào)快、獨(dú)斷,間接、保守、步調(diào)慢（內(nèi)向）,(感性)講關(guān)系、以人為主、愛(ài)助人,獨(dú)立、以事為主、喜支配 (理性),帝,愛(ài),士,思,“沒(méi)有最好,只有更好”,不求快，但求穩(wěn),讓我使你高興,沒(méi)有越不過(guò)的障礙！能者為先。,DISC是什么？,2,取這個(gè)英文單詞的首位字母，即是“DISC”，它是一種人類(lèi)行為的語(yǔ)言。 當(dāng)您不注意時(shí)，您慣用的行為模式便會(huì)悄悄外露， 這些外顯的行為語(yǔ)言都將一一攤開(kāi)在旁人的眼

2、前， 不管您自知或不自知，它都一直影響著您和旁人的互動(dòng)關(guān)系。,3,支配代表著直接、控制與獨(dú)斷的激烈特質(zhì)。 他們扮演的是一個(gè)『指揮者』。 指揮者非常獨(dú)立，追求成功的動(dòng)機(jī)極強(qiáng)，且經(jīng)常要?jiǎng)e人聽(tīng)命行事。同時(shí)他們的脾氣火爆，在某些情況下甚至具侵略性。因?yàn)樗麄兿Ｍ刂粕钆c工作環(huán)境，所以他們會(huì)努力取得并保有掌控他人的權(quán)利。他們喜歡挑戰(zhàn)，好勝心與企圖心讓他們鮮少?gòu)睦щy或危險(xiǎn)的情況中退縮，相反的，他們會(huì)在逆境中努力完成目標(biāo)。在追

3、求成功的過(guò)程中，由于不信任他人，所以他們不會(huì)要求或預(yù)期周遭的人伸出援手。如果情勢(shì)的發(fā)展使外援不可避免，他們會(huì)直接發(fā)號(hào)施令，而不是請(qǐng)求合作。,4,最大的長(zhǎng)處：讓任何人貫徹自己的意圖,,8,最大的短處：忽視過(guò)程和他人感受,基本動(dòng)機(jī): 挑戰(zhàn) · 選擇 · 控制,對(duì)外界的需求:,權(quán)威 艱巨的任務(wù) 進(jìn)取的機(jī)會(huì),優(yōu)勢(shì)目標(biāo)導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)力強(qiáng)追求效率堅(jiān)持到底獨(dú)立意識(shí)敢于冒險(xiǎn),優(yōu)勢(shì)過(guò)當(dāng)自負(fù)驕傲缺乏耐心感受第二

4、倍感壓力忽略人際行為沖動(dòng),9,7,影響者代表著爽朗、友善、外向、溫柔與熱情。 他們扮演的是一個(gè)『社交者』。 社交者，喜歡交朋友，容易接近，希望與他人見(jiàn)面并交談。他們天生信賴(lài)他人，極欲認(rèn)識(shí)并討好周遭的人，這是不喜歡社交活動(dòng)者所無(wú)法理解的。他們希望與周遭的人有正面的互動(dòng)，而友善開(kāi)明的作風(fēng)也常常使他們得以維持這種關(guān)系。但易沖動(dòng)、心直口快或偶爾無(wú)理的作為，卻使他們有時(shí)顯得情緒化。不過(guò)，純熟的社交技巧及天生聰明的溝通能力，往往

5、使他們?cè)谏硐堇Ь澈?，終究能『說(shuō)』出重圍。,8,9,最大的長(zhǎng)處：其樂(lè)融融最大的短處：三心二意基本動(dòng)機(jī)： 快樂(lè) · 贊美 · 受歡迎對(duì)外界的需求：,聲望 友好的人際關(guān)系 影響鼓舞他人的機(jī)會(huì),10,優(yōu)勢(shì)善于交際積極樂(lè)觀信任他人創(chuàng)造快樂(lè)富有色彩表達(dá)力強(qiáng),優(yōu)勢(shì)過(guò)當(dāng)情緒波動(dòng)缺少秩序難以兌現(xiàn)半途而廢沒(méi)有計(jì)劃言過(guò)其實(shí),11,穩(wěn)健代表著謹(jǐn)慎、穩(wěn)定、耐心、忠誠(chéng)與同情心。 他們是一個(gè)『支持者

6、』。 穩(wěn)健度高者，個(gè)性謙遜溫和，關(guān)心他人的問(wèn)題及感受，是有耐心且富同情心的傾聽(tīng)者，他們不獨(dú)斷，卻擅于扮演支持的角色。他們?cè)诠ぷ魃夏艹种院悖?dāng)其他人感到無(wú)聊且無(wú)法專(zhuān)心時(shí)，穩(wěn)健度高者會(huì)以穩(wěn)健的步伐繼續(xù)工作，直到任務(wù)完成為止。他們抗拒改變，偏愛(ài)固定不變的環(huán)境。他們天生被動(dòng)，當(dāng)指示清楚且受到支持時(shí)的表現(xiàn)最好，正因如此，他們盡量避免對(duì)立與沖突，而當(dāng)爭(zhēng)端發(fā)生時(shí)，他們會(huì)是很好的調(diào)和者。不過(guò)，這類(lèi)人在西方國(guó)家中顯得較其它三者少，在東方卻有著相

7、當(dāng)高的比例。,12,最大的長(zhǎng)處：易于相處最大的短處：怯懦基本動(dòng)機(jī): 安全感/欣賞/保障對(duì)外界的需求：,10,群體認(rèn)同既定的工作模式穩(wěn)定的情況,優(yōu)勢(shì)人際導(dǎo)向?qū)捜萏幨律朴谕饨贿m應(yīng)性強(qiáng)擅對(duì)壓力樂(lè)天知命,優(yōu)勢(shì)過(guò)當(dāng)犧牲目標(biāo)放棄原則不夠快速?zèng)]有主見(jiàn)旁觀免參避難求易,11,15,服從代表著組織、細(xì)節(jié)、事實(shí)、精準(zhǔn)與準(zhǔn)確。 他們是一個(gè)『思考者』。 他們服從的是事情不是人，服從的是自己不是別人。

8、 服從度高者，在傳統(tǒng)的歸類(lèi)中不過(guò)是個(gè)『以規(guī)則為導(dǎo)向』的人，但新近的研究卻顯示，『守規(guī)矩』只是他們的特征之一，他們性格中隱含的『控制』與『被動(dòng)』兩股力量，使得這類(lèi)型的人格其實(shí)要復(fù)雜許多，事實(shí)上，服從度可能是DISC四種類(lèi)型中最復(fù)雜的一種變量。,16,,最大的長(zhǎng)處：追求完美最大的短處：過(guò)于苛刻基本動(dòng)機(jī): 卓越 · 價(jià)值 · 高質(zhì)量對(duì)外界的需求：明確的解釋 有限的風(fēng)險(xiǎn)

9、 要求計(jì)劃性和精確性的任務(wù),6,優(yōu)勢(shì)高度敏感善于分析品質(zhì)至上原則性強(qiáng)思想深沉穩(wěn)健謙和,優(yōu)勢(shì)過(guò)當(dāng)行動(dòng)緩慢抓小失大要求苛刻靈活性差冷漠嚴(yán)肅過(guò)于小心,7,D型情緒調(diào)適,D型人的情緒自我察覺(jué) 1.情緒易怒。 2.恐懼被利用。 3.態(tài)度直接、果斷、有壓迫感。 4.有旺盛企圖心。,D型人的壓力來(lái)源 1.被遲疑立場(chǎng)。 2.權(quán)威被挑戰(zhàn)。 3.同事比自己要好。 4.部屬

