基于代理商報(bào)酬合約設(shè)計(jì)的渠道控制研究.pdf

1、營銷渠道是企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的重要途徑,但由生產(chǎn)商、代理商等渠道成員構(gòu)成的渠道系統(tǒng)是一個(gè)松散的聯(lián)盟,每個(gè)成員都有各自不同的利益,作為理性經(jīng)濟(jì)人的渠道成員在追求各自利益的過程中不可避免會(huì)產(chǎn)生大量的投機(jī)行為,導(dǎo)致渠道效率的低下。為了減少投機(jī)行為的發(fā)生,就必須要對渠道進(jìn)行有效地控制,論文利用委托代理理論,分別分析了在單委托人多代理人、多委托人單代理人兩種不同的委托代理關(guān)系下,作為委托人的廠商如何通過報(bào)酬合約設(shè)計(jì)來加強(qiáng)渠道控制,減少作為代理人的渠

2、道代理商的投機(jī)行為。論文重點(diǎn)研究單委托人多代理人報(bào)酬激勵(lì)機(jī)制模型和多委托人單代理人報(bào)酬激勵(lì)機(jī)制模型的構(gòu)建,研究的焦點(diǎn)是模型中的激勵(lì)機(jī)制的最優(yōu)參數(shù)設(shè)置,以及它對代理商努力程度的影響。
　　 研究表明:在單委托人多代理人關(guān)系下,在基于相對業(yè)績比較的委托代理模型中,代理人的最優(yōu)努力程度要高于不存在反映相對業(yè)績比較的變量的合約設(shè)計(jì)；最優(yōu)激勵(lì)因子與代理商的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避度、外生隨機(jī)變量方差、市場隨機(jī)因素對產(chǎn)出的影響系數(shù)負(fù)相關(guān),與代理人之間的競爭

3、激烈程度局部單調(diào)遞增,即只有當(dāng)競爭激烈程度限定在一定范圍內(nèi)時(shí),代理人之間的競爭激烈程度越大,最優(yōu)激勵(lì)因子才會(huì)越強(qiáng),代理商的最優(yōu)努力程度才會(huì)越高。在多委托人單代理人關(guān)系下,最優(yōu)激勵(lì)因子受代理商的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避系數(shù)、外生隨機(jī)變量對產(chǎn)出的影響系數(shù)、每個(gè)廠商激勵(lì)因子的相對比較大小、廠商產(chǎn)品努力程度的產(chǎn)出系數(shù)等綜合因素的影響。代理商對廠商一的努力程度與廠商一的激勵(lì)因子正相關(guān),與廠商二的激勵(lì)因子負(fù)相關(guān),與廠商一產(chǎn)品的努力程度的產(chǎn)出系數(shù)正相關(guān)。廠商一的激勵(lì)