中西方商務(wù)談判中的溝通失誤問(wèn)題研究.pdf

1、隨著通訊和交通技術(shù)的發(fā)展,出國(guó)旅游機(jī)會(huì)的增多和國(guó)際貿(mào)易合作的發(fā)展,不同文化群體之間的溝通不斷增加。但是,由于價(jià)值觀、思維方式和行為模式等方面的差異,跨文化交流過(guò)程中經(jīng)常會(huì)遭遇溝通失誤問(wèn)題。
　　 在本論文中,作者選取在國(guó)際商務(wù)中扮演重要角色的商務(wù)談判作為研究對(duì)象,研究跨文化商務(wù)談判中出現(xiàn)的溝通失誤問(wèn)題。在回顧了溝通失誤、商務(wù)談判和相關(guān)文化理論的已有研究之后,本文作者針對(duì)跨文化談判中溝通失誤現(xiàn)象產(chǎn)生的可能因素提出了幾大假設(shè)并選用問(wèn)

2、卷調(diào)查的形式驗(yàn)證這些假設(shè)。為避免語(yǔ)言理解方面可能產(chǎn)生的歧義,本作者把初始的英文問(wèn)卷翻譯成中文,并向具備跨文化商務(wù)談判經(jīng)歷的中外談判人員派發(fā)問(wèn)卷。共派發(fā)了100份（中英文版本各占一半）,收回85份,包括44份中文和41份英文。在初始的問(wèn)卷數(shù)據(jù)分析之后,作者還對(duì)部分問(wèn)卷填寫入進(jìn)行了隨機(jī)的無(wú)結(jié)構(gòu)采訪,旨在探尋問(wèn)卷填寫人員思路過(guò)程和選擇依據(jù),以便更詳細(xì)地闡釋問(wèn)卷數(shù)據(jù)所反映的信息,例如,問(wèn)卷中列出的因素是如何導(dǎo)致跨文化談判中出現(xiàn)溝通失誤問(wèn)題的,如

3、何才能避免類似失誤問(wèn)題的發(fā)生。
　　 從85份問(wèn)卷反饋中得出的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明作者列出的11個(gè)因素的確會(huì)對(duì)談判中溝通失誤現(xiàn)象產(chǎn)生影響。但是,每個(gè)因索的影響具體有多大,中西方談判者的理解存在較大差別。同時(shí),問(wèn)卷參加者反饋的關(guān)于談判基本要素的理解與現(xiàn)有理論的預(yù)測(cè)存在出入。針對(duì)這一現(xiàn)象,本文作者認(rèn)為,隨著跨國(guó)商務(wù)談判數(shù)量的不斷增加,中外談判者在互相學(xué)習(xí)并調(diào)整己方的行為方式,以保證更順暢的商務(wù)談判溝通。雖然問(wèn)卷中一些項(xiàng)目的反饋（比如對(duì)語(yǔ)言能