10、跟不上自己的速度。,5.不怕挫折。 6.沒(méi)有耐心。 7.有強(qiáng)烈的自尊心。,5.發(fā)現(xiàn)自己被別人利用。 6.無(wú)法掌握環(huán)境。 7.發(fā)現(xiàn)自己落后別人。 8.沒(méi)有明確的責(zé)任與權(quán)限。,D型人的情緒反應(yīng) 1.直接響應(yīng)，例如:『暴跳如雷』、『大聲咆哮』、『拍桌子』、『摔東西』、 『打耳光』、『當(dāng)街開(kāi)罵』。 2.在遇到別人的攻擊時(shí)，很容易累積出更強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。 3.容易給人貼上標(biāo)簽，易對(duì)人落入主觀的價(jià)值判斷。

11、 4.很痛恨別人找借口，這會(huì)讓D型人喪失耐心。 5.對(duì)人較不敏感，對(duì)別人的感受是不會(huì)在意的。,D型人的情緒調(diào)適,1.要學(xué)習(xí)謙虛一點(diǎn)，自制一點(diǎn)，冷靜一點(diǎn)，輕松一點(diǎn)，發(fā)脾氣是沒(méi)有辦法解決問(wèn)題的。2.不要人之所欲強(qiáng)加于人，好心沒(méi)有好方法就不會(huì)有好報(bào)。3.D很喜歡設(shè)定目標(biāo)，要學(xué)習(xí)把目標(biāo)降低一點(diǎn)，可增加很多回旋的空間。4.要先學(xué)會(huì)察覺(jué)自己的情緒，才能求改善。5.要學(xué)習(xí)在生氣時(shí)，不去找替罪羔羊。6.多閱讀一些軟性文章。,I型情緒調(diào)適,

12、I型人的情緒自我察覺(jué),1.標(biāo)準(zhǔn)樂(lè)觀主義者。2.恐懼遭排斥、失去社會(huì)認(rèn)同。3.活力充沛、自我促銷(xiāo)、容易交往。4.是一個(gè)笑如春風(fēng)的人。5.情緒來(lái)的快，也去的快。6.會(huì)用肢體動(dòng)作來(lái)輔助自己的情緒。7.直腸子、真性情。8.晴時(shí)多云偶陣雨。9.情緒明顯寫(xiě)在臉上。,I型人的壓力來(lái)源,1.環(huán)境過(guò)于嚴(yán)肅。2.沒(méi)有辦法融入群體中。3.工作沒(méi)有樂(lè)趣、索然無(wú)味。4.一個(gè)人的工作，無(wú)法與人交談。5.團(tuán)體中派系太多，彼此鉤心斗角。6.沒(méi)

13、有辦法表現(xiàn)真實(shí)的自我。7.沒(méi)有辦法得到主管的肯定、贊美、支持。8.開(kāi)放、友善的作風(fēng)遭人誤解。9.時(shí)間管理不好，太緊迫、太雜亂。,I型人的情緒反應(yīng),1.立即在臉部表現(xiàn)出好惡。2.不耐煩。3.攻擊性語(yǔ)言。4.打電話傾訴自己的心情。5.手舞足蹈。6.立即讓周遭人感染到他的情緒。7.Shopping,I型人的情緒自我調(diào)適,1.多了解一些實(shí)際狀況，包括文化、價(jià)值、習(xí)性…等。2.熱情是很好，但過(guò)多的熱心可能會(huì)被評(píng)為雞婆，學(xué)習(xí)自制

14、一些。3.不要過(guò)度使用直覺(jué)，以免『庸人自擾』，例如：他是不是不喜歡我？他是不是不滿意我的表現(xiàn)?4.溝通不良時(shí)不要心灰意冷，不必太急，有時(shí)候，時(shí)機(jī)的選擇也是很重要的。5.善用自我解嘲的能力，無(wú)形中可疏解自己的壓力。,S型人情緒調(diào)適,S型人的情緒自我察覺(jué),1.情緒的起伏平穩(wěn)。2.恐懼突然改變或失去保障。3.有耐心、容易預(yù)測(cè)、立場(chǎng)超然、合作。4.容易緊張。5.不太會(huì)拒絕別人的好好先生。6.情緒控制合宜。7.容易猶豫不決。8

15、.缺乏主見(jiàn)、自信心不夠。9.不太希望改變。10.希望獲得保障。,S型人的情緒反應(yīng),1.自我反省。2.怕自己成為別人的負(fù)擔(dān)。3.不容易為自己辯解。4.逆來(lái)順受。5.在和諧前提下選擇妥協(xié)。,S型人的壓力來(lái)源,1.不太會(huì)給別人壓力，因此攬了太多事在身上。2.必須靠自己做出重大決定時(shí)。3.被要求做一些從未做過(guò)的事。4.感覺(jué)到工作時(shí)程急促，沒(méi)辦法按計(jì)劃行事。5.政策突然改變，沒(méi)時(shí)間適應(yīng)。6.過(guò)于忙碌的生活，沒(méi)辦法兼顧到家庭及

16、其他。7.過(guò)于沖突或復(fù)雜的情節(jié)。8.過(guò)于快速的步伐。9.怕得罪別人。10.站在臺(tái)前公開(kāi)說(shuō)話。,,S型人的情緒自我調(diào)適,1.不過(guò)度壓抑自己的感覺(jué)，不一味忍耐，勇敢表達(dá)內(nèi)心的感受。2.不立即躲進(jìn)自己的舒適圈，可請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)人士。3.閱讀，沉淀自己的心靈。4.多一些行動(dòng)，用積極的行動(dòng)來(lái)突破恐懼。,C型情緒調(diào)適,C型人的情緒自我察覺(jué),1.不容易從面部表情發(fā)現(xiàn)情緒。2.恐懼被批評(píng)、缺乏標(biāo)準(zhǔn)。3.盡忠職守、準(zhǔn)確、自制。4.重視規(guī)定

17、與原則。5.思路清晰、盡然有序。6.慎言慎行。7.有條不紊。8.凡是高標(biāo)準(zhǔn)。9.完美主義傾向。10.不喜歡陌生人群。,C型人的壓力來(lái)源,1.受到質(zhì)疑、別誤會(huì)。2.因數(shù)據(jù)不足而無(wú)法做成決策。3.日常運(yùn)行軌道受到質(zhì)疑及挑戰(zhàn)。4.原則、規(guī)定、政策、方法不清楚。5.需要主動(dòng)與人群接觸。6.環(huán)境紊亂失控。7.看到別人犯錯(cuò)。,C型人的情緒反應(yīng),1.不擅于強(qiáng)勢(shì)說(shuō)服。2.往往會(huì)選擇逃避。3.會(huì)用問(wèn)問(wèn)題的方式來(lái)舒解情緒。4.

