LJ美甲公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略優(yōu)化研究.pdf

1、本文的分析從LJ美甲公司面臨市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)變化入手。LJ美甲公司光療凝膠系列產(chǎn)品于2011年上市后，銷售業(yè)績(jī)逐年增長(zhǎng)并于2014年突破1400萬(wàn)人民幣，市場(chǎng)覆蓋率達(dá)到20％左右，領(lǐng)先國(guó)內(nèi)同行。但是在2015年，該司銷售業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重，僅為2014年的70%左右。據(jù)代理商反饋，2015年，他們主要經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)品牌的光療凝膠產(chǎn)品均出現(xiàn)銷售下滑的情況，例如蔻丹膠的銷售量也明顯下滑。但是國(guó)外品牌如OPI，CND，因?yàn)閲?guó)內(nèi)市場(chǎng)份額較小，故而銷售量沒(méi)有出

2、現(xiàn)大的波動(dòng)。通過(guò)分析，LJ美甲公司出現(xiàn)當(dāng)前銷售困局的原因首先是產(chǎn)品的市場(chǎng)消化周期，即客戶采購(gòu)一批產(chǎn)品后需要時(shí)間來(lái)消耗；第二是銷售渠道單一，代理商或批發(fā)商渠道是美甲產(chǎn)品的傳統(tǒng)渠道，可以快速的幫助企業(yè)將品牌推向市場(chǎng)；第三是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，光療凝膠系列產(chǎn)品成本低，利潤(rùn)好，故而吸引了更多相關(guān)企業(yè)紛紛進(jìn)入該行業(yè)，以更低的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額。
　　本文對(duì)該司的研究分別從企業(yè)外部環(huán)境，行業(yè)環(huán)境以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等幾個(gè)方面著手，通過(guò)對(duì)LJ美甲公司一線銷售人

3、員、產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)理以及代理商們的訪談中獲取到的市場(chǎng)信息為根據(jù)，以及筆者在美甲行業(yè)從事相關(guān)工作6年多對(duì)該行業(yè)的理解為基礎(chǔ)，依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論和波特五力模型等市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)分析工具，全面系統(tǒng)的剖析了該企業(yè)所面臨的外部環(huán)境，行業(yè)發(fā)展的狀況，以及企業(yè)自身在市場(chǎng)營(yíng)銷策略方面存在的問(wèn)題。同時(shí)，根據(jù)企業(yè)所面臨的困境，以杰羅姆.麥卡錫提出的從產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷這四個(gè)方面入手的4Ps理論，對(duì)該司現(xiàn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略提出了優(yōu)化建議。優(yōu)化策略比較完整的涵蓋了從產(chǎn)品