ZY公司銷售人員激勵(lì)體系優(yōu)化研究.pdf

1、人力資本是企業(yè)最重要的資源之一，尤其對(duì)于通信終端公司，銷售人員是其核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要來(lái)源之一。通信終端關(guān)注的是對(duì)銷售人員進(jìn)行有效激勵(lì)，從而刺激他們的創(chuàng)造性與積極性。銷售部門(mén)有其獨(dú)有的特征：銷售工作的團(tuán)體合作性、銷售人員的高自主與高成就性，這些特征促使有關(guān)銷售人員的激勵(lì)體系和一般人員的激勵(lì)體系是不同的，必須根據(jù)其特點(diǎn)制定具有針對(duì)性的激勵(lì)方案。設(shè)計(jì)合理的薪資水平，加強(qiáng)培訓(xùn)訓(xùn)練，提供更適合腦力勞動(dòng)者的福利，建設(shè)更有吸引力的公司文化和氛圍，這樣公

2、司才能夠留住并使用人才。
　　ZY公司是根據(jù)國(guó)家關(guān)于電信體制改革的部署和要求，在原電信移動(dòng)通信資產(chǎn)總體剝離的基礎(chǔ)上組建的國(guó)有重要骨干企業(yè)。改制以后，公司面向市場(chǎng)化組織生產(chǎn)，將銷售部門(mén)與市場(chǎng)部門(mén)緊密結(jié)合，面向市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)；大力削減成本，提升公司的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。但這在降低成本的同時(shí)，也給公司及銷售部門(mén)的長(zhǎng)期發(fā)展帶來(lái)了損害。由于對(duì)銷售部門(mén)的定位較低、銷售人員的薪資待遇不高以及技術(shù)發(fā)展路徑不合算、公司文化建設(shè)忽視等問(wèn)題的存在，使得銷售部門(mén)的員

3、工流失率較高。針對(duì)上述問(wèn)題的存在，本文通過(guò)對(duì)銷售人員激勵(lì)理論的學(xué)習(xí)以及對(duì)銷售人員特征的理論分析，結(jié)合ZY公司銷售人員激勵(lì)現(xiàn)狀以及存在的問(wèn)題，從銷售人員的需求入手，制定出ZY公司銷售人員激勵(lì)體系改進(jìn)方案。方案以現(xiàn)代的激勵(lì)管理科學(xué)為基礎(chǔ)，以物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)結(jié)合、正向激勵(lì)與負(fù)向激勵(lì)結(jié)合以及組織目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)為優(yōu)化原則，薪酬體系、職業(yè)生涯規(guī)劃體系、培訓(xùn)體系三大板塊為核心搭建起ZY公司銷售人員激勵(lì)體系框架。為達(dá)到ZY公司銷售人員激勵(lì)體系改進(jìn)方案