18、無(wú)奈的搖頭。5.不說(shuō)話，埋首與中作中。,C型人的情緒調(diào)適,1.不要只是逃避、抑郁、生悶氣。2.少些挑剔，多一些承諾。3.多些行動(dòng)，坐而想，不如起而行。4.把對(duì)人事物的標(biāo)準(zhǔn)降低一些。5.尋求團(tuán)隊(duì)中情緒的支持與鼓舞。6.試著從大方向著手，不要只注意到細(xì)節(jié)。7.不要鉆牛角尖，問(wèn)自己有力的問(wèn)題。,DISC的有效激勵(lì),D 型人的有效激勵(lì),D型人的特質(zhì),1.有自己的想法，非常想成功。2.凡事要求結(jié)果。3.喜歡改變，朝令夕改。4.

19、講道理，重事實(shí)。5.不喜歡被利用。,,6.給人有壓迫感。7.好勝，有自信心。8.很重視面子。9.沒(méi)有耐心。10.對(duì)人較不關(guān)心。,D型人的有效激勵(lì)方法,1.D以『事』為主 對(duì)于處理事情的『抗壓力』、『結(jié)果』、『速度』、『成績(jī)』、『效 益』、『成本』是他非常重視的核心價(jià)值。2.D以『變』為動(dòng)力他不喜歡做一成不變的工作，他有強(qiáng)硬、獨(dú)立、叛逆的因子在，所以他喜歡有挑戰(zhàn)性的工作，如果要激勵(lì)他，千萬(wàn)不要讓他有『龍困淺灘』的感覺(jué)，更

20、別讓他慘遭蝦戲。要讓他有『改變』的權(quán)力，讓他很清楚自己的權(quán)限。3.對(duì)D的肯定要就事論事表?yè)P(yáng)他的領(lǐng)導(dǎo)力與決斷力。他不太容易接受別人的批評(píng)，除非是他所認(rèn)同的人。4.讓D執(zhí)行某項(xiàng)項(xiàng)目賦予他一些該有的權(quán)力，并且放手讓他去做，他是以達(dá)成目標(biāo)為樂(lè)趣的人。,,5.D喜歡活在掌聲中他喜歡表?yè)P(yáng)大會(huì)，給他名車(chē)或象征身份地位的禮物，任何可以增加名望的事物都是適宜的選擇。當(dāng)然，名畫(huà)、古董…等也不錯(cuò)。6.D有自大傾向 在肯定他的成就之余，也不要忘了

21、提醒團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)。7.D很有使命感 他不怕困難，若是我們可以點(diǎn)燃他心中的動(dòng)力與熱情，也是一種激勵(lì)。8.給D一個(gè)獨(dú)立的空間 有隔間的辦公位置、一位助理、配一部車(chē)、租個(gè)車(chē)位給他，對(duì)他都是有效的激勵(lì)方法。,I 型人的有效激勵(lì),I型人的特質(zhì),1.樂(lè)觀。2.喜歡群眾，不怕陌生人。3.期待得到大家的認(rèn)同。4.很喜歡分享。5.重視人與人的感覺(jué)。6.情緒化，形于色。7.口才好。8.喜歡新鮮的東西。9.重視分享，樂(lè)于助人。10.喜

22、歡美食。,I型人的有效激勵(lì)方法,1.I 喜歡接觸人群他不喜歡孤立的工作，所以讓他以團(tuán)隊(duì)方式工作，對(duì)他是非常重要的激勵(lì)。2.I 喜歡快樂(lè)的氣氛他喜歡Team-work,但如果團(tuán)隊(duì)的氣氛不佳，感覺(jué)不真誠(chéng)，他也可能從Team中離開(kāi)，因此要讓I隨時(shí)感覺(jué)他在團(tuán)隊(duì)中是被需要的。3.I 會(huì)主動(dòng)拓建人脈若有其負(fù)責(zé)一些連系、公關(guān)的活動(dòng)，并且能有EVENT的內(nèi)容，會(huì)是不錯(cuò)的方式。若是例行性的行政瑣事，他反而會(huì)一個(gè)頭，兩個(gè)大。4.給I的獎(jiǎng)勵(lì)必須公

23、開(kāi)他會(huì)非常慎重的看待這次活動(dòng)，他會(huì)去訂制一套禮服，希望給驚艷的感覺(jué)。,5.I 喜歡慶功宴、表?yè)P(yáng)會(huì)在這種場(chǎng)合，他能夠感覺(jué)到被大家肯定和認(rèn)同，如果要贈(zèng)禮，例如：五星級(jí)飯店住宿券、知名餐廳的餐券、夏威夷海外七日游、名牌服飾禮券…，千萬(wàn)別吝嗇的只送一份，絕對(duì)要二人同行。6.I 希望得到大家的重視只要感覺(jué)受到關(guān)切，他就能獲得激勵(lì)，直接叫出他的名字，會(huì)讓他更高興。7.I 很重視『品牌』包括廠牌的知名度，以及使用者的知名度，如果送他禮物時(shí)

24、，順帶告訴他有哪個(gè)名人也在使用，會(huì)讓他感到份外快活。8.I 型的人喜歡大家都快樂(lè)在他面前表現(xiàn)得輕松些、友善些、多一些開(kāi)朗的笑容，他會(huì)受到激勵(lì)。,S型人的有效激勵(lì),S型人的特質(zhì),1.情緒好，EQ高。2.忠誠(chéng)度高。3.喜歡按部就班。4.支持團(tuán)隊(duì)。5.熱愛(ài)長(zhǎng)期的工作關(guān)系。6.有耐心且友善。7.良好的傾聽(tīng)者。8.謙虛，不會(huì)要求，不擅表達(dá)。9.希望不要改變。10.渴望得到更多的保障。,S型人的有效激勵(lì)方法,1.S重視的是『安

25、全感』與『保證』要他站在眾人的前頭，對(duì)他是有壓力的。如果他不想升官，給他公司的『股票』、『紅利』或認(rèn)股的權(quán)利，無(wú)疑是不錯(cuò)的選擇。2.S很重視家庭，對(duì)他家人的關(guān)懷是十分重要的，例如：關(guān)心他家人的健康，孩子的功課等；強(qiáng)調(diào)他有個(gè)幸福美滿的家庭，肯定他的另一半很幸福，他會(huì)覺(jué)得很受用；獎(jiǎng)勵(lì)不只要考慮他，同時(shí)要兼顧到他的家人，肯定他對(duì)家人的責(zé)任感。3.S做事有自己的步調(diào)不要太緊逼他，或?qū)r(shí)間的要求太急迫，有時(shí)放他半天假，對(duì)他是很大的激勵(lì)。

26、4.S很有耐心與毅力贊賞他的這一點(diǎn)，感謝他的無(wú)私與支持團(tuán)隊(duì)的精神，送他全家人都可用的東西。,C 型人的有效激勵(lì),C型人的特質(zhì),1.重流程、重分析。2.強(qiáng)調(diào)程序的重要。3.不喜歡被批評(píng)。4.有完美主義傾向。5.對(duì)人際較不熱衷。6.有時(shí)對(duì)自己的想法較固執(zhí)。7.凡事都高標(biāo)準(zhǔn)并講求細(xì)節(jié)。8.自制、幾乎無(wú)情緒反應(yīng)。9.盡忠職守，講分寸進(jìn)退。10.較被動(dòng)謹(jǐn)慎。,C型人的有效激勵(lì)方法,1.C不喜歡太直接他不喜歡表現(xiàn)直接且熱情的

