商品房客戶購(gòu)房需求預(yù)測(cè)應(yīng)用研究.pdf

1、隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)宏微觀環(huán)境的變化,房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展環(huán)境變得更為殘酷和嚴(yán)峻,其營(yíng)銷實(shí)踐難度加大,這使得房地產(chǎn)企業(yè)迫切需要加強(qiáng)對(duì)客戶購(gòu)房需求預(yù)測(cè)研究,提高精準(zhǔn)營(yíng)銷能力。此外,客戶為購(gòu)買到滿意商品房需要付出大量時(shí)間精力。再者,當(dāng)前有關(guān)支持商品房客戶需求預(yù)測(cè)和客戶為購(gòu)買商品房需求而采取哪些行為方面的研究理論比較欠缺。因此,有必要對(duì)商品房客戶購(gòu)房需求預(yù)測(cè)進(jìn)行理論應(yīng)用研究。
　　本文結(jié)合客戶購(gòu)買決策模型和商品房客戶購(gòu)房實(shí)際情況,構(gòu)建商品房客戶購(gòu)買

2、決策一般模型,并將購(gòu)房決策過(guò)程劃分為購(gòu)房需求喚起階段、購(gòu)房選擇評(píng)價(jià)階段、正式購(gòu)房階段;分析購(gòu)房需求行為特性和影響客戶購(gòu)房需求產(chǎn)生的客戶屬性因素,通過(guò)建立購(gòu)房需求行為進(jìn)行階段一般模型對(duì)購(gòu)房需求行為進(jìn)行分析。之后,結(jié)合選取原則和商品房市場(chǎng)實(shí)際情況,構(gòu)建客戶購(gòu)房需求預(yù)測(cè)指標(biāo)體系,并將這些指標(biāo)分為兩類:一、年齡、婚姻家庭狀況、家庭經(jīng)濟(jì)收入水平、職業(yè)與教育情況、現(xiàn)有住房情況等商品房客戶屬性;二、電話咨詢購(gòu)房信息、網(wǎng)絡(luò)搜尋樓盤房屋信息、實(shí)地考察樓盤

3、房屋(含實(shí)際參觀樣板房)、參與房展會(huì)、房交會(huì)等類似活動(dòng)等客戶購(gòu)房需求行為特征。接著,建立商品房客戶購(gòu)房需求預(yù)測(cè)模型,確定模型指標(biāo)評(píng)分值和利用 AHP法確定模型指標(biāo)權(quán)重,客戶購(gòu)房需求預(yù)測(cè)綜合評(píng)價(jià)指數(shù)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。本文在應(yīng)用研究中,選取觀測(cè)樣本客戶和預(yù)測(cè)應(yīng)用樣本,對(duì)觀測(cè)樣本客戶屬性和購(gòu)房需求行為記錄量化,計(jì)算客戶購(gòu)房需求預(yù)測(cè)綜合評(píng)價(jià)指數(shù),并進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,得到客戶是否屬于重點(diǎn)營(yíng)銷客戶組別的判別函數(shù),并認(rèn)為商品房客戶購(gòu)房需求預(yù)測(cè)模型具有較高準(zhǔn)確性