建行Y分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究.pdf

1、隨著改革開(kāi)放不斷取得新的勝利，中國(guó)居民收入保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，居民個(gè)人資產(chǎn)同時(shí)急劇增加；另外隨著理財(cái)觀念的不斷改變，居民對(duì)急劇增加的資產(chǎn)怎樣實(shí)現(xiàn)保值和增值越來(lái)越重視，銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品是當(dāng)前比較好的一種手段?？v使我國(guó)已經(jīng)具備了發(fā)展商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)因素，但是這并不代表我國(guó)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)是成熟的，雖然各大商業(yè)銀行都想加入到這場(chǎng)利益的紛爭(zhēng)之中，但是畢竟最后得益的還是營(yíng)銷策略高明的銀行，所以說(shuō)如何針對(duì)眼下的市場(chǎng)環(huán)境制定具

2、有一定戰(zhàn)略意義的營(yíng)銷策略是各大商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品首先需要解決的問(wèn)題。論文以建行 Y分行為例，通過(guò)對(duì)該行營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在問(wèn)題進(jìn)行分析，提出相應(yīng)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略及措施。
　　首先，本文通過(guò)PEST研究，針對(duì)國(guó)內(nèi)當(dāng)前個(gè)人理財(cái)?shù)暮暧^情況實(shí)施了研究，結(jié)果可以看到不管是政治、經(jīng)濟(jì)、還是技術(shù)等方面的種種因素都已經(jīng)達(dá)到了目前開(kāi)展?fàn)I銷計(jì)劃的需要。然后分析了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的整體需求，購(gòu)買者購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的行為以及建行Y分行在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品方面

3、主要面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，目前對(duì)于建行 Y分行來(lái)說(shuō)，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求是很大的，消費(fèi)者的需求也呈現(xiàn)出了多元化的特征，但是消費(fèi)者對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的主觀認(rèn)識(shí)不強(qiáng)，需要靠銀行方面來(lái)引導(dǎo)。之后本文對(duì)建行Y分行進(jìn)行了SWOT分析，總的來(lái)說(shuō)建設(shè)銀行Y分行已經(jīng)具備了強(qiáng)大的品牌、“優(yōu)良”的團(tuán)隊(duì)、先進(jìn)的服務(wù)技術(shù)手段，在渠道建設(shè)上也取得了一些成效，但是在營(yíng)銷上還是顯得比較被動(dòng)、比較機(jī)械化，沒(méi)有深入市場(chǎng)，因而導(dǎo)致產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確。另外就外部環(huán)

4、境而言，當(dāng)前的政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)條件都為建設(shè)銀行 Y分行發(fā)展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷提供了較好的基礎(chǔ)，建行 Y分行面臨的最大威脅來(lái)自于行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。就為規(guī)范金融市場(chǎng)秩序而出臺(tái)相關(guān)法律而言，對(duì)建行 Y分行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷而言是有幫助的，同時(shí)也有約束，加大了建行 Y分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的法律風(fēng)險(xiǎn)。如果法律的出臺(tái)能夠讓行業(yè)內(nèi)部更加規(guī)范，讓銀行的操作行為更加規(guī)范，那么這種約束對(duì)于發(fā)展理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷來(lái)說(shuō)也是有利的，所以說(shuō)是利大于弊。
　　進(jìn)行了上述分

5、析之后，本文開(kāi)始著手于建行該產(chǎn)品目前營(yíng)銷情況的研究。并基于營(yíng)銷現(xiàn)狀，研究該分行在此產(chǎn)品營(yíng)銷方面存在的問(wèn)題及產(chǎn)生這些問(wèn)題的主要原因。通過(guò)研究，本文觀點(diǎn)為該行此產(chǎn)品在銷售過(guò)程之中所面對(duì)的核心問(wèn)題為：定位不準(zhǔn)確、對(duì)客戶信息記錄不夠精細(xì)、促銷手段明顯不足。而產(chǎn)生這樣的問(wèn)題的原因在于：過(guò)分追求短時(shí)間的效益、營(yíng)銷觀念不夠先進(jìn)、產(chǎn)品范圍嫌貴狹窄、市場(chǎng)調(diào)研水平不足。
　　最后，根據(jù)建行 Y分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題，提出應(yīng)該采取的產(chǎn)品