27、人，如果太直接的激勵(lì)，會(huì)引起他的質(zhì)疑。2.C是解決問(wèn)題的高手他搜集資料的能力很強(qiáng)，解決問(wèn)題的能力很高，可贊揚(yáng)他的推理、分析能力。3.C善于獨(dú)處如果要給予有形的獎(jiǎng)勵(lì)，可以給他一個(gè)個(gè)人的辦公室，或可以區(qū)隔出來(lái)的空間。當(dāng)然，為符合他的完美主義傾向，所以古典音樂(lè)、音響組合、大部頭的套書(shū)、有紀(jì)念價(jià)值的叢書(shū)或藝術(shù)品，都是不錯(cuò)的選擇。4.C追求品質(zhì)的卓越他也被稱(chēng)為『修正者』，給他一些權(quán)力，可以提升品質(zhì)。5.C重視數(shù)據(jù)給他的資料要明確的

28、數(shù)據(jù)化，有百分比、有金額、有去年與今年的成長(zhǎng)率，送他一個(gè)有數(shù)字的匾額，他會(huì)常去看它而真的感受到那份榮耀。6.C注重知識(shí)給他一些高科技的產(chǎn)品當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)或給他取得信息的管道，超強(qiáng)功能的手機(jī)，數(shù)字相機(jī)，PDA，家庭劇院音響組合，口袋型錄音機(jī)，MP3……都是很好的選擇。,,有效銷(xiāo)售篇,,面對(duì)D客戶時(shí)，要跟進(jìn)他的速度，多談?dòng)嘘P(guān)『What』的議題。 面對(duì)I 客戶時(shí)，要靠近他的情緒，多談『Who』的事情，例如：還有誰(shuí)在使用這個(gè)產(chǎn)品。

29、 面對(duì)S客戶時(shí)，要體會(huì)他的耐性與溫馨，多談『How』有關(guān)的的事情，讓他明白過(guò)程應(yīng)如何進(jìn)行。 面對(duì)C客戶時(shí)，要滿足他的疑問(wèn)，多談『Why』的問(wèn)題，先要解除他心中的疑惑。 我們可以再以不同人的特質(zhì)，幫助大家了解不同的客戶，有不同的應(yīng)對(duì)之道。,運(yùn)用二：DISC的有效銷(xiāo)售,D 客戶的銷(xiāo)售之道,D型人的特質(zhì),1.積極，重視成果，視工作為第一要?jiǎng)?wù)。2.說(shuō)話時(shí)較嚴(yán)肅，會(huì)有壓力，咄咄逼人。3.句中是強(qiáng)烈的聲明而

30、不是詢問(wèn)。,面對(duì)D客戶的教戰(zhàn)守則,1.給D客戶控制權(quán)，讓他享受做決定的快感。2.D客戶講求速度，所以不太會(huì)殺價(jià)，因?yàn)樗麄兛渴聦?shí)及信息做決定。3.記得廢話少說(shuō)，多談『成本可以減少多少』、『收益可以增加多少』、『速度可以增加多少』4.直接切入重點(diǎn)，不要花時(shí)間在技術(shù)上的細(xì)節(jié)，D客戶要知道這種產(chǎn)品對(duì)他有什么好處，而不是怎么使用。5.D客戶希望sales能有專(zhuān)業(yè)知識(shí)、行動(dòng)及形象。6.D客戶希望銷(xiāo)售過(guò)程一次搞定，沒(méi)有第二次，并且準(zhǔn)時(shí)交貨。

31、7.D客戶不想與sales發(fā)展私人情誼。,8.多使用選擇方案、表格、數(shù)據(jù)，不只比較公司自己的產(chǎn)品特色，也學(xué)習(xí)比較同行相關(guān)之產(chǎn)品。9.如果到D客戶的辦公室，多贊賞他追求成功進(jìn)步新知識(shí)的求知欲，例如：書(shū)籍、報(bào)章、雜志、獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)狀……。10.在D客戶面前要有自信，自信來(lái)自完善的準(zhǔn)備，不要怕被拒絕。11.如果D客戶一直拒絕你的拜訪，不要怕，勇敢的向前沖，再接再勵(lì)，他會(huì)因此產(chǎn)生『英雄惜英雄』的情感，覺(jué)得他應(yīng)該要幫助你。12.與D客戶可能

32、會(huì)花較多時(shí)間才會(huì)見(jiàn)面，但是一旦成交，可能都是大案子，因?yàn)镈多是高階主管、老板的一族。13.多觀察D客戶會(huì)去參加的社團(tuán)或活動(dòng)，例如：扶輪社、高爾夫球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)休閑俱樂(lè)部…等，也可與名牌高級(jí)轎車(chē)的sales做策略聯(lián)盟。14.不要忘了D客戶喜歡創(chuàng)新，喜歡變化，如果有更好的新產(chǎn)品時(shí)，不要放棄再次推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。15.D客戶一旦成交，你可得到他的信任，他會(huì)主動(dòng)為你介紹客戶。,I 型客戶的銷(xiāo)售之道,I型人的特質(zhì),1.喜歡快樂(lè)氣氛，常會(huì)唱作俱佳的講笑

33、話。2.喜愛(ài)人群、有活力、熱鬧的氣氛。3.希望得到朋友和大家的認(rèn)同。4.愛(ài)說(shuō)話、分享，不過(guò)可能沒(méi)有太多重點(diǎn)或主題。5.喜歡新鮮感與刺激。6.對(duì)不熟悉、不有趣的執(zhí)行細(xì)節(jié)，他們會(huì)被任務(wù)有些猶豫不決。,面對(duì)I 型客戶的教戰(zhàn)守則,1.請(qǐng)注意自己的聲音、肢體動(dòng)作，不要給I 客戶沉悶或深不可測(cè)的感覺(jué)。2.強(qiáng)調(diào)這種產(chǎn)品或服務(wù)一定能讓I 客戶以及周遭的人都感覺(jué)對(duì)味。3.I 客戶喜歡靠第一印象來(lái)做決定，當(dāng)然有時(shí)俊男、美女或流行的服飾與打扮常

34、會(huì)讓他留下深刻的印象。4.I 客戶期待銷(xiāo)售過(guò)程充滿歡愉或surprise,多一些形容詞，尤其是和『美麗』、『亮麗』、『引人注目』的描繪。,5.如果有『燈光好，氣氛佳』的環(huán)境，將更易促成交易。例如：餐廳、俱樂(lè)部、旅行、郊游、茶藝館、coffee shop……而不是冷漠、寂靜的會(huì)議室。6.成交后是干凈利落的，沒(méi)有太多復(fù)雜的窗體，即使有，sales也要盡可能幫I 客戶完成，I 客戶是很容易信任別人的。7.提供感覺(jué)上的專(zhuān)業(yè)看法，但不要造成

35、與I客戶間的沖突與對(duì)立。確定I 客戶所期待的感覺(jué)是什么？用此來(lái)來(lái)做比較。例如：客戶喜歡A款式衣服，對(duì)B也不排斥，你可以針對(duì)這二件衣服提出專(zhuān)業(yè)的看法。8.不要心急馬上要賣(mài)東西給I 客戶，你要先得到I 客戶的認(rèn)同、友善與信任，切記『吃緊弄破碗』。9.成交后，可以送一些『新』的流行用品或很炫、獨(dú)特的紀(jì)念品。10.I 客戶喜歡分享，要常常與之保持聯(lián)系，沒(méi)事也該打電話，別讓I 客戶覺(jué)的你很現(xiàn)實(shí)。11.多創(chuàng)造一些人氣，告訴I 客戶還有誰(shuí)擁有

