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文檔簡介
1、當前,金融體制改革、互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新對銀行業(yè)傳統(tǒng)的零售業(yè)務構(gòu)成了越來越大的挑戰(zhàn)。在金融產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的今天,銀行原有客戶的忠誠度正逐漸降低,客戶流失已成為各商業(yè)銀行都不得不重視的一個嚴峻的問題。中國工商銀行作為國內(nèi)最大的國有商業(yè)銀行,客戶流失特別是中高端客戶流失的現(xiàn)象也日趨嚴重。
本文從銀行業(yè)對客戶流失管理的研究現(xiàn)狀、存在的問題及國內(nèi)外的應用狀況等角度入手,結(jié)合筆者在工行多年的工作經(jīng)驗,采用理論研究和實證建模相結(jié)合的方法,以數(shù)據(jù)
2、挖掘和客戶關(guān)系管理作為理論研究的重點,以該行的部分真實客戶數(shù)據(jù)作為實證研究的背景,運用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)中的決策樹模型和LOGISTIC回歸模型,重點描述了基于SAS EM挖掘平臺客戶流失預警模型的建模過程。同時,本文還將此研究結(jié)果運用到實際的營銷活動中,以該行的兩家支行中高端客戶的實際交易數(shù)據(jù)為例,帶入模型計算得到每個客戶的流失概率,篩選了流失概率前30%的客戶,運用該行的精準營銷平臺進行有針對性地流失挽回營銷,結(jié)果證明采用該模型進行客戶挽
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