中西方商務(wù)談判中的文化差異及應(yīng)對策略研究.pdf

1、在各種層次的商務(wù)活動中，人們發(fā)現(xiàn)來自不同的國家或地區(qū)的商務(wù)活動參與者，由于他們在文化上的差異，如價值觀等，會在很多方面產(chǎn)生理解或認知上的沖突，干擾正常的跨文化商務(wù)談判，甚至導(dǎo)致其以失敗告終。
　　自從2001年12月11日中國加入世界貿(mào)易組織以來，中國產(chǎn)業(yè)的對外開放已經(jīng)進入到了一個完全嶄新的時代。中國成為了世界上發(fā)展最快和最具潛力的發(fā)展中國家，西方企業(yè)越來越多地將中國視為他們最為重要的目標市場。而中國企業(yè)也不斷地向國際市場邁進。因

2、此中西方之間的跨文化商務(wù)談判和在雙方之間的投資幾乎天天發(fā)生。但中西方之間的文化差異對雙方之間的商務(wù)談判提出了巨大的挑戰(zhàn)。
　　本文從跨文化的角度來比較中西方談判風(fēng)格的不同特點，目的是減少今后在跨文化商務(wù)談判中發(fā)生誤解、矛盾和沖突，提高跨文化商務(wù)談判的成功率。案例研究用來作為研究的方法，且文章中提出的案件均為中西方商務(wù)談判的典型案件。
　　本文首先對中西方國家的典型文化模式進行比較，引入了Geert Hofstede的價值維度

3、和Edward T. Hall的高—低語境的兩種文化模式理論。其次，本文回顧中西方跨文化商務(wù)談判的發(fā)展歷史，列舉出影響跨文化商務(wù)談判的因素和變量，進而對比分析得出中西方商務(wù)談判者的不同談判風(fēng)格。本文接下來從文化維度和高—低語境兩種理論所涉及的文化差異的四個方面提出了應(yīng)對的策略，即權(quán)力下放策略，權(quán)力核心直接參與策略，詳細預(yù)案策略，風(fēng)險共承策略，融合策略，，群外適應(yīng)策略。此外，還提出了妥協(xié)策略，利他策略和掌控策略，這三種策略也是跨文化商務(wù)談

4、判中非常行之有效的策略。最后，本文利用典型的中西方商務(wù)談判的實際案例，來分析這些應(yīng)對策略在實際領(lǐng)域如何應(yīng)用。
　　本文研究的意義在于通過對中西方文化模式的對比，找到在中西方商務(wù)談判中談判人員由于受到文化背景的影響而具有的不同的，甚至是相反的談判風(fēng)格，為了減少文化差異對跨文化談判的負面影響，針對中西方文化的幾個對立面提出了行之有效的應(yīng)對策略。這些應(yīng)對策略可以幫助參與中西方商務(wù)談判的人員減少因文化差異而造成的對談判不利的因素，提高跨文