36、這項(xiàng)產(chǎn)品，當(dāng)然具知名度的人更重要。,S型客戶的銷(xiāo)售之道,S型人的特質(zhì),1.十分友善，風(fēng)度極佳。2.支持者，主觀意識(shí)不明顯，喜歡團(tuán)隊(duì)做決策，而自己并不喜歡做決策。3.不容易與人起爭(zhēng)執(zhí)，冷靜從容。4.做事較慢條斯理。5.個(gè)性隨和。6.合作性強(qiáng)，喜歡在團(tuán)隊(duì)中的歸屬感。7.很好的傾聽(tīng)者，不容易反抗，服從性佳。,,面對(duì)S型客戶的教戰(zhàn)守則,1.在購(gòu)買(mǎi)或服務(wù)之前，先取得S客戶對(duì)你個(gè)人的信任。2.S客戶做決定不會(huì)太匆促，如果面對(duì)一位很熱絡(luò)

37、、很熱情的sales，可能會(huì)使銷(xiāo)售過(guò)程拖很長(zhǎng)的時(shí)間。3.S客戶不容易說(shuō)不，如果有抱怨，也不容易反應(yīng)或呈現(xiàn)出來(lái)。4.S客戶是很死忠的客戶，即使市面上有削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的情況，他也不會(huì)變節(jié)。5.不要與S客戶造成『對(duì)立』的氣氛。6.盡可能避免風(fēng)險(xiǎn)及改變。7.給S客戶多一些時(shí)間去考慮。8.S客戶不一定會(huì)為自己買(mǎi)，可試著鼓勵(lì)他為家人買(mǎi)。,C 型客戶的銷(xiāo)售之道,C型人的特質(zhì),1.上課時(shí)會(huì)一個(gè)字一個(gè)字的寫(xiě)，強(qiáng)調(diào)整齊。2.重視效率、邏輯、渴望零誤

38、差。3.最理性、重工作勝于人際關(guān)系的營(yíng)造。4.深思熟慮、謹(jǐn)慎，而且十分細(xì)心。5.強(qiáng)調(diào)優(yōu)先級(jí)及執(zhí)行步調(diào)。6.不習(xí)慣與人身體接觸。7.井井有條，獨(dú)立性強(qiáng)。8.看起來(lái)有些冷漠。,面對(duì)C型客戶的教戰(zhàn)守則,1.C客戶會(huì)渴望得到詳盡的書(shū)面數(shù)據(jù)以利閱讀，如果有使用前、使用后的例證，更是良好的附銷(xiāo)道具，再加上分析圖表、或介紹整個(gè)購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)流程。2.如果C客戶把憂心的問(wèn)題放在細(xì)節(jié)上，試著把他拉出來(lái)，強(qiáng)調(diào)你的服務(wù)記錄或遠(yuǎn)景。3. 『保證書(shū)』

39、是重要的，免費(fèi)試用期=不滿意退費(fèi)…等，都有助于C客戶做決定。4.C客戶渴望業(yè)務(wù)的專(zhuān)注，所以sales請(qǐng)避免一些不確定的字眼。例如：『可能』、『大概』、『也許』…5.不要太急，不要太興奮與熱情，先按捺著，試著讓C客戶這位好問(wèn)寶寶的問(wèn)題可以浮現(xiàn)出來(lái)，用更專(zhuān)家、事實(shí)的證據(jù)來(lái)輔助，剪報(bào)數(shù)據(jù)，最新的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，國(guó)內(nèi)外的趨勢(shì)分析成長(zhǎng)率，市場(chǎng)占有率都是很重要的佐證。,DISC的客戶服務(wù),D 型客戶的服務(wù)之道,D型的特質(zhì),1.直接、獨(dú)斷。2.有自信

40、。3.沒(méi)有耐心。4.目標(biāo)明確。5.企圖心強(qiáng)。,D型購(gòu)買(mǎi)時(shí)的重點(diǎn),1.購(gòu)買(mǎi)的速度很快。2.凡事重效益、產(chǎn)能及速度和成本。3.喜歡掌握最后的決策權(quán)。,6.凡事講理。7.不容易接受別人的意見(jiàn)。8.會(huì)給人壓迫性的行為。9.自尊心強(qiáng)，避免被利用。,D型的消費(fèi)行為,1.較會(huì)吹毛求疵，直言不諱。2.表現(xiàn)過(guò)于激進(jìn)，不但咄咄逼人，可能臉部表情也不會(huì)好看。3.如有不爽，可能會(huì)立即反應(yīng)要求解決，不會(huì)隱藏在心中。例如：『找你們主管來(lái)』、『我

41、要請(qǐng)律師或消基會(huì)來(lái)處理』。4.在顧客抱怨的固定流程上，不愿意合作，如：告知審訴管道、填寫(xiě)表格時(shí)顯得沒(méi)有耐心。5.聲音及氣勢(shì)往往會(huì)給服務(wù)人員莫大的壓力。,D型期待的服務(wù),1.更完整的說(shuō)明，包括解說(shuō)與證據(jù)。2.較快的節(jié)奏。3.能節(jié)省時(shí)間，省去不必要的手續(xù)。4.能看到立即改善的成果。5.能主導(dǎo)整個(gè)過(guò)程。6.千萬(wàn)不要和D據(jù)理力爭(zhēng)，這是一個(gè)完全吃力又不討好的事情。7.道歉與感謝，讓彼此可以更順利。8.在完成服務(wù)后再寄一張由公司最

42、高層所發(fā)的信函。,I 型客戶的服務(wù)之道,I型客戶的特質(zhì),1.重感覺(jué)。2.情緒起伏快。3.效率較不好。4.樂(lè)觀主義。5.會(huì)在壓力下攻擊。,I 型購(gòu)買(mǎi)時(shí)的重點(diǎn),1.Shopping高手，往往會(huì)克制不了購(gòu)買(mǎi)的欲望。2.喜歡百貨公司熱鬧的氣氛。3.只要感覺(jué)對(duì)了就會(huì)買(mǎi)。4.重視產(chǎn)品有沒(méi)有知名人士使用。5.很重視產(chǎn)品或服務(wù)人員的第一印象。,6.天真。7.不喜歡繁瑣的事情。8.口才佳，能以社交手腕說(shuō)服別人。9.喜歡新鮮事物，樂(lè)于

43、享受。,I 型的消費(fèi)行為,1.直腸子，個(gè)性很直，不喜歡被人欺騙。2.可能遇到感覺(jué)『好』或『不好』時(shí)，表達(dá)過(guò)于熱情或激烈。3.情緒起伏大，非?；钤诋?dāng)下。4.選擇性的接受他想要聽(tīng)的訊息，會(huì)自動(dòng)排斥他不想聽(tīng)的部分。,I 型期待的服務(wù),1.得到注意，要重視他所碰到的狀況，千萬(wàn)不要對(duì)他不理不睬。2.如果能夠立即改善或緩和的，不要拖到后來(lái)。3.強(qiáng)調(diào)認(rèn)同他的問(wèn)題，并且表示已向公司或廠商反應(yīng)，而大多數(shù)的情形均有所改善。4.保持溫暖、關(guān)心與熱

