中西方商務(wù)談判中的溝通失誤問題研究.pdf

1、隨著通訊和交通技術(shù)的發(fā)展,出國旅游機會的增多和國際貿(mào)易合作的發(fā)展,不同文化群體之間的溝通不斷增加。但是,由于價值觀、思維方式和行為模式等方面的差異,跨文化交流過程中經(jīng)常會遭遇溝通失誤問題。
　　 在本論文中,作者選取在國際商務(wù)中扮演重要角色的商務(wù)談判作為研究對象,研究跨文化商務(wù)談判中出現(xiàn)的溝通失誤問題。在回顧了溝通失誤、商務(wù)談判和相關(guān)文化理論的已有研究之后,本文作者針對跨文化談判中溝通失誤現(xiàn)象產(chǎn)生的可能因素提出了幾大假設(shè)并選用問

2、卷調(diào)查的形式驗證這些假設(shè)。為避免語言理解方面可能產(chǎn)生的歧義,本作者把初始的英文問卷翻譯成中文,并向具備跨文化商務(wù)談判經(jīng)歷的中外談判人員派發(fā)問卷。共派發(fā)了100份（中英文版本各占一半）,收回85份,包括44份中文和41份英文。在初始的問卷數(shù)據(jù)分析之后,作者還對部分問卷填寫入進行了隨機的無結(jié)構(gòu)采訪,旨在探尋問卷填寫人員思路過程和選擇依據(jù),以便更詳細地闡釋問卷數(shù)據(jù)所反映的信息,例如,問卷中列出的因素是如何導致跨文化談判中出現(xiàn)溝通失誤問題的,如

3、何才能避免類似失誤問題的發(fā)生。
　　 從85份問卷反饋中得出的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明作者列出的11個因素的確會對談判中溝通失誤現(xiàn)象產(chǎn)生影響。但是,每個因索的影響具體有多大,中西方談判者的理解存在較大差別。同時,問卷參加者反饋的關(guān)于談判基本要素的理解與現(xiàn)有理論的預(yù)測存在出入。針對這一現(xiàn)象,本文作者認為,隨著跨國商務(wù)談判數(shù)量的不斷增加,中外談判者在互相學習并調(diào)整己方的行為方式,以保證更順暢的商務(wù)談判溝通。雖然問卷中一些項目的反饋（比如對語言能