YFT公司銷售人員激勵(lì)方案優(yōu)化研究.pdf

1、隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的再次優(yōu)化和改革，以及企業(yè)規(guī)模、數(shù)量的不斷擴(kuò)大和增加，企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益嚴(yán)重，與此同時(shí)，人們對(duì)于產(chǎn)品的需求也在發(fā)生較大的改變。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)除了在產(chǎn)品的質(zhì)量和性能等方面別具一格之外，銷售也發(fā)揮著極為重要的作用，已逐步成為了企業(yè)的生存和發(fā)展的核心因素。合理的激勵(lì)手段，會(huì)使銷售人員的工作積極性大幅度提升，企業(yè)業(yè)績(jī)也會(huì)隨之增長(zhǎng);但是目前大多數(shù)企業(yè)的激勵(lì)方案都存在問題，導(dǎo)致銷售人員的工作熱情不高，流失率較大。通過簡(jiǎn)單的分析認(rèn)為造成此類局面的

2、原因有四個(gè)方面:(1)激勵(lì)手段過于單一。據(jù)了解，中國(guó)大部分企業(yè)的薪酬由基本工資和績(jī)效工資兩部分組成，績(jī)效工資的多少主要取決于銷售業(yè)績(jī)的高低，這種激勵(lì)方式短時(shí)間內(nèi)的成效較好，但總體來說忽略精神和心理需求。(2)晉升制度不公平，重視學(xué)歷、關(guān)系和資歷，輕視了員工的業(yè)務(wù)能力。(3)激勵(lì)體系不健全。企業(yè)管理人員只在乎員工的業(yè)績(jī)指數(shù)，忽略了員工的個(gè)人發(fā)展。(4)未培養(yǎng)銷售人員的主人翁精神。降低了員工的主觀能動(dòng)性和高度的責(zé)任心。
　　本文以國(guó)內(nèi)

3、上市公司——YFT公司為研究對(duì)象，公司于1993年成立至今有二十多年歷史，公司已在全球30多個(gè)國(guó)家設(shè)立分公司和銷售機(jī)構(gòu)。隨著中國(guó)交通基礎(chǔ)設(shè)施的興建，以及“智慧城市”的建設(shè)加速，“十三五”期間將是國(guó)內(nèi)安防行業(yè)的重要發(fā)展時(shí)期，預(yù)計(jì)未來幾年安防行業(yè)的年增長(zhǎng)率為15％左右的水平，到2020年中國(guó)的視頻監(jiān)控行業(yè)的規(guī)模達(dá)到1，683億元。然而，YFT公司在發(fā)展的同時(shí)也面臨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的激烈競(jìng)爭(zhēng)，同行為盡快占領(lǐng)市場(chǎng)，不惜重金挖掘公司優(yōu)秀的銷售人才，造成

4、了YFT公司優(yōu)秀銷售人員的流失。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，上述現(xiàn)象對(duì)公司的發(fā)展極為不利。
　　隨著全球產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的重大改革，人才流失、綜合素質(zhì)低等問題日益增多。人力資源管理作為企業(yè)人才招聘、調(diào)配部門發(fā)揮了十分重要的作用。激勵(lì)作為人力資源的核心，通過激勵(lì)刺激，可以不斷提升銷售工作積極性，進(jìn)而提升企業(yè)業(yè)績(jī);同時(shí)，研究激勵(lì)管理，也是順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的必然選擇。本文基于YFT公司目前所面臨的現(xiàn)狀，以問卷調(diào)查和員工訪談法相結(jié)合的方式進(jìn)行對(duì)YFT公司銷售人員的激