44、情的笑容。5.不要試著在言語(yǔ)上勝過(guò)他，讓他得到口頭上的勝利。6.快一些的應(yīng)對(duì)節(jié)奏，表現(xiàn)負(fù)責(zé)到底的態(tài)度。7.記住他是情緒化的，有時(shí)讓他好好發(fā)泄一頓是好的。8.隨時(shí)贊賞他們是一位難得的客戶。,S 型客戶的服務(wù)之道,S型的特質(zhì),1.穩(wěn)健2.高EQ3.不容易生氣4.重和諧5.不善于表達(dá),S型購(gòu)買(mǎi)時(shí)的重點(diǎn),1.喜歡為別人買(mǎi)東西2.很少主動(dòng)為自己買(mǎi)東西3.買(mǎi)東西時(shí)需要一些時(shí)間考慮4.有計(jì)劃的購(gòu)買(mǎi)，會(huì)找資料、聽(tīng)口碑5.會(huì)很有耐

45、心地去不同地方比價(jià)6.會(huì)問(wèn)別人的看法、意見(jiàn),6.很有耐性7.良好的傾聽(tīng)者8.容易設(shè)身處地為人著想9.重保證，不喜歡改變10.易猶豫不決,S型的消費(fèi)行為,1.不會(huì)在公開(kāi)場(chǎng)合咆哮、與人爭(zhēng)執(zhí)。2.態(tài)度溫和，客氣的表達(dá)他們的問(wèn)題，有時(shí)甚至?xí)约豪硖潯?.有時(shí)會(huì)拖延，甚至不了了之，因?yàn)檫@樣的態(tài)度，很容易就過(guò)了有效保證期。4.如有不愉快，他會(huì)利用時(shí)間慢慢淡忘。,S型期待的服務(wù),1.告訴他：他不是造成問(wèn)題的主因。2.對(duì)他承諾這些問(wèn)題

46、會(huì)很快地減少。3.再次提醒產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)注意的事項(xiàng)。4.不要推卸責(zé)任，要很有耐心地聽(tīng)他說(shuō)。5.祝他使用愉快，并代問(wèn)候家人，期待下次再光臨。6.保持聯(lián)絡(luò)，了解一下他的使用情形。,C 型客戶的服務(wù)之道,C型的特質(zhì),1.謹(jǐn)慎2.完美主義3.重程序、流程4.要求精準(zhǔn)5.喜歡問(wèn)問(wèn)題,C型購(gòu)買(mǎi)時(shí)的重點(diǎn),1.不會(huì)這么快做決定2.喜歡透過(guò)比較來(lái)做決策3.會(huì)看或詢問(wèn)細(xì)節(jié)使用說(shuō)明書(shū)4.重視保證與售后服務(wù)5.理性，沒(méi)有感覺(jué)的因素6.有

47、些挑剔的性格,C型的消費(fèi)行為,1.不像D或I 那樣直接的表達(dá)出情緒，有點(diǎn)像S，但又沒(méi)有S般的順從，可能有較多的個(gè)人意見(jiàn)。2.會(huì)表達(dá)出所有事情的優(yōu)先級(jí)。3.不會(huì)首先發(fā)難或抱怨，他會(huì)看周遭情況是否對(duì)自己有利，一待好的時(shí)機(jī)出現(xiàn)后，他會(huì)立即提出證據(jù)來(lái)證明。4.作風(fēng)低調(diào)，即使買(mǎi)了也不容易大聲張揚(yáng)。,C型期待的服務(wù),1.讓他覺(jué)得他的看法是正確的，因?yàn)樗芘卤慌u(píng)。2.向他解釋過(guò)程及細(xì)節(jié)。3.對(duì)于他的精確及心思細(xì)密，表示肯定與贊賞。4.以

48、『思考者』最關(guān)心的事及問(wèn)題來(lái)應(yīng)對(duì)他。5.保住『面子』。,DISC之效率領(lǐng)導(dǎo),D 型領(lǐng)導(dǎo),D型的人被稱(chēng)為指揮者。他們有以下特質(zhì)：1.直接，控制，獨(dú)斷。2.獨(dú)立，追求成功的動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈。3.喜歡掌握狀況。4.好勝，企圖心強(qiáng)。5.喜歡挑戰(zhàn)。6.不信任別人。7.不容易關(guān)心別人或激勵(lì)別人。8.容易與人保持距離。9.主觀與自負(fù)。,,D型主管VS D型員工 ——很可能會(huì)吵架，不是很好的拍檔，但也可能是個(gè)大格局的組合。,應(yīng)該做的事,

49、1.清楚的權(quán)責(zé)有助于打開(kāi)經(jīng)營(yíng)的范圍。2.授權(quán)是很重要的關(guān)鍵，因?yàn)镈需要的是權(quán)力。3.接受D的叛逆，因?yàn)樗麄冃枰蛔鹬亍?.偶爾會(huì)有言語(yǔ)的沖突，但多數(shù)就事論事，切勿因言廢人。5.D員工喜歡創(chuàng)新，可勝任開(kāi)創(chuàng)性、壓力大的工作。,切忌做的事,1.當(dāng)眾責(zé)罵或指出其缺點(diǎn)讓其面子掛不住。2.過(guò)度的授權(quán)會(huì)讓對(duì)方濫用權(quán)力。3.如果D部屬是將，千萬(wàn)別不給對(duì)方子彈與糧草。4.別讓D員工為一些繁文縟節(jié)、制式的規(guī)定而阻礙了行動(dòng)力。5.要有明確的回

50、報(bào)。,D型主管 VS I 型員工 ——D型重理，I 型重情，這是不同的性格。,應(yīng)該做的事,1.告訴I 員工，還有誰(shuí)會(huì)參與這個(gè)計(jì)劃以及想營(yíng)造的感覺(jué)。2.告訴I 員工，計(jì)劃中要考慮哪些人的因素。3.D主管要用些方法提醒自己，在私下場(chǎng)合去關(guān)心與贊美。4.D主管要考慮I 員工希望的獎(jiǎng)勵(lì)是什么？,切忌做的事,1.告訴I 員工太多細(xì)節(jié)，或記錄過(guò)多瑣碎的數(shù)據(jù)。2.讓I 員工在別人面前被批評(píng)。3.讓I 員工面對(duì)偌大卻空無(wú)一人的辦公室。4

51、.不讓I員工有說(shuō)話或表達(dá)的機(jī)會(huì)。,D型主管 VS S型員工——D主管與S員工是很好的上下關(guān)系組合。,應(yīng)該做的事,1.這樣的共事關(guān)系，較偏重于單方向的命運(yùn)與接受。2.S員工不易當(dāng)場(chǎng)表達(dá)情緒，可能立即應(yīng)允，但會(huì)在瞬間感到壓力。3.S員工要配合D主管的步調(diào)，D主管要讓S員工自己做承諾，并給予時(shí)間。4.D主管要在S員工有困難時(shí)，提供協(xié)助。5.D主管要多關(guān)心S員工的家人，適時(shí)問(wèn)候S員工家里的情況。,切忌做的事,1.不信任S員工的所作所

