AD公司銷售人員激勵機制優(yōu)化研究.pdf

1、隨著中國經(jīng)濟發(fā)生了翻天覆地的變化，外資貿(mào)易公司也如雨后春筍般成長起來。AD公司作為一家主營汽車塑料原材料的德資貿(mào)易公司，憑借其獨特的技術優(yōu)勢，公司的銷售額也在不斷上升。然而，與行業(yè)的超高速發(fā)展相比較，其發(fā)展速度就顯得相對緩滯且市場份額占有率較低。因此，對于AD公司來說，如何提高公司市場競爭力和銷售業(yè)績成為當務之急。
　　眾所周知，在當前多變的經(jīng)營環(huán)境和客戶需求日益?zhèn)€性化的市場上，銷售人員工作的成敗成為了企業(yè)生存和發(fā)展的直接核心要素

2、。銷售人員能直接實現(xiàn)公司產(chǎn)品在市場上的價值，是企業(yè)創(chuàng)造收入的中流砥柱，也被視為企業(yè)的生命線。因而如何留住優(yōu)秀的銷售人才，激發(fā)其工作積極性并為企業(yè)創(chuàng)造最大價值，以及制定出合理的銷售人員激勵機制，成為每個企業(yè)和經(jīng)營者都非常關心的問題。
　　本文基于銷售人員的相關激勵理論，結合AD公司業(yè)績跟不上行業(yè)發(fā)展趨勢、銷售人員積極性不高、動力不足等實際情況，提取了22項影響企業(yè)員工的需要要素，通過采用半結構問卷調查、案例研究等方法，對銷售人員需要

3、要素的重要程度及滿意程度進行深入調查。根據(jù)需要度和滿意度對比，得出銷售人員激勵方面需要重點進行改進的七個項目，主要包括公司為其提供學習和培訓的機會、合理的薪資結構、清晰的職業(yè)生涯規(guī)劃、合理的績效考評管理機制、公平的薪酬、獎勵形式的多樣性以及晉升的機會。并根據(jù)調查的結果，將其總結為績效考核、學習和成長、薪酬體系三個方面，針對性的提出AD公司銷售人員激勵機制的優(yōu)化建議。在本文的最后，分析了研究的結論、不足及展望。
　　綜上所述，本文結