52、為。2.沒(méi)有預(yù)告即進(jìn)行改變。3.過(guò)度的變動(dòng)讓S喪失了工作的安全感。4.假日還要加班。,D型主管 VS C型員工,應(yīng)該做的事,1.告訴C員工流程、要注意事項(xiàng)、提供數(shù)據(jù)。2.對(duì)C員工多用『分析』『評(píng)估』『衡量』 『比較』等字眼。3.肯定C員工對(duì)事情追根究底的能力。4.多一些check點(diǎn)，以了解C員工緩慢的工作進(jìn)度。5.C員工是很好的諮商對(duì)象，但需要多一些激勵(lì)。,切忌做的事,1.讓員工不知為何而戰(zhàn)。2.制度因人而設(shè)，造成法令

53、紊亂。,I 型領(lǐng)導(dǎo),I型的人被成為『社交者』。他們有以下特質(zhì)；1.良好的溝通與說(shuō)服能力。2.樂(lè)觀，口才好，較圓滑。3.對(duì)人際關(guān)系的感受較敏感。4.喜歡團(tuán)體的氣氛。5.即興，步調(diào)快。6.容易信賴(lài)別人，有很好的人脈網(wǎng)絡(luò)。7.做事較為沖動(dòng)。8.不太重視細(xì)節(jié)的個(gè)性有時(shí)會(huì)讓效率打折扣。9.重門(mén)面及第一印象。10.選擇自己想聽(tīng)的部分。,Ｉ型主管ＶＳ Ｄ型員工——很好的輔助，因?yàn)楸舜说乃俣纫恢隆?應(yīng)該做的事,1.I主管會(huì)care

54、 D員工的感受，讓D有動(dòng)力去發(fā)展自己的能力。2.I 主管應(yīng)該有更多的包容力，去讓以成就為導(dǎo)向的D員工出風(fēng)頭。3.D員工要學(xué)習(xí)感謝I 主管的肯定與鼓舞。4.I 主管的樂(lè)觀與熱情對(duì)D員工是很好的激勵(lì)。,切忌做的事,1.無(wú)法讓D員工有清楚的目標(biāo)。2.避免太快做決定或沖的太快。3.不公平，主管個(gè)人好惡過(guò)于明顯。4.沒(méi)有人處理后續(xù)追蹤落實(shí)的問(wèn)題。,I 型主管VS I 型員工——這是一個(gè)快樂(lè)的組合，是非常強(qiáng)調(diào)感覺(jué)與默契的組合。,應(yīng)該

55、做的事,1.明確的時(shí)間管理，有助效率提升。2.公私分明，在金錢(qián)及情感上尤要小心。3.謹(jǐn)慎的用詞遣字，以免造成不當(dāng)?shù)穆?lián)想。4.責(zé)任與目標(biāo)分清楚，要就事論事。5.讓I 不只有意見(jiàn)，更要提方法。,切忌做的事,1.別在一方情緒不佳的時(shí)候談事情。2.別對(duì)彼此吐苦水，而要互相打氣。3.形成組織內(nèi)的小圈圈。4.別讓面子阻礙到問(wèn)題的突破。,I 型主管 VS S型員工——都很關(guān)心人，很注意和諧與快樂(lè)的感覺(jué)。,應(yīng)該做的事,1.S不喜歡做決策

56、，常會(huì)猶豫不決，I 主管的自信對(duì)S員工是蠻好的依靠。2.I主管要呈現(xiàn)出耐心以面對(duì)S員工不多話的性格。3.I主管可盡量表現(xiàn)出個(gè)人的興趣、支持與感覺(jué)。4.I主管要告訴S員工是否前例可循，讓S有安全感。5.嘉許S員工的耐心與忠誠(chéng)。6.關(guān)心S員工的生活、健康及家人。,切忌做的事,1.交代以后就不與聞問(wèn)，要能掌控進(jìn)度。2.過(guò)度感性，只為維系人際和諧，而忽略實(shí)質(zhì)進(jìn)展。3.天馬行空的想法要回到現(xiàn)實(shí)面。4.不按牌理出牌的指示，或是重復(fù)卻

57、又不同的指標(biāo)，會(huì)讓S員工無(wú)所適從。,I型主管 VS C型員工——I 主管的隨性與C員工的自制，正是一個(gè)互補(bǔ)型的組合。,應(yīng)該做的事,1.C員工最大的好處是給予I主管最好的分析能力、精確度及效率。2.讓C員工能全權(quán)處理好對(duì)內(nèi)的事物。3.讓C員工能妥善做好檔案等數(shù)據(jù)。4.響應(yīng)C的問(wèn)題，要明確立即。5.多問(wèn)我們?nèi)绾慰梢愿谩?切忌做的事,1.不要質(zhì)疑C的完美主義或?qū)υ瓌t的堅(jiān)持。2.不要對(duì)C的情緒有過(guò)多的猜測(cè)。3.只有死板的規(guī)范而喪

58、失了更新的作法。4.強(qiáng)迫C員工負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、溝通的事務(wù)。,S 型領(lǐng)導(dǎo),S型的人被稱(chēng)為支持者，他們的特質(zhì)如下：1.對(duì)人十分友善。2.做起事來(lái)慢條斯理。3.隨和，比較沒(méi)有原則。4.溫和地表達(dá)情緒。5.過(guò)分小心。6.會(huì)關(guān)心他人。,S 型主管 VS D型員工,應(yīng)該做的事,1.讓D員工執(zhí)行專(zhuān)業(yè)，以D的冒險(xiǎn)性突破格局。2.接受D員工據(jù)理力爭(zhēng)的事實(shí)。3.授權(quán)，讓D員工分擔(dān)你的工作。4.D員工要學(xué)習(xí)表達(dá)『友善』，收斂自己的主觀、自信，

59、勿咄咄逼人。5.D員工要表達(dá)效忠、支持S主管。6.D員工要給S主管多一些時(shí)間來(lái)適應(yīng)你。,切忌做的事,1.只聽(tīng)D員工的片面之詞。2.喪失了S主管領(lǐng)導(dǎo)者的威嚴(yán)。3.因有主見(jiàn)過(guò)深的D員工而感到無(wú)力。4.擔(dān)心D員工未來(lái)比自己還有成就。5.落入『會(huì)吵的孩子有糖吃』的現(xiàn)象。,S主管VS I 型員工——這是一個(gè)有人情味的組合，但要一起學(xué)習(xí)以目標(biāo)為導(dǎo)向。,應(yīng)該做的事,1.I是群體的,向他們解釋這項(xiàng)行動(dòng)能為他們正面形象加分.2.不必對(duì)I

60、員工談到太多細(xì)節(jié)的問(wèn)題.3.好好發(fā)揮I員工的溝通能力.4.S主管喜歡按部就班,有時(shí)要包容I員工常有些新點(diǎn)子.,切忌做的事,1.不愿意要求時(shí)效的完成.2.因私誼影響到太多細(xì)節(jié)的問(wèn)題.3.過(guò)度考慮到I員工的立場(chǎng)，而讓自己陷入兩難。4.S主管因不敢要求，而攬下很多工作在自己身上。,S型主管 VS S型員工 —— 這是一個(gè)彼此都被動(dòng)的組合。,應(yīng)該做的事,1.他們有很好的同理心，愿意站在對(duì)方的角度上思考。2.要調(diào)整自己更有理性地看

61、未來(lái)，不要過(guò)于保守，不要畏懼改變。3.告訴S員工哪些事會(huì)改變？哪些不會(huì)改變？尤其事與保障相關(guān)部分。4.他們和誰(shuí)配合都很合適，因此在信任下，他們會(huì)因任務(wù)的需要而『扮演』好任何一種角色。5.贊賞S員工在團(tuán)隊(duì)中的凝聚力，他們不會(huì)論人是非，他們的穩(wěn)定性是公司最重要的資產(chǎn)。,切忌做的事,1.太含蓄，不把話說(shuō)清楚。2.過(guò)度的自責(zé)影響到前進(jìn)的動(dòng)力。3.都不愿意做決定而耽誤了時(shí)效。4.企圖心不夠，缺乏前瞻性的規(guī)劃。,S性主管 VS C型員工

62、 ——都是被動(dòng)一族,應(yīng)該做的事,1.多讓C員工談?wù)勊麄兯私獾闹R(shí)。2.準(zhǔn)備一些數(shù)據(jù)，再告訴C員工主管的想法，不要讓C員工老覺(jué)得S不進(jìn)入狀況。3.勇敢的問(wèn)話，刺激C員工思維分析的天賦。4.C員工不太容易主動(dòng)去尋找支持，所以S主管很謹(jǐn)慎的去關(guān)心他。,切忌做的事,1.過(guò)多的模糊地帶。2.語(yǔ)多保留的S主管會(huì)讓C員工不知如何適從。3.對(duì)C的問(wèn)題S沒(méi)辦法提出有利清晰的相應(yīng)。4.沒(méi)有很清楚的邏輯原委而與C員工溝通。5.沒(méi)有明確的方向

63、，不知為何而戰(zhàn)。,C型領(lǐng)導(dǎo),C型的人被稱(chēng)為『思考者』，他們的特質(zhì)如下：1.凡是都講求精準(zhǔn)，重流程。2.對(duì)品質(zhì)的要求高。3.就事論事。4.比較嚴(yán)肅和理性，沒(méi)有太多的口語(yǔ)表現(xiàn)和肢體動(dòng)作。5.欠缺變通。,C型主管 VS D型員工 ——兩人都事就事論事。最大差異，是對(duì)速度的感覺(jué)。不太容易包容對(duì)方，容易視對(duì)方為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。,應(yīng)該做的事,1.C主管應(yīng)將自己定位在『策略家』，考慮一些政策面的分析發(fā)展性，精確推演可能的變化。2.在執(zhí)行面，C

64、主管應(yīng)以授權(quán)方式讓D員工的行動(dòng)力與自信去開(kāi)創(chuàng)新格局，但要建立D員工的回報(bào)機(jī)制與流程，以掌握突發(fā)的狀況。3.D員工具有開(kāi)創(chuàng)性，應(yīng)安排D員工在一個(gè)有挑戰(zhàn)性的部門(mén)或交辦一些有挑戰(zhàn)性的工作，如業(yè)務(wù)部、項(xiàng)目。,切忌做的事,1.執(zhí)著于義理之爭(zhēng)，而忘記了彼此的身份與職位。2.彼此不信任，或擔(dān)心D員工會(huì)超越自己。3.讓人覺(jué)得城府太深，凡是錙銖必計(jì)。4.過(guò)多的規(guī)定讓D員工覺(jué)得綁手綁腳。,C型主管 VS I 型員工——互補(bǔ)的組合，常有牛頭不對(duì)

65、馬嘴的情形，因?yàn)橐粋€(gè)快、一個(gè)慢，一個(gè)重視人、一個(gè)卻強(qiáng)調(diào)事。,應(yīng)該做的事,1.C主管要重視I員工的點(diǎn)子、計(jì)劃與夢(mèng)想，還有笑容要多些！2.原諒I員工有時(shí)會(huì)分心，因?yàn)樗麄兒苋菀资艿礁蓴_。3.別急著面對(duì)事情，先問(wèn)I員工這些事情所影響或帶來(lái)的感覺(jué)事什么？4.別與I員工討論細(xì)節(jié)，C主管只要把自己所關(guān)心的細(xì)節(jié)，書(shū)面化后交給I員工。,切忌做的事,1.過(guò)度嚴(yán)肅，讓I員工感受到立即性的壓力。2.C主管不要只在法理上站住腳，更要注意I員工的感覺(jué)。3

66、.C主管不要太被自己的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)綁住，試著放寬自己的好球帶。4.C主管讓人覺(jué)得很難親近，因而喪失了激勵(lì)部屬的機(jī)會(huì)。,C型主管 VS S型員工,應(yīng)該做的事,1.S員工事絕佳幕僚。2.兩者都習(xí)慣于專(zhuān)注在一個(gè)目標(biāo)上。3.S員工不喜歡承擔(dān)所有的責(zé)任，試著讓他有機(jī)會(huì)可以分工。4.善用大家對(duì)S員工的好感，在溝通及與人互助上發(fā)揮成效。5.S員工希望有共識(shí)之后才有行動(dòng)，這部分的建立，有賴(lài)C主管的完成。,切忌做的事,1.用自己的標(biāo)準(zhǔn)去要求部屬。

67、2.忽略了在團(tuán)體中的公平性。3.自己不愿做的事，讓S員工去做。4.空于策略規(guī)劃，卻無(wú)強(qiáng)力執(zhí)行的能力。,C型主管 VS C型員工 ——在科學(xué)園區(qū)里有許多這樣的組合，過(guò)于被動(dòng)，非常重視數(shù)據(jù)，有顆冷靜的心。,應(yīng)該做的事,1.建立固定會(huì)議的機(jī)制。2.有一擔(dān)任溝通協(xié)調(diào)的人。3.不要太多的細(xì)節(jié)，再精簡(jiǎn)一些。4.增加單位內(nèi)的聯(lián)誼活動(dòng)，以增進(jìn)彼此與家人間的了解。,切忌做的事,1.均太重視細(xì)節(jié)和原則，而忽略了人。2.讓彼此工作都忙于把事

68、情做完，而忽略了如何把事情做到最好。3.忘了感激團(tuán)隊(duì)成員的貢獻(xiàn)。4.過(guò)度主觀，不接受別人的意見(jiàn)。,DISC性格測(cè)評(píng)在組織發(fā)展中的應(yīng)用(以下為disc和樂(lè)嘉性格色彩的結(jié)合),,12,完成任務(wù)的不同方式,不同性格的人完成同一任務(wù)的方式,13,,1.先畫(huà)素描草圖，雇人搭好腳手架。 2.把繪畫(huà)分派給幾位別的畫(huà)家，每天要向他匯報(bào)繪制進(jìn)程，他將核查他們的工作，只把最后的幾筆留給自己完成。 3.這樣將使他只扮演督導(dǎo)監(jiān)理的角

69、色，而騰出手來(lái)去接受更大的挑戰(zhàn)，比如圣彼德王宮。 是否是藝術(shù)品很難說(shuō)，但一定保證由專(zhuān)業(yè)人士在預(yù)算和時(shí)間內(nèi)完成。,16,D型,,1.談許多設(shè)想，自己心中也沒(méi)數(shù)，哪條方案最好。2.會(huì)從一個(gè)角落開(kāi)始繪畫(huà)，一邊把滿 足不羈想法的線條色彩形象畫(huà)上，一邊輕松愉快與行人聊天。3.作品將顯示他的天資，他不會(huì)放棄結(jié)交朋友，工程結(jié)束會(huì)辦一個(gè)鬧哄哄的揭幕儀式----且向他們出售印有作品的明信片如果作品效果一般，可能至少想法不錯(cuò)，